게 평가받고 싶은 사람들의 목록을 작성했습니다. 그러고는 일주일 동안 약속을 적은 명함에 서명을 해서 목록에 있는 모든 사람 그 후로 에게 직접 전달하거나 우편으로 발송했습니다. 아버지, 동부에 사는 남동생 직장 상사, 제일 친한 여자친구, 전 남편 등 모두에게 명함을 전했지만, 딱 한 사람, 당시 사귀던 남자친구만은 제외했습니다. 남자친구에게 너무 푹 빠 져 있던 때라 그 사람만큼은 실망시키고 싶지 않았0니까요. 남자친구한테 도 명함을 줄까 하고 두 번이나 망설였지만, 그 사람한테까지 약속을 못 지 키면 정말 죽을 것만 같았습니다. 그러던 어느 날 저녁 사무실에서 (우리는 같은 회사에 근무합니다.) 남자친구한테 뚜벅뚜벅 걸어가 명함을 건네고는 아 무 말 없이 돌아와버렸습니다 단번에 담배를 끊기란 정말 어려운 일이었습니다. 1,000번도 넘게 다시 담 배를 피워 물까 고민을 거듭했습니다. 하지만 그 순간마다 이렇게 무너지면 내 목록에 있는 사람들이 나를 얼마나 나약한 인간으로 판단할지를 상상했 습니다. 정말 효과가 있더군요. 그 이후로 담배를 완전히 끊었답니다.* 수고의 효과 입장정립이더 많이 노력할수록 태도 또한 확연히 달라진다는 사실 하수도 도발력졌다. 그 증거는 우리 주변은 물론이고 저 멀리 원시부족에서도 찾아볼 수 있다.

흡연이 암을 유발한다는 연구 결과를 들은 후라고 기억합니다. 그런 비슷한 경고를 들을 때마다 금연을 결심하곤 했지만 한 번도 성공한 적이 없었습니 다 그런데 이번만은뭔가 조치를 취해야겠다는 생각이 들었습니다. 저는지 존심이 강한 성격이라 다른 사람들의 시선에 신경을 많이 쓰는 편입니다. 그 래서 생각했죠. "강한 자존심을 이용해서 이 빌어먹을 습관을 고쳐보면 어 떨까?" 저는 좋 아무것도 새기지 않은 깨끗한 명함지를 사다가 뒷면마다 "다시는 담배를 피 우지 않기로 약속합니다"라고 적었습니다.

두 번째 수수께끼를 풀기 위해서 는 중공군의 포로수용소에서 미분 포 로들을 대상으로 실시했던 정치 백일장으로 돌아가야 한다 중공군은 되도록 많은 미군 포로가 백일장에 참가해 공산주의에 우호적인 진술을 해주길 원했다 하지만 최대한 많은 미군 포로가 백일장에서 공개적 입 장 표명을 하도록 하는 것이 목적이었다면, 상품이 돼 그렇게 보잘것없 었을까? 수상자가 기대할 수 있는 상품이라야 보통 담배 몇 개비, 과일 개가 전부였다. 물론 수용소 환경에서는 그런 상품이 가치가 없지는 않겠지만, 훨씬 더 큰 보상도 가능했을 것이다. 따뜻한 의복이나 우편물 발송의 특권 보다 자유로운 수용소 생활 보장 등을 내걸었다면 백일장 참가자 수가 훨씬 늘어날 수 있었을 것이다. 그러나 중공군은 동기부여 가 확실한 큰 상품 대신 일부러 작은 상품만 선택했다.

수고스러운 입장 정립의 위력을 보여주 는 사례는 좀 더 멀리 떨어진 곳에서도 찾아볼 수 있다. 아프리카 남부의 통가(Thong) 부족은 복잡 한 성년의식을 통과한 소년만 부족의 남자 구성원으로 인정하는 풍습이 있다. 원시부족 소년들이 대부분 그렇듯 통가족 소년도 정식으로 부족 사회의 일원이 되려면 엄청난 시련을 이겨내야 한다. 인류학자 와이팅 (Whiting), 클로콘(Kluckhohn), 앤소니(Anthony)는 소년들이 겪어야 하는 석 달간의 험난한 과정을 다음과 같이 생생하게 묘사했다(1958) 남자아이가 열 살에서 열여섯 살 정도에 이르면 부모는 아이를4~5년마다 한 번씩 열리는 할례 학교(circumcision school)'에 보낸다. 남자아이는 그곳 에서 또래들과 함께 부족의 성인 남성들이 부과하는 호된 신고식을 치른다 성 의식의 첫 단계는 두 줄로 늘어선 어른들한테 몽둥이로 두들겨 맞는 것 이 다흠씬 맞고 나서 옷을 모두 벗고 머리카락을 짧게 자른다. 그러고 나면 사자갈기를 뒤집어쓴 '사자 인간이 나타나 널찍한 바위 위에 남자아이와 마 남자아이가 뒤통수를 한 대 맞고 깜짝 놀라 뒤를 돌아보는 순간 사자 인간이 순식간에 남자아이 생식기의 포피를 잘라내 할례를 끝낸다. 할 주 앉는다.

