프리드먼은 2~4학년 남자아이 들을 대상으로 멋진 장난감을 갖고 놀 지 못하게 한 후, 그 효력이 6주 후까지 지속되는지 알아 보고자 했다. 그 또래의 남자아이 들을 다뤄본 사람이라면 말도 안 되는 일이라고 생각하 겠지만 프리드먼은 나름대로 계획이 있었다. 아이들한테 금지된 장난감 을 가지고 노는 것이 나쁘다는 확신만 심어줄 수 있다면 틀림없이 나중 에도 그 장난감을 가지고 놀지 않으리라 생각한 것이다. 문제는 남자아 이들에게 해당 장난감 배터리로 작동하는 최고급 로봇을 갖고 노는 것 이 나쁘다는 확신을 심어주는 일이었다 남자아이를 일시적으로 복종시키는 것은 어렵지 않았다. 금지된 장난 감을 갖고 놀다 들키면 심한 벌을받을 거라고 위협만하면 되었다. 프 리드먼은 자신이 언제든 달려와 벌을 줄 수 있는 위치에 있는 한 감히 로 을 갖고 놀려고 시도하는 아이는 거의 없을 거라고 생각했다. 그의 예 상은 적중했다. 프리드먼은 남자아이한테 장난감 다섯 개를 보여주면서 로봇을 갖고 노는 건 나쁜 짓이야, 네가 저 로봇을 갖고 놀면 아저씨가 엄청 화가 나서 달려와 벌을 줄 거야"라고 말한 후 잠시 방을 비웠다. 그 리고 밖에 서 반투명 거울을 통해 방 안의 상황을 관찰했다. 그는 스물두 명의 남자아이를 대상으로 이런 식의 위협 전략을 사용했는데, 그가 방 봇 PART 3 . 일관성의 원칙 151 남자아이가 들키면 벌을 받을 거라고 생각하는 한 성공적이었다. 물론 프리드먼도 예상한 바였다. 사실 그안 위협 전락 나중에 자신이 없을 때에도 위협의 효과가 지속되는지였다 험을 종료한 후 6주가 지난 시점에 한 젊은 여성 연구원을 낚지 의 학교로 파견했다. 여성 연구원은 남자아이 들을 한 번에 한 명 밖으로 불러내 실험을 실시했다. 프리드먼의 실험과 관련이 있다는 은전혀 하지 않고 남자아이들을 장난감 다섯 개가 있는 방으로 데리고 가서 그림을 그리게 했다. 연구원은 남자아이들에게 자신이 그림을 가하는 동안 방 안에 있는 아무 장난감이나 갖고 놀아도 괜찮다고 말했 다 물론 대부분의 아이들이 장난감을 집어들었다. 흥미로운 점은 장난 감을 집어든 남자아이들 중 77퍼센트가 6주 전 금지당했던 로봇을 선택 했다는 것이다. 6주 전에는 그토록 성공적이었던 프리드먼의 강한 위협 이 더 이상 그가 옆에서 벌을 주지 않는 상황이 되자 전혀 효과를 발휘 하지 못했다 프리드먼의 실험은 여기서 끝이 아니 었다. 또 다른 집단의 남자아이들 을 대상으로 방법을 약간 다시 한 번 실험을 실시했다 이번에 난감 다섯 개를 보여주며 자신이 방을 비운동안 로봇을 갖고 놀지 밀러 고 경고했지만, “로봇을 갖고 노는 건 나쁜 짓이야”라고만 말해두었다 01번에는 남자아이를 복종시키는 강한 위협을 가하지 않았 을나가 반투명 거울로 아이들이 로봇을 가지고 놀지 말라는 르는지 지켜보았다. 이전 실험 이 로봇을 만진 아이는 스물두 명 중 한 명이었다.

게 평가받고 싶은 사람들의 목록을 작성했습니다. 그러고는 일주일 동안 약속을 적은 명함에 서명을 해서 목록에 있는 모든 사람 그 후로 에게 직접 전달하거나 우편으로 발송했습니다. 아버지, 동부에 사는 남동생 직장 상사, 제일 친한 여자친구, 전 남편 등 모두에게 명함을 전했지만, 딱 한 사람, 당시 사귀던 남자친구만은 제외했습니다. 남자친구에게 너무 푹 빠 져 있던 때라 그 사람만큼은 실망시키고 싶지 않았0니까요. 남자친구한테 도 명함을 줄까 하고 두 번이나 망설였지만, 그 사람한테까지 약속을 못 지 키면 정말 죽을 것만 같았습니다. 그러던 어느 날 저녁 사무실에서 (우리는 같은 회사에 근무합니다.) 남자친구한테 뚜벅뚜벅 걸어가 명함을 건네고는 아 무 말 없이 돌아와버렸습니다 단번에 담배를 끊기란 정말 어려운 일이었습니다. 1,000번도 넘게 다시 담 배를 피워 물까 고민을 거듭했습니다. 하지만 그 순간마다 이렇게 무너지면 내 목록에 있는 사람들이 나를 얼마나 나약한 인간으로 판단할지를 상상했 습니다. 정말 효과가 있더군요. 그 이후로 담배를 완전히 끊었답니다.* 수고의 효과 입장정립이더 많이 노력할수록 태도 또한 확연히 달라진다는 사실 하수도 도발력졌다. 그 증거는 우리 주변은 물론이고 저 멀리 원시부족에서도 찾아볼 수 있다.

