영업사원은 그 가격으로 세약을 맺을 생각이 없다. 그의 목적은 잠재 고 객이 자동차를 자신의 대리점에서 구매하기로 결정하게 하려는 것이 다 일단 잠재고객이 결정을 내리면, 고객을 더욱 깊이 끌어들이기 위 해 계약 관련 서류를 한 뭉치 작성하게 하거나, 금융 관련 조건들을 곁 정하게 하거나, 계약서에서명을 하기 전에 하루 정도 시운전을 해보면 서 자동차를 직접 느껴보고 이웃이나 직장 동료들에게도 보여주라고 권한다. 이런행위를 하는 동안 고객은 자신의 선택을 지지하고 자신의 투자를 정당화할 새로운이유를 만들어낸다는 사실을 그들은 알고 있기 때문이다(Brockner & Rubin, 1985 . Teger, 1980). 그때 예상치 못한 일이 벌어진다. 대개는 견적서에서 실수가 발견된 다 예를 들어 영업사원이 깜빡하고 에어컨 비용을 추가하지 않아 고객이 에어컨 설치를 원한다면 원래 견적에 400달러를 추가 부담해야 한다는 식이다 고의라는 의심을 피하려고 일부 영업사원들은 금융 관련 서류를 처리하는 은행 측에서 자신의 실수를 발견하도록 한다. 또는 마지막 단 156 설득의실리호 상사의 결재가 떨어지지 않도록 한다. 거래 조건을 검토하던 상사 대리점에 손해가 된다는 이 유로 거래를 취소하는 것이다. 수만 달러 짜리 거래를 하는 고객 입장에서 400달러 정도 추가하는 것이 무슨 대수 겠는가? 영업사원이 계속 강조하듯이 400달러를 추가해봐야 어차피 경 가 쟁사와 같은 가격인데다 당신이 원하는 차가 바로 이 차가 아닌가. 훨씬 교활한 형태의 낮은 공, 전략은 영업사원이 고객의 중고차 매입 가를 시세보다 높게 책정해 신차 판매와 중고차 매입을 한데 묶는 방법 이다. 고객은 영업사원이 제시한 높은 중고차 매입가에 마음이 끌려 얼 른 거래를 승낙한다. 그러나 계약서에 서명하기 직전, 중고차 담당자가 달려와 영업사원이 제시한 중고차 매입가가 400달러 높게 책정되어 원 래시세 수준으로 매입가를 낮춰야 한다고 주장한다. 고객 은 중고차 매 입가를 시세 수준으로 낮추는 것이 정당하다는 사실을 알기 때문에, 낮 은 매입가를 수용할 뿐더러 종종 자신이순진한, 영업사원의 호의를 이 용해 이득을 취하려 했다는 죄책감까지 느낀다. 한번은 자신에게 이런 식의 낮은 공, 전략을 사용한 영업사원에게 몹시 난처한 얼굴로 연신 사과를 하는 여성 고객을 목격한 적도 있다. 여성 고객은 신차 매입계약 에 서명했을 뿐 아니라 영업사원에게 거액의 수수료까지 챙겨주었다 영업사원은 상처받은 듯한, 하지만 수수료 덕분에 기분이 약간 풀렸다 는듯한 미소를 지었다 어 낫은공·전략이든기본적 인 전개 과정은 같다. 먼저 고객의 긍 정적 긴 구매 결정을 유도할만한 유린한조건 객 을 제시한다 하지만 고 결정을내리 슬그머니 철회 고 계약서에 시 명하기직전-저읖 제시한 유리할 전읖 제시 한유리한조건을 을 한다. 그러면 도무지 고객이 거래를 수락할 것 같지 않은 ,aa만 남는다그런데도효과가있다. 물론 모든 고객이 넘어가 지는 않지만, 어쨌든 수많은 자동차 대리점에서 주요 판매 전략으로 이 용할 만큼의 효과는 발휘된다. 영업사원들은 고2 을 담그면 스스로 자기 결정을 정당화하는 새로운 체계를 구축 사실을 알고 있다. 이런 정당화를 통해 고객들이 자기 결정을 는 강력한 지지대를 구축하면 영업사원이 처음에 제공한 원래의 지 가 사라져도 신뢰 체계 전체가 붕괴되지 않는다. 자기 선택을 정당화 는 다양한 이유를 만들어 기분 좋아진 고객은 사라진 지지대를 별로 쉬워하지 않는다. 애초에 그 지지대가 없었다면 다른 추가적인 지지대 은 당연히 없었다는 생각을 도무지 못한다.

