'이런 일반인이잖아.' 마추호가 모르는 일이 한 가지 있었다. 정면엔 작은 석상이 먼지에 쌓여 있고 주위에는 불을 지핀 흔적이 남아 있어 누군가의 거쳐 였음을 알 수 있었다.

"대사형!이리와서 좀 보세요.이런 암기를 보신적이 있으신지......" 마추호는 미구여가 지적하는 곳을 유심히 살펴보았다. 그 환약이 전건의 식도를 타고 내려가자 그의 몸속에 있던 독들이 서서히 몰려나와 입안에 피와 함께 섞여 맴돌자 그가 한 덩어리의 선혈을 내뱉었다.

관아를 본 산적들은 저마다 가지 않으려고 사방팔방으로 내빼려 하였다. 그는 서량에서 멀지 않은 작은 촌락에서 태어나 어려서부터 찢어지게 가난하게 살았는데 어느날 산속으로 약초를 캐러갔다가 그 날따라 희귀한 약초가 많아 캐는데 열중 하다보니 날이 저물어 그가 산을 내려 오려할때에는 너무 날이 어두워 길을 헤메고다녔다.

계속 따라 들어가자 넓은 석실이 나왔다. 이런 사실들은 자녀 양육과 관련해 중요한 점을 시사한다. 자녀가의 사라지면 같은 행동을 하기 싫어지게 된다(Deci & Ryan, 1985: Higor 손상되고 L 1995 Lepper & Greene, 1978) 떤코 칙을 정말밑J 따 도록.01끌고 싶다면 지나친 선 물 공세 나시나 위협은 효과적이지 않다'는 것이다. 그 외부 압력은 일시적인 복종을 끌어낼 수 있을지는 모른다. 그러나 일시적인 복종 이상을 원한다면 다 시 말해 자녀가 진심으로 그 규칙에 동의하고 부모가 옆에서 외적 압 력을 가하지 않을 때도 계속 규칙을 따르게 하고 싶다면, 반드시 자녀 가·규칙에대해 내적 책임을 느끼도록 해줘야 한다. 조너선 프리드먼 (Jonathan Freedman, 1965)의 실험은 이런 관점에서 자녀를 키울 때 해야 할 일과 해서는 안 되는 일이 무엇인지 단서를 제공한다.