·혐오 식품 서던캘리포니아 대학교 내부의 카파 시그마, 사교클럽 기숙사에 모여 있던 11명의 예비회원들은 눈앞에 펼쳐진 역겨운 장 면에 기겁했다. 개당 100그램이 넘는 생간 덩어리 11개가 쟁반에 담겨 있었던 것이다 예비회원들은 두껍게 잘라 오일에 재위 생간을 통째로 삼켜야 했다. 리처드 스완슨(Richard Swanson) 질과 기침을 반복하며 세 차례 시도했지만 도저히 자기 몫을 삼킬 수 없었다. 마침내 죽기 살기로 오일에 재운 생간 덩어리를 억 목구멍에 밀어넣는 순간 목이 막히면서 질식사하고 말았다 ·처벌 위스콘신 주에서는 모든 신입회원이 반드시 암기해야 하는의 식용 주문 일부를 잊어버린 한 예비회원이 처벌을 받았다. 예비회원 이 접의자 뒷다리 밑에 두 발을 넣고 있는 동안 클럽에서 제일 뚱뚱 한 선배가 그 의자에 앉아 맥주를 마셨다. 벌을 받는 동안 비명을 꾹 참고 있었던 예비회원은 결국 양발 모두 골절상을 입었다 ·살해 위협·제타 베타 타워 사교클럽의 한 예비회원은 뉴저지 근방 의 해변에서 자기 무덤을패라는 명령을 받았다. 명령에 따라자기 가 판 무덤에 눕는 순간 옆에 쌓아둔 보래가 무너져 내렸고, 그가 거 의 질식사하기 직전에 선배들이 구출했다 원시부족의 성년의식과 사교클럽의 입회의식 사이에 두드러진 유사 점이 또 하나 있다. 절대 사라지지 않는다는 점이다. 이런 의식은 잔인한 관습을 폐지하려는 모든 시도에 맞서 경이로운 생존력을 보여준다. 식민 지 정부나 대학 당국 등에서 위험하고 수치스러운 입문의식을 포기하라 고 각 집단에 위협, 협박, 법적 제재 회유 금지 등 온갖 방법을 시도해 봤지만 아무 소용이 없었다. 관계 당국의 감시가 있을 때는 뭔가 변한 듯 보이지만 형식만 변할 뿐 사실은 더 은밀한 환경에서 더욱 가혹한 행위 가 이루어진다. 그리고 억압이 사라지면 바로 표면화된다.

입호의식 하면 군대 조직을 결코 빼놓을 수 없다. 신병훈련소의 혹 독한 신고식은 효과적 인 것으로 악명이 높다. 소설가 윌리엄 스타이런 (William Styron)은 마치 집단수용소 같은 미국 해병대의 '악몽 같은 훈련 과정 을 공개한후그효과를 다음과 같이 증언했다.

수많은 대학들은 어쩔 수 없다는 이유로 저속한·지옥 주간을 폐지하 려는 시도조차 하지 않았다. “호된 신고식이 인간의 보편적인 행동이라 면 그리고 모든 증거가 그 결론을 뒷받침하고 있다면, 그것 을 효과적으 로 금지하는 것은 불가능하다. 공개적인 시행을 금지하면 음성화될 것 이다. 섹스를 금지할 수 없고, 음주를 막을 수 없듯이, 신고식도 금지할 수 없을 것이 다! (Gordon & Gordon, 1963)"라고 밝히 면서 말이다.

