한 가지 문제는 해결했지만 또 다른 결정을 내려야 했다 이미 주유 호 스를 손에 들고 서 있으니, 같은 가격이라면 귀찮게 다른 주유소를 찾아 고민에 빠져 있는데 나서느니 그냥 주유를 하는 편이 낫지 않을까? 그런 다 세 주유소 주인이 다가와 결정을 도와주었다. 주인은 왜 주유를 하 가만히 서 있냐고 물었다. 내가 광고판과 가격 차이가 나는 게 다행히 지않고 마음에 들지 않는다고 대답하자, 주인이 이렇게 으르렁거렸다 “이봐 내 사업은 내 맘대로 운영해 내기 속임수를 쓰는 것 같으면, 당장 그

이런 사실들은 자녀 양육과 관련해 중요한 점을 시사한다. 자녀가의 사라지면 같은 행동을 하기 싫어지게 된다(Deci & Ryan, 1985: Higor 손상되고 L 1995 Lepper & Greene, 1978) 떤코 칙을 정말밑J 따 도록.01끌고 싶다면 지나친 선 물 공세 나시나 위협은 효과적이지 않다'는 것이다. 그 외부 압력은 일시적인 복종을 끌어낼 수 있을지는 모른다. 그러나 일시적인 복종 이상을 원한다면 다 시 말해 자녀가 진심으로 그 규칙에 동의하고 부모가 옆에서 외적 압 력을 가하지 않을 때도 계속 규칙을 따르게 하고 싶다면, 반드시 자녀 가·규칙에대해 내적 책임을 느끼도록 해줘야 한다. 조너선 프리드먼 (Jonathan Freedman, 1965)의 실험은 이런 관점에서 자녀를 키울 때 해야 할 일과 해서는 안 되는 일이 무엇인지 단서를 제공한다.

로문 기에 뀌었기 때문이다 자녀 를 키우는 부모라면 프리드먼의 연구는 참고할 만한 가 딸아이에게 거짓말은 나쁜 짓이라고 가르치고 싶은 부모를 예로들。 자 부모가 곁에 있을 때나 아이가 들킬 염려가 있다고 생각할 하고 분명한 위협("얘야, 거짓말은 나쁜 짓이야. 만약 거짓말하다 배내 잘라버린다")도 효과가 있을 것이다. 그러나 아이 스스로 거짓말은내 짓이라고 생각해서 거짓말을 하지 않도록 하는 한 차원 높은 목표는 성하지 못한다. 원하는 효과를 얻으려면 훨씬 더 섬세한 접근방 요하다. 아이가 항상 신뢰할 수 있을 만큼 강력하면서도 바로 폐신 뢰의 이유라고 생각할 정도로 분명하지 않은 이유를 제시해야한다 는 대단히 까다로운 일이다. 그런 아슬아슬한 조건을 만족시키는이유 는 아이마다 다르기 때문이다. 어떤 아이한테는 간단한 부탁(.44M 말은 나쁜 짓이야. 그러니까 네가 거짓말을 안 하면 좋겠어")이면 충분하겠지만이 떤 아이한테는 좀 더 강력한 이유("네가 거짓말을 하면, 난 너한테 실망하게될터 니가)를 덧붙여야 하며, 또 다른 아이한테는 약간의 경고(제가 거짓말 면 나도 하고 싶지 않은 어떤 조치를 취해야 할지도 몰라")가 필요할지도 모른다 현명한 부모라면 어떤 종류의 이유가 자신의 자녀에게 가장 적합할지알 고 있을 것이다 중요한 점은 처음에아이한테서부모가원하는始 이끌어내는 동시에 그 행동에 대해 개인적 책임을보도록하는이 제시하는 것이다. 따라서 외부 압력을 가장 적게느끼는 다. 가장 적합한 이유를 찾는 일이 쉽지는 않겠지만, 들림없이그만 상이 따를것이다. 단기적인 복종과 장기적인 입장 정립의 차이다 할까? 새뮤얼 버틀러(Samuel Butler)가 300년 전에 말했듯이, 여자 스르는 동의를 한 사람은 전혀 의견이 바뀐 것이 아니다 다시 뷰 , 이유가 가장 좋 고나 자동 강화 앞에서 보았듯 설득의 달인들이 내적 변화로 이어지는입장 정립을 선호하는 이유는 두 가지다. 첫째, 내적 변화는 처음 변화가 일어난 상 황에만 한정되는 것이 아니라 관련 상황 전체에 확대 적용된다 둘째 변화의 영향은 지속적이다. 따라서 누군가 일단 자신의 자아 이미지를 예를 들어 봉사정신이 투철한 시민상으로 바뀌는 행동을 한번 하게 되 면, 여러 다양한 상황에서 봉사정신을 발휘할 확률이 높다. 또 자신의 새로운 자아상을 유지하는 한 앞0 로도 봉사정신을 발휘하는 행동을 지 속할 확률이 높다.

