"전공자!그럼 부모님이 아직도 갇혀 계시는거요?" 전건은 말을 하는 중간에 가슴속에서 올라오는 분노와 슬픔이 눈가에 눈물되어 그렁그렁한 눈으로 세 사람을 바라보며 비탄에 잠긴 음성으로 대답했다.

어둑한 동굴안에서 비릿한 내음의 습기가 폐부에 스며들었다. 신비의 광야에 매질 14셰의 마이클 갤로그리스(Michael Kalogris)는 지옥 주간에 실 시한 고등학교 사교클럽 오메가 감마 델타 입회의식에서 장기 손 상을 입고 3주 동안 롱아일랜드 병원에서 입원 치료를 받았다. 클럽 선배들은 마이클의 두손을 머리 위에 올리게 한 뒤 빙 둘러서서 마 이클의 등과 복부 등을 주먹으로 반복해서 가격하는 '핵 폭탄, 의식 을 집행한 것으로 알려졌다 ' 추위 어느 겨울밤, 캘리포니아 전문대학교에 재학 중인 프레드릭 브로너(Frederick Bronner)는 사교클럽 선배들에 이끌려 해발 900미 터의 깊은 산 속에 홀로 버려졌다. 얇은 운동복 차림으로 추위에 떨 며 산을 내려오던 프레드릭은 가파른 절벽에서 떨어져 골절상을 입 었고, 그 부상으로 하산을 포기하고 계곡에서 추위를 괴하던 중 동 사하고 말았다 ·갈증 지옥 주간 동안 예비회원들은 클럽 식당에 기어 들어와야 한 다는 규칙을 위반한 오하이오 주립 대학교 신입생 두 명이 클럽 기 사·지하 감옥에 수감되었다. 이틀 동안 소금기 있는 음식물만 제 공되었으며, 자기 소변을 받아 마실 수 있는 플라스틱 컵 두개외에 어떤 음료도 제공되지 않았다.

몇 번이고 자신의 빠른발을 이용해 부모님을 구해내고 같이 달아나려 했으나 번번히 실패하여 매만 죽도록 얻어맞고 말았다. "음!죽은지 백년은 됨직하오.왜 여기서 죽었을까?" 낮게 중얼거리며 박운랑을 바라보며 말했다.

"네 놈들의 소행으로 보아 당장 참수형으로 처할 것이나 내 보아하니 몇 몇만 제외 하면 모두 순박한 자들이렸다.그러하므로 곤장 십여대로 그 죄를 묻고 석방할터이니 두 번다시 도적질은 하지 말거라.알아듣겠느냐?" 산적들은 안도의 한 숨을 내쉬며 저마다 감사했다. 선별작업이 끝나고 군으로 압송될 자들은 감옥으로 끌려들어가고 나자 관아의 마당 에서는 때아닌 떡치는 소리와 비명소리가 어우러져 관아안을 맴돌았다.

폐| | 내적 변화로 이어지는 입장 정립에는 또 다른 매력이 있다. 바로 내적 변화에 자동 강화 현상이 일어난다는 점이다 설득의 달인?변화를 강화하려고 일부러 힘들게 노력할 필요가 없다. 일관성의 원칙이 알아서 해주기 때문이다. 봉사정신이 투철한 시민이라는 자아 이미지를 갖게 된 사람은 자동으로 세상을 바라보는 눈이 달라진다. 자신이 바르게 살고 있다는 확신을 갖게 되고, 전에는 몰랐던 봉사활동의 새로운 가치에도 눈을 뜨게 된다. 전에는 들리지 않던 시민활동과 관련한 새로운 주장에 귀를 기울이고, 그런 주장을 더욱 설득력 있게 느낀다. 정리하자면, 자신 의 신념 체계와 일관성을 유지하려는 욕구 때문에 자신이 선택한 사회봉 사활동이 옳다고 스스로 확신한다. 중요한 것은 자신의 입장 정립을 정 당화하기 위해 추가적인 이유를 만드는 이 과정에서 새로운 이유가 만들 어진다는 것이다. 따라서 처음 봉사활동을 결심하게 한 원래 이유가 사 서려도, 새로 발견한 이유만으로 얼마든지 자신이 옳은 일을 했다는 거짓 만이 樹 확신을 유지할 수 있다.

