프리드먼은 2~4학년 남자아이 들을 대상으로 멋진 장난감을 갖고 놀 지 못하게 한 후, 그 효력이 6주 후까지 지속되는지 알아 보고자 했다. 그 또래의 남자아이 들을 다뤄본 사람이라면 말도 안 되는 일이라고 생각하 겠지만 프리드먼은 나름대로 계획이 있었다. 아이들한테 금지된 장난감 을 가지고 노는 것이 나쁘다는 확신만 심어줄 수 있다면 틀림없이 나중 에도 그 장난감을 가지고 놀지 않으리라 생각한 것이다. 문제는 남자아 이들에게 해당 장난감 배터리로 작동하는 최고급 로봇을 갖고 노는 것 이 나쁘다는 확신을 심어주는 일이었다 남자아이를 일시적으로 복종시키는 것은 어렵지 않았다. 금지된 장난 감을 갖고 놀다 들키면 심한 벌을받을 거라고 위협만하면 되었다. 프 리드먼은 자신이 언제든 달려와 벌을 줄 수 있는 위치에 있는 한 감히 로 을 갖고 놀려고 시도하는 아이는 거의 없을 거라고 생각했다. 그의 예 상은 적중했다. 프리드먼은 남자아이한테 장난감 다섯 개를 보여주면서 로봇을 갖고 노는 건 나쁜 짓이야, 네가 저 로봇을 갖고 놀면 아저씨가 엄청 화가 나서 달려와 벌을 줄 거야"라고 말한 후 잠시 방을 비웠다. 그 리고 밖에 서 반투명 거울을 통해 방 안의 상황을 관찰했다. 그는 스물두 명의 남자아이를 대상으로 이런 식의 위협 전략을 사용했는데, 그가 방 봇 PART 3 . 일관성의 원칙 151 남자아이가 들키면 벌을 받을 거라고 생각하는 한 성공적이었다. 물론 프리드먼도 예상한 바였다. 사실 그안 위협 전락 나중에 자신이 없을 때에도 위협의 효과가 지속되는지였다 험을 종료한 후 6주가 지난 시점에 한 젊은 여성 연구원을 낚지 의 학교로 파견했다. 여성 연구원은 남자아이 들을 한 번에 한 명 밖으로 불러내 실험을 실시했다. 프리드먼의 실험과 관련이 있다는 은전혀 하지 않고 남자아이들을 장난감 다섯 개가 있는 방으로 데리고 가서 그림을 그리게 했다. 연구원은 남자아이들에게 자신이 그림을 가하는 동안 방 안에 있는 아무 장난감이나 갖고 놀아도 괜찮다고 말했 다 물론 대부분의 아이들이 장난감을 집어들었다. 흥미로운 점은 장난 감을 집어든 남자아이들 중 77퍼센트가 6주 전 금지당했던 로봇을 선택 했다는 것이다. 6주 전에는 그토록 성공적이었던 프리드먼의 강한 위협 이 더 이상 그가 옆에서 벌을 주지 않는 상황이 되자 전혀 효과를 발휘 하지 못했다 프리드먼의 실험은 여기서 끝이 아니 었다. 또 다른 집단의 남자아이들 을 대상으로 방법을 약간 다시 한 번 실험을 실시했다 이번에 난감 다섯 개를 보여주며 자신이 방을 비운동안 로봇을 갖고 놀지 밀러 고 경고했지만, “로봇을 갖고 노는 건 나쁜 짓이야”라고만 말해두었다 01번에는 남자아이를 복종시키는 강한 위협을 가하지 않았 을나가 반투명 거울로 아이들이 로봇을 가지고 놀지 말라는 르는지 지켜보았다. 이전 실험 이 로봇을 만진 아이는 스물두 명 중 한 명이었다.