연구조교를 채용하면서 먼저·사고 과정'에 대한 연구에 참여할 의사가 있는지 나중에야 연구가 오전 7시에 시작된다고 실토했다고들 하는데, 이는 근거 없 여기서 언급한 실험 외에도 여러 가지 실험이 다양한 상황에서 낮은공 전략의 효과를 고 있다(Brown tein & Katze 1985; Burger & Petty, 1981; Joule, 1987; 자세한 내용 Cialdini, Cacioppo, Bassett, Miller, 1978 지 않았다 그러나 사라가 팀한테서 새로 발견한(만들어낸 매력들은 단히 실제적이다. 그녀는 팀에게 그토록 헌신하기 전에는 도저히 용 할 수 없었던 상황들을 만족스럽게 여겼다. 팀을 선택한 사라의 객관적으로 매우 어리석어 보이지만 스스로 지지대를 구축해가면서사 라를 정말로 더 행복하게 해준 셈이다. 그러나 나는 사라에게 낮은 공 전략에 대해 한마디도 하지 않았다 사라가 아무것도 모르고 살아가는 편이 더 나을 것 같아서가 아니였다. 무엇이든 모르는 것보다는 아는 것 이 낫다. 하지만 내가 '낮은 공 전략에 대해 한마디 했다가는 평생 동안 사라의 원망을 들어야 할 것 같았기 때문이다 결정 낮은 공, 전략으로 공익을 증진하는 방법 이 책에 소개한 설득의 기술은 사용자의 의도에 따라 선한 목궉을 위 해서든 반대로 악한 목적을 위해서든 보두 사용할 수 있다. 따라서 신 차 판매나 헤어진 연인과의 관계 회복뿐 아니라 공익을 위한 상황에서 도 당연히 낮은 공 전략을 사용할 수 있다. 예를 들어 아이오와 주의 한 연구진(Pallak. Cook, & Sullivan, 1980)은 낮은 공·전략이 주민들의 에 너지 절약 습관에도 영향을 줄 수 있음을 보여주었다 연구진은 겨울이 시작될 무렵 천연가스를 난방 연료로 사용하는 가정을 직접 방문해 에 너지 절약 방법을 알려주고 앞으로 연료 절약을 위해 노력해달라고 부 탁했다. 주민들은 모두 동의했지만, 몇 달 후 겨울이 끝날 무렵 각 가정 의 가스 사용요금을 검토한 결과 실질적인 절약 효과는 전혀 없었던 것 으로 밝혀졌다. 연구진에게 에너지 절약을 위해 노력하겠다고 약속한 주민들과 연구진의 방문을 받지 않은 일반 주민들의 가스 사용량에 차 이가 없었다. 주민들의 선의도 있었고 에너지 절약 정보도 제공했지만 160 설득의 심리학 주민들의 습관을 바꾸기에 역부족이었다.

그러나 자동적 일관성은 대체로 경제적이고 적절한 반응을 가능하게 하는 유용한 측면도 있어 우리 삶에서 완전히 제거해버릴 수는 없다. 그 했다가는 끔찍한 결과가 벌어질 것이다. 만약 이전의 결정이나 행동을 자동적으로 반복하지 않고 일일이 모든 것을 심사숙고해서 행동해야 한 면 중요한 일을 수행할 시간이 절대적으로 부족할 것이다. 따라서 어 서는 위험하고 기계적인 일관성이 필요하기도 하다. 이런 일관 레마에서 벗어나는 유일한 방법은 일관성이 어리석은 선택을 유 순간을 알아차리는 능력을 키우는 것이다. 다행히 우리 몸에는 다 성의 딜 그런 순간을 미리 경고해주는 두 가지 신호가 있다 다행히 공공 캠페인 분야에 서는 입장 정립과 일관성 원칙의 위력을 사용하기 위해 반드시 낮은 리드 대학교의 리처드 카드제브(Richard kaz v)연 는기만적인 접근 방법만 필요한 것은 아니다.

로문 기에 뀌었기 때문이다 자녀 를 키우는 부모라면 프리드먼의 연구는 참고할 만한 가 딸아이에게 거짓말은 나쁜 짓이라고 가르치고 싶은 부모를 예로들。 자 부모가 곁에 있을 때나 아이가 들킬 염려가 있다고 생각할 하고 분명한 위협("얘야, 거짓말은 나쁜 짓이야. 만약 거짓말하다 배내 잘라버린다")도 효과가 있을 것이다. 그러나 아이 스스로 거짓말은내 짓이라고 생각해서 거짓말을 하지 않도록 하는 한 차원 높은 목표는 성하지 못한다. 원하는 효과를 얻으려면 훨씬 더 섬세한 접근방 요하다. 아이가 항상 신뢰할 수 있을 만큼 강력하면서도 바로 폐신 뢰의 이유라고 생각할 정도로 분명하지 않은 이유를 제시해야한다 는 대단히 까다로운 일이다. 그런 아슬아슬한 조건을 만족시키는이유 는 아이마다 다르기 때문이다. 어떤 아이한테는 간단한 부탁(.44M 말은 나쁜 짓이야. 그러니까 네가 거짓말을 안 하면 좋겠어")이면 충분하겠지만이 떤 아이한테는 좀 더 강력한 이유("네가 거짓말을 하면, 난 너한테 실망하게될터 니가)를 덧붙여야 하며, 또 다른 아이한테는 약간의 경고(제가 거짓말 면 나도 하고 싶지 않은 어떤 조치를 취해야 할지도 몰라")가 필요할지도 모른다 현명한 부모라면 어떤 종류의 이유가 자신의 자녀에게 가장 적합할지알 고 있을 것이다 중요한 점은 처음에아이한테서부모가원하는始 이끌어내는 동시에 그 행동에 대해 개인적 책임을보도록하는이 제시하는 것이다. 따라서 외부 압력을 가장 적게느끼는 다. 가장 적합한 이유를 찾는 일이 쉽지는 않겠지만, 들림없이그만 상이 따를것이다. 단기적인 복종과 장기적인 입장 정립의 차이다 할까? 새뮤얼 버틀러(Samuel Butler)가 300년 전에 말했듯이, 여자 스르는 동의를 한 사람은 전혀 의견이 바뀐 것이 아니다 다시 뷰 , 이유가 가장 좋 고나 자동 강화 앞에서 보았듯 설득의 달인들이 내적 변화로 이어지는입장 정립을 선호하는 이유는 두 가지다. 첫째, 내적 변화는 처음 변화가 일어난 상 황에만 한정되는 것이 아니라 관련 상황 전체에 확대 적용된다 둘째 변화의 영향은 지속적이다. 따라서 누군가 일단 자신의 자아 이미지를 예를 들어 봉사정신이 투철한 시민상으로 바뀌는 행동을 한번 하게 되 면, 여러 다양한 상황에서 봉사정신을 발휘할 확률이 높다. 또 자신의 새로운 자아상을 유지하는 한 앞0 로도 봉사정신을 발휘하는 행동을 지 속할 확률이 높다.

