폐| | 내적 변화로 이어지는 입장 정립에는 또 다른 매력이 있다. 바로 내적 변화에 자동 강화 현상이 일어난다는 점이다 설득의 달인?변화를 강화하려고 일부러 힘들게 노력할 필요가 없다. 일관성의 원칙이 알아서 해주기 때문이다. 봉사정신이 투철한 시민이라는 자아 이미지를 갖게 된 사람은 자동으로 세상을 바라보는 눈이 달라진다. 자신이 바르게 살고 있다는 확신을 갖게 되고, 전에는 몰랐던 봉사활동의 새로운 가치에도 눈을 뜨게 된다. 전에는 들리지 않던 시민활동과 관련한 새로운 주장에 귀를 기울이고, 그런 주장을 더욱 설득력 있게 느낀다. 정리하자면, 자신 의 신념 체계와 일관성을 유지하려는 욕구 때문에 자신이 선택한 사회봉 사활동이 옳다고 스스로 확신한다. 중요한 것은 자신의 입장 정립을 정 당화하기 위해 추가적인 이유를 만드는 이 과정에서 새로운 이유가 만들 어진다는 것이다. 따라서 처음 봉사활동을 결심하게 한 원래 이유가 사 서려도, 새로 발견한 이유만으로 얼마든지 자신이 옳은 일을 했다는 거짓 만이 樹 확신을 유지할 수 있다.

이 쇠붙이 제거에 얼마나 광적으로 집착했는지를 보여 주는 일화가 있 다 연구자 한 명이 자정 25분 전에 깎빡 잊고 바지 지퍼를 제거하지 않 았다고 고백했을 때였다. 기록에 따르면 “이 사실을 알자 모두가 패닉 빠졌다. 그는 순식간에 암스트롱 박사의 방으로 끌려갔는데, 박사는 에 거의 초 단위로 벽시계를 확인하면서 양손을 벌벌 떨며 면도날로 지퍼 부위를 오려내고는 철사 절단기로 버클을 잡아 뜯었다.. 쇠붙이 제거 작업은 순식간에 마무리 되었고, 연구자는 얼굴이 하얗게 질린 채 거실 로 돌아왔다 지구를 떠나기로 약속한 시간이 가까워지자, 신도들은조용히 기다렸 다 다행히 이 중요한 순간에 벌어진 사건들을 뛰어난 과학자들이 상세 한 기록으로 남겨두었다.

마지막 10분 동안 거실엔 긴장감이 감돌았다. 신도들은 외투를 품에 안고 조용히 앉아 기다리는 수밖에 없었다. 침묵 속에서 벽시계 두개가 째깍째깍 요란한 소리를 내며 긴장을 고조시켰다. 시계 하나가 다른 시계보다 10분 빨랐다 빠른 쪽 시계가 12시 5분을 가리기자 신도 한 명이 큰 소리로 시간을 알렸다 그러자 다른 신도 여럿이 합창이라도 하듯 아직 자정이 아니 목소리를 높였다. 밥 이스트먼(Bob Eastman)이 느린 쪽이 정확하다고 다 오후에 자신이 직접 시계를 맞췄다는 것이다. 드디어 자정까 정도 확인 해주었 지4분밖에 남지 않았다.

아。로 제일 먼저 젊은 아기 엄마가 딸기 맛이 나는 독약이 담긴 통 앞으도 조용히 걸어 나오더니 아기에게 한 모금을 먹이고 자신도 한 모금 다 두 사람은 바닥에 주저앉아 4분 정도 경련을 일으키다 사망했다 이어 사람들이 차례차례 앞으로 나와 독약을 받아 마셨다 존샷 마셨 탈출한 사람도 몇 명 있었고, 독약을 먹지 않고 저항한 사람도 있었다고 의.。 전해지지만, 생존자들의 증언에 따르면 사망한 910명 대다수가 질서정 연하게 앞으 로 나와 자발적으로 독약을 마셨다.