일부 부도덕한 설득의 달인들은 이런 특성을 이용해 막대한 이득을 달필신이유 취한다. 우리가 일단 어떤 선택을 하면 그 선택을 뒷받침하는 새로운 이 유를 만들이낸다는 점을 악용해, 그들은 그럴듯한 유인 요소를 제공해 선택을 이끌어낸다 하지만 우리가 결정을 내리면 그들은 그 유인 요소 를 제거해버린다 우리가 새로 만들어낸 이유와 근거를 바탕으로 기존 결정을 유지한다는 사실을 알고 있기 때문이다. 자동차 판매상들은 이 위해 '낮은 공 던지기(throwing a low ball)'라는 전략을 이 용한다. 나는 쉐보레 자동차 대리점에서 영업사원 훈련을 받으면서 이 전략을 처음 접했다 일주일 동안 기초교육을 받은 후에 나는 현장 실습을 나가 선배 들의 판매 기법을 관찰했다. 그 주시 낮은 공·전략에 마음을 빼앗겼다 영업사원들은먼저고객이 판싶을보이는가에 대해결쟬사보다 거의 400달리 정도낮은 가격을 제시한다. 그러나 이 할인 가격은 거짓이다.

에 r) 에 각 중 자신의 헌신을 정당화하려는 필사적인 노력의 산 해갖고 있는 생 물은 어느 정도나 될까? 사라는 자신이 재결합하기로 결정한 이후, 팀 은 사라를 더 많이 배려하고 지나친 음주도 자제하려고 노력 중이며 맛 있는 오믈렛을 만들어주기도 했다고 한다. 나도 몇 번인가 팀의 오믈렛 솜씨를 맛보긴 했지만, 맛있는지는 잘 모르겠다. 그러나 중요한 문제는 사라 자신이 머리로가 아니라 정말 마음속 깊은 곳에서 팀의 변화를 믿고 있느냐는 것이다 사라 자신이 지금 팀에게 느끼는 만족 중 어느 정도가 실제이고 어 느 정도가 일관성 원칙의 어리석은 환상인지 판별할 수 있는 간단한 방 법이 있다. 심리학 연구에 따르면, 사람은 어떤 대상에 대해 지적으로 인식하기 직전의 아주 짧은 순간 동안 감정적인 반응을 보인다고 한다 Murphy & Zajone, 1993: van den Berg et al., 2006), 아마ロ음속 깊은 곳에서 는 순수하고 단순한 감정이 우러날 것이다. 따라서 주의를 집중하는 연 을 하면 인지 과정이 시작되기 직전에 나타나는 감정적 반응을 포착 할 수 있다. 이런 접근 방식에 따라 사라가 “과연 똑같은 선택을 할 것인 가?"라는 결정적인 자문을 했을 때 그 반응으로 제일 먼저 스치는 감정 을찾아낸다면, 그 감정을 본인의 진심이라고 믿어도 좋다. 그 감정이야 말로 사라의 마음속 깊은 곳에서 나온 신호일 가능성이 높기 때문이다.