낮은 공' 전략이 자동차 대리점에서 놀라운 효과를 발휘하는 장면을 목격한 후, 나는 이 전략을 약간 변형해 다른 상황에 적용해도 여전히 효 과가 있을지 궁금해졌다. 내가 관찰한 자동차 영업사원들은 매력 적인 거 래 조건으로 낮은 공을 던져 긍정 적인 결정을 이끈 뒤에 매력적인 거래 조건을 철회하는 방법을 사용했다. 그러나 내가 낮은 공, 전략의 본질을 제대로 파악한 것이 라면 방법을 약간 바꿔도 동일한 효과를 얻을 수 있 을 것 같았다. 매력적인 조건으로 긍정적인 결정을 끌어낸 다음, 이루어 진 계약에 뭔가 불쾌한 조건을 추가 하면 어떻게 될까? '낮은 공, 전략 이란 일단 계약을 맺으면 상황이 바뀌어 계약 조건이 불리해도 기존대로 계약을 유지하는 것이므로, 계약에서 긍정적인 면이 사라지든 계약에 부 정적인 면이 추가되든 동일한 효과를 발휘 하리란 생각이 들었다 다. 영업 이 일단 거래 과정 그래서 나는 존 카시오포(John Cacioppo), 로드 ㅂ넷(Rod Bassett) 러(John Miller) 등 동료 연구진과 함께 오하이오 주립 대학교의 심리 문 과정 학생들을 불편한 일에 참여시키는 실험을 실시했다. 아침 일 일어나 오전 7시부터 진행하는 '사고 과정' 연구에 참석하 한집단의 바로 알려주었다. 그러자 24퍼센트의 학생들만 참여에 동 학생들에게는 전화를걸어연구가 오전 7시부터시작 의했다. 또 다 에는하대하이들 전적인 른 집단의 학생들에게는 낮은 공을 던져보았다. 먼저 '사고 과정' 연구 에 참여할 생각이 있는지 물어 동의를 얻은 다음(56퍼센트의 학생 들이 참여 에 동의했다. 연구가 오전 7시에 시작되니까 원하지 않으면 참여 신청을 철회해도 좋다고 말했다. 철회한 학생은 아무도 없었다. 더욱이 무려 95퍼센트의 학생들이 자신이 약속한 대로 정확히 오전 7시에 심리학과 건물에 나타났다. 이렇게 정확한 연구 결과를 얻을 수 있었던 것은 내가 미리 채용한 연구조교 두 명을 오전 7시에 심리학과 건물에 배치한 덕 분이었다 낮은 공, 전략의 놀라운 점은, 상대가 형편없는 선택을 했는데도 기분 이좋아진다는점이다. 따라서 별볼일없는 대안밖에 제시할수없는 사 람들이 특히 이 전략을 좋아한다. 그들은 개인적·사교적·사업적으로 다양한 분야에서 낮은 공' 전략을 활용한다. 낮은 공 던지기의 달인이라 할 수 있는, 나의 이웃 팀을 예로 들어보자. 팀이 술을 끊고 결혼도 하겠 다는 약속으로 다른 남자와 결혼 직전이었던 사라의 마음을 되돌린 사건 이 기억날 것이다. 사라는 팀을 선택한 후 팀이 약속을 지키지 않았음에 도 전보다 더 팀에게 헌신하고 있다. 이에 대해 사라는 전에 는 몰랐지만 팀에게서 수많은 긍정적인 면들을 발견했기 때문이라고 설명한다 하지만 사라는 팀의 낮은 공 던지기에 희생된 것이 분명하다. 자동차 를 구매하는사람들이 영업사원의 일단 줬다가 다시 빼앗아가는 전략 에 걸려든 것처럼, 사라도 팀의전략에 걸려든 것이다. 팀은 전혀 변하 4 내가 이 실험을 위해 물어 동의를 얻은 다음 는 소문이다.

상황 자체는 크게 다르 지만, 사교클럽이 사회봉사활동을 입회의식 에 포함하지 않는 것은 중공군이 작은 상품만 내걸어 미군포로들의 백 PART 3 . 일관성의 원칙 149 일장 참가 유인을 줄인 것과 같은 이유이다. 참가자들이 자신의 온전히 책임지기 바란 것이다. 어떤 핑계나 변명도 허용되지 않는 호된 신고식을 치른 에비회원에게 그것이, 자선활동이었다고 생각할억 지를 주어선 안 된다. 작문에 반미적인 내용을 덧붙인 미군 포로도 이 대단한 상품을 받기 위한 위장술이었다고 둘러댈수없어야 한다시 교클럽과 중공군 모두 장기적인 목표가 있다. 억지로상대의 입장정 립과 헌신을 짜낸다고 해서 가능한 일이아니다. 자신의 행동에 대해 내 적 책임을느끼도록해야한다.

그러나 자동적 일관성은 대체로 경제적이고 적절한 반응을 가능하게 하는 유용한 측면도 있어 우리 삶에서 완전히 제거해버릴 수는 없다. 그 했다가는 끔찍한 결과가 벌어질 것이다. 만약 이전의 결정이나 행동을 자동적으로 반복하지 않고 일일이 모든 것을 심사숙고해서 행동해야 한 면 중요한 일을 수행할 시간이 절대적으로 부족할 것이다. 따라서 어 서는 위험하고 기계적인 일관성이 필요하기도 하다. 이런 일관 레마에서 벗어나는 유일한 방법은 일관성이 어리석은 선택을 유 순간을 알아차리는 능력을 키우는 것이다. 다행히 우리 몸에는 다 성의 딜 그런 순간을 미리 경고해주는 두 가지 신호가 있다 다행히 공공 캠페인 분야에 서는 입장 정립과 일관성 원칙의 위력을 사용하기 위해 반드시 낮은 리드 대학교의 리처드 카드제브(Richard kaz v)연 는기만적인 접근 방법만 필요한 것은 아니다.