집단 자살 소식이 전해지자 전 세계가 충격에 휩싸였다. 모든 일제히 보도와 논평, 분석 기사들을 쏟아냈다. 며칠 동안 사람들은 구나 존스타운 이야기만 나눴다. “도대체 지금까지 발견된 시체가 몇 되는 거야?” ..탈출에 성공한 사람이 그러는데 1 들 독약을 받아 마셨다." ..남아메리카에서 도대체 뭘 하고 있었던 걸린 a?” “믿어지지 않아 도대체 어떻게 그런 일이 벌어졌을까?" "도대체 어떻게 그런 일이 벌어졌을까?” 바로 그것이 문제다. 이 극 단적인 복종을 과연 어떻게 설명해야 할까? 다양한 해석이 등장했다 혹자는 짐 존스의 카리스마에 주목했다. 존스의 어떤 개인적인 특성 때 문에 신도들이 그를 구세주로 섬기고, 아버지로 믿고, 황제처럼 떠받들 었다는 것이다. 혹자는 인민사원 신도들의 개인적인 특성을 더 중시했 다 대부분 가난하고 무식한 사람들이라 자유의지로 생각하고 행동하는 대신 존스가 내린 결정을 무조건 믿고 따랐다는 것이다. 또 혹자는 지도 자를 무조건 믿으라고 강요하는 인민사원의 사이비 종교적 특성이 문제 였다고 지적했다 언급한 특징들은 전부 존스타운의 집단 자살 사건을 설명하는 데 어 느 정도 도움이 되겠지만, 충분하지는 않다. 의존적인 사람들이 카리스 마 있는 지도자를 추종하며 살아가는 사교 집단은 전 세계에 얼마든지 있다. 물론 과거에도 굉장히 많았다 그러나 그런 집단들 중 존스타운과 비슷한 집단 자살이 일어난 경우는 거의 찾아보기 힘들다. 틀림없이 존 스타운반의 뭔가 다른 특징이 있을 것이다 그 특징이 무엇인지 알고 싶다면 먼저 다음 질문에 대답해야 한다 사 집단이 가이아나 밀림이 아니라 샌프란시스코에 있었더라도 신 현실성이 떨어 도들이 존스 목사의 집단 자살 명령에 따랐을까?" 물론 지는 질문이지만, 한 인민사원 전문가는 망설임 없이 .그렇지 않다라고 당시 UCLA에서 정신의학 및 생물행동과학 연구를 주도하며 에과 학과장으로 재직 중이던 루이스 졸리언 웨스트(Louis Jolyon 는 존스타운에서 집단 자살이 일어나기 전 8년 동안 인민사원 사교 집단 전문가였다. 사건 직후 이루어진 한 인터뷰에서 박 대답했다.

경)연 "a 사는 위 질문 인민사외 이 캘리포니아에 있었다면 그런 비극은 일어나지 않았을 겁니다 그러 나그들은 적대적인 나라의 밀림 한복판에서 외부 세계와 철저히 격리 되어 살고 있었습니다 에 대해 다음과 같은 놀라운 답변을 내놓있다 . 웨스트의 이 뛰어난 통찰은 안타깝게도 당시 분분하던 온갖 해석과 분석에 파묻히고 말았지만, 그의 의견을 앞에서 살펴본 사회적 증거의 원칙과 결합해보면 존스타운의 비극적 집단 자살에 대한 상당히 만족스 러운 설명을 얻을 수 있다. 내 생각에 인민사원의 역사에서 신도들의 맴 목적 복종에 가장 결정적으로 기여한사건을 딱 하나만 꼽는다면, 바로 사건 발생 1년 전 낮설고 물 설은 나라의 밀림 한복판으로 본거지를 옮 긴 일이었다. 만약 짐 존스가 소문처럼 정말 사악한 천재였다면 그런 이 주가 신도들에게 심리적으로 얼마나 엄청난 영향을 미칠지 틀림없이 악하고 있었을 것이다. 신도들은 어느 날 갑자기 전혀 모 르는 낯선 곳에 서 살게 되었다 남아메리카 특히 가이아나의 열대우림 지역 은 모든 면 에서 샌프란시 스코와 완전히 달랐다 갑자기 맞닥뜨린 낯선 사회적·심 리적 환경이 신도들한테는 틀림없이 매우 불확실하게 다가왔을 것이다 불확실성이란 사회적 증거의 원칙이 작동하는 데 가장 중요한 요소01 다. 앞에서 살펴보았듯이 사람들은 불확실한상황에서다는 사람의 동을 지침 삽아 자 다. 그렇다면 가이아나라는 환경에 처한 인민사원 신도들은 다른 사람들의 행동을 따를 충분한 비가 되어 있었을 것이다 또 앞에서 살펴보았듯이 사람들은자신과 |신의 행동을 결정한 낯선 비 슷한사람들익 행동을,, 맹목적으로 따라하는 경향이 있다. 존스의 이주전략이 그토록 기가막힌 효과를 발휘한 이유는 바로 그 때문이다.