일부 부도덕한 설득의 달인들은 이런 특성을 이용해 막대한 이득을 달필신이유 취한다. 우리가 일단 어떤 선택을 하면 그 선택을 뒷받침하는 새로운 이 유를 만들이낸다는 점을 악용해, 그들은 그럴듯한 유인 요소를 제공해 선택을 이끌어낸다 하지만 우리가 결정을 내리면 그들은 그 유인 요소 를 제거해버린다 우리가 새로 만들어낸 이유와 근거를 바탕으로 기존 결정을 유지한다는 사실을 알고 있기 때문이다. 자동차 판매상들은 이 위해 '낮은 공 던지기(throwing a low ball)'라는 전략을 이 용한다. 나는 쉐보레 자동차 대리점에서 영업사원 훈련을 받으면서 이 전략을 처음 접했다 일주일 동안 기초교육을 받은 후에 나는 현장 실습을 나가 선배 들의 판매 기법을 관찰했다. 그 주시 낮은 공·전략에 마음을 빼앗겼다 영업사원들은먼저고객이 판싶을보이는가에 대해결쟬사보다 거의 400달리 정도낮은 가격을 제시한다. 그러나 이 할인 가격은 거짓이다.

내가 아는 해병들은 하나같이 그 혹독한 훈련 과정이 자신을 더욱 용감하고 씩 한 불굴의 해병으로 만들어줬다고 생각한다(Styron, 1977, p.3). 판들은 가혹한 기초 훈련 과정을 대체로 용인하지만, 1997년 테비전 보도에서 공개한 두 개의 비디오테이프에 담긴 지나치게 무자 의원직 147 nART 3 . 일관성 군 관용(zero tolerance)' 정책을 적용한 비한 신고식 등에 대해서는 불 주장한다. 테이프에는 열 번의 점프 훈련을 완수한 해병대 낙하산 병이 황금날개 배지를 받는 과정인 유혈배지 수여식(blood pinning), 행이 담겨 있었다. 뒷면에 1.5 센티 길이의 뾰족한 침이 두개 붙어있는 배지를 신병의 상의에 부착한 뒤 해당 부위를 치고 때리고 비벼대는 장 면이었다. 당연히 신병은 피를 흘리며 고통에 몸부림쳤다(Gleick, 1997) 비디오가 공개된 이후 군 지휘관들에게서 호된 질책과 비난이 있었지 만, 가혹행위로 체포된 해병 서른 명 중 보직해임된 병사는 단 한명에 지나지 않았다. 몇 명이 싱담 명령을 받은 걸 제외하고 대부분20명이 훈방 조치되었다. 하지만 .불관용 정책과 관련한 빕윈의 판결이 어떻게 나왔든 나는 신병에 대한 가혹행위를 위험하고 심각한 행동이라고 생 각한다 그러나 해병대 선임병들은 절대 그렇게 생각하지 않을 것이 분 명하다 다시 한 번 강조하지만, 구성원의 자금싶과연대의식 함양에 콴 심이있는 단체라면 가혹한 신고식 과 . 정 을 절대 포기하지 않을 것이다 내적 선택 중국 공산당의 세뇌 작업과 대학 사교클럽의 입회의식 등 다양한 활 동을 살펴보면서 입장 정립과 헌신에 대해 많은 정보를 얻었다. 사람의 자아 이미지와장래'행동을 가장 효과적으로 변화시킬 수 있는 것은 적 극적이고 공개적이며 수고스러운 입장 정립인듯 하다. 그러나 효과적인 입장정립을 위해 위의 세 가지를 합한 것보다 더 중요한 뭔가가 필요하 다 그것이 무엇인지 알아내려면 먼저 중공군 심문관과 대학 사교클럽 회원들의 행동에 나타난 두 가지 수께끼를 풀어야 한다.