두 번째 수수께끼를 풀기 위해서 는 중공군의 포로수용소에서 미분 포 로들을 대상으로 실시했던 정치 백일장으로 돌아가야 한다 중공군은 되도록 많은 미군 포로가 백일장에 참가해 공산주의에 우호적인 진술을 해주길 원했다 하지만 최대한 많은 미군 포로가 백일장에서 공개적 입 장 표명을 하도록 하는 것이 목적이었다면, 상품이 돼 그렇게 보잘것없 었을까? 수상자가 기대할 수 있는 상품이라야 보통 담배 몇 개비, 과일 개가 전부였다. 물론 수용소 환경에서는 그런 상품이 가치가 없지는 않겠지만, 훨씬 더 큰 보상도 가능했을 것이다. 따뜻한 의복이나 우편물 발송의 특권 보다 자유로운 수용소 생활 보장 등을 내걸었다면 백일장 참가자 수가 훨씬 늘어날 수 있었을 것이다. 그러나 중공군은 동기부여 가 확실한 큰 상품 대신 일부러 작은 상품만 선택했다.

먼저 우리 주변에서 쉽게 구할 수 있는 신문의 공연 정보란부터 살펴 보자 대중음악 콘서트 광고가 실렸는데 가장 중요한 티켓 가격 정보가 개 선언 전략은 특히 자존심이 세고 자의식이 강한 사람들에게 효과가 뛰어나다 eier. & Buss, 1975). 조국 프랑스를 위해 세운 위대한 업적에 버금가는 막강한 자 이런 식의 공 존심의 소유ス 사람에게- Lors: 알려진 샤를르 드골(Charles De Gaulle)을 예로 들어보자 골초였던 드골이 모든 한먈투 한말투로 이 을 선언하고 나서야 마침내 금연에 성공한 이유가 무엇인지 누군가 붙자, 드골은 진지 이렇게 대답했다고 전해진다. “드골은 약속을 꼭 지키는 사람이잖소. "(D. Cook, 1984) 지금 막 신문에서 어떤 식당 주인이 공개적 입장 정립을 통해 예약만 해 놓고 나타나지 않는 골치 아픈 손님 문제를 해결했다는 독자 편지 3.3 캐나다에서 어느 대학 교수가 보낸 편지 기사를 읽었습니다. 식당 주인이 이 책을 이미 읽었는지 아닌지 는 모르겠지만 확실히 이 책에서 이야기하는 입장 정립에 따른 일관성 유지 원칙에 완벽하게 걸맞은 조치였습니다. 식당 주인 은 예약 담당자에게 예약을 받을 때 ..예약 변경이나 취소를원하 시면미리전화 부탁드립니다"라고 말하는 대신, "예약 변경이나 취소를 원하시면 미리전화를 주시 겠습니까?"라고 묻고 나서 잠 시·기다리며 답변을들으라고지시했답니다. 그러자 연락도 없이 나타나지 않는 예약 손님 비율이 30퍼센트에서 10퍼센트로 급감 했다고 합니다 저자의 한마디 말 한마디 바꿨을 뿐인데 어떻게 그런 큰 변화가 일어났 을까? 예약 변경이나 취소를원할때 다시 전화해달라고 요청한 다음 잠시기다리며 손님의 약속을 받아낸것이주효했다. 고객에게공개적 인 입장표명을하게함으로써고객이약속을 지킬 확률을 높인 것이 다. 그건 그렇고, 이 운영하는 고든 싱 클레어 (Gordon Sinclair)이다 영리한 식당 주인은 시카고에서 고든 레스토랑 기획자가 입장권 가격을 공개하지 않은 이유는 무엇일 까? 고가의 티켓 했을 수도 있다. 그러나 정말 관심이 있는 팬이라면 -이유는 무엇일 가격에 팬들이 구매할 엄두를 내지 못할까 두려워 그 전화를 걸기 저를 방문해 티켓 가격을 곧바로 확인할 것이다. 그러나 그 정도가 기획자는잠재고객들이그런 식으로 전화나 방문을 하고 매 확률이 더 높아진다는사실을 알고 있었다. 티켓 가격 을 확인하려고 전화를 거는 행동 자체가 이미 콘서트에 대한 첫 번째 입 립이기 때문이다. 거기다 동화 중 신호가 울릴 때마다 다시 버튼을 누르면서 한참을 기다린 수고를 덧붙여보라. 티켓 가격을 공개할 무렵 이면 팬들은 이미 공연 기획자가 원하는 바로 그 상태가 되어 있을 것이 다 즉 공연을 위해 적극적이고 공개적으로, 그리고 수고스럽게 헌신한 し坦 . 티켓구 상태 말이다.