zev) 연구지 이 발표한 인 pard한 효과를 볼수ㅇ는1데는 서약서 작성이나 한 발 들이밀기' 전략 같은 입장 정립 전략만으로도 achman & Katzev, 1982; Katzev & Johnson, 1983, 1984: Katzev & 상적인 연구 결 과에 따르면 재활용, 전기 절약 대중교통 이용 같은 에너 략 행동을 촉 상당한 1, 1988; Pardini & Katzev, 1983-84) 뱃속이 불편한 느낌에 반응하라 첫 번째 신호는 쉽게 알아차릴 수 있다. 하고 싶지 않다는 걸 "han 상황 1라연 fu tr다. 따라서 자신이 어떤 상황에 이미 헌신한 탓에 그에 따른 합리화가 일어나는 성적인 문제인것보다는 감정이 더 진실에 가까울 수 있다.특히 사라처럼 주요 관심사가 행복 등 감 만하다는의대한우리의 느낌이 그 대상에 대한 생각과 항상 다르다거나 생각보다 언제나 더 믿음 는 아니다 증거로 경우에 더욱 그러하다(Wilson et al, 1989). 나는 혹시 내가 일관성을 유지하려고 어리석은 행동을 하는건이 아닐 가 의심이 들 때마다 이런 방법을 사용해 상황을 판단한다 한번은 주유소보다 휘발유 가격이 갤런당 몇 센트 저렴하다고 광고판을 워놓은 셀프 주유소에 들른 적이 있다 그런데 막상 주유기 앞에서 노주 을 집어 들고 보니 주유 미터기에 붙은 가격이 광고판 가격보다 2센티 가 비싼 것이 아닌가. 지나가는 직원(나중에 알고 보니 주인이었다)을 붙잡고 가격이 왜 다르냐고 묻자 직원은 확신 없는 태도로 며칠 전에 가격이 인상되었는데 광고판을 수정 할 시간이 없었다고 우물거 렸다. 나는 결정 을 내려야 했다. 광고와 가격이 달라도 그냥 주유를 해야 할 이유가 여 러 가지 떠올랐다. "연료 게이지가 거의 바닥이야", "시간도 별로 없는 데 어쨌든 지금 당장 주유를 할 수가 있잖아.. “이 브랜드 휘발유가 내 차에 제일 잘 맞는 것 같아" 등등. 나는 이런 이유들 가운데 어떤 것이 진짜 이유이고 어떤 것이 합리화 를 위해 스스로 만들어낸 이유인지 구분해야 했다. 그래서 결정적인 질 문을 던져보았다. “시간을 되돌려 지금의 내가 그때로 되돌아간다면, 진 짜 휘발유 가격을 알면서도 아까와 똑같은 선택을 할 것 인가?" 가장 먼 저 떠오르는 감정에 집중한 결과, 나는 전혀 왜곡되지 않은 확실한 을 얻었다. 틀림없이 그냥 지나쳤을 것이다. 속도를 늦추는 일조차 없었 을 것이다. 휘발유 가격이 저렴하지 않았다면 그 밖의 이유들은 그 소를 선택하는 데 전혀 영향을 주지 못했을 게 분명했다 사실 나는 내가 떠올린 여러 이유들 때문에 그 주유소를 선택한 것이 아니라 그 주유소 를 선택했기 때문에 여러 이유들을 만들어냈던 것이다.

일부 대학 당국은 위험한 행위를 금지하기 위해 직접 입회의식을 독하거나 지옥 주간을 사회봉사를 하는 봉사 주간(Help 감 Week ) , 애써보기도 했다. 사교클럽들은 이 시도를 피할 수 없자, 즉시 을 시작했다. 리처드 스완슨의 질식 사고가 벌어졌던 서 던캘리포니아 대학교의 경우, 모든 입회의식은 학교의 검열을 거친 뒤 반드시 감독관 입회 아래 실시해야 한다는 새로운 규칙을 제정했다. 그 러나 어느 잡지 보도에 따르면, “새로운 규칙은 격렬한 폭동을 일으켜 경찰과 소방대 투입을 고려해야 할 정도였다"고 한다.

흡연이 암을 유발한다는 연구 결과를 들은 후라고 기억합니다. 그런 비슷한 경고를 들을 때마다 금연을 결심하곤 했지만 한 번도 성공한 적이 없었습니 다 그런데 이번만은뭔가 조치를 취해야겠다는 생각이 들었습니다. 저는지 존심이 강한 성격이라 다른 사람들의 시선에 신경을 많이 쓰는 편입니다. 그 래서 생각했죠. "강한 자존심을 이용해서 이 빌어먹을 습관을 고쳐보면 어 떨까?" 저는 좋 아무것도 새기지 않은 깨끗한 명함지를 사다가 뒷면마다 "다시는 담배를 피 우지 않기로 약속합니다"라고 적었습니다.