상황 자체는 크게 다르 지만, 사교클럽이 사회봉사활동을 입회의식 에 포함하지 않는 것은 중공군이 작은 상품만 내걸어 미군포로들의 백 PART 3 . 일관성의 원칙 149 일장 참가 유인을 줄인 것과 같은 이유이다. 참가자들이 자신의 온전히 책임지기 바란 것이다. 어떤 핑계나 변명도 허용되지 않는 호된 신고식을 치른 에비회원에게 그것이, 자선활동이었다고 생각할억 지를 주어선 안 된다. 작문에 반미적인 내용을 덧붙인 미군 포로도 이 대단한 상품을 받기 위한 위장술이었다고 둘러댈수없어야 한다시 교클럽과 중공군 모두 장기적인 목표가 있다. 억지로상대의 입장정 립과 헌신을 짜낸다고 해서 가능한 일이아니다. 자신의 행동에 대해 내 적 책임을느끼도록해야한다.

을 비운 동안 스물한 명의 이이가 로봇에 손을 대지 않아 프리드먼도 예상한 바였다. 사실 그의 진짜 관 그래서 씩 고 다. 곧 과 마찬가지 로 프리드먼이 자리들 차이는 그로부터 6주 후 아이들이 프리드 비운 두 집단사이의 진짜 시가 없는 상태에서 장난감을 갖고 놀게 되었을 때 드ㄹ 장 라 다" 로를 d느 로봇을 갖고 놀지 말라는 강한 위협을 받지 않은 아이들한테서 나 이 들은 원하는 아무 장난감이나 갖고 놀라고 했는데도 대부분 보 장난감을 피했다로봇이 다섯 개의 장난감(싸구려 플라스틱 잠수함. 궁 1용 야구 글러브, 총알 없는 장난감 소총, 장난감 트랙터) 중 가장 매력적 인 장난감이었는데도 말이다. 이 다섯 개의 장난감 중에서 로봇을 선택 타났다.