이 괴기한 산에서 그 것도 함정인듯한 이 석실에서....도저히 있을 것같지 않은 꿈같은 이야기였다. 프리드먼은 2~4학년 남자아이 들을 대상으로 멋진 장난감을 갖고 놀 지 못하게 한 후, 그 효력이 6주 후까지 지속되는지 알아 보고자 했다. 그 또래의 남자아이 들을 다뤄본 사람이라면 말도 안 되는 일이라고 생각하 겠지만 프리드먼은 나름대로 계획이 있었다. 아이들한테 금지된 장난감 을 가지고 노는 것이 나쁘다는 확신만 심어줄 수 있다면 틀림없이 나중 에도 그 장난감을 가지고 놀지 않으리라 생각한 것이다. 문제는 남자아 이들에게 해당 장난감 배터리로 작동하는 최고급 로봇을 갖고 노는 것 이 나쁘다는 확신을 심어주는 일이었다 남자아이를 일시적으로 복종시키는 것은 어렵지 않았다. 금지된 장난 감을 갖고 놀다 들키면 심한 벌을받을 거라고 위협만하면 되었다. 프 리드먼은 자신이 언제든 달려와 벌을 줄 수 있는 위치에 있는 한 감히 로 을 갖고 놀려고 시도하는 아이는 거의 없을 거라고 생각했다. 그의 예 상은 적중했다. 프리드먼은 남자아이한테 장난감 다섯 개를 보여주면서 로봇을 갖고 노는 건 나쁜 짓이야, 네가 저 로봇을 갖고 놀면 아저씨가 엄청 화가 나서 달려와 벌을 줄 거야"라고 말한 후 잠시 방을 비웠다. 그 리고 밖에 서 반투명 거울을 통해 방 안의 상황을 관찰했다. 그는 스물두 명의 남자아이를 대상으로 이런 식의 위협 전략을 사용했는데, 그가 방 봇 PART 3 . 일관성의 원칙 151 남자아이가 들키면 벌을 받을 거라고 생각하는 한 성공적이었다. 물론 프리드먼도 예상한 바였다. 사실 그안 위협 전락 나중에 자신이 없을 때에도 위협의 효과가 지속되는지였다 험을 종료한 후 6주가 지난 시점에 한 젊은 여성 연구원을 낚지 의 학교로 파견했다. 여성 연구원은 남자아이 들을 한 번에 한 명 밖으로 불러내 실험을 실시했다. 프리드먼의 실험과 관련이 있다는 은전혀 하지 않고 남자아이들을 장난감 다섯 개가 있는 방으로 데리고 가서 그림을 그리게 했다. 연구원은 남자아이들에게 자신이 그림을 가하는 동안 방 안에 있는 아무 장난감이나 갖고 놀아도 괜찮다고 말했 다 물론 대부분의 아이들이 장난감을 집어들었다. 흥미로운 점은 장난 감을 집어든 남자아이들 중 77퍼센트가 6주 전 금지당했던 로봇을 선택 했다는 것이다. 6주 전에는 그토록 성공적이었던 프리드먼의 강한 위협 이 더 이상 그가 옆에서 벌을 주지 않는 상황이 되자 전혀 효과를 발휘 하지 못했다 프리드먼의 실험은 여기서 끝이 아니 었다. 또 다른 집단의 남자아이들 을 대상으로 방법을 약간 다시 한 번 실험을 실시했다 이번에 난감 다섯 개를 보여주며 자신이 방을 비운동안 로봇을 갖고 놀지 밀러 고 경고했지만, “로봇을 갖고 노는 건 나쁜 짓이야”라고만 말해두었다 01번에는 남자아이를 복종시키는 강한 위협을 가하지 않았 을나가 반투명 거울로 아이들이 로봇을 가지고 놀지 말라는 르는지 지켜보았다. 이전 실험 이 로봇을 만진 아이는 스물두 명 중 한 명이었다.

수고스러운 입장 정립의 위력을 보여주 는 사례는 좀 더 멀리 떨어진 곳에서도 찾아볼 수 있다. 아프리카 남부의 통가(Thong) 부족은 복잡 한 성년의식을 통과한 소년만 부족의 남자 구성원으로 인정하는 풍습이 있다. 원시부족 소년들이 대부분 그렇듯 통가족 소년도 정식으로 부족 사회의 일원이 되려면 엄청난 시련을 이겨내야 한다. 인류학자 와이팅 (Whiting), 클로콘(Kluckhohn), 앤소니(Anthony)는 소년들이 겪어야 하는 석 달간의 험난한 과정을 다음과 같이 생생하게 묘사했다(1958) 남자아이가 열 살에서 열여섯 살 정도에 이르면 부모는 아이를4~5년마다 한 번씩 열리는 할례 학교(circumcision school)'에 보낸다. 남자아이는 그곳 에서 또래들과 함께 부족의 성인 남성들이 부과하는 호된 신고식을 치른다 성 의식의 첫 단계는 두 줄로 늘어선 어른들한테 몽둥이로 두들겨 맞는 것 이 다흠씬 맞고 나서 옷을 모두 벗고 머리카락을 짧게 자른다. 그러고 나면 사자갈기를 뒤집어쓴 '사자 인간이 나타나 널찍한 바위 위에 남자아이와 마 남자아이가 뒤통수를 한 대 맞고 깜짝 놀라 뒤를 돌아보는 순간 사자 인간이 순식간에 남자아이 생식기의 포피를 잘라내 할례를 끝낸다. 할 주 앉는다.