입호의식 하면 군대 조직을 결코 빼놓을 수 없다. 신병훈련소의 혹 독한 신고식은 효과적 인 것으로 악명이 높다. 소설가 윌리엄 스타이런 (William Styron)은 마치 집단수용소 같은 미국 해병대의 '악몽 같은 훈련 과정 을 공개한후그효과를 다음과 같이 증언했다.

광야. 례가 끝난 아이는 이후 석 달 동안 오직 입문자들만 접근하는 진ㅂ101 에 격리된다 남자아이는 성년의식을 치르는 동안 매질과 추위' 갈증' 혐오 식품' 처벌살 해 위협이라는 여섯 가지 혹독한 시련을 통과해야 한다. 아주 사소한 잘못을 저지르기만 해도 남자아이는 특별히 매질의 임무를 부여받은 선배한테 구 타를 당한다 추운 날씨에 이불도 없이 자면서 추위를 견뎌야 한다. 석 달동 안 물 한 방울 마시지 못한다. 영양의 위에서 끄집어낸 반쯤 소화된 역겨운 풀을 음식 위에 뿌려서 먹어야 한다. 성년의식과 관련한 중요 규칙을 위반한 경우에는 심한 처벌을 받는다. 예를 들면 규칙을 위반한 소년에게는 두 손가 락 사이에 막대를 끼운 다음 힘이 센 성인 남성이 소년의 손가락이 거의 부 러질 때까지 압박을 가하며 고통을 준다. 또한 탈출을 시도하거나 성년의식 의 비밀을 여자나 미성년자에게 누설하는 자는 목을 매달고 시체를 태워버 리겠다고 위협 한다(p.360) 언뜻 보면 참 터무니없고 괴상한 관습이다. 그러나 좀 더 살펴보면, 미국 대학교의 사교클럽(fraternity, 그리스어로 '형제애를 뜻하는 오랜 전통의 시 교모임으로 가입 조건이 까다롭 고 대 부분의 회원들이 전용 기숙사에서 공동체 생활을 한 다옮긴이) 등에서 흔히 이루어지는 입회의식과 기본 원리는 물론, 세부 사항까지 놀랄 만큼 일치하는 것을 알 수 있다. 미국 대학교의 전통 행 사인 지옥 주간(Hell Week)' 동안' 사교클럽 예비회원들은 선배들이 부 과하는 다양한 활동에서 체력과 정신력, 수치심의 한계를 평가받는다 일주일 동안 모든 시련을 통과한 후보만 정식 회원으로 인정받는다 그 런 시련을 겪고 나면 보통 지독한 피로와 탈 한 부정적인 결과로 이어지는 경우도 있다Denizet-Lewis 진을 경험하는데, 훨씬 심각 흥미로운 점은 '지옥 주간' 활동의 특징과 윈시부족 성년의 이 상당 부분 일치한다는 것이다. 통가족 청소년들이 머물며 견뎌야 하는 여섯 가지 시련에 대해 인류학자들이 정리해놓은 내용을 떠올려보라. 신문 기사 등에서 그리스 이름을 딴 미국 학교의 사 교클럽 입회의식에서도 그와 유사한 행위들을 쉽게 찾아볼 수 있다.

한 아이는 33퍼센트뿐이었다 두 집단 모두 극적인 사건을 경험했다. 칫 번째 집단의 경우, 프리드 먼이 로봇을 갖고 노는 것은나쁜 짓이라는 교훈을 강조하기 위해 덧 붙인 강한 위협이었다. 이 위협은 프리드먼이 규칙 위반 여부를 감시하 는 동안에는 상당히 효과적이었다. 그러나 나중에 프리드먼이 더 이상 아이들을 감시하지 못하는 상황에서 그의 위협은 무력해졌고, 결국 규 칙은 지켜지지 않았다. 아이들이 위협을 통해 배운 것은 로봇을 갖고 노 는것이 나쁜 짓이라는 교훈이 아니라벌 받을 가능성이 있을 때는로봇 을 갖고 놀면 안 된다는 꾀바름뿐이었다 그러나 두 번째 집단이 경험한 극적인 사건은 외적인 것이 아니라 내 적인 것이었다 프리드먼은 이들에게도 로봇을 갖고 노는 것은 나쁜 짓 이라고 가르쳤지만 규칙을 위반하면 벌을 받는다고 위협하지는 않았다 여기서 두 가지 중요한 결과가 나왔다. 첫째, 프리드먼의 가르침만으로 도 아이들은 그가 자리를 비운 사이 장난감을 갖고 놀지 않았다. 둘째. 아이들은 프리드먼이 없는 동안 로봇을 만지지 않기로 한 자신의 선택 에 대해 내적 책임을 느꼈다. 로봇을 갖고 놀지 않은 것은 스스로 그러 1 않았기 때문이라고 결정한 것이다. 처벌의 위협이 없는 상황에 봇을 만지지 않은 자신의 행동을 설명할 방법이 그것밖에 없었 따라서 6주 후 프리드먼이 곁에 없는데도 아이들은 로봇 로봇을 갖고 놀고 싶지 않다 는 쪽으로 생각이 바 이라서 의원직 153 서는 지않았다.