입호의식 하면 군대 조직을 결코 빼놓을 수 없다. 신병훈련소의 혹 독한 신고식은 효과적 인 것으로 악명이 높다. 소설가 윌리엄 스타이런 (William Styron)은 마치 집단수용소 같은 미국 해병대의 '악몽 같은 훈련 과정 을 공개한후그효과를 다음과 같이 증언했다.

일부 부도덕한 설득의 달인들은 이런 특성을 이용해 막대한 이득을 달필신이유 취한다. 우리가 일단 어떤 선택을 하면 그 선택을 뒷받침하는 새로운 이 유를 만들이낸다는 점을 악용해, 그들은 그럴듯한 유인 요소를 제공해 선택을 이끌어낸다 하지만 우리가 결정을 내리면 그들은 그 유인 요소 를 제거해버린다 우리가 새로 만들어낸 이유와 근거를 바탕으로 기존 결정을 유지한다는 사실을 알고 있기 때문이다. 자동차 판매상들은 이 위해 '낮은 공 던지기(throwing a low ball)'라는 전략을 이 용한다. 나는 쉐보레 자동차 대리점에서 영업사원 훈련을 받으면서 이 전략을 처음 접했다 일주일 동안 기초교육을 받은 후에 나는 현장 실습을 나가 선배 들의 판매 기법을 관찰했다. 그 주시 낮은 공·전략에 마음을 빼앗겼다 영업사원들은먼저고객이 판싶을보이는가에 대해결쟬사보다 거의 400달리 정도낮은 가격을 제시한다. 그러나 이 할인 가격은 거짓이다.

프리드먼은 2~4학년 남자아이 들을 대상으로 멋진 장난감을 갖고 놀 지 못하게 한 후, 그 효력이 6주 후까지 지속되는지 알아 보고자 했다. 그 또래의 남자아이 들을 다뤄본 사람이라면 말도 안 되는 일이라고 생각하 겠지만 프리드먼은 나름대로 계획이 있었다. 아이들한테 금지된 장난감 을 가지고 노는 것이 나쁘다는 확신만 심어줄 수 있다면 틀림없이 나중 에도 그 장난감을 가지고 놀지 않으리라 생각한 것이다. 문제는 남자아 이들에게 해당 장난감 배터리로 작동하는 최고급 로봇을 갖고 노는 것 이 나쁘다는 확신을 심어주는 일이었다 남자아이를 일시적으로 복종시키는 것은 어렵지 않았다. 금지된 장난 감을 갖고 놀다 들키면 심한 벌을받을 거라고 위협만하면 되었다. 프 리드먼은 자신이 언제든 달려와 벌을 줄 수 있는 위치에 있는 한 감히 로 을 갖고 놀려고 시도하는 아이는 거의 없을 거라고 생각했다. 그의 예 상은 적중했다. 프리드먼은 남자아이한테 장난감 다섯 개를 보여주면서 로봇을 갖고 노는 건 나쁜 짓이야, 네가 저 로봇을 갖고 놀면 아저씨가 엄청 화가 나서 달려와 벌을 줄 거야"라고 말한 후 잠시 방을 비웠다. 그 리고 밖에 서 반투명 거울을 통해 방 안의 상황을 관찰했다. 그는 스물두 명의 남자아이를 대상으로 이런 식의 위협 전략을 사용했는데, 그가 방 봇 PART 3 . 일관성의 원칙 151 남자아이가 들키면 벌을 받을 거라고 생각하는 한 성공적이었다. 물론 프리드먼도 예상한 바였다. 사실 그안 위협 전락 나중에 자신이 없을 때에도 위협의 효과가 지속되는지였다 험을 종료한 후 6주가 지난 시점에 한 젊은 여성 연구원을 낚지 의 학교로 파견했다. 여성 연구원은 남자아이 들을 한 번에 한 명 밖으로 불러내 실험을 실시했다. 프리드먼의 실험과 관련이 있다는 은전혀 하지 않고 남자아이들을 장난감 다섯 개가 있는 방으로 데리고 가서 그림을 그리게 했다. 연구원은 남자아이들에게 자신이 그림을 가하는 동안 방 안에 있는 아무 장난감이나 갖고 놀아도 괜찮다고 말했 다 물론 대부분의 아이들이 장난감을 집어들었다. 흥미로운 점은 장난 감을 집어든 남자아이들 중 77퍼센트가 6주 전 금지당했던 로봇을 선택 했다는 것이다. 6주 전에는 그토록 성공적이었던 프리드먼의 강한 위협 이 더 이상 그가 옆에서 벌을 주지 않는 상황이 되자 전혀 효과를 발휘 하지 못했다 프리드먼의 실험은 여기서 끝이 아니 었다. 또 다른 집단의 남자아이들 을 대상으로 방법을 약간 다시 한 번 실험을 실시했다 이번에 난감 다섯 개를 보여주며 자신이 방을 비운동안 로봇을 갖고 놀지 밀러 고 경고했지만, “로봇을 갖고 노는 건 나쁜 짓이야”라고만 말해두었다 01번에는 남자아이를 복종시키는 강한 위협을 가하지 않았 을나가 반투명 거울로 아이들이 로봇을 가지고 놀지 말라는 르는지 지켜보았다. 이전 실험 이 로봇을 만진 아이는 스물두 명 중 한 명이었다.