은 사실 연구 시작 전부터 오래된 에너지 사용 패턴을 변화시 뭔가 다른 조치가 필요하다는 것을 알고 있었다 그래서 다 1기 위해서는 시 천연가스를 사용하는 또 다른 주민 집단을 대상으로 약간 다른 방 법을 시도해보았다 연구진은 이번에도 각 가정을 직접 방문해 에너지 절약 방법을 알려주고 연료 절약을 위해 노력해달라고 당부하면서, 약 간다른 제안을 해 보았다. 에너지 절약에동참하면 에너지 절약 모범·가 정으로 지역신문에 명단을 발표해주겠다는 제안이었다 효과는 즉각 나타났다 한 달 후 가스 사용량을 조사해보니 이 집단의 주민은 가정당 평균 약 11세제곱미터의 천연가스를 절약한 것으로 밝혀졌다 신문에 명단이 발표된다는 점이 동기부여로 작용해 주민들은 한 달이라는 짧은 기간 동안 상당한 연료 절약을 달성했던 것이다 그러나 연구진은 얼마 후 처음에 주민들의 연료 절약을 유발한 이유 를 철회했다. 명단 발표를 약속했던가정마다 편지를 보내 명단 발표가 불가능해졌다고 통지했던 것이다 겨울이 끝나갈 무렵 명단 발표가 철회되었다는 내용을 담은 편지가 각 가정의 천연가스사용량에 미친 영향을 분석했다. 신문에 이름이 실릴 기 대가 사라지자마자 가스를 낭비하던 이전의 습관으로 돌아갔을까? 전혀 그렇지 않았다. 남은 겨울 기간 동안이들가정은신문에 명단이발표될 거라믿었던 기간보다실제로너많은 연료를절약한 것으로 밝혀졌다! 이름이 실릴 거라 기대했던 첫 달동안 주민들은 가스를 12.2퍼센 약했다 그러나 명단 발표가 취소되었다는 통지를 받고 나자 주민들 이지선의 에너지 낭비 습관으로 돌아가기는커녕 오히려 절약률이 더 높 민들의 지속 머지 겨울 기간 동안 무려 가스 15.5퍼센트를 절약했다 이런 현상의 원인을 완벽하게 이해할 수는 없겠지만, -T 나가자 신트 적인 절약 행동을 설명할 수 있는 한 가지 방법이 있다. 주민들 발표라는 낮은 공 전략을 통해 에너지 절약 운동에 헌신하게 명다 이다. 앞에서 설명했듯이 사람은 일단 어떤 일에 발을 들여놓으면기 기 결정을 정당화하는 운 에너지 절약 습관을 갖게 되었고, 공익을 위한 자신의 노력에 자부 심 또한 높아졌으며, 미국의 에너지 대외 의존도를 낮춰야 한다는 사 명감도 생겼다. 게다가 가스 요금이 절감되는 것도 즐거웠으며, 에너 지 소비와 관련한 자신의 자제력도 자랑스러웠고, 무엇보다 자신이 에 너지 절약에 관심이 있는 사람이라고 인식하게 되었다. 이 모든 이유 가엔 약에- 정당화했기에 명단 발표라 는 애초의 이유가 사라져 버려도 확실한 참여 와 헌신의자세를유지할 지지대를 스스로 구축해나간다. 주민들은 새로 동 하는 자신의 행동을 수 있었다 그럼에도 여전히 이상한 점은 명단 발표가 불가능하다는 통지를 받 았을 때 각 가정의 에너지 절약 노력이 단순한 유지 수준을 넘어 더욱 강화되었다는 점이다 이에 대해 여러 가지 설명이 가능하겠지만 내가 선호하는 가설은 이렇다. 어떤 의미에서는 신문에 명단이 발표된다는 사실 자체는 주민들이 온전히 자신의 의지로 에너지 절약에 참여하고 헌신하는 데 방해가 되었을 것이다. 주민들의 연료 절약 실천을 지지하 준 여러 가지 이유 가운데 오직 그것 만이 외부적인 이유였다. 자신의 신 념에 따라 연료 절약을 실천하고 있다는 생각을 방해하는 유일한 요소 였다는 뜻이다. 따라서 명단 발표 취소를 알리는 통지가 도착하자, 에너 지 절약에 적극 참여하는 모범 시민이라는 주민들의 자아 이미지에 유 일한 장애물이 제거된 셈이었다. 이 온전하고 새로운 자아 이미지 덕분 에 주민들은 에너지 절약에 더 열심히 매진할 수 있었다. 앞서 살펴본 사라와 마찬가지 로 아이오와 주민들은 첫 번째 유의。 ' 것 자 게 된 후, 그 유인이 제거되자 더욱 헌신적이 되었다 5 일관성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략 입장 정립과 일관성 원칙이 결합된 설득의 무기를 방어하는 가장 효 과적인 전략은 일관성 원칙에 따르는 것이 대체로 유용하고 때로 필요 하지만, 경우에 따라 어리석고 경직된 측면도 있음을 인식하는 것이다 기계적인 입장 정립과 일관성 반응을 악용하려는 사람들의 먹잇감이 될 수 있으므로 우리는 자동적이고 무분별하게 일관성을 유지하려는 성향 을반드시 주의해야 한다.

도 일관성의 덫에 걸려 어떤 일을 승낙해야 할 때는 뱃속이 불편한 낌이 든다. 나로서는 수없이 겪어본 일이다. 그중에서도 내가 설득 기술 을 연구하기 한참 전인 어느 여름날 저녁에 벌어졌던 사건이 특히 기억 에 남는다. 초인종이 울려 현관으로 나가보니 짧은 반바지에 어깨가 다 드러나는 홀터넥 상의를 입은 '깜짝 놀랄 만한 미녀가 서 있었다 손에 클립보드를 들고 있는 그녀가 나에게 설문 조사에 참여해줄 수 있겠냐 고 물었다. 나는 좋은 인상을 주고 싶어서 흔쾌히 허락했고, 솔직히 말 하면 설문 응답을 하면서도 최대한 매력적인 남자로 보이도록 나를 한 껏 포장했다. 우리의 대화는 다음과 같이 진행되었다.