zev) 연구지 이 발표한 인 pard한 효과를 볼수ㅇ는1데는 서약서 작성이나 한 발 들이밀기' 전략 같은 입장 정립 전략만으로도 achman & Katzev, 1982; Katzev & Johnson, 1983, 1984: Katzev & 상적인 연구 결 과에 따르면 재활용, 전기 절약 대중교통 이용 같은 에너 략 행동을 촉 상당한 1, 1988; Pardini & Katzev, 1983-84) 뱃속이 불편한 느낌에 반응하라 첫 번째 신호는 쉽게 알아차릴 수 있다. 하고 싶지 않다는 걸 "han 도 일관성의 덫에 걸려 어떤 일을 승낙해야 할 때는 뱃속이 불편한 낌이 든다. 나로서는 수없이 겪어본 일이다. 그중에서도 내가 설득 기술 을 연구하기 한참 전인 어느 여름날 저녁에 벌어졌던 사건이 특히 기억 에 남는다. 초인종이 울려 현관으로 나가보니 짧은 반바지에 어깨가 다 드러나는 홀터넥 상의를 입은 '깜짝 놀랄 만한 미녀가 서 있었다 손에 클립보드를 들고 있는 그녀가 나에게 설문 조사에 참여해줄 수 있겠냐 고 물었다. 나는 좋은 인상을 주고 싶어서 흔쾌히 허락했고, 솔직히 말 하면 설문 응답을 하면서도 최대한 매력적인 남자로 보이도록 나를 한 껏 포장했다. 우리의 대화는 다음과 같이 진행되었다.

첫 번째 수수께끼는 사교클럽들이 왜 입회의식에 사회 대 포함 시키지 않는지에 관한 문제다. 워커의 연구(1967)에 따르면 사교 럽들은 비교적 자주 사회봉사활동을 하면서도 봉사활동과 입회의식 을 철저히 분리한다. 그 이유는 무엇일까? 사교클럽들이 입회 의식에서 원하는 것이 수고스러운 입장 정립이라면, 예비회원들을 위해 어렵고 힘든 봉사활동을 얼마든지 찾아낼 수 있을 것이다 양로원 수리 작업이 나 정신병원 마당 손질, 병원 변기 청소 같은 일들 말이다. 게다가 시민 정신을 발휘한 이런 종류의 활동은 사교클럽 지옥 주간 행사에 대한 대 중과 언론의 부정적인 이미지를 개선하는 데 큰 도움이 될 것이 분명하 다 한 조사 결과에 따르면 지옥 주간에 대한 긍정적인 기사와 부정 적인 기사의 비율이 1 대 5에 달하다고 한다(Phalen, 1951), 따라서 홍보를 위 해서라면 사교클럽들은 입회의식에 사회봉사활동을 포함해야 할 것이 다 그러나 그들은 그렇게 하지 않는다.

이런 사실들은 자녀 양육과 관련해 중요한 점을 시사한다. 자녀가의 사라지면 같은 행동을 하기 싫어지게 된다(Deci & Ryan, 1985: Higor 손상되고 L 1995 Lepper & Greene, 1978) 떤코 칙을 정말밑J 따 도록.01끌고 싶다면 지나친 선 물 공세 나시나 위협은 효과적이지 않다'는 것이다. 그 외부 압력은 일시적인 복종을 끌어낼 수 있을지는 모른다. 그러나 일시적인 복종 이상을 원한다면 다 시 말해 자녀가 진심으로 그 규칙에 동의하고 부모가 옆에서 외적 압 력을 가하지 않을 때도 계속 규칙을 따르게 하고 싶다면, 반드시 자녀 가·규칙에대해 내적 책임을 느끼도록 해줘야 한다. 조너선 프리드먼 (Jonathan Freedman, 1965)의 실험은 이런 관점에서 자녀를 키울 때 해야 할 일과 해서는 안 되는 일이 무엇인지 단서를 제공한다.

신비의 광야에 매질 14셰의 마이클 갤로그리스(Michael Kalogris)는 지옥 주간에 실 시한 고등학교 사교클럽 오메가 감마 델타 입회의식에서 장기 손 상을 입고 3주 동안 롱아일랜드 병원에서 입원 치료를 받았다. 클럽 선배들은 마이클의 두손을 머리 위에 올리게 한 뒤 빙 둘러서서 마 이클의 등과 복부 등을 주먹으로 반복해서 가격하는 '핵 폭탄, 의식 을 집행한 것으로 알려졌다 ' 추위 어느 겨울밤, 캘리포니아 전문대학교에 재학 중인 프레드릭 브로너(Frederick Bronner)는 사교클럽 선배들에 이끌려 해발 900미 터의 깊은 산 속에 홀로 버려졌다. 얇은 운동복 차림으로 추위에 떨 며 산을 내려오던 프레드릭은 가파른 절벽에서 떨어져 골절상을 입 었고, 그 부상으로 하산을 포기하고 계곡에서 추위를 괴하던 중 동 사하고 말았다 ·갈증 지옥 주간 동안 예비회원들은 클럽 식당에 기어 들어와야 한 다는 규칙을 위반한 오하이오 주립 대학교 신입생 두 명이 클럽 기 사·지하 감옥에 수감되었다. 이틀 동안 소금기 있는 음식물만 제 공되었으며, 자기 소변을 받아 마실 수 있는 플라스틱 컵 두개외에 어떤 음료도 제공되지 않았다.