먼저 우리 주변에서 쉽게 구할 수 있는 신문의 공연 정보란부터 살펴 보자 대중음악 콘서트 광고가 실렸는데 가장 중요한 티켓 가격 정보가 개 선언 전략은 특히 자존심이 세고 자의식이 강한 사람들에게 효과가 뛰어나다 eier. & Buss, 1975). 조국 프랑스를 위해 세운 위대한 업적에 버금가는 막강한 자 이런 식의 공 존심의 소유ス 사람에게- Lors: 알려진 샤를르 드골(Charles De Gaulle)을 예로 들어보자 골초였던 드골이 모든 한먈투 한말투로 이 을 선언하고 나서야 마침내 금연에 성공한 이유가 무엇인지 누군가 붙자, 드골은 진지 이렇게 대답했다고 전해진다. “드골은 약속을 꼭 지키는 사람이잖소. "(D. Cook, 1984) 지금 막 신문에서 어떤 식당 주인이 공개적 입장 정립을 통해 예약만 해 놓고 나타나지 않는 골치 아픈 손님 문제를 해결했다는 독자 편지 3.3 캐나다에서 어느 대학 교수가 보낸 편지 기사를 읽었습니다. 식당 주인이 이 책을 이미 읽었는지 아닌지 는 모르겠지만 확실히 이 책에서 이야기하는 입장 정립에 따른 일관성 유지 원칙에 완벽하게 걸맞은 조치였습니다. 식당 주인 은 예약 담당자에게 예약을 받을 때 ..예약 변경이나 취소를원하 시면미리전화 부탁드립니다"라고 말하는 대신, "예약 변경이나 취소를 원하시면 미리전화를 주시 겠습니까?"라고 묻고 나서 잠 시·기다리며 답변을들으라고지시했답니다. 그러자 연락도 없이 나타나지 않는 예약 손님 비율이 30퍼센트에서 10퍼센트로 급감 했다고 합니다 저자의 한마디 말 한마디 바꿨을 뿐인데 어떻게 그런 큰 변화가 일어났 을까? 예약 변경이나 취소를원할때 다시 전화해달라고 요청한 다음 잠시기다리며 손님의 약속을 받아낸것이주효했다. 고객에게공개적 인 입장표명을하게함으로써고객이약속을 지킬 확률을 높인 것이 다. 그건 그렇고, 이 운영하는 고든 싱 클레어 (Gordon Sinclair)이다 영리한 식당 주인은 시카고에서 고든 레스토랑 기획자가 입장권 가격을 공개하지 않은 이유는 무엇일 까? 고가의 티켓 했을 수도 있다. 그러나 정말 관심이 있는 팬이라면 -이유는 무엇일 가격에 팬들이 구매할 엄두를 내지 못할까 두려워 그 전화를 걸기 저를 방문해 티켓 가격을 곧바로 확인할 것이다. 그러나 그 정도가 기획자는잠재고객들이그런 식으로 전화나 방문을 하고 매 확률이 더 높아진다는사실을 알고 있었다. 티켓 가격 을 확인하려고 전화를 거는 행동 자체가 이미 콘서트에 대한 첫 번째 입 립이기 때문이다. 거기다 동화 중 신호가 울릴 때마다 다시 버튼을 누르면서 한참을 기다린 수고를 덧붙여보라. 티켓 가격을 공개할 무렵 이면 팬들은 이미 공연 기획자가 원하는 바로 그 상태가 되어 있을 것이 다 즉 공연을 위해 적극적이고 공개적으로, 그리고 수고스럽게 헌신한 し坦 . 티켓구 상태 말이다.