한 아이는 33퍼센트뿐이었다 두 집단 모두 극적인 사건을 경험했다. 칫 번째 집단의 경우, 프리드 먼이 로봇을 갖고 노는 것은나쁜 짓이라는 교훈을 강조하기 위해 덧 붙인 강한 위협이었다. 이 위협은 프리드먼이 규칙 위반 여부를 감시하 는 동안에는 상당히 효과적이었다. 그러나 나중에 프리드먼이 더 이상 아이들을 감시하지 못하는 상황에서 그의 위협은 무력해졌고, 결국 규 칙은 지켜지지 않았다. 아이들이 위협을 통해 배운 것은 로봇을 갖고 노 는것이 나쁜 짓이라는 교훈이 아니라벌 받을 가능성이 있을 때는로봇 을 갖고 놀면 안 된다는 꾀바름뿐이었다 그러나 두 번째 집단이 경험한 극적인 사건은 외적인 것이 아니라 내 적인 것이었다 프리드먼은 이들에게도 로봇을 갖고 노는 것은 나쁜 짓 이라고 가르쳤지만 규칙을 위반하면 벌을 받는다고 위협하지는 않았다 여기서 두 가지 중요한 결과가 나왔다. 첫째, 프리드먼의 가르침만으로 도 아이들은 그가 자리를 비운 사이 장난감을 갖고 놀지 않았다. 둘째. 아이들은 프리드먼이 없는 동안 로봇을 만지지 않기로 한 자신의 선택 에 대해 내적 책임을 느꼈다. 로봇을 갖고 놀지 않은 것은 스스로 그러 1 않았기 때문이라고 결정한 것이다. 처벌의 위협이 없는 상황에 봇을 만지지 않은 자신의 행동을 설명할 방법이 그것밖에 없었 따라서 6주 후 프리드먼이 곁에 없는데도 아이들은 로봇 로봇을 갖고 놀고 싶지 않다 는 쪽으로 생각이 바 이라서 의원직 153 서는 지않았다.

그러나 자동적 일관성은 대체로 경제적이고 적절한 반응을 가능하게 하는 유용한 측면도 있어 우리 삶에서 완전히 제거해버릴 수는 없다. 그 했다가는 끔찍한 결과가 벌어질 것이다. 만약 이전의 결정이나 행동을 자동적으로 반복하지 않고 일일이 모든 것을 심사숙고해서 행동해야 한 면 중요한 일을 수행할 시간이 절대적으로 부족할 것이다. 따라서 어 서는 위험하고 기계적인 일관성이 필요하기도 하다. 이런 일관 레마에서 벗어나는 유일한 방법은 일관성이 어리석은 선택을 유 순간을 알아차리는 능력을 키우는 것이다. 다행히 우리 몸에는 다 성의 딜 그런 순간을 미리 경고해주는 두 가지 신호가 있다 다행히 공공 캠페인 분야에 서는 입장 정립과 일관성 원칙의 위력을 사용하기 위해 반드시 낮은 리드 대학교의 리처드 카드제브(Richard kaz v)연 는기만적인 접근 방법만 필요한 것은 아니다.

광야. 례가 끝난 아이는 이후 석 달 동안 오직 입문자들만 접근하는 진ㅂ101 에 격리된다 남자아이는 성년의식을 치르는 동안 매질과 추위' 갈증' 혐오 식품' 처벌살 해 위협이라는 여섯 가지 혹독한 시련을 통과해야 한다. 아주 사소한 잘못을 저지르기만 해도 남자아이는 특별히 매질의 임무를 부여받은 선배한테 구 타를 당한다 추운 날씨에 이불도 없이 자면서 추위를 견뎌야 한다. 석 달동 안 물 한 방울 마시지 못한다. 영양의 위에서 끄집어낸 반쯤 소화된 역겨운 풀을 음식 위에 뿌려서 먹어야 한다. 성년의식과 관련한 중요 규칙을 위반한 경우에는 심한 처벌을 받는다. 예를 들면 규칙을 위반한 소년에게는 두 손가 락 사이에 막대를 끼운 다음 힘이 센 성인 남성이 소년의 손가락이 거의 부 러질 때까지 압박을 가하며 고통을 준다. 또한 탈출을 시도하거나 성년의식 의 비밀을 여자나 미성년자에게 누설하는 자는 목을 매달고 시체를 태워버 리겠다고 위협 한다(p.360) 언뜻 보면 참 터무니없고 괴상한 관습이다. 그러나 좀 더 살펴보면, 미국 대학교의 사교클럽(fraternity, 그리스어로 '형제애를 뜻하는 오랜 전통의 시 교모임으로 가입 조건이 까다롭 고 대 부분의 회원들이 전용 기숙사에서 공동체 생활을 한 다옮긴이) 등에서 흔히 이루어지는 입회의식과 기본 원리는 물론, 세부 사항까지 놀랄 만큼 일치하는 것을 알 수 있다. 미국 대학교의 전통 행 사인 지옥 주간(Hell Week)' 동안' 사교클럽 예비회원들은 선배들이 부 과하는 다양한 활동에서 체력과 정신력, 수치심의 한계를 평가받는다 일주일 동안 모든 시련을 통과한 후보만 정식 회원으로 인정받는다 그 런 시련을 겪고 나면 보통 지독한 피로와 탈 한 부정적인 결과로 이어지는 경우도 있다Denizet-Lewis 진을 경험하는데, 훨씬 심각 흥미로운 점은 '지옥 주간' 활동의 특징과 윈시부족 성년의 이 상당 부분 일치한다는 것이다. 통가족 청소년들이 머물며 견뎌야 하는 여섯 가지 시련에 대해 인류학자들이 정리해놓은 내용을 떠올려보라. 신문 기사 등에서 그리스 이름을 딴 미국 학교의 사 교클럽 입회의식에서도 그와 유사한 행위들을 쉽게 찾아볼 수 있다.