사리 가 자신을 속이기 위해 사용한 여러 가지 수단으로 왜곡되지 않은 진짜 신호 말이다.* 6어변 그러나 우리의 감정과 신념이 간혹 서로 다른 방향을 가리킨다는 점은 여러 상황 1라연 fu tr다. 따라서 자신이 어떤 상황에 이미 헌신한 탓에 그에 따른 합리화가 일어나는 성적인 문제인것보다는 감정이 더 진실에 가까울 수 있다.특히 사라처럼 주요 관심사가 행복 등 감 만하다는의대한우리의 느낌이 그 대상에 대한 생각과 항상 다르다거나 생각보다 언제나 더 믿음 는 아니다 증거로 다행히 지않고 마음에 들지 않는다고 대답하자, 주인이 이렇게 으르렁거렸다 “이봐 내 사업은 내 맘대로 운영해 내기 속임수를 쓰는 것 같으면, 당장 그 호스

한 가지 문제는 해결했지만 또 다른 결정을 내려야 했다 이미 주유 호 스를 손에 들고 서 있으니, 같은 가격이라면 귀찮게 다른 주유소를 찾아 고민에 빠져 있는데 나서느니 그냥 주유를 하는 편이 낫지 않을까? 그런 다 세 주유소 주인이 다가와 결정을 도와주었다. 주인은 왜 주유를 하 가만히 서 있냐고 물었다. 내가 광고판과 가격 차이가 나는 개적 입장 표명이야말로 가장 오래도록 효과를 발휘한다는 점 중공군은 미군 포로들의 친공산주의적 작문을 다른 포로들에게 끊임없 말。 이 공개했다. 수용소 주변에 게시하기도 했고, 토론회 등에서 작성자에 게 직접 낭독하라고도 했으며, 심지어 수용소 라디오 방송에서 읽어주 기도 했다. 중국 입장에서는 더 많이 공개할수록 더 유리했다. 왜 그랬 을까? 、 다른사랑앞에서 어떤 입장을취하면, 일관성 있는사랖으로보 이기 위해 그 입장을 고 r & Bonorna, 1971: Schlenker et al., 1994), 일관성 있는 것이 사회에서 얼마나 바람직한 특징인지 앞서 설명한 바 있다. 일관성 없는 사람은 변덕스럽 고, 불확실하고 귀가 얇고, 경솔한 사람으로 매도되는 반면 일관성 있 는 사람은 이성적이고, 확실하고, 신뢰할 만하고, 건전한 사람으로 평가 받는다. 그러므로 누구나 자신이 일관성 없는 사람으로 보이는 행위를 꺼려하는 것은 당연하다. 그래서 자신의 입장을 공개 할수록 제면상 그 수하려는 욕망이 생긴다(Tedeschi. Schlenke 입장을 더욱 고수하려 들 것이다 공개적 입장 표명이 앞으로의 일관성 있는 행동으 로 연결되는 사례는 두 명의 저명한 사회심리학자 모튼 도이치(Morton Deutsch)와 헤럴드 제 라드(Herald Gerard)가 시행한 실험에서 찾아볼 수 있다(1955), 연구진은 먼저 대학생들에게 여러 개의 선을 보여주고 마음속으로 길이를 짐작하 게 했다. 이때 첫 번째 집단의 학생들에게는 짐작한 수치를 종이에 적고 서명해 실험자에게 제출하는 것으로 자신의 입장을 분명히 공개하도록 했다. 두번째 집단의 학생들에게는 짐작한 수치를 금방 썼다가 지울 수 얼른 지움으 있는 매직 패드(magic pad)에 몰래 적었다가 누가 보기 전에。 로써 자신의 입장을 자신한테만 분명히 하도록 했다. 세 번째 집단으 생들에게는 아예 자신의 입장을 분명히 할 필요 없이 짐작할 릿속으로만 기억하도록 했다 도이치와 제라드는 이런 식으로 일부 학생에게는 공개적으로, 또다른 일부 학생에게는 개인적으로 입장을 표명하게 하고, 나머지 학생들에게 입장 표명이 필요 없는 상황을 마련했다. 도이치와 제라드의 목적은 집단의 학생들 가운데 기존 판단이 들렀음을 보여 주는 새로운 정보를 제공했을 때 자신의 첫 판단을 가장 강하게 고수하는 집단이 어느 쪽인 지 알아내는 것이였다. 이를 위해 모든 학생에게 첫 판단이 잘못되었음 을 시사하는 새로운 증거를 제공한 후 판단을 번복할 기회를 부여했다 실험 결과는 매우 분명했다. 기존 선택을 가장 쉽게 포기한 집단은 자 신의 판단 내용을 적지 않은 집단이었다. 이들은 머릿속에 담고 있던 자 신의 첫 판단에 의문을 제기하는 새로운 증거를 제시하자, 금방 새로운 정보의 영향을 받아 자신이 앞서 옳다고 생각했던 결정을 쉽게 번복했 다. 입장 정립을 하지 않았던 이 집단에 비해, 자신의 판단을 매직 패드 에 잠깐 동안 기록했다가 지운 집단은 판단을 번복할 기회를 줘도 의견 을 바꾸는 데 다소 머뭇거렸다. 비록 자신한테만 했던 입장 정립이었지 만, 일단 첫 판단을 글로 적었 로 기존 결정과 모순되는 새로운 증거 의 영향을 거부하고 기존 결정을 고수하려 했다. 그러나 무엇보다도 의 견 번복을 가장 강하게 거부한 집단은 바로 자신의 첫 판단을 공개적으 로 보고한 집단이었다. 이 집단을 가장 완고한 집단으로 이끈 것은 바로 공개적인 입장표명이었다 일관성보다는 정확성이 생명인 상황에서도 이런 완고함이 나타날 수 있다. 6-12명의 모의 배심원에게 판단이 까다로운 사건의 평결을 맡 긴 어느 실험에서, 배심원들이 비밀투표가 아니라 손을 들어 공개적으 로 의견을 표시해야 하는 경우에 .평결불능(hung jury, 배심원의 의견이 엇갈 평결을 내리지 못하는 것-옮긴이)' 판정이 더 자주 나타났다. 배심원들이 PART 3, 일관성의 원칙 137 일단 공개적으로 첫 번째 의견을 밝히고 나면, 다시 공개 기가 곤란하기 때문이었다. 따라서 이런 상황에서 배심원장 표보다는 비밀투표를 선택하면 평결불능의 위험을 줄일 수 있 이 MacCoun, 1985) 자신이 공개적으로 밝힌 의견을 가장 완강히 고수한다는 도이치와 라드의 발견을 유용하게 이용할 수도 있다. 나쁜 습관을 버릴 수 있도 도와주는 단체 등을 생각해보자. 예를 들어 비만 클리닉에서는사람들이 체중 감량 결심을 한 경우 군침 도는 제과점 진열장이나 코끝을 간질이 는음식 냄새, 늦은 밤 야식 광고 등에 아주 쉽게 넘어간다는 사실을 실히 알고 있다. 따라서 반드시 공개 선언이라는 튼튼한 기둥을세워준 다. 체중 감량 복표를 종이에 적어 친구, 친척, 이웃 등 되도록 주변 사람 들에게 많이 보여주라고 유도한다. 모든 방법에서 실패한 사람도 이 간 단한 방법으로 효과를 보는 경우가 많다고 한다 물론 공개 선언을 하려고 특수 클리닉에 돈을 지불할 필요는 없다 디에이고의 한 여성은 이런 식의 공개 선언을 활용해 마침내 금연에 성 공한 방법을 적어 보냈다.