일부 부도덕한 설득의 달인들은 이런 특성을 이용해 막대한 이득을 달필신이유 취한다. 우리가 일단 어떤 선택을 하면 그 선택을 뒷받침하는 새로운 이 유를 만들이낸다는 점을 악용해, 그들은 그럴듯한 유인 요소를 제공해 선택을 이끌어낸다 하지만 우리가 결정을 내리면 그들은 그 유인 요소 를 제거해버린다 우리가 새로 만들어낸 이유와 근거를 바탕으로 기존 결정을 유지한다는 사실을 알고 있기 때문이다. 자동차 판매상들은 이 위해 '낮은 공 던지기(throwing a low ball)'라는 전략을 이 용한다. 나는 쉐보레 자동차 대리점에서 영업사원 훈련을 받으면서 이 전략을 처음 접했다 일주일 동안 기초교육을 받은 후에 나는 현장 실습을 나가 선배 들의 판매 기법을 관찰했다. 그 주시 낮은 공·전략에 마음을 빼앗겼다 영업사원들은먼저고객이 판싶을보이는가에 대해결쟬사보다 거의 400달리 정도낮은 가격을 제시한다. 그러나 이 할인 가격은 거짓이다.

수고스러운 입장 정립의 위력을 보여주 는 사례는 좀 더 멀리 떨어진 곳에서도 찾아볼 수 있다. 아프리카 남부의 통가(Thong) 부족은 복잡 한 성년의식을 통과한 소년만 부족의 남자 구성원으로 인정하는 풍습이 있다. 원시부족 소년들이 대부분 그렇듯 통가족 소년도 정식으로 부족 사회의 일원이 되려면 엄청난 시련을 이겨내야 한다. 인류학자 와이팅 (Whiting), 클로콘(Kluckhohn), 앤소니(Anthony)는 소년들이 겪어야 하는 석 달간의 험난한 과정을 다음과 같이 생생하게 묘사했다(1958) 남자아이가 열 살에서 열여섯 살 정도에 이르면 부모는 아이를4~5년마다 한 번씩 열리는 할례 학교(circumcision school)'에 보낸다. 남자아이는 그곳 에서 또래들과 함께 부족의 성인 남성들이 부과하는 호된 신고식을 치른다 성 의식의 첫 단계는 두 줄로 늘어선 어른들한테 몽둥이로 두들겨 맞는 것 이 다흠씬 맞고 나서 옷을 모두 벗고 머리카락을 짧게 자른다. 그러고 나면 사자갈기를 뒤집어쓴 '사자 인간이 나타나 널찍한 바위 위에 남자아이와 마 남자아이가 뒤통수를 한 대 맞고 깜짝 놀라 뒤를 돌아보는 순간 사자 인간이 순식간에 남자아이 생식기의 포피를 잘라내 할례를 끝낸다. 할 주 앉는다.