연구조교를 채용하면서 먼저·사고 과정'에 대한 연구에 참여할 의사가 있는지 나중에야 연구가 오전 7시에 시작된다고 실토했다고들 하는데, 이는 근거 없 여기서 언급한 실험 외에도 여러 가지 실험이 다양한 상황에서 낮은공 전략의 효과를 고 있다(Brown tein & Katze 1985; Burger & Petty, 1981; Joule, 1987; 자세한 내용 Cialdini, Cacioppo, Bassett, Miller, 1978 지 않았다 그러나 사라가 팀한테서 새로 발견한(만들어낸 매력들은 단히 실제적이다. 그녀는 팀에게 그토록 헌신하기 전에는 도저히 용 할 수 없었던 상황들을 만족스럽게 여겼다. 팀을 선택한 사라의 객관적으로 매우 어리석어 보이지만 스스로 지지대를 구축해가면서사 라를 정말로 더 행복하게 해준 셈이다. 그러나 나는 사라에게 낮은 공 전략에 대해 한마디도 하지 않았다 사라가 아무것도 모르고 살아가는 편이 더 나을 것 같아서가 아니였다. 무엇이든 모르는 것보다는 아는 것 이 낫다. 하지만 내가 '낮은 공 전략에 대해 한마디 했다가는 평생 동안 사라의 원망을 들어야 할 것 같았기 때문이다 결정 낮은 공, 전략으로 공익을 증진하는 방법 이 책에 소개한 설득의 기술은 사용자의 의도에 따라 선한 목궉을 위 해서든 반대로 악한 목적을 위해서든 보두 사용할 수 있다. 따라서 신 차 판매나 헤어진 연인과의 관계 회복뿐 아니라 공익을 위한 상황에서 도 당연히 낮은 공 전략을 사용할 수 있다. 예를 들어 아이오와 주의 한 연구진(Pallak. Cook, & Sullivan, 1980)은 낮은 공·전략이 주민들의 에 너지 절약 습관에도 영향을 줄 수 있음을 보여주었다 연구진은 겨울이 시작될 무렵 천연가스를 난방 연료로 사용하는 가정을 직접 방문해 에 너지 절약 방법을 알려주고 앞으로 연료 절약을 위해 노력해달라고 부 탁했다. 주민들은 모두 동의했지만, 몇 달 후 겨울이 끝날 무렵 각 가정 의 가스 사용요금을 검토한 결과 실질적인 절약 효과는 전혀 없었던 것 으로 밝혀졌다. 연구진에게 에너지 절약을 위해 노력하겠다고 약속한 주민들과 연구진의 방문을 받지 않은 일반 주민들의 가스 사용량에 차 이가 없었다. 주민들의 선의도 있었고 에너지 절약 정보도 제공했지만 160 설득의 심리학 주민들의 습관을 바꾸기에 역부족이었다.