연구조교를 채용하면서 먼저·사고 과정'에 대한 연구에 참여할 의사가 있는지 나중에야 연구가 오전 7시에 시작된다고 실토했다고들 하는데, 이는 근거 없 여기서 언급한 실험 외에도 여러 가지 실험이 다양한 상황에서 낮은공 전략의 효과를 고 있다(Brown tein & Katze 1985; Burger & Petty, 1981; Joule, 1987; 자세한 내용 Cialdini, Cacioppo, Bassett, Miller, 1978 지 않았다 그러나 사라가 팀한테서 새로 발견한(만들어낸 매력들은 단히 실제적이다. 그녀는 팀에게 그토록 헌신하기 전에는 도저히 용 할 수 없었던 상황들을 만족스럽게 여겼다. 팀을 선택한 사라의 객관적으로 매우 어리석어 보이지만 스스로 지지대를 구축해가면서사 라를 정말로 더 행복하게 해준 셈이다. 그러나 나는 사라에게 낮은 공 전략에 대해 한마디도 하지 않았다 사라가 아무것도 모르고 살아가는 편이 더 나을 것 같아서가 아니였다. 무엇이든 모르는 것보다는 아는 것 이 낫다. 하지만 내가 '낮은 공 전략에 대해 한마디 했다가는 평생 동안 사라의 원망을 들어야 할 것 같았기 때문이다 결정 낮은 공, 전략으로 공익을 증진하는 방법 이 책에 소개한 설득의 기술은 사용자의 의도에 따라 선한 목궉을 위 해서든 반대로 악한 목적을 위해서든 보두 사용할 수 있다. 따라서 신 차 판매나 헤어진 연인과의 관계 회복뿐 아니라 공익을 위한 상황에서 도 당연히 낮은 공 전략을 사용할 수 있다. 예를 들어 아이오와 주의 한 연구진(Pallak. Cook, & Sullivan, 1980)은 낮은 공·전략이 주민들의 에 너지 절약 습관에도 영향을 줄 수 있음을 보여주었다 연구진은 겨울이 시작될 무렵 천연가스를 난방 연료로 사용하는 가정을 직접 방문해 에 너지 절약 방법을 알려주고 앞으로 연료 절약을 위해 노력해달라고 부 탁했다. 주민들은 모두 동의했지만, 몇 달 후 겨울이 끝날 무렵 각 가정 의 가스 사용요금을 검토한 결과 실질적인 절약 효과는 전혀 없었던 것 으로 밝혀졌다. 연구진에게 에너지 절약을 위해 노력하겠다고 약속한 주민들과 연구진의 방문을 받지 않은 일반 주민들의 가스 사용량에 차 이가 없었다. 주민들의 선의도 있었고 에너지 절약 정보도 제공했지만 160 설득의 심리학 주민들의 습관을 바꾸기에 역부족이었다.

로문 기에 뀌었기 때문이다 자녀 를 키우는 부모라면 프리드먼의 연구는 참고할 만한 가 딸아이에게 거짓말은 나쁜 짓이라고 가르치고 싶은 부모를 예로들。 자 부모가 곁에 있을 때나 아이가 들킬 염려가 있다고 생각할 하고 분명한 위협("얘야, 거짓말은 나쁜 짓이야. 만약 거짓말하다 배내 잘라버린다")도 효과가 있을 것이다. 그러나 아이 스스로 거짓말은내 짓이라고 생각해서 거짓말을 하지 않도록 하는 한 차원 높은 목표는 성하지 못한다. 원하는 효과를 얻으려면 훨씬 더 섬세한 접근방 요하다. 아이가 항상 신뢰할 수 있을 만큼 강력하면서도 바로 폐신 뢰의 이유라고 생각할 정도로 분명하지 않은 이유를 제시해야한다 는 대단히 까다로운 일이다. 그런 아슬아슬한 조건을 만족시키는이유 는 아이마다 다르기 때문이다. 어떤 아이한테는 간단한 부탁(.44M 말은 나쁜 짓이야. 그러니까 네가 거짓말을 안 하면 좋겠어")이면 충분하겠지만이 떤 아이한테는 좀 더 강력한 이유("네가 거짓말을 하면, 난 너한테 실망하게될터 니가)를 덧붙여야 하며, 또 다른 아이한테는 약간의 경고(제가 거짓말 면 나도 하고 싶지 않은 어떤 조치를 취해야 할지도 몰라")가 필요할지도 모른다 현명한 부모라면 어떤 종류의 이유가 자신의 자녀에게 가장 적합할지알 고 있을 것이다 중요한 점은 처음에아이한테서부모가원하는始 이끌어내는 동시에 그 행동에 대해 개인적 책임을보도록하는이 제시하는 것이다. 따라서 외부 압력을 가장 적게느끼는 다. 가장 적합한 이유를 찾는 일이 쉽지는 않겠지만, 들림없이그만 상이 따를것이다. 단기적인 복종과 장기적인 입장 정립의 차이다 할까? 새뮤얼 버틀러(Samuel Butler)가 300년 전에 말했듯이, 여자 스르는 동의를 한 사람은 전혀 의견이 바뀐 것이 아니다 다시 뷰 , 이유가 가장 좋 고나 자동 강화 앞에서 보았듯 설득의 달인들이 내적 변화로 이어지는입장 정립을 선호하는 이유는 두 가지다. 첫째, 내적 변화는 처음 변화가 일어난 상 황에만 한정되는 것이 아니라 관련 상황 전체에 확대 적용된다 둘째 변화의 영향은 지속적이다. 따라서 누군가 일단 자신의 자아 이미지를 예를 들어 봉사정신이 투철한 시민상으로 바뀌는 행동을 한번 하게 되 면, 여러 다양한 상황에서 봉사정신을 발휘할 확률이 높다. 또 자신의 새로운 자아상을 유지하는 한 앞0 로도 봉사정신을 발휘하는 행동을 지 속할 확률이 높다.