신비의 광야에 매질 14셰의 마이클 갤로그리스(Michael Kalogris)는 지옥 주간에 실 시한 고등학교 사교클럽 오메가 감마 델타 입회의식에서 장기 손 상을 입고 3주 동안 롱아일랜드 병원에서 입원 치료를 받았다. 클럽 선배들은 마이클의 두손을 머리 위에 올리게 한 뒤 빙 둘러서서 마 이클의 등과 복부 등을 주먹으로 반복해서 가격하는 '핵 폭탄, 의식 을 집행한 것으로 알려졌다 ' 추위 어느 겨울밤, 캘리포니아 전문대학교에 재학 중인 프레드릭 브로너(Frederick Bronner)는 사교클럽 선배들에 이끌려 해발 900미 터의 깊은 산 속에 홀로 버려졌다. 얇은 운동복 차림으로 추위에 떨 며 산을 내려오던 프레드릭은 가파른 절벽에서 떨어져 골절상을 입 었고, 그 부상으로 하산을 포기하고 계곡에서 추위를 괴하던 중 동 사하고 말았다 ·갈증 지옥 주간 동안 예비회원들은 클럽 식당에 기어 들어와야 한 다는 규칙을 위반한 오하이오 주립 대학교 신입생 두 명이 클럽 기 사·지하 감옥에 수감되었다. 이틀 동안 소금기 있는 음식물만 제 공되었으며, 자기 소변을 받아 마실 수 있는 플라스틱 컵 두개외에 어떤 음료도 제공되지 않았다.

zev) 연구지 이 발표한 인 pard한 효과를 볼수ㅇ는1데는 서약서 작성이나 한 발 들이밀기' 전략 같은 입장 정립 전략만으로도 achman & Katzev, 1982; Katzev & Johnson, 1983, 1984: Katzev & 상적인 연구 결 과에 따르면 재활용, 전기 절약 대중교통 이용 같은 에너 략 행동을 촉 상당한 1, 1988; Pardini & Katzev, 1983-84) 뱃속이 불편한 느낌에 반응하라 첫 번째 신호는 쉽게 알아차릴 수 있다. 하고 싶지 않다는 걸 "han 도 일관성의 덫에 걸려 어떤 일을 승낙해야 할 때는 뱃속이 불편한 낌이 든다. 나로서는 수없이 겪어본 일이다. 그중에서도 내가 설득 기술 을 연구하기 한참 전인 어느 여름날 저녁에 벌어졌던 사건이 특히 기억 에 남는다. 초인종이 울려 현관으로 나가보니 짧은 반바지에 어깨가 다 드러나는 홀터넥 상의를 입은 '깜짝 놀랄 만한 미녀가 서 있었다 손에 클립보드를 들고 있는 그녀가 나에게 설문 조사에 참여해줄 수 있겠냐 고 물었다. 나는 좋은 인상을 주고 싶어서 흔쾌히 허락했고, 솔직히 말 하면 설문 응답을 하면서도 최대한 매력적인 남자로 보이도록 나를 한 껏 포장했다. 우리의 대화는 다음과 같이 진행되었다.

을 비운 동안 스물한 명의 이이가 로봇에 손을 대지 않아 프리드먼도 예상한 바였다. 사실 그의 진짜 관 그래서 씩 고 다. 곧 과 마찬가지 로 프리드먼이 자리들 차이는 그로부터 6주 후 아이들이 프리드 비운 두 집단사이의 진짜 시가 없는 상태에서 장난감을 갖고 놀게 되었을 때 드ㄹ 장 라 다" 로를 d느 로봇을 갖고 놀지 말라는 강한 위협을 받지 않은 아이들한테서 나 이 들은 원하는 아무 장난감이나 갖고 놀라고 했는데도 대부분 보 장난감을 피했다로봇이 다섯 개의 장난감(싸구려 플라스틱 잠수함. 궁 1용 야구 글러브, 총알 없는 장난감 소총, 장난감 트랙터) 중 가장 매력적 인 장난감이었는데도 말이다. 이 다섯 개의 장난감 중에서 로봇을 선택 타났다.

한 아이는 33퍼센트뿐이었다 두 집단 모두 극적인 사건을 경험했다. 칫 번째 집단의 경우, 프리드 먼이 로봇을 갖고 노는 것은나쁜 짓이라는 교훈을 강조하기 위해 덧 붙인 강한 위협이었다. 이 위협은 프리드먼이 규칙 위반 여부를 감시하 는 동안에는 상당히 효과적이었다. 그러나 나중에 프리드먼이 더 이상 아이들을 감시하지 못하는 상황에서 그의 위협은 무력해졌고, 결국 규 칙은 지켜지지 않았다. 아이들이 위협을 통해 배운 것은 로봇을 갖고 노 는것이 나쁜 짓이라는 교훈이 아니라벌 받을 가능성이 있을 때는로봇 을 갖고 놀면 안 된다는 꾀바름뿐이었다 그러나 두 번째 집단이 경험한 극적인 사건은 외적인 것이 아니라 내 적인 것이었다 프리드먼은 이들에게도 로봇을 갖고 노는 것은 나쁜 짓 이라고 가르쳤지만 규칙을 위반하면 벌을 받는다고 위협하지는 않았다 여기서 두 가지 중요한 결과가 나왔다. 첫째, 프리드먼의 가르침만으로 도 아이들은 그가 자리를 비운 사이 장난감을 갖고 놀지 않았다. 둘째. 아이들은 프리드먼이 없는 동안 로봇을 만지지 않기로 한 자신의 선택 에 대해 내적 책임을 느꼈다. 로봇을 갖고 놀지 않은 것은 스스로 그러 1 않았기 때문이라고 결정한 것이다. 처벌의 위협이 없는 상황에 봇을 만지지 않은 자신의 행동을 설명할 방법이 그것밖에 없었 따라서 6주 후 프리드먼이 곁에 없는데도 아이들은 로봇 로봇을 갖고 놀고 싶지 않다 는 쪽으로 생각이 바 이라서 의원직 153 서는 지않았다.