정면석벽에 낙서인듯한 것을 발견하고는 손을 뻗어 거미줄을 걷어 보았다. 일순 멈추고 품속에 갈무리 해두었던 야명주을 꺼내 들자 온 동굴안이 환했다. 로문 기에 뀌었기 때문이다 자녀 를 키우는 부모라면 프리드먼의 연구는 참고할 만한 가 딸아이에게 거짓말은 나쁜 짓이라고 가르치고 싶은 부모를 예로들。 자 부모가 곁에 있을 때나 아이가 들킬 염려가 있다고 생각할 하고 분명한 위협("얘야, 거짓말은 나쁜 짓이야. 만약 거짓말하다 배내 잘라버린다")도 효과가 있을 것이다. 그러나 아이 스스로 거짓말은내 짓이라고 생각해서 거짓말을 하지 않도록 하는 한 차원 높은 목표는 성하지 못한다. 원하는 효과를 얻으려면 훨씬 더 섬세한 접근방 요하다. 아이가 항상 신뢰할 수 있을 만큼 강력하면서도 바로 폐신 뢰의 이유라고 생각할 정도로 분명하지 않은 이유를 제시해야한다 는 대단히 까다로운 일이다. 그런 아슬아슬한 조건을 만족시키는이유 는 아이마다 다르기 때문이다. 어떤 아이한테는 간단한 부탁(.44M 말은 나쁜 짓이야. 그러니까 네가 거짓말을 안 하면 좋겠어")이면 충분하겠지만이 떤 아이한테는 좀 더 강력한 이유("네가 거짓말을 하면, 난 너한테 실망하게될터 니가)를 덧붙여야 하며, 또 다른 아이한테는 약간의 경고(제가 거짓말 면 나도 하고 싶지 않은 어떤 조치를 취해야 할지도 몰라")가 필요할지도 모른다 현명한 부모라면 어떤 종류의 이유가 자신의 자녀에게 가장 적합할지알 고 있을 것이다 중요한 점은 처음에아이한테서부모가원하는始 이끌어내는 동시에 그 행동에 대해 개인적 책임을보도록하는이 제시하는 것이다. 따라서 외부 압력을 가장 적게느끼는 다. 가장 적합한 이유를 찾는 일이 쉽지는 않겠지만, 들림없이그만 상이 따를것이다. 단기적인 복종과 장기적인 입장 정립의 차이다 할까? 새뮤얼 버틀러(Samuel Butler)가 300년 전에 말했듯이, 여자 스르는 동의를 한 사람은 전혀 의견이 바뀐 것이 아니다 다시 뷰 , 이유가 가장 좋 고나 자동 강화 앞에서 보았듯 설득의 달인들이 내적 변화로 이어지는입장 정립을 선호하는 이유는 두 가지다. 첫째, 내적 변화는 처음 변화가 일어난 상 황에만 한정되는 것이 아니라 관련 상황 전체에 확대 적용된다 둘째 변화의 영향은 지속적이다. 따라서 누군가 일단 자신의 자아 이미지를 예를 들어 봉사정신이 투철한 시민상으로 바뀌는 행동을 한번 하게 되 면, 여러 다양한 상황에서 봉사정신을 발휘할 확률이 높다. 또 자신의 새로운 자아상을 유지하는 한 앞0 로도 봉사정신을 발휘하는 행동을 지 속할 확률이 높다.

"앗!" 외마디 비명과 동시에 그는 동굴 밑으로 떨어졌다. "오!살아났군!" 마추호는 안도의 한숨을 내쉬며 전건의 명문혈에 손을 대고는 자신의 진기를 주입 하기 시작했다.

장석인은 두손을 들어 진기을 모으며 자신의 문파의 절기인 태웅장(態熊掌)을 펼쳐 동굴벽을 내리쳤다. "네가 몇가지 잔재주가 있는 모양인데 강모가 오늘 너을 죽여주마" 말한 후, 두 손에 진기을 모아 선인장을 펼쳐냈다.

장석인은 밝은 음성으로 "이 동굴의 입구가 될 만 한 곳을 찿았소." 말하며 박수련을 올려다 보았다. 그들의 문파는 고구려인이 세워다는 이유로 묘한 차별과 멸시를 받았으나, 청수공 장성추의 학식과 무공이 높고 덕망이 깊어 무림계에서는 그 누구도 그를 감히 깔보지못했다.