로문 기에 뀌었기 때문이다 자녀 를 키우는 부모라면 프리드먼의 연구는 참고할 만한 가 딸아이에게 거짓말은 나쁜 짓이라고 가르치고 싶은 부모를 예로들。 자 부모가 곁에 있을 때나 아이가 들킬 염려가 있다고 생각할 하고 분명한 위협("얘야, 거짓말은 나쁜 짓이야. 만약 거짓말하다 배내 잘라버린다")도 효과가 있을 것이다. 그러나 아이 스스로 거짓말은내 짓이라고 생각해서 거짓말을 하지 않도록 하는 한 차원 높은 목표는 성하지 못한다. 원하는 효과를 얻으려면 훨씬 더 섬세한 접근방 요하다. 아이가 항상 신뢰할 수 있을 만큼 강력하면서도 바로 폐신 뢰의 이유라고 생각할 정도로 분명하지 않은 이유를 제시해야한다 는 대단히 까다로운 일이다. 그런 아슬아슬한 조건을 만족시키는이유 는 아이마다 다르기 때문이다. 어떤 아이한테는 간단한 부탁(.44M 말은 나쁜 짓이야. 그러니까 네가 거짓말을 안 하면 좋겠어")이면 충분하겠지만이 떤 아이한테는 좀 더 강력한 이유("네가 거짓말을 하면, 난 너한테 실망하게될터 니가)를 덧붙여야 하며, 또 다른 아이한테는 약간의 경고(제가 거짓말 면 나도 하고 싶지 않은 어떤 조치를 취해야 할지도 몰라")가 필요할지도 모른다 현명한 부모라면 어떤 종류의 이유가 자신의 자녀에게 가장 적합할지알 고 있을 것이다 중요한 점은 처음에아이한테서부모가원하는始 이끌어내는 동시에 그 행동에 대해 개인적 책임을보도록하는이 제시하는 것이다. 따라서 외부 압력을 가장 적게느끼는 다. 가장 적합한 이유를 찾는 일이 쉽지는 않겠지만, 들림없이그만 상이 따를것이다. 단기적인 복종과 장기적인 입장 정립의 차이다 할까? 새뮤얼 버틀러(Samuel Butler)가 300년 전에 말했듯이, 여자 스르는 동의를 한 사람은 전혀 의견이 바뀐 것이 아니다 다시 뷰 , 이유가 가장 좋 고나 자동 강화 앞에서 보았듯 설득의 달인들이 내적 변화로 이어지는입장 정립을 선호하는 이유는 두 가지다. 첫째, 내적 변화는 처음 변화가 일어난 상 황에만 한정되는 것이 아니라 관련 상황 전체에 확대 적용된다 둘째 변화의 영향은 지속적이다. 따라서 누군가 일단 자신의 자아 이미지를 예를 들어 봉사정신이 투철한 시민상으로 바뀌는 행동을 한번 하게 되 면, 여러 다양한 상황에서 봉사정신을 발휘할 확률이 높다. 또 자신의 새로운 자아상을 유지하는 한 앞0 로도 봉사정신을 발휘하는 행동을 지 속할 확률이 높다.