광야. 례가 끝난 아이는 이후 석 달 동안 오직 입문자들만 접근하는 진ㅂ101 에 격리된다 남자아이는 성년의식을 치르는 동안 매질과 추위' 갈증' 혐오 식품' 처벌살 해 위협이라는 여섯 가지 혹독한 시련을 통과해야 한다. 아주 사소한 잘못을 저지르기만 해도 남자아이는 특별히 매질의 임무를 부여받은 선배한테 구 타를 당한다 추운 날씨에 이불도 없이 자면서 추위를 견뎌야 한다. 석 달동 안 물 한 방울 마시지 못한다. 영양의 위에서 끄집어낸 반쯤 소화된 역겨운 풀을 음식 위에 뿌려서 먹어야 한다. 성년의식과 관련한 중요 규칙을 위반한 경우에는 심한 처벌을 받는다. 예를 들면 규칙을 위반한 소년에게는 두 손가 락 사이에 막대를 끼운 다음 힘이 센 성인 남성이 소년의 손가락이 거의 부 러질 때까지 압박을 가하며 고통을 준다. 또한 탈출을 시도하거나 성년의식 의 비밀을 여자나 미성년자에게 누설하는 자는 목을 매달고 시체를 태워버 리겠다고 위협 한다(p.360) 언뜻 보면 참 터무니없고 괴상한 관습이다. 그러나 좀 더 살펴보면, 미국 대학교의 사교클럽(fraternity, 그리스어로 '형제애를 뜻하는 오랜 전통의 시 교모임으로 가입 조건이 까다롭 고 대 부분의 회원들이 전용 기숙사에서 공동체 생활을 한 다옮긴이) 등에서 흔히 이루어지는 입회의식과 기본 원리는 물론, 세부 사항까지 놀랄 만큼 일치하는 것을 알 수 있다. 미국 대학교의 전통 행 사인 지옥 주간(Hell Week)' 동안' 사교클럽 예비회원들은 선배들이 부 과하는 다양한 활동에서 체력과 정신력, 수치심의 한계를 평가받는다 일주일 동안 모든 시련을 통과한 후보만 정식 회원으로 인정받는다 그 런 시련을 겪고 나면 보통 지독한 피로와 탈 한 부정적인 결과로 이어지는 경우도 있다Denizet-Lewis 진을 경험하는데, 훨씬 심각 흥미로운 점은 '지옥 주간' 활동의 특징과 윈시부족 성년의 이 상당 부분 일치한다는 것이다. 통가족 청소년들이 머물며 견뎌야 하는 여섯 가지 시련에 대해 인류학자들이 정리해놓은 내용을 떠올려보라. 신문 기사 등에서 그리스 이름을 딴 미국 학교의 사 교클럽 입회의식에서도 그와 유사한 행위들을 쉽게 찾아볼 수 있다.