안녕하세 요! 시민들의 여가활동에 관한 설문 조사를 하고 있는데요, 몇 가지 질문에 응답 좀 부탁드려도 될까요? 그럼요, 어서 들어오세요. 깜놀미 나 깜놀미 감사합니다 그럼 잠깐 실례하겠습니다. 자, 시작할까요? 일주일에 외식은 몇 번 정도 하세요? 음, 일주일에 세 번이나 네 번 정도 합니다. 기회 있을 때마다 하는 편이죠. 멋진 레스토랑을 좋아하거든요. 깜놀미 와, 그러시군요 그럼 식사할 때 와인도 같이 즐기시나요? 나 네, 하지만꼭수입 와인만 마시죠. 깜놀이 알겠습니다. 영화는 좋아하세요?극장에 자주가시나요? 나 영화요? 영화 정말 좋아하죠. 특히 자막이 긴 세련된 외국 영화를 좋아합니다. 아가씨는 어떠세요? 영화 좋아하십니까? 깜놀이 아 네. 좋아해요 (하지만 다시 설문 조사로 돌아가/1) 콘서트는 자주 가 나 물론이죠. 주로 클래식 콘서트에 가지만, 수준 높은 팝 콘서트도 즐 깜놀이 (급히 적으며) 와, 대단하시네요. 마지막으로 하나만 더 질문하겠습니 시나요? 기는 편이죠 다 극단이나 발레단의 순회 공연은 어떠신가요? 공연단이 오면 보 러 가시나요? 아, 발레요? 그 아름다운 무대하며 우아한 움직임, 정말 좋아합니다 발레·애호가라고 적어주십시오. 기회 있을때마다 보러 갑니다 깜놀미 좋습니다. 그럼끝0 로 응답하신 내용을 잠깐 정리해보겠습니다.선 실은… 밥이라고 부르면 어떻까요? 그러죠. 밥, 응답하신 내용으로 볼 때 '클럽아메리카에 가입하면 매 년 1,200달러를 절약하실 수 있을 것 같습니다! 소액의 회원 가입비 만 내면 응답하신 모든 활동에 대해 할인 혜택을 받을 수 있거든요. 이렇게 다양한 문화예술활동을즐기시는 분이라면 저희회사 회원 권으로정말엄청난 할인 혜택 을 보실수있을 거예요. (덫에 걸린 쥐처럼) 음, 어, 그게… 나 박사님이죠, 하하. 하지만 너무 딱딱하게 들리니까 그냥 깜놀미 나 그렇겠군요. 그렇게 말을 더듬는 동안 위가 꽉 조이는 듯 불편한 느낌이 들었던 기 억이 난다. 내 몸이 뇌에 보내는 신호였던 셈이다. “이봐, 덫에 걸린 거 라고!"하지만 탈출구를 찾을 수 없었다. 다름 아닌 내가 뱉은 말에 내 가 걸려든 셈이었으니 말이다. 그 순간 '깜놀미의 제안을 거절하려면 내키지 않는 두 가지 행동 중 하나를 선택할 수밖에 없었다. 사실 떠들 pt RT a , 01관성의 웝칙 1 65 어댄 것처럼 그렇게 문화생활을 즐기는 세련남이 아니라고 말하 발 물러난다면 나는 거짓말쟁이가 될 것이다. 그런 변명도없이 그냥 안을 거절한다면 1,200달러 할인 혜택을 거절하는 바보가 될 것이다 나는 함정에빠졌다는 사실을 알면서도 회원권을 구입하고말았다 미뱉어버린 말과 일관성을 유지해야 한다는 강박관념이 나를화정에 빠뜨린 것이다 하지만 이제 더 이상 그런 바보짓은 하지 않는다. 요즘은 뱃속 신호에 항상 귀를 기울이고 있으며, 일관성 원칙을 악용하려는 사람들을 처리 하는 방법도 찾아냈다. 바로 상대가 나에게 하는 짓을 정확히 이야기해 주는 것이다. 이 기술을 사용하면 완벽 한 반격이 가능하다. 살대의계략 에 넘어가내가 앞서 했던 말이나 행동과 일관성 을 유지하기위해 어리 석게도 상대의 요구를 승나하려는 순간뱃속이 불편한 나 는 즉시 상대가 벌이는짓을 정확 가중요하 지않다는 말이 아니라불합리한 일관성은 유지할 필요가 없다고 지적 하는 것이다. 나의 반격에 상대가 죄책감을 느끼며 움찔하든, 무슨 말인 지 몰라 어리둥절하든 나는 상관없다. 어쨌든 나는 승리했고, 나를 이용 하려던 상대는 패배했기 때문이다 느낌이 들면 히 이야기한다. 일관성 유지 이따금 몇 년 전의 그 깜놀미가 지금의 나에게 문화클럽 회원권을 판매하려 한다면 어떤 일이 벌어질까 상상해본다. 우리의 대화를 다시 구성해보았다. 