게 평가받고 싶은 사람들의 목록을 작성했습니다. 그러고는 일주일 동안 약속을 적은 명함에 서명을 해서 목록에 있는 모든 사람 그 후로 에게 직접 전달하거나 우편으로 발송했습니다. 아버지, 동부에 사는 남동생 직장 상사, 제일 친한 여자친구, 전 남편 등 모두에게 명함을 전했지만, 딱 한 사람, 당시 사귀던 남자친구만은 제외했습니다. 남자친구에게 너무 푹 빠 져 있던 때라 그 사람만큼은 실망시키고 싶지 않았0니까요. 남자친구한테 도 명함을 줄까 하고 두 번이나 망설였지만, 그 사람한테까지 약속을 못 지 키면 정말 죽을 것만 같았습니다. 그러던 어느 날 저녁 사무실에서 (우리는 같은 회사에 근무합니다.) 남자친구한테 뚜벅뚜벅 걸어가 명함을 건네고는 아 무 말 없이 돌아와버렸습니다 단번에 담배를 끊기란 정말 어려운 일이었습니다. 1,000번도 넘게 다시 담 배를 피워 물까 고민을 거듭했습니다. 하지만 그 순간마다 이렇게 무너지면 내 목록에 있는 사람들이 나를 얼마나 나약한 인간으로 판단할지를 상상했 습니다. 정말 효과가 있더군요. 그 이후로 담배를 완전히 끊었답니다.* 수고의 효과 입장정립이더 많이 노력할수록 태도 또한 확연히 달라진다는 사실 하수도 도발력졌다. 그 증거는 우리 주변은 물론이고 저 멀리 원시부족에서도 찾아볼 수 있다.

은 사실 연구 시작 전부터 오래된 에너지 사용 패턴을 변화시 뭔가 다른 조치가 필요하다는 것을 알고 있었다 그래서 다 1기 위해서는 시 천연가스를 사용하는 또 다른 주민 집단을 대상으로 약간 다른 방 법을 시도해보았다 연구진은 이번에도 각 가정을 직접 방문해 에너지 절약 방법을 알려주고 연료 절약을 위해 노력해달라고 당부하면서, 약 간다른 제안을 해 보았다. 에너지 절약에동참하면 에너지 절약 모범·가 정으로 지역신문에 명단을 발표해주겠다는 제안이었다 효과는 즉각 나타났다 한 달 후 가스 사용량을 조사해보니 이 집단의 주민은 가정당 평균 약 11세제곱미터의 천

수많은 대학들은 어쩔 수 없다는 이유로 저속한·지옥 주간을 폐지하 려는 시도조차 하지 않았다. “호된 신고식이 인간의 보편적인 행동이라 면 그리고 모든 증거가 그 결론을 뒷받침하고 있다면, 그것 을 효과적으 로 금지하는 것은 불가능하다. 공개적인 시행을 금지하면 음성화될 것 이다. 섹스를 금지할 수 없고, 음주를 막을 수 없듯이, 신고식도 금지할 수 없을 것이 다! (Gordon & Gordon, 1963)"라고 밝히 면서 말이다.