떠괴 다 그것 중공군이 미군 포로의 자발적 참여를 유도하는 방법으로 정치 백일장 을 선호했다는 점을 고려 하면, 중국 정부가 민주화를 "요구하는 시위자들 을 무차별 학살한 1989년 천안문 사태 이후 글짓기 대회가 봇물을 이뤘 던 상황을 충분히 이해할 수 있다. 베이징만 해도 국영 신문사와 방송국 들이 '반혁명 반란의 진압에 관한 글짓기 대회를 후원했다. 그러나 이런 종류의 공개적인 입장표명에 대해 보잘것없이 보상하는 중국 정부의 통 찰력 넘치는 전통에 따라 입상 상품에 대해서는 특별한 언급이 없었다 사회과학자들은 "우리는 강력한 외부 압력 없이 스스로선택했다고 생각하는행동에 대해서만내적 책잎을 느낀다"고주장한다. 큰보상역 시그런외부 압력 중 하나다 큰보상배 따라 특정한행동을 할수는 있 지만 그 행동에대해 내적 책임을 느끼지는 못한다.3 결과적으로주はタ 인 일간28은 가호하다 강력한 위협도 마찬가지 작용을 한다 즉각 . 적인 복종은 이끌어낼 수 있겠지만, 장기 적 인 헌신은 유도하기 어렵다.

경우에 더욱 그러하다(Wilson et al, 1989). 나는 혹시 내가 일관성을 유지하려고 어리석은 행동을 하는건이 아닐 가 의심이 들 때마다 이런 방법을 사용해 상황을 판단한다 한번은 주유소보다 휘발유 가격이 갤런당 몇 센트 저렴하다고 광고판을 워놓은 셀프 주유소에 들른 적이 있다 그런데 막상 주유기 앞에서 노주 을 집어 들고 보니 주유 미터기에 붙은 가격이 광고판 가격보다 2센티 가 비싼 것이 아닌가. 지나가는 직원(나중에 알고 보니 주인이었다)을 붙잡고 가격이 왜 다르냐고 묻자 직원은 확신 없는 태도로 며칠 전에 가격이 인상되었는데 광고판을 수정 할 시간이 없었다고 우물거 렸다. 나는 결정 을 내려야 했다. 광고와 가격이 달라도 그냥 주유를 해야 할 이유가 여 러 가지 떠올랐다. "연료 게이지가 거의 바닥이야", "시간도 별로 없는 데 어쨌든 지금 당장 주유를 할 수가 있잖아.. “이 브랜드 휘발유가 내 차에 제일 잘 맞는 것 같아" 등등. 나는 이런 이유들 가운데 어떤 것이 진짜 이유이고 어떤 것이 합리화 를 위해 스스로 만들어낸 이유인지 구분해야 했다. 그래서 결정적인 질 문을 던져보았다. “시간을 되돌려 지금의 내가 그때로 되돌아간다면, 진 짜 휘발유 가격을 알면서도 아까와 똑같은 선택을 할 것 인가?" 가장 먼 저 떠오르는 감정에 집중한 결과, 나는 전혀 왜곡되지 않은 확실한 을 얻었다. 틀림없이 그냥 지나쳤을 것이다. 속도를 늦추는 일조차 없었 을 것이다. 휘발유 가격이 저렴하지 않았다면 그 밖의 이유들은 그 소를 선택하는 데 전혀 영향을 주지 못했을 게 분명했다 사실 나는 내가 떠올린 여러 이유들 때문에 그 주유소를 선택한 것이 아니라 그 주유소 를 선택했기 때문에 여러 이유들을 만들어냈던 것이다.