박운랑도 장석인곁으로 다가가 살펴보았다. "독이 묻어 있을까요?" 마추호는 이쪽을 힐끔거리고 있는 이수련을 손짓으로 불렀다. 차한잔 마실 시간이 지난 후, 장석인은 안력을 돋구어 사방을 세세히 살펴보다가 "음!이런 곳에......!" 나즈막히 신음성을 토하며 중얼거렸다.

그들의 문파는 고구려인이 세워다는 이유로 묘한 차별과 멸시를 받았으나, 청수공 장성추의 학식과 무공이 높고 덕망이 깊어 무림계에서는 그 누구도 그를 감히 깔보지못했다. 남아 있던 무림인들이 분기탱천해 한꺼번에 달려 들자 "흥" 가볍게 코웃음 친 뒤 신형을 일장 가량 솟구쳐 부채을 펼쳐 후려치며 아래로 떨어 져 내렸다.

미구여가 부리나케 달려들어 산적두목의 머리를 쥐어박자 그는 할 수없이 고래고래 소리를 지르며 걷기 시작했다. 황궁에서 황태자 교체론이 일면서 급기야 황태자가 바뀌어 그나마 일자리에서 쫓겨나 집으로 내려와 온 집안사람들의 눈총속에 백수노릇하며 빈둥거리는데 하루는 황태자궁에서 같이 일하던 사람이 찿아와 좋은일이 있으니 같이 하자며 권해 따라 나섰다.

"조용히 못할까!" 돌연 전건이 현령앞에 머리를 조아리며 고했다. "현령나으리!저도 저들과 한패거리였습니다.비롯 저의 부모님의 안위를 위해서라곤 하나 죄는 죄인만큼 달게 받겠나이다." 현령은 잠시 곤혹스럼움을 감추지 못하고 전건과 그의 부모님을 번갈아 보았다.

떠괴 다 그것 중공군이 미군 포로의 자발적 참여를 유도하는 방법으로 정치 백일장 을 선호했다는 점을 고려 하면, 중국 정부가 민주화를 "요구하는 시위자들 을 무차별 학살한 1989년 천안문 사태 이후 글짓기 대회가 봇물을 이뤘 던 상황을 충분히 이해할 수 있다. 베이징만 해도 국영 신문사와 방송국 들이 '반혁명 반란의 진압에 관한 글짓기 대회를 후원했다. 그러나 이런 종류의 공개적인 입장표명에 대해 보잘것없이 보상하는 중국 정부의 통 찰력 넘치는 전통에 따라 입상 상품에 대해서는 특별한 언급이 없었다 사회과학자들은 "우리는 강력한 외부 압력 없이 스스로선택했다고 생각하는행동에 대해서만내적 책잎을 느낀다"고주장한다. 큰보상역 시그런외부 압력 중 하나다 큰보상배 따라 특정한행동을 할수는 있 지만 그 행동에대해 내적 책임을 느끼지는 못한다.3 결과적으로주はタ 인 일간28은 가호하다 강력한 위협도 마찬가지 작용을 한다 즉각 . 적인 복종은 이끌어낼 수 있겠지만, 장기 적 인 헌신은 유도하기 어렵다.

일순 멈추고 품속에 갈무리 해두었던 야명주을 꺼내 들자 온 동굴안이 환했다. 그리고 그들은 이내 중상을 입은 남의인을 떠메고는 급히 사라졌다. "그래 이놈 여기있다.어쩔래?" 산적두목은 걷여 채이자 죽는다고 고래고래 돼지 멱따는 소리로 질러대었다.

현령은 잠시 그들에게 치하의 말을 하고 자신의 옆자리에 자리를 마련해 주고는 산적들을 꾸짖었다. 나머지 사람들도 거들자 이내 그들은 한 줄기 꾸러미에 엮인 생선꼴이 되었다.