개적 입장 표명이야말로 가장 오래도록 효과를 발휘한다는 점 중공군은 미군 포로들의 친공산주의적 작문을 다른 포로들에게 끊임없 말。가르침을 믿는 자들은 구원받을 수 있다는 추가 메시지를 듣고는 다들 한시름 놓았다 대재앙이 닥치기 직전 외계인이 비행접시를 날아와 신자들을 다른 행성 같은 안전한 장소로 데려갈 예정이라는 용이었다. 구조 방법에 대한 자세한 설명은 거의 없었고, 다만 수화 데리러 올 때를 대비해 교신 암호(모자를 집에 두고 왔다", "당신 질문은 HP", "나는 나를 운반한다)를 연습하고, 옷에 붙은 모든 는 지시만 떨어졌다. 쇠붙이를 몸에 지니고 있으면 비행접시 타고 기억하는가? 그 가설은 자 현상에 대한 만족스러운 설명을 제공하지 못했다. 그리고 내 생각엔 살 인사건에 대해서도 만족스러운 설명을 제공할 수 없는 듯하다. 현쉼증 좀 더 고려한 더 나은 설명 방법을 찾아보자. 현실적으로 우체국이나 미 학교의 '견딜 수 없는 스트레스라는 것이 말이 되는 현상 국 교외 지역 까? 그렇다면 탄광이나 갱들이 지배하는 위험한 도시 지역 학교의 스 상대적으로 견딜 만하다는 뜻인가? 말도 안 된다. 물론 대량 트레스는 상이 발생하는 환경에 나름의 스트레스는 있을 것이다. 그러나 그런 학 환경의 스트레스가 대량 학살이 발생하지 않은 그 밖의 수많은 환경의 스트레스보다 유독 더 심하다고 할 수는 없다(오히려 더 약해 보인다. "유사 한 사회적 조건, 이론으로는 납득할 만한 설명을 할 수 없다 그렇다면 어떤 설명이 가능할까? 나는 차라리사람들이특히자신의 생각에 확신이없을 경우 자신과 비슷한 다른 사람의 행동을 따라한다는 사휘적중거의원취의し한 표를 되시고 싶다. 불만 가득한 우체국 직원이 따라할 만한 가장 닮은 사람은 같은 우체국 직원이 아닐까? 불안한 고등 학생이 따라할 만한 가장 유사한 사람 역시 같은 고등학생이 아닐까? 심 리적 불안과 고통 속에 살아야 하는 것은 어쩔 수 없는 현대인의 숙명이 다. 이들이 고통에 대처하는 방식은 다양하겠지만 ,자신과 비슷한 사람 들이 고통에 대처하는 방식을 알아보는 것 또한 그중 하나라 할 수 있 다. 필립스의 자료에서 살펴보았듯이 자살이 대대적으로 보도되면 비슷 한 사람들 사이에 카피캣 자살로 이어진다. 대량 학살이 대대적으로 보 도되는 경우도 이와 마찬가지일 것이다. 자살 보도 때와 마찬가지로 언 론은 대량 학살 보도 또한 방법과 강도 등에서 각별한주의를 기울여야 한다. 그런 보도는 대중의 관심을 끄는 흥미진진한 기삿거리라는 관점을 넘 어서 지극히 위험한 무기가 될 수도 있다는 점을 유의해야 한다 고립된 원숭이 의 연구에서 우리가 자신과 비슷한 사람의 행동에 얼마나 큰 영 을 받는지 살펴보았다. 그 가공할 위력을 알고 나면, 우리 시대 최악의 필립스 극단적 복종 행동이라 할 수 있는 가이아나 존스타운 집단 자살사건을 어느 정도 이해할 수 있다. 이 사건을 좀 더 자세히 살펴보자 '인민사원(People's Temple)'은 샌프란시스코를 근거로 도시 빈민에게 선교 활동을 하는 사교 집단 중 하나였다. 선교 활동에 어려움을 겪자 집 단의 명실 상부한 정치적·사회적·영적 지도자 짐 존스(Jim Jones) 목사 는 1977년 신도들을 데리고 남아메리카 가이아나의 한 밀림으로 이주했 다 그곳에서 한동안 세상과 격리되어 있던 인민사원은 1978년 11월 18 일, 사교 집단의 실태를 조사하기 위해 가이아나를 방문한 캘리포니아 주 하원의원 레오 R, 라이언(Leo R. Ryan)과 보좌관 세 명, 그리고 사고 집단에서 탈출하려던 신도 한 명이 비행기로 존스타운을 떠나려다 살해 되는 사건이 벌어지면서 세상의 주목을 받게 되었다. 살인을 저질렀으니 체포되어 조사를 받고 결국 인민사원도 붕괴될 거라는 두려움에 빠진 존 스 목사는 인민사원을 자기 식대로 끝장내기로 결심했다. 900명이 넘는 신도를 전부 모아놓고 집단 자살을 명령 한 것이다.