박운랑의 음성은 듣던 장석인은 미미하게 몸이 떨려옴을 느끼며 굉장한 내력을 지닌 소녀라 생각하며 "소생은 이 우이산을 수색하던 중에 동굴속에 장치해 둔 장치인 줄 모르고 석벽에 그려진 낙서을 만지다 이리로 떨어진것이오.박소저는 어떻게 여기계시는 것이오" 박운랑은 빙긋 웃더니 "저도 장오라버니랑 비숫하게 떨어져 내렸어요.참 오라버니라고 불러도 좋죠?" 말했다.

"어이 나 전건이 돌아왔네!문좀 열어주게나!" 방책위에 서있던 이들이 크게 웃으며 아래로 손짓하자 육중한 나무문이 삐걱거리며 열렸다. "그들의 수법이 악랄하기 이를데 없고,또 이 녹사혈독에는 아무도 당할 자가 없었지요.그러던 어느날 우이산에 기거하던 만경선인 이혁주이란 분이 그들을 이 우이산으로 유인해 처절한 혈투을 벌였다고 해요.그 당시 이혈투를 구경하던 많은 고수들이 자흑선 이기가 뿌려대던 이독에 중독되어 죽었다고 하고 만경선인도 그명이야말로 가장 오래도록 효과를 발휘한다는 점 중공군은 미군 포로들의 친공산주의적 작문을 다른 포로들에게 끊임없 말。 이 공개했다. 수용소 주변에 게시하기도 했고, 토론회 등에서 작성자에 게 직접 낭독하라고도 했으며, 심지어 수용소 라디오 방송에서 읽어주 기도 했다. 중국 입장에서는 더 많이 공개할수록 더 유리했다. 왜 그랬 을까? 、 다른사랑앞에서 어떤 입장을취하면, 일관성 있는사랖으로보 이기 위해 그 입장을 고 r & Bonorna, 1971: Schlenker et al., 1994), 일관성 있는 것이 사회에서 얼마나 바람직한 특징인지 앞서 설명한 바 있다. 일관성 없는 사람은 변덕스럽 고, 불확실하고 귀가 얇고, 경솔한 사람으로 매도되는 반면 일관성 있 는 사람은 이성적이고, 확실하고, 신뢰할 만하고, 건전한 사람으로 평가 받는다. 그러므로 누구나 자신이 일관성 없는 사람으로 보이는 행위를 꺼려하는 것은 당연하다. 그래서 자신의 입장을 공개 할수록 제면상 그 수하려는 욕망이 생긴다(Tedeschi. Schlenke 입장을 더욱 고수하려 들 것이다 공개적 입장 표명이 앞으로의 일관성 있는 행동으 로 연결되는 사례는 두 명의 저명한 사회심리학자 모튼 도이치(Morton Deutsch)와 헤럴드 제 라드(Herald Gerard)가 시행한 실험에서 찾아볼 수 있다(1955), 연구진은 먼저 대학생들에게 여러 개의 선을 보여주고 마음속으로 길이를 짐작하 게 했다. 이때 첫 번째 집단의 학생들에게는 짐작한 수치를 종이에 적고 서명해 실험자에게 제출하는 것으로 자신의 입장을 분명히 공개하도록 했다. 두번째 집단의 학생들에게는 짐작한 수치를 금방 썼다가 지울 수 얼른 지움으 있는 매직 패드(magic pad)에 몰래 적었다가 누가 보기 전에。 로써 자신의 입장을 자신한테만 분명히 하도록 했다. 세 번째 집단으 생들에게는 아예 자신의 입장을 분명히 할 필요 없이 짐작할 릿속으로만 기억하도록 했다 도이치와 제라드는 이런 식으로 일부 학생에게는 공개적으로, 또다른 일부 학생에게는 개인적으로 입장을 표명하게 하고, 나머지 학생들에게 입장 표명이 필요 없는 상황을 마련했다. 도이치와 제라드의 목적은 집단의 학생들 가운데 기존 판단이 들렀음을 보여 주는 새로운 정보를 제공했을 때 자신의 첫 판단을 가장 강하게 고수하는 집단이 어느 쪽인 지 알아내는 것이였다. 