한 가지 문제는 해결했지만 또 다른 결정을 내려야 했다 이미 주유 호 스를 손에 들고 서 있으니, 같은 가격이라면 귀찮게 다른 주유소를 찾아 고민에 빠져 있는데 나서느니 그냥 주유를 하는 편이 낫지 않을까? 그런 다 세 주유소 주인이 다가와 결정을 도와주었다. 주인은 왜 주유를 하 가만히 서 있냐고 물었다. 내가 광고판과 가격 차이가 나는 게 다행히 지않고 마음에 들지 않는다고 대답하자, 주인이 이렇게 으르렁거렸다 “이봐 내 사업은 내 맘대로 운영해 내기 속임수를 쓰는 것 같으면, 당장 그

프리드먼은 2~4학년 남자아이 들을 대상으로 멋진 장난감을 갖고 놀 지 못하게 한 후, 그 효력이 6주 후까지 지속되는지 알아 보고자 했다. 그 또래의 남자아이 들을 다뤄본 사람이라면 말도 안 되는 일이라고 생각하 겠지만 프리드먼은 나름대로 계획이 있었다. 아이들한테 금지된 장난감 을 가지고 노는 것이 나쁘다는 확신만 심어줄 수 있다면 틀림없이 나중 에도 그 장난감을 가지고 놀지 않으리라 생각한 것이다. 문제는 남자아 이들에게 해당 장난감 배터리로 작동하는 최고급 로봇을 갖고 노는 것 이 나쁘다는 확신을 심어주는 일이었다 남자아이를 일시적으로 복종시키는 것은 어렵지 않았다. 금지된 장난 감을 갖고 놀다 들키면 심한 벌을받을 거라고 위협만하면 되었다. 프 리드먼은 자신이 언제든 달려와 벌을 줄 수 있는 위치에 있는 한 감히 로 을 갖고 놀려고 시도하는 아이는 거의 없을 거라고 생각했다. 그의 예 상은 적중했다. 프리드먼은 남자아이한테 장난감 다섯 개를 보여주면서 로봇을 갖고 노는 건 나쁜 짓이야, 네가 저 로봇을 갖고 놀면 아저씨가 엄청 화가 나서 달려와 벌을 줄 거야"라고 말한 후 잠시 방을 비웠다. 그 리고 밖에 서 반투명 거울을 통해 방 안의 상황을 관찰했다. 그는 스물두 명의 남자아이를 대상으로 이런 식의 위협 전략을 사용했는데, 그가 방 봇 PART 3 . 일관성의 원칙 151 남자아이가 들키면 벌을 받을 거라고 생각하는 한 성공적이었다. 물론 프리드먼도 예상한 바였다. 사실 그안 위협 전락 나중에 자신이 없을 때에도 위협의 효과가 지속되는지였다 험을 종료한 후 6주가 지난 시점에 한 젊은 여성 연구원을 낚지 의 학교로 파견했다. 여성 연구원은 남자아이 들을 한 번에 한 명 밖으로 불러내 실험을 실시했다. 프리드먼의 실험과 관련이 있다는 은전혀 하지 않고 남자아이들을 장난감 다섯 개가 있는 방으로 데리고 가서 그림을 그리게 했다. 연구원은 남자아이들에게 자신이 그림을 가하는 동안 방 안에 있는 아무 장난감이나 갖고 놀아도 괜찮다고 말했 다 물론 대부분의 아이들이 장난감을 집어들었다. 흥미로운 점은 장난 감을 집어든 남자아이들 중 77퍼센트가 6주 전 금지당했던 로봇을 선택 했다는 것이다. 6주 전에는 그토록 성공적이었던 프리드먼의 강한 위협 이 더 이상 그가 옆에서 벌을 주지 않는 상황이 되자 전혀 효과를 발휘 하지 못했다 프리드먼의 실험은 여기서 끝이 아니 었다. 또 다른 집단의 남자아이들 을 대상으로 방법을 약간 다시 한 번 실험을 실시했다 이번에 난감 다섯 개를 보여주며 자신이 방을 비운동안 로봇을 갖고 놀지 밀러 고 경고했지만, “로봇을 갖고 노는 건 나쁜 짓이야”라고만 말해두었다 01번에는 남자아이를 복종시키는 강한 위협을 가하지 않았 을나가 반투명 거울로 아이들이 로봇을 가지고 놀지 말라는 르는지 지켜보았다. 이전 실험 이 로봇을 만진 아이는 스물두 명 중 한 명이었다.