폐| | 내적 변화로 이어지는 입장 정립에는 또 다른 매력이 있다. 바로 내적 변화에 자동 강화 현상이 일어난다는 점이다 설득의 달인?변화를 강화하려고 일부러 힘들게 노력할 필요가 없다. 일관성의 원칙이 알아서 해주기 때문이다. 봉사정신이 투철한 시민이라는 자아 이미지를 갖게 된 사람은 자동으로 세상을 바라보는 눈이 달라진다. 자신이 바르게 살고 있다는 확신을 갖게 되고, 전에는 몰랐던 봉사활동의 새로운 가치에도 눈을 뜨게 된다. 전에는 들리지 않던 시민활동과 관련한 새로운 주장에 귀를 기울이고, 그런 주장을 더욱 설득력 있게 느낀다. 정리하자면, 자신 의 신념 체계와 일관성을 유지하려는 욕구 때문에 자신이 선택한 사회봉 사활동이 옳다고 스스로 확신한다. 중요한 것은 자신의 입장 정립을 정 당화하기 위해 추가적인 이유를 만드는 이 과정에서 새로운 이유가 만들 어진다는 것이다. 따라서 처음 봉사활동을 결심하게 한 원래 이유가 사 서려도, 새로 발견한 이유만으로 얼마든지 자신이 옳은 일을 했다는 거짓 만이 樹 확신을 유지할 수 있다.

동안 아무 도 입을 열지 않았다. 단 한 사람 키치 부인만이 벽 자정 1분 전을 가리키는 순간 새된 목소리로 계획이 잘못될 고 외쳤을 뿐이다. 마침내 시계가 12시를 쳤다 모두들 숨죽이고 보위 시계가 기다리는 분위기라 종소리 한 번 한 번이 아프도록 또렷하게 은꼼짝 않고 앉아 있었다 그렇게 자정이 지났다. 하지만 아무 일도 일어나지 않았다. 이 는 채 일곱 시간도 남지 않았다그러나 거실 안의 신도들은 별다른 반응 보이지 않았다. 아무도 말이 없었다. 얼어붙은 듯 표정 없는 얼굴로,, 앉아 있을 뿐이었다 마크 포스트 소파에 누위 눈을 감았지만 잠든 것은 아니 었다. 나중에 말을 걸어보니 단을 절로 대답하기는 했지만, 마치 죽은 듯이 누워 있었다. 다른 사람들도진 로는 아무렇지 않아 보였다. 하지만 나주에 알고 보니 모두들 엄청난 충격을 받은 상태였다 신도들은 점점 절망과 혼란에 빠져 고통스러워했다. 각자 예언과 관련 메시 지들을 재검토했고, 암스트롱 박사와 키치 부인은 예언이 틀릴 리 없다고되 뇌었다. 신도들은 상황을 곰곰이 생각해보며 이런저런 설명으로 합리화를 시도했지만 어느 것도 만족스럽지 못했다. 새벽 4시쯤 키치 부인이 갑자기 서럽게 울기 시작했다. 부인은 몇몇 사람이 예언을 의심하기 시작한 것을알 아차렸다. 그런 사람들 시켜야 했다. 나머지 신도들도 흔들리기 시작했다. 모두들 몸을 떨었고, d 에는 눈물이 그렁그렁했다. 시계는 거의 4시 30분을 가리겼지만, 이 실망스 러운 사태에 어떻게 대처해야 할지 대책이 서지 않았다. 이쯤 되자 신도 대부분이 예언이 실패한 것 아니냐고 대놓고 웅성거리기 시작했다. t 너지기 일보 직전이었다(Festinger et al., 1964, pp. 162-163, 168) 제 (Mark Post)만이 약간의 움직임을 보였다 을 진리의 말씀으로 깨우쳐 어떻게든 신도들을 단결 들 의심이 쌓이면서 신도들의 믿음에도 금이 가기 시작할 무렵 두 놀라운 사건이 연이어 발생했다. 첫 번째 사건은 새벽 4시 45분에 졌다 키치 부인이 위에서 내려오는 신성한 메시지를 자동 기술 다 한 것이다 받아 적은 메시지를 읽어보니 그날 밤 사건에 설명이 담겨 있었다. “작은 무리가 밤새도록 홀로 깨어 듯한 대한 민을 발하니 신께서 인류를 멸망에서 구원하셨다"라는 내용01 효과적인 설명이었으나, 신도들을 충분히 납득시키기 한신자는 그 말을 듣자마자 벌떡 일어나 외투를 챙겨 깔끔하고 역부족이었다. 신지 되돌리하며 뭔가 다른 조치가 필요했다.