·혐오 식품 서던캘리포니아 대학교 내부의 카파 시그마, 사교클럽 기숙사에 모여 있던 11명의 예비회원들은 눈앞에 펼쳐진 역겨운 장 면에 기겁했다. 개당 100그램이 넘는 생간 덩어리 11개가 쟁반에 담겨 있었던 것이다 예비회원들은 두껍게 잘라 오일에 재위 생간을 통째로 삼켜야 했다. 리처드 스완슨(Richard Swanson) 질과 기침을 반복하며 세 차례 시도했지만 도저히 자기 몫을 삼킬 수 없었다. 마침내 죽기 살기로 오일에 재운 생간 덩어리를 억 목구멍에 밀어넣는 순간 목이 막히면서 질식사하고 말았다 ·처벌 위스콘신 주에서는 모든 신입회원이 반드시 암기해야 하는의 식용 주문 일부를 잊어버린 한 예비회원이 처벌을 받았다. 예비회원 이 접의자 뒷다리 밑에 두 발을 넣고 있는 동안 클럽에서 제일 뚱뚱 한 선배가 그 의자에 앉아 맥주를 마셨다. 벌을 받는 동안 비명을 꾹 참고 있었던 예비회원은 결국 양발 모두 골절상을 입었다 ·살해 위협·제타 베타 타워 사교클럽의 한 예비회원은 뉴저지 근방 의 해변에서 자기 무덤을패라는 명령을 받았다. 명령에 따라자기 가 판 무덤에 눕는 순간 옆에 쌓아둔 보래가 무너져 내렸고, 그가 거 의 질식사하기 직전에 선배들이 구출했다 원시부족의 성년의식과 사교클럽의 입회의식 사이에 두드러진 유사 점이 또 하나 있다. 절대 사라지지 않는다는 점이다. 이런 의식은 잔인한 관습을 폐지하려는 모든 시도에 맞서 경이로운 생존력을 보여준다. 식민 지 정부나 대학 당국 등에서 위험하고 수치스러운 입문의식을 포기하라 고 각 집단에 위협, 협박, 법적 제재 회유 금지 등 온갖 방법을 시도해 봤지만 아무 소용이 없었다. 관계 당국의 감시가 있을 때는 뭔가 변한 듯 보이지만 형식만 변할 뿐 사실은 더 은밀한 환경에서 더욱 가혹한 행위 가 이루어진다. 그리고 억압이 사라지면 바로 표면화된다.

게 평가받고 싶은 사람들의 목록을 작성했습니다. 그러고는 일주일 동안 약속을 적은 명함에 서명을 해서 목록에 있는 모든 사람 그 후로 에게 직접 전달하거나 우편으로 발송했습니다. 아버지, 동부에 사는 남동생 직장 상사, 제일 친한 여자친구, 전 남편 등 모두에게 명함을 전했지만, 딱 한 사람, 당시 사귀던 남자친구만은 제외했습니다. 남자친구에게 너무 푹 빠 져 있던 때라 그 사람만큼은 실망시키고 싶지 않았0니까요. 남자친구한테 도 명함을 줄까 하고 두 번이나 망설였지만, 그 사람한테까지 약속을 못 지 키면 정말 죽을 것만 같았습니다. 그러던 어느 날 저녁 사무실에서 (우리는 같은 회사에 근무합니다.) 남자친구한테 뚜벅뚜벅 걸어가 명함을 건네고는 아 무 말 없이 돌아와버렸습니다 단번에 담배를 끊기란 정말 어려운 일이었습니다. 1,000번도 넘게 다시 담 배를 피워 물까 고민을 거듭했습니다. 하지만 그 순간마다 이렇게 무너지면 내 목록에 있는 사람들이 나를 얼마나 나약한 인간으로 판단할지를 상상했 습니다. 정말 효과가 있더군요. 그 이후로 담배를 완전히 끊었답니다.* 수고의 효과 입장정립이더 많이 노력할수록 태도 또한 확연히 달라진다는 사실 하수도 도발력졌다. 그 증거는 우리 주변은 물론이고 저 멀리 원시부족에서도 찾아볼 수 있다.

이런 사실들은 자녀 양육과 관련해 중요한 점을 시사한다. 자녀가의 사라지면 같은 행동을 하기 싫어지게 된다(Deci & Ryan, 1985: Higor 손상되고 L 1995 Lepper & Greene, 1978) 떤코 칙을 정말밑J 따 도록.01끌고 싶다면 지나친 선 물 공세 나시나 위협은 효과적이지 않다'는 것이다. 그 외부 압력은 일시적인 복종을 끌어낼 수 있을지는 모른다. 그러나 일시적인 복종 이상을 원한다면 다 시 말해 자녀가 진심으로 그 규칙에 동의하고 부모가 옆에서 외적 압 력을 가하지 않을 때도 계속 규칙을 따르게 하고 싶다면, 반드시 자녀 가·규칙에대해 내적 책임을 느끼도록 해줘야 한다. 조너선 프리드먼 (Jonathan Freedman, 1965)의 실험은 이런 관점에서 자녀를 키울 때 해야 할 일과 해서는 안 되는 일이 무엇인지 단서를 제공한다.