이를 위해 모든 학생에게 첫 판단이 잘못되었음 을 시사하는 새로운 증거를 제공한 후 판단을 번복할 기회를 부여했다 실험 결과는 매우 분명했다. 기존 선택을 가장 쉽게 포기한 집단은 자 신의 판단 내용을 적지 않은 집단이었다. 이들은 머릿속에 담고 있던 자 신의 첫 판단에 의문을 제기하는 새로운 증거를 제시하자, 금방 새로운 정보의 영향을 받아 자신이 앞서 옳다고 생각했던 결정을 쉽게 번복했 다. 입장 정립을 하지 않았던 이 집단에 비해, 자신의 판단을 매직 패드 에 잠깐 동안 기록했다가 지운 집단은 판단을 번복할 기회를 줘도 의견 을 바꾸는 데 다소 머뭇거렸다. 비록 자신한테만 했던 입장 정립이었지 만, 일단 첫 판단을 글로 적었 로 기존 결정과 모순되는 새로운 증거 의 영향을 거부하고 기존 결정을 고수하려 했다. 그러나 무엇보다도 의 견 번복을 가장 강하게 거부한 집단은 바로 자신의 첫 판단을 공개적으 로 보고한 집단이었다. 이 집단을 가장 완고한 집단으로 이끈 것은 바로 공개적인 입장표명이었다 일관성보다는 정확성이 생명인 상황에서도 이런 완고함이 나타날 수 있다. 6-12명의 모의 배심원에게 판단이 까다로운 사건의 평결을 맡 긴 어느 실험에서, 배심원들이 비밀투표가 아니라 손을 들어 공개적으 로 의견을 표시해야 하는 경우에 .평결불능(hung jury, 배심원의 의견이 엇갈 평결을 내리지 못하는 것-옮긴이)' 판정이 더 자주 나타났다. 배심원들이 PART 3, 일관성의 원칙 137 일단 공개적으로 첫 번째 의견을 밝히고 나면, 다시 공개 기가 곤란하기 때문이었다. 따라서 이런 상황에서 배심원장 표보다는 비밀투표를 선택하면 평결불능의 위험을 줄일 수 있 이 MacCoun, 1985) 자신이 공개적으로 밝힌 의견을 가장 완강히 고수한다는 도이치와 라드의 발견을 유용하게 이용할 수도 있다. 나쁜 습관을 버릴 수 있도 도와주는 단체 등을 생각해보자. 예를 들어 비만 클리닉에서는사람들이 체중 감량 결심을 한 경우 군침 도는 제과점 진열장이나 코끝을 간질이 는음식 냄새, 늦은 밤 야식 광고 등에 아주 쉽게 넘어간다는 사실을 실히 알고 있다. 따라서 반드시 공개 선언이라는 튼튼한 기둥을세워준 다. 체중 감량 복표를 종이에 적어 친구, 친척, 이웃 등 되도록 주변 사람 들에게 많이 보여주라고 유도한다. 모든 방법에서 실패한 사람도 이 간 단한 방법으로 효과를 보는 경우가 많다고 한다 물론 공개 선언을 하려고 특수 클리닉에 돈을 지불할 필요는 없다 디에이고의 한 여성은 이런 식의 공개 선언을 활용해 마침내 금연에 성 공한 방법을 적어 보냈다.

"쾅!우르르. " 소리가 동굴안을 메아리치고 먼지와 잔돌들이 날았다. "얼마든지 덤비시오.우하하" 파안대소하며 길을 걸어갔다. 삽시간에 수십명에 달하는 도적떼를 제압하고 전건의 부모가 잡혀있는 곳으로 다가 서자 별안가 천둥처럼 고함을 지르며 달려드는 두 사람이 있었다.

중년인의 안색이 이그러졌다. "이놈!네가 정녕 고집을 부린다면 나를 능멸하는 것으로 간주하고 너를 벌하리라!" 전건은 마지못해 받아들고 송구스런 표정을 지으며 그의 부모님곁으로 다가섰다.