안녕하세 요! 시민들의 여가활동에 관한 설문 조사를 하고 있는데요, 몇 가지 질문에 응답 좀 부탁드려도 될까요? 그럼요, 어서 들어오세요. 깜놀미 나 깜놀미 감사합니다 그럼 잠깐 실례하겠습니다. 자, 시작할까요? 일주일에 외식은 몇 번 정도 하세요? 음, 일주일에 세 번이나 네 번 정도 합니다. 기회 있을 때마다 하는 편이죠. 멋진 레스토랑을 좋아하거든요. 깜놀미 와, 그러시군요 그럼 식사할 때 와인도 같이 즐기시나요? 나 네, 하지만꼭수입 와인만 마시죠. 깜놀이 알겠습니다. 영화는 좋아하세요?극장에 자주가시나요? 나 영화요? 영화 정말 좋아하죠. 특히 자막이 긴 세련된 외국 영화를 좋아합니다. 아가씨는 어떠세요? 영화 좋아하십니까? 깜놀이 아 네. 좋아해요 (하지만 다시 설문 조사로 돌아가/1) 콘서트는 자주 가 나 물론이죠. 주로 클래식 콘서트에 가지만, 수준 높은 팝 콘서트도 즐 깜놀이 (급히 적으며) 와, 대단하시네요. 마지막으로 하나만 더 질문하겠습니 시나요? 기는 편이죠 다 극단이나 발레단의 순회 공연은 어떠신가요? 공연단이 오면 보 러 가시나요? 아, 발레요? 그 아름다운 무대하며 우아한 움직임, 정말 좋아합니다 발레·애호가라고 적어주십시오. 기회 있을때마다 보러 갑니다 깜놀미 좋습니다. 그럼끝0 로 응답하신 내용을 잠깐 정리해보겠습니다.선 실은… 밥이라고 부르면 어떻까요? 그러죠. 밥, 응답하신 내용으로 볼 때 '클럽아메리카에 가입하면 매 년 1,200달러를 절약하실 수 있을 것 같습니다! 소액의 회원 가입비 만 내면 응답하신 모든 활동에 대해 할인 혜택을 받을 수 있거든요. 이렇게 다양한 문화예술활동을즐기시는 분이라면 저희회사 회원 권으로정말엄청난 할인 혜택 을 보실수있을 거예요. (덫에 걸린 쥐처럼) 음, 어, 그게… 나 박사님이죠, 하하. 하지만 너무 딱딱하게 들리니까 그냥 깜놀미 나 그렇겠군요. 그렇게 말을 더듬는 동안 위가 꽉 조이는 듯 불편한 느낌이 들었던 기 억이 난다. 내 몸이 뇌에 보내는 신호였던 셈이다. “이봐, 덫에 걸린 거 라고!"하지만 탈출구를 찾을 수 없었다. 다름 아닌 내가 뱉은 말에 내 가 걸려든 셈이었으니 말이다. 그 순간 '깜놀미의 제안을 거절하려면 내키지 않는 두 가지 행동 중 하나를 선택할 수밖에 없었다. 사실 떠들 pt RT a , 01관성의 웝칙 1 65 어댄 것처럼 그렇게 문화생활을 즐기는 세련남이 아니라고 말하 발 물러난다면 나는 거짓말쟁이가 될 것이다. 그런 변명도없이 그냥 안을 거절한다면 1,200달러 할인 혜택을 거절하는 바보가 될 것이다 나는 함정에빠졌다는 사실을 알면서도 회원권을 구입하고말았다 미뱉어버린 말과 일관성을 유지해야 한다는 강박관념이 나를화정에 빠뜨린 것이다 하지만 이제 더 이상 그런 바보짓은 하지 않는다. 요즘은 뱃속 신호에 항상 귀를 기울이고 있으며, 일관성 원칙을 악용하려는 사람들을 처리 하는 방법도 찾아냈다. 바로 상대가 나에게 하는 짓을 정확히 이야기해 주는 것이다. 이 기술을 사용하면 완벽 한 반격이 가능하다. 살대의계략 에 넘어가내가 앞서 했던 말이나 행동과 일관성 을 유지하기위해 어리 석게도 상대의 요구를 승나하려는 순간뱃속이 불편한 나 는 즉시 상대가 벌이는짓을 정확 가중요하 지않다는 말이 아니라불합리한 일관성은 유지할 필요가 없다고 지적 하는 것이다. 나의 반격에 상대가 죄책감을 느끼며 움찔하든, 무슨 말인 지 몰라 어리둥절하든 나는 상관없다. 어쨌든 나는 승리했고, 나를 이용 하려던 상대는 패배했기 때문이다 느낌이 들면 히 이야기한다. 일관성 유지 이따금 몇 년 전의 그 깜놀미가 지금의 나에게 문화클럽 회원권을 판매하려 한다면 어떤 일이 벌어질까 상상해본다. 우리의 대화를 다시 구성해보았다. 앞부분은 같고 마지막 부분만 달라진다 이렇게 다양한 문화예술 활동을 즐기시는 분이 라면 저희 회사 회원권으로 정말 엄청난 할인 혜택을 보실 수 있을 거예 요 (자신감 넘치는 목소리로) 전혀 그렇지 않습니다. 난。 인지 다 알고 있습니다. 당신은 설문조사를 핑계 삼아 사람들이 얼 깜놀미 . 나 이게 무슨 수작 마나 자주 외 식이나 공연 관람 등을 하는지 알아내고 있습니다. 당 신 같은 미인이 그런 질문을 한다면 남자들이 좋은 인상을 주고 싶 어 약간씩 과장하는 것도 당연하지요. 따라서 나는 기계적인 입장 정립과 일관성 반응의 희생자가 되지 않을 생각입니다. 의도 자체 가 불순한 것을 알고 있으니까요. "누르면 작동하는 반응은 보이 지 않겠다는 거죠. 깜놀미 그게 무슨? 나 좋아요, 다시 설명하죠. 첫째 원하지도 않는 일에 돈을 쓰는 것은 바보짓이고 둘째, 당신이 제공하는 회원권을 전혀 원하지 않는다는 강력한 신호를 내 뱃속에서 보내고 있으며 셋째, 따라서 아직도 내 가 회원권을 구입할 거라고 믿는다면 당신은 요정을 믿는 어린아이 와 다를 바 없습니다. 당신처럼 지적인 분이 라면 내 말이熟뜻인 지 틀림없이 이해하셨을 텐데요. (덫에 걸려 깜짝 놀란 쥐처럼) 어, 그러니까 것 같네요. 깜놀미 어, 그게… 그런 마음속 깊은 곳의 느낌을 포착하라 기상은 그다지 예민하고 섬세한 기관이 아니다. 따라서 남의 계략에 가는 것이 분명한 순간에만 알아차리고 신호를 보내온다. 속임수 위장으 걸려든 것이 분명하지 않을 때는 위장이 전혀 알아차리지 못할 수도 에는 다른 단서를 찾아야 한다. 내 이웃 사라의 예를 살펴보 에게 헌신 : 그럴 사라는 전 남자친구와의 결혼 계획을 포기하면서까지 팀 헌신하자 또 다른 지지대들이 저절로 구축되었고, 그 결과 이유, 즉 팀의 금주와 청혼이라는 지지대가 사라져버렸는 신 데도 사라는 여전히 헌신한다. 자신이 새로. 만든 이유들을 근과 이 옳은 행동을 했다고 확신하면서 여전히 팀과 함께 살고 있는 것。 그러므로 사라의 위장에 왜 불편한 느낌이 들지 않는지 쉽게 알 수 다 위장은 우리가 스스로에게 불리한 행동이라는 생각이 들 때만 신호 를 보낸다. 사라한테는 그런 생각 자체가 없다. 사라가 보기에 자신이 자신 옳은 선택을 했고, 그 선택에 따라 일관성 있는 행동을 하는 셈이다 그러나 내 짐작이 틀리지 않다면, 사라의 마음 한구석에는 팀을 선택 한 것 자체가 실수였고 지금 자신은 일관성 유지라는 어리석은 함정에 빠졌을지도 모른다는 의심이 자리 잡고 있을 것이다. 사라의 그런 의심 이 정확히 어디에 자리 잡고 있는지는 확실치 않지만, 흔히들 마음속 깊은 곳(heart of hearts)'이라고 표현하곤 한다. 바로 자기 자신을 속일 수 없는 유일한 장소다. 어떤 정당화도, 어떤 합리화도 통하지 않는 곳이랄 가 비록 지금은 자신이 세워놓은 지지대가 발산하는 온갖 잡음과 방해 곳 전파 때문에 그 신호를 분명히 깨닫지 못하지만, 사라의 진실도 그 서 계속 신호를 보내고 있을 것이다 만약 사라가 팀을 선택한 것이 실수였다면, 사라는 얼마나 오랫동안 그 사실을 깨닫지 못하고, 즉 마음속 깊은 곳에서 보내는 신호를 감지 하지 못하고 지낼 수 있을까? 아무도 모른다. 다만 한 가지 확실한 것은 시간이 흐르면 흐를수록 팀을 대체할 수 있는 남자들이 사라져간다는 사실이다. 따라서 사라는 최대한 빠른 시간 안에 자신의 지 아닌지 결정을 내리는 편이 유리하다 선택이 실수인 물론 말처럼 쉽지는 않다. 먼저 사라는 야 한다. 시간을 되돌려 지금의 내가 그때로 돌아갈 같은 선택을 지금의 사라는 팀에 대해 정확히 무엇을 알고 있을까? 사라가-티 상당히 복잡한 질문에 답을 해 수있다면 과연 똑 할 것인가?" 문제는 지금의 나가 알고 있는 사실들이다.