프리드먼은 2~4학년 남자아이 들을 대상으로 멋진 장난감을 갖고 놀 지 못하게 한 후, 그 효력이 6주 후까지 지속되는지 알아 보고자 했다. 그 또래의 남자아이 들을 다뤄본 사람이라면 말도 안 되는 일이라고 생각하 겠지만 프리드먼은 나름대로 계획이 있었다. 아이들한테 금지된 장난감 을 가지고 노는 것이 나쁘다는 확신만 심어줄 수 있다면 틀림없이 나중 에도 그 장난감을 가지고 놀지 않으리라 생각한 것이다. 문제는 남자아 이들에게 해당 장난감 배터리로 작동하는 최고급 로봇을 갖고 노는 것 이 나쁘다는 확신을 심어주는 일이었다 남자아이를 일시적으로 복종시키는 것은 어렵지 않았다. 금지된 장난 감을 갖고 놀다 들키면 심한 벌을받을 거라고 위협만하면 되었다. 프 리드먼은 자신이 언제든 달려와 벌을 줄 수 있는 위치에 있는 한 감히 로 을 갖고 놀려고 시도하는 아이는 거의 없을 거라고 생각했다. 그의 예 상은 적중했다. 프리드먼은 남자아이한테 장난감 다섯 개를 보여주면서 로봇을 갖고 노는 건 나쁜 짓이야, 네가 저 로봇을 갖고 놀면 아저씨가 엄청 화가 나서 달려와 벌을 줄 거야"라고 말한 후 잠시 방을 비웠다. 그 리고 밖에 서 반투명 거울을 통해 방 안의 상황을 관찰했다. 그는 스물두 명의 남자아이를 대상으로 이런 식의 위협 전략을 사용했는데, 그가 방 봇 PART 3 . 일관성의 원칙 151 남자아이가 들키면 벌을 받을 거라고 생각하는 한 성공적이었다. 물론 프리드먼도 예상한 바였다. 사실 그안 위협 전락 나중에 자신이 없을 때에도 위협의 효과가 지속되는지였다 험을 종료한 후 6주가 지난 시점에 한 젊은 여성 연구원을 낚지 의 학교로 파견했다. 여성 연구원은 남자아이 들을 한 번에 한 명 밖으로 불러내 실험을 실시했다. 프리드먼의 실험과 관련이 있다는 은전혀 하지 않고 남자아이들을 장난감 다섯 개가 있는 방으로 데리고 가서 그림을 그리게 했다. 연구원은 남자아이들에게 자신이 그림을 가하는 동안 방 안에 있는 아무 장난감이나 갖고 놀아도 괜찮다고 말했 다 물론 대부분의 아이들이 장난감을 집어들었다. 흥미로운 점은 장난 감을 집어든 남자아이들 중 77퍼센트가 6주 전 금지당했던 로봇을 선택 했다는 것이다. 6주 전에는 그토록 성공적이었던 프리드먼의 강한 위협 이 더 이상 그가 옆에서 벌을 주지 않는 상황이 되자 전혀 효과를 발휘 하지 못했다 프리드먼의 실험은 여기서 끝이 아니 었다. 또 다른 집단의 남자아이들 을 대상으로 방법을 약간 다시 한 번 실험을 실시했다 이번에 난감 다섯 개를 보여주며 자신이 방을 비운동안 로봇을 갖고 놀지 밀러 고 경고했지만, “로봇을 갖고 노는 건 나쁜 짓이야”라고만 말해두었다 01번에는 남자아이를 복종시키는 강한 위협을 가하지 않았 을나가 반투명 거울로 아이들이 로봇을 가지고 놀지 말라는 르는지 지켜보았다. 이전 실험 이 로봇을 만진 아이는 스물두 명 중 한 명이었다.

다시 한번, 현장에 있었던 과학자들의 생생한 기록을 살펴보자 고 나가더니 다시는 돌아오지 않았다. 신자들의 믿음을 이전 수준의 순간 두 번째 놀라운 사건이 벌어져 그 필요를 채워주었다 신도들 사이의 분위기가 급변하더니 그들의 행동에도 변화가 나타났다.