에 r) 에 각 중 자신의 헌신을 정당화하려는 필사적인 노력의 산 해갖고 있는 생 물은 어느 정도나 될까? 사라는 자신이 재결합하기로 결정한 이후, 팀 은 사라를 더 많이 배려하고 지나친 음주도 자제하려고 노력 중이며 맛 있는 오믈렛을 만들어주기도 했다고 한다. 나도 몇 번인가 팀의 오믈렛 솜씨를 맛보긴 했지만, 맛있는지는 잘 모르겠다. 그러나 중요한 문제는 사라 자신이 머리로가 아니라 정말 마음속 깊은 곳에서 팀의 변화를 믿고 있느냐는 것이다 사라 자신이 지금 팀에게 느끼는 만족 중 어느 정도가 실제이고 어 느 정도가 일관성 원칙의 어리석은 환상인지 판별할 수 있는 간단한 방 법이 있다. 심리학 연구에 따르면, 사람은 어떤 대상에 대해 지적으로 인식하기 직전의 아주 짧은 순간 동안 감정적인 반응을 보인다고 한다 Murphy & Zajone, 1993: van den Berg et al., 2006), 아마ロ음속 깊은 곳에서 는 순수하고 단순한 감정이 우러날 것이다. 따라서 주의를 집중하는 연 을 하면 인지 과정이 시작되기 직전에 나타나는 감정적 반응을 포착 할 수 있다. 이런 접근 방식에 따라 사라가 “과연 똑같은 선택을 할 것인 가?"라는 결정적인 자문을 했을 때 그 반응으로 제일 먼저 스치는 감정 을찾아낸다면, 그 감정을 본인의 진심이라고 믿어도 좋다. 그 감정이야 말로 사라의 마음속 깊은 곳에서 나온 신호일 가능성이 높기 때문이다.

게 평가받고 싶은 사람들의 목록을 작성했습니다. 그러고는 일주일 동안 약속을 적은 명함에 서명을 해서 목록에 있는 모든 사람 그 후로 에게 직접 전달하거나 우편으로 발송했습니다. 아버지, 동부에 사는 남동생 직장 상사, 제일 친한 여자친구, 전 남편 등 모두에게 명함을 전했지만, 딱 한 사람, 당시 사귀던 남자친구만은 제외했습니다. 남자친구에게 너무 푹 빠 져 있던 때라 그 사람만큼은 실망시키고 싶지 않았0니까요. 남자친구한테 도 명함을 줄까 하고 두 번이나 망설였지만, 그 사람한테까지 약속을 못 지 키면 정말 죽을 것만 같았습니다. 그러던 어느 날 저녁 사무실에서 (우리는 같은 회사에 근무합니다.) 남자친구한테 뚜벅뚜벅 걸어가 명함을 건네고는 아 무 말 없이 돌아와버렸습니다 단번에 담배를 끊기란 정말 어려운 일이었습니다. 1,000번도 넘게 다시 담 배를 피워 물까 고민을 거듭했습니다. 하지만 그 순간마다 이렇게 무너지면 내 목록에 있는 사람들이 나를 얼마나 나약한 인간으로 판단할지를 상상했 습니다. 정말 효과가 있더군요. 그 이후로 담배를 완전히 끊었답니다.* 수고의 효과 입장정립이더 많이 노력할수록 태도 또한 확연히 달라진다는 사실 하수도 도발력졌다. 그 증거는 우리 주변은 물론이고 저 멀리 원시부족에서도 찾아볼 수 있다.

수고스러운 입장 정립의 위력을 보여주 는 사례는 좀 더 멀리 떨어진 곳에서도 찾아볼 수 있다. 아프리카 남부의 통가(Thong) 부족은 복잡 한 성년의식을 통과한 소년만 부족의 남자 구성원으로 인정하는 풍습이 있다. 원시부족 소년들이 대부분 그렇듯 통가족 소년도 정식으로 부족 사회의 일원이 되려면 엄청난 시련을 이겨내야 한다. 인류학자 와이팅 (Whiting), 클로콘(Kluckhohn), 앤소니(Anthony)는 소년들이 겪어야 하는 석 달간의 험난한 과정을 다음과 같이 생생하게 묘사했다(1958) 남자아이가 열 살에서 열여섯 살 정도에 이르면 부모는 아이를4~5년마다 한 번씩 열리는 할례 학교(circumcision school)'에 보낸다. 남자아이는 그곳 에서 또래들과 함께 부족의 성인 남성들이 부과하는 호된 신고식을 치른다 성 의식의 첫 단계는 두 줄로 늘어선 어른들한테 몽둥이로 두들겨 맞는 것 이 다흠씬 맞고 나서 옷을 모두 벗고 머리카락을 짧게 자른다. 그러고 나면 사자갈기를 뒤집어쓴 '사자 인간이 나타나 널찍한 바위 위에 남자아이와 마 남자아이가 뒤통수를 한 대 맞고 깜짝 놀라 뒤를 돌아보는 순간 사자 인간이 순식간에 남자아이 생식기의 포피를 잘라내 할례를 끝낸다. 할 주 앉는다.