앞부분은 같고 마지막 부분만 달라진다 이렇게 다양한 문화예술 활동을 즐기시는 분이 라면 저희 회사 회원권으로 정말 엄청난 할인 혜택을 보실 수 있을 거예 요 (자신감 넘치는 목소리로) 전혀 그렇지 않습니다. 난。 인지 다 알고 있습니다. 당신은 설문조사를 핑계 삼아 사람들이 얼 깜놀미 . 나 이게 무슨 수작 마나 자주 외 식이나 공연 관람 등을 하는지 알아내고 있습니다. 당 신 같은 미인이 그런 질문을 한다면 남자들이 좋은 인상을 주고 싶 어 약간씩 과장하는 것도 당연하지요. 따라서 나는 기계적인 입장 정립과 일관성 반응의 희생자가 되지 않을 생각입니다. 의도 자체 가 불순한 것을 알고 있으니까요. "누르면 작동하는 반응은 보이 지 않겠다는 거죠. 깜놀미 그게 무슨? 나 좋아요, 다시 설명하죠. 첫째 원하지도 않는 일에 돈을 쓰는 것은 바보짓이고 둘째, 당신이 제공하는 회원권을 전혀 원하지 않는다는 강력한 신호를 내 뱃속에서 보내고 있으며 셋째, 따라서 아직도 내 가 회원권을 구입할 거라고 믿는다면 당신은 요정을 믿는 어린아이 와 다를 바 없습니다. 당신처럼 지적인 분이 라면 내 말이熟뜻인 지 틀림없이 이해하셨을 텐데요. (덫에 걸려 깜짝 놀란 쥐처럼) 어, 그러니까 것 같네요. 깜놀미 어, 그게… 그런 마음속 깊은 곳의 느낌을 포착하라 기상은 그다지 예민하고 섬세한 기관이 아니다. 따라서 남의 계략에 가는 것이 분명한 순간에만 알아차리고 신호를 보내온다. 속임수 위장으 걸려든 것이 분명하지 않을 때는 위장이 전혀 알아차리지 못할 수도 에는 다른 단서를 찾아야 한다. 내 이웃 사라의 예를 살펴보 에게 헌신 : 그럴 사라는 전 남자친구와의 결혼 계획을 포기하면서까지 팀 헌신하자 또 다른 지지대들이 저절로 구축되었고, 그 결과 이유, 즉 팀의 금주와 청혼이라는 지지대가 사라져버렸는 신 데도 사라는 여전히 헌신한다. 자신이 새로. 만든 이유들을 근과 이 옳은 행동을 했다고 확신하면서 여전히 팀과 함께 살고 있는 것。 그러므로 사라의 위장에 왜 불편한 느낌이 들지 않는지 쉽게 알 수 다 위장은 우리가 스스로에게 불리한 행동이라는 생각이 들 때만 신호 를 보낸다. 사라한테는 그런 생각 자체가 없다. 사라가 보기에 자신이 자신 옳은 선택을 했고, 그 선택에 따라 일관성 있는 행동을 하는 셈이다 그러나 내 짐작이 틀리지 않다면, 사라의 마음 한구석에는 팀을 선택 한 것 자체가 실수였고 지금 자신은 일관성 유지라는 어리석은 함정에 빠졌을지도 모른다는 의심이 자리 잡고 있을 것이다. 사라의 그런 의심 이 정확히 어디에 자리 잡고 있는지는 확실치 않지만, 흔히들 마음속 깊은 곳(heart of hearts)'이라고 표현하곤 한다. 바로 자기 자신을 속일 수 없는 유일한 장소다. 어떤 정당화도, 어떤 합리화도 통하지 않는 곳이랄 가 비록 지금은 자신이 세워놓은 지지대가 발산하는 온갖 잡음과 방해 곳 전파 때문에 그 신호를 분명히 깨닫지 못하지만, 사라의 진실도 그 서 계속 신호를 보내고 있을 것이다 만약 사라가 팀을 선택한 것이 실수였다면, 사라는 얼마나 오랫동안 그 사실을 깨닫지 못하고, 즉 마음속 깊은 곳에서 보내는 신호를 감지 하지 못하고 지낼 수 있을까? 아무도 모른다. 다만 한 가지 확실한 것은 시간이 흐르면 흐를수록 팀을 대체할 수 있는 남자들이 사라져간다는 사실이다. 따라서 사라는 최대한 빠른 시간 안에 자신의 지 아닌지 결정을 내리는 편이 유리하다 선택이 실수인 물론 말처럼 쉽지는 않다. 먼저 사라는 야 한다. 시간을 되돌려 지금의 내가 그때로 돌아갈 같은 선택을 지금의 사라는 팀에 대해 정확히 무엇을 알고 있을까? 사라가-티 상당히 복잡한 질문에 답을 해 수있다면 과연 똑 할 것인가?" 문제는 지금의 나가 알고 있는 사실들이다.