일부 대학 당국은 위험한 행위를 금지하기 위해 직접 입회의식을 독하거나 지옥 주간을 사회봉사를 하는 봉사 주간(Help 감 Week ) , 애써보기도 했다. 사교클럽들은 이 시도를 피할 수 없자, 즉시 을 시작했다. 리처드 스완슨의 질식 사고가 벌어졌던 서 던캘리포니아 대학교의 경우, 모든 입회의식은 학교의 검열을 거친 뒤 반드시 감독관 입회 아래 실시해야 한다는 새로운 규칙을 제정했다. 그 러나 어느 잡지 보도에 따르면, “새로운 규칙은 격렬한 폭동을 일으켜 경찰과 소방대 투입을 고려해야 할 정도였다"고 한다.

에 r) 에 각 중 자신의 헌신을 정당화하려는 필사적인 노력의 산 해갖고 있는 생 물은 어느 정도나 될까? 사라는 자신이 재결합하기로 결정한 이후, 팀 은 사라를 더 많이 배려하고 지나친 음주도 자제하려고 노력 중이며 맛 있는 오믈렛을 만들어주기도 했다고 한다. 나도 몇 번인가 팀의 오믈렛 솜씨를 맛보긴 했지만, 맛있는지는 잘 모르겠다. 그러나 중요한 문제는 사라 자신이 머리로가 아니라 정말 마음속 깊은 곳에서 팀의 변화를 믿고 있느냐는 것이다 사라 자신이 지금 팀에게 느끼는 만족 중 어느 정도가 실제이고 어 느 정도가 일관성 원칙의 어리석은 환상인지 판별할 수 있는 간단한 방 법이 있다. 심리학 연구에 따르면, 사람은 어떤 대상에 대해 지적으로 인식하기 직전의 아주 짧은 순간 동안 감정적인 반응을 보인다고 한다 Murphy & Zajone, 1993: van den Berg et al., 2006), 아마ロ음속 깊은 곳에서 는 순수하고 단순한 감정이 우러날 것이다. 따라서 주의를 집중하는 연 을 하면 인지 과정이 시작되기 직전에 나타나는 감정적 반응을 포착 할 수 있다. 이런 접근 방식에 따라 사라가 “과연 똑같은 선택을 할 것인 가?"라는 결정적인 자문을 했을 때 그 반응으로 제일 먼저 스치는 감정 을찾아낸다면, 그 감정을 본인의 진심이라고 믿어도 좋다. 그 감정이야 말로 사라의 마음속 깊은 곳에서 나온 신호일 가능성이 높기 때문이다.