첫 번째 수수께끼는 사교클럽들이 왜 입회의식에 사회 대 포함 시키지 않는지에 관한 문제다. 워커의 연구(1967)에 따르면 사교 럽들은 비교적 자주 사회봉사활동을 하면서도 봉사활동과 입회의식 을 철저히 분리한다. 그 이유는 무엇일까? 사교클럽들이 입회 의식에서 원하는 것이 수고스러운 입장 정립이라면, 예비회원들을 위해 어렵고 힘든 봉사활동을 얼마든지 찾아낼 수 있을 것이다 양로원 수리 작업이 나 정신병원 마당 손질, 병원 변기 청소 같은 일들 말이다. 게다가 시민 정신을 발휘한 이런 종류의 활동은 사교클럽 지옥 주간 행사에 대한 대 중과 언론의 부정적인 이미지를 개선하는 데 큰 도움이 될 것이 분명하 다 한 조사 결과에 따르면 지옥 주간에 대한 긍정적인 기사와 부정 적인 기사의 비율이 1 대 5에 달하다고 한다(Phalen, 1951), 따라서 홍보를 위 해서라면 사교클럽들은 입회의식에 사회봉사활동을 포함해야 할 것이 다 그러나 그들은 그렇게 하지 않는다.

·혐오 식품 서던캘리포니아 대학교 내부의 카파 시그마, 사교클럽 기숙사에 모여 있던 11명의 예비회원들은 눈앞에 펼쳐진 역겨운 장 면에 기겁했다. 개당 100그램이 넘는 생간 덩어리 11개가 쟁반에 담겨 있었던 것이다 예비회원들은 두껍게 잘라 오일에 재위 생간을 통째로 삼켜야 했다. 리처드 스완슨(Richard Swanson) 질과 기침을 반복하며 세 차례 시도했지만 도저히 자기 몫을 삼킬 수 없었다. 마침내 죽기 살기로 오일에 재운 생간 덩어리를 억 목구멍에 밀어넣는 순간 목이 막히면서 질식사하고 말았다 ·처벌 위스콘신 주에서는 모든 신입회원이 반드시 암기해야 하는의 식용 주문 일부를 잊어버린 한 예비회원이 처벌을 받았다. 예비회원 이 접의자 뒷다리 밑에 두 발을 넣고 있는 동안 클럽에서 제일 뚱뚱 한 선배가 그 의자에 앉아 맥주를 마셨다. 벌을 받는 동안 비명을 꾹 참고 있었던 예비회원은 결국 양발 모두 골절상을 입었다 ·살해 위협·제타 베타 타워 사교클럽의 한 예비회원은 뉴저지 근방 의 해변에서 자기 무덤을패라는 명령을 받았다. 명령에 따라자기 가 판 무덤에 눕는 순간 옆에 쌓아둔 보래가 무너져 내렸고, 그가 거 의 질식사하기 직전에 선배들이 구출했다 원시부족의 성년의식과 사교클럽의 입회의식 사이에 두드러진 유사 점이 또 하나 있다. 절대 사라지지 않는다는 점이다. 이런 의식은 잔인한 관습을 폐지하려는 모든 시도에 맞서 경이로운 생존력을 보여준다. 식민 지 정부나 대학 당국 등에서 위험하고 수치스러운 입문의식을 포기하라 고 각 집단에 위협, 협박, 법적 제재 회유 금지 등 온갖 방법을 시도해 봤지만 아무 소용이 없었다. 관계 당국의 감시가 있을 때는 뭔가 변한 듯 보이지만 형식만 변할 뿐 사실은 더 은밀한 환경에서 더욱 가혹한 행위 가 이루어진다. 그리고 억압이 사라지면 바로 표면화된다.