두 번째 수수께끼를 풀기 위해서 는 중공군의 포로수용소에서 미분 포 로들을 대상으로 실시했던 정치 백일장으로 돌아가야 한다 중공군은 되도록 많은 미군 포로가 백일장에 참가해 공산주의에 우호적인 진술을 해주길 원했다 하지만 최대한 많은 미군 포로가 백일장에서 공개적 입 장 표명을 하도록 하는 것이 목적이었다면, 상품이 돼 그렇게 보잘것없 었을까? 수상자가 기대할 수 있는 상품이라야 보통 담배 몇 개비, 과일 개가 전부였다. 물론 수용소 환경에서는 그런 상품이 가치가 없지는 않겠지만, 훨씬 더 큰 보상도 가능했을 것이다. 따뜻한 의복이나 우편물 발송의 특권 보다 자유로운 수용소 생활 보장 등을 내걸었다면 백일장 참가자 수가 훨씬 늘어날 수 있었을 것이다. 그러나 중공군은 동기부여 가 확실한 큰 상품 대신 일부러 작은 상품만 선택했다.

경우에 더욱 그러하다(Wilson et al, 1989). 나는 혹시 내가 일관성을 유지하려고 어리석은 행동을 하는건이 아닐 가 의심이 들 때마다 이런 방법을 사용해 상황을 판단한다 한번은 주유소보다 휘발유 가격이 갤런당 몇 센트 저렴하다고 광고판을 워놓은 셀프 주유소에 들른 적이 있다 그런데 막상 주유기 앞에서 노주 을 집어 들고 보니 주유 미터기에 붙은 가격이 광고판 가격보다 2센티 가 비싼 것이 아닌가. 지나가는 직원(나중에 알고 보니 주인이었다)을 붙잡고 가격이 왜 다르냐고 묻자 직원은 확신 없는 태도로 며칠 전에 가격이 인상되었는데 광고판을 수정 할 시간이 없었다고 우물거 렸다. 나는 결정 을 내려야 했다. 광고와 가격이 달라도 그냥 주유를 해야 할 이유가 여 러 가지 떠올랐다. "연료 게이지가 거의 바닥이야", "시간도 별로 없는 데 어쨌든 지금 당장 주유를 할 수가 있잖아.. “이 브랜드 휘발유가 내 차에 제일 잘 맞는 것 같아" 등등. 나는 이런 이유들 가운데 어떤 것이 진짜 이유이고 어떤 것이 합리화 를 위해 스스로 만들어낸 이유인지 구분해야 했다. 그래서 결정적인 질 문을 던져보았다. “시간을 되돌려 지금의 내가 그때로 되돌아간다면, 진 짜 휘발유 가격을 알면서도 아까와 똑같은 선택을 할 것 인가?" 가장 먼 저 떠오르는 감정에 집중한 결과, 나는 전혀 왜곡되지 않은 확실한 을 얻었다. 틀림없이 그냥 지나쳤을 것이다. 속도를 늦추는 일조차 없었 을 것이다. 휘발유 가격이 저렴하지 않았다면 그 밖의 이유들은 그 소를 선택하는 데 전혀 영향을 주지 못했을 게 분명했다 사실 나는 내가 떠올린 여러 이유들 때문에 그 주유소를 선택한 것이 아니라 그 주유소 를 선택했기 때문에 여러 이유들을 만들어냈던 것이다.

수고스러운 입장 정립의 위력을 보여주 는 사례는 좀 더 멀리 떨어진 곳에서도 찾아볼 수 있다. 아프리카 남부의 통가(Thong) 부족은 복잡 한 성년의식을 통과한 소년만 부족의 남자 구성원으로 인정하는 풍습이 있다. 원시부족 소년들이 대부분 그렇듯 통가족 소년도 정식으로 부족 사회의 일원이 되려면 엄청난 시련을 이겨내야 한다. 인류학자 와이팅 (Whiting), 클로콘(Kluckhohn), 앤소니(Anthony)는 소년들이 겪어야 하는 석 달간의 험난한 과정을 다음과 같이 생생하게 묘사했다(1958) 남자아이가 열 살에서 열여섯 살 정도에 이르면 부모는 아이를4~5년마다 한 번씩 열리는 할례 학교(circumcision school)'에 보낸다. 남자아이는 그곳 에서 또래들과 함께 부족의 성인 남성들이 부과하는 호된 신고식을 치른다 성 의식의 첫 단계는 두 줄로 늘어선 어른들한테 몽둥이로 두들겨 맞는 것 이 다흠씬 맞고 나서 옷을 모두 벗고 머리카락을 짧게 자른다. 그러고 나면 사자갈기를 뒤집어쓴 '사자 인간이 나타나 널찍한 바위 위에 남자아이와 마 남자아이가 뒤통수를 한 대 맞고 깜짝 놀라 뒤를 돌아보는 순간 사자 인간이 순식간에 남자아이 생식기의 포피를 잘라내 할례를 끝낸다. 할 주 앉는다.