두 번째 수수께끼를 풀기 위해서 는 중공군의 포로수용소에서 미분 포 로들을 대상으로 실시했던 정치 백일장으로 돌아가야 한다 중공군은 되도록 많은 미군 포로가 백일장에 참가해 공산주의에 우호적인 진술을 해주길 원했다 하지만 최대한 많은 미군 포로가 백일장에서 공개적 입 장 표명을 하도록 하는 것이 목적이었다면, 상품이 돼 그렇게 보잘것없 었을까? 수상자가 기대할 수 있는 상품이라야 보통 담배 몇 개비, 과일 개가 전부였다. 물론 수용소 환경에서는 그런 상품이 가치가 없지는 않겠지만, 훨씬 더 큰 보상도 가능했을 것이다. 따뜻한 의복이나 우편물 발송의 특권 보다 자유로운 수용소 생활 보장 등을 내걸었다면 백일장 참가자 수가 훨씬 늘어날 수 있었을 것이다. 그러나 중공군은 동기부여 가 확실한 큰 상품 대신 일부러 작은 상품만 선택했다.

로문 기에 뀌었기 때문이다 자녀 를 키우는 부모라면 프리드먼의 연구는 참고할 만한 가 딸아이에게 거짓말은 나쁜 짓이라고 가르치고 싶은 부모를 예로들。 자 부모가 곁에 있을 때나 아이가 들킬 염려가 있다고 생각할 하고 분명한 위협("얘야, 거짓말은 나쁜 짓이야. 만약 거짓말하다 배내 잘라버린다")도 효과가 있을 것이다. 그러나 아이 스스로 거짓말은내 짓이라고 생각해서 거짓말을 하지 않도록 하는 한 차원 높은 목표는 성하지 못한다. 원하는 효과를 얻으려면 훨씬 더 섬세한 접근방 요하다. 아이가 항상 신뢰할 수 있을 만큼 강력하면서도 바로 폐신 뢰의 이유라고 생각할 정도로 분명하지 않은 이유를 제시해야한다 는 대단히 까다로운 일이다. 그런 아슬아슬한 조건을 만족시키는이유 는 아이마다 다르기 때문이다. 어떤 아이한테는 간단한 부탁(.44M 말은 나쁜 짓이야. 그러니까 네가 거짓말을 안 하면 좋겠어")이면 충분하겠지만이 떤 아이한테는 좀 더 강력한 이유("네가 거짓말을 하면, 난 너한테 실망하게될터 니가)를 덧붙여야 하며, 또 다른 아이한테는 약간의 경고(제가 거짓말 면 나도 하고 싶지 않은 어떤 조치를 취해야 할지도 몰라")가 필요할지도 모른다 현명한 부모라면 어떤 종류의 이유가 자신의 자녀에게 가장 적합할지알 고 있을 것이다 중요한 점은 처음에아이한테서부모가원하는始 이끌어내는 동시에 그 행동에 대해 개인적 책임을보도록하는이 제시하는 것이다. 따라서 외부 압력을 가장 적게느끼는 다. 가장 적합한 이유를 찾는 일이 쉽지는 않겠지만, 들림없이그만 상이 따를것이다. 단기적인 복종과 장기적인 입장 정립의 차이다 할까? 새뮤얼 버틀러(Samuel Butler)가 300년 전에 말했듯이, 여자 스르는 동의를 한 사람은 전혀 의견이 바뀐 것이 아니다 다시 뷰 , 이유가 가장 좋 고나 자동 강화 앞에서 보았듯 설득의 달인들이 내적 변화로 이어지는입장 정립을 선호하는 이유는 두 가지다. 첫째, 내적 변화는 처음 변화가 일어난 상 황에만 한정되는 것이 아니라 관련 상황 전체에 확대 적용된다 둘째 변화의 영향은 지속적이다. 따라서 누군가 일단 자신의 자아 이미지를 예를 들어 봉사정신이 투철한 시민상으로 바뀌는 행동을 한번 하게 되 면, 여러 다양한 상황에서 봉사정신을 발휘할 확률이 높다. 또 자신의 새로운 자아상을 유지하는 한 앞0 로도 봉사정신을 발휘하는 행동을 지 속할 확률이 높다.