은 사실 연구 시작 전부터 오래된 에너지 사용 패턴을 변화시 뭔가 다른 조치가 필요하다는 것을 알고 있었다 그래서 다 1기 위해서는 시 천연가스를 사용하는 또 다른 주민 집단을 대상으로 약간 다른 방 법을 시도해보았다 연구진은 이번에도 각 가정을 직접 방문해 에너지 절약 방법을 알려주고 연료 절약을 위해 노력해달라고 당부하면서, 약 간다른 제안을 해 보았다. 에너지 절약에동참하면 에너지 절약 모범·가 정으로 지역신문에 명단을 발표해주겠다는 제안이었다 효과는 즉각 나타났다 한 달 후 가스 사용량을 조사해보니 이 집단의 주민은 가정당 평균 약 11세제곱미터의 천연가스를 절약한 것으로 밝혀졌다 신문에 명단이 발표된다는 점이 동기부여로 작용해 주민들은 한 달이라는 짧은 기간 동안 상당한 연료 절약을 달성했던 것이다 그러나 연구진은 얼마 후 처음에 주민들의 연료 절약을 유발한 이유 를 철회했다. 명단 발표를 약속했던가정마다 편지를 보내 명단 발표가 불가능해졌다고 통지했던 것이다 겨울이 끝나갈 무렵 명단 발표가 철회되었다는 내용을 담은 편지가 각 가정의 천연가스사용량에 미친 영향을 분석했다. 신문에 이름이 실릴 기 대가 사라지자마자 가스를 낭비하던 이전의 습관으로 돌아갔을까? 전혀 그렇지 않았다. 남은 겨울 기간 동안이들가정은신문에 명단이발표될 거라믿었던 기간보다실제로너많은 연료를절약한 것으로 밝혀졌다! 이름이 실릴 거라 기대했던 첫 달동안 주민들은 가스를 12.2퍼센 약했다 그러나 명단 발표가 취소되었다는 통지를 받고 나자 주민들 이지선의 에너지 낭비 습관으로 돌아가기는커녕 오히려 절약률이 더 높 민들의 지속 머지 겨울 기간 동안 무려 가스 15.5퍼센트를 절약했다 이런 현상의 원인을 완벽하게 이해할 수는 없겠지만, -T 나가자 신트 적인 절약 행동을 설명할 수 있는 한 가지 방법이 있다. 주민들 발표라는 낮은 공 전략을 통해 에너지 절약 운동에 헌신하게 명다 이다. 앞에서 설명했듯이 사람은 일단 어떤 일에 발을 들여놓으면기 기 결정을 정당화하는 운 에너지 절약 습관을 갖게 되었고, 공익을 위한 자신의 노력에 자부 심 또한 높아졌으며, 미국의 에너지 대외 의존도를 낮춰야 한다는 사 명감도 생겼다. 게다가 가스 요금이 절감되는 것도 즐거웠으며, 에너 지 소비와 관련한 자신의 자제력도 자랑스러웠고, 무엇보다 자신이 에 너지 절약에 관심이 있는 사람이라고 인식하게 되었다. 이 모든 이유 가엔 약에- 정당화했기에 명단 발표라 는 애초의 이유가 사라져 버려도 확실한 참여 와 헌신의자세를유지할 지지대를 스스로 구축해나간다. 주민들은 새로 동 하는 자신의 행동을 수 있었다 그럼에도 여전히 이상한 점은 명단 발표가 불가능하다는 통지를 받 았을 때 각 가정의 에너지 절약 노력이 단순한 유지 수준을 넘어 더욱 강화되었다는 점이다 이에 대해 여러 가지 설명이 가능하겠지만 내가 선호하는 가설은 이렇다. 어떤 의미에서는 신문에 명단이 발표된다는 사실 자체는 주민들이 온전히 자신의 의지로 에너지 절약에 참여하고 헌신하는 데 방해가 되었을 것이다. 주민들의 연료 절약 실천을 지지하 준 여러 가지 이유 가운데 오직 그것 만이 외부적인 이유였다. 자신의 신 념에 따라 연료 절약을 실천하고 있다는 생각을 방해하는 유일한 요소 였다는 뜻이다. 따라서 명단 발표 취소를 알리는 통지가 도착하자, 에너 지 절약에 적극 참여하는 모범 시민이라는 주민들의 자아 이미지에 유 일한 장애물이 제거된 셈이었다. 이 온전하고 새로운 자아 이미지 덕분 에 주민들은 에너지 절약에 더 열심히 매진할 수 있었다. 앞서 살펴본 사라와 마찬가지 로 아이오와 주민들은 첫 번째 유의。 ' 것 자 게 된 후, 그 유인이 제거되자 더욱 헌신적이 되었다 5 일관성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략 입장 정립과 일관성 원칙이 결합된 설득의 무기를 방어하는 가장 효 과적인 전략은 일관성 원칙에 따르는 것이 대체로 유용하고 때로 필요 하지만, 경우에 따라 어리석고 경직된 측면도 있음을 인식하는 것이다 기계적인 입장 정립과 일관성 반응을 악용하려는 사람들의 먹잇감이 될 수 있으므로 우리는 자동적이고 무분별하게 일관성을 유지하려는 성향 을반드시 주의해야 한다.