다시 한번, 현장에 있었던 과학자들의 생생한 기록을 살펴보자 고 나가더니 다시는 돌아오지 않았다. 신자들의 믿음을 이전 수준의 순간 두 번째 놀라운 사건이 벌어져 그 필요를 채워주었다 신도들 사이의 분위기가 급변하더니 그들의 행동에도 변화가 나타났다.

한 아이는 33퍼센트뿐이었다 두 집단 모두 극적인 사건을 경험했다. 칫 번째 집단의 경우, 프리드 먼이 로봇을 갖고 노는 것은나쁜 짓이라는 교훈을 강조하기 위해 덧 붙인 강한 위협이었다. 이 위협은 프리드먼이 규칙 위반 여부를 감시하 는 동안에는 상당히 효과적이었다. 그러나 나중에 프리드먼이 더 이상 아이들을 감시하지 못하는 상황에서 그의 위협은 무력해졌고, 결국 규 칙은 지켜지지 않았다. 아이들이 위협을 통해 배운 것은 로봇을 갖고 노 는것이 나쁜 짓이라는 교훈이 아니라벌 받을 가능성이 있을 때는로봇 을 갖고 놀면 안 된다는 꾀바름뿐이었다 그러나 두 번째 집단이 경험한 극적인 사건은 외적인 것이 아니라 내 적인 것이었다 프리드먼은 이들에게도 로봇을 갖고 노는 것은 나쁜 짓 이라고 가르쳤지만 규칙을 위반하면 벌을 받는다고 위협하지는 않았다 여기서 두 가지 중요한 결과가 나왔다. 첫째, 프리드먼의 가르침만으로 도 아이들은 그가 자리를 비운 사이 장난감을 갖고 놀지 않았다. 둘째. 아이들은 프리드먼이 없는 동안 로봇을 만지지 않기로 한 자신의 선택 에 대해 내적 책임을 느꼈다. 로봇을 갖고 놀지 않은 것은 스스로 그러 1 않았기 때문이라고 결정한 것이다. 처벌의 위협이 없는 상황에 봇을 만지지 않은 자신의 행동을 설명할 방법이 그것밖에 없었 따라서 6주 후 프리드먼이 곁에 없는데도 아이들은 로봇 로봇을 갖고 놀고 싶지 않다 는 쪽으로 생각이 바 이라서 의원직 153 서는 지않았다.

두 번째 수수께끼를 풀기 위해서 는 중공군의 포로수용소에서 미분 포 로들을 대상으로 실시했던 정치 백일장으로 돌아가야 한다 중공군은 되도록 많은 미군 포로가 백일장에 참가해 공산주의에 우호적인 진술을 해주길 원했다 하지만 최대한 많은 미군 포로가 백일장에서 공개적 입 장 표명을 하도록 하는 것이 목적이었다면, 상품이 돼 그렇게 보잘것없 었을까? 수상자가 기대할 수 있는 상품이라야 보통 담배 몇 개비, 과일 개가 전부였다. 물론 수용소 환경에서는 그런 상품이 가치가 없지는 않겠지만, 훨씬 더 큰 보상도 가능했을 것이다. 따뜻한 의복이나 우편물 발송의 특권 보다 자유로운 수용소 생활 보장 등을 내걸었다면 백일장 참가자 수가 훨씬 늘어날 수 있었을 것이다. 그러나 중공군은 동기부여 가 확실한 큰 상품 대신 일부러 작은 상품만 선택했다.