그리고 낙서를 조심스럽게 더듬어 나갔다. "여러대협께 죄송하다는 말씀을 드리며 한 말씀만 여쭈어 보겠습니다." 장석인의 안면을 후리치는 데 실패한 장한은 눈을 부라리며 달려들었다.

개적 입장 표 이쯤되자 나머지 남의인들도 고함을 지르며 달려들었다. 큰 철퇴를 마구 휘두르며 나는 듯이 다가온 그 자는 대뜸 네 사람을 향해 그 무거운 철퇴를 휘둘러 대었다.

나머지 사람들도 거들자 이내 그들은 한 줄기 꾸러미에 엮인 생선꼴이 되었다. 묘령의 소녀는 기절초풍할 정도로 놀라 암암리에 양손을 들어 진기을 모아 앞으로 뻗으며 냉랭하게 물었다. "귀....귀하는 누구세요?" 장석인은 일순 놀라며 황급히 읍하며 "소생은 태성문 청수공 장성추의 아들 장석인이라 하오.소저께서는 뉘신지요?" 자신을 소개 하며 물었다.

"얼마든지 덤비시오.우하하" 파안대소하며 길을 걸어갔다. "오!살아났군!" 마추호는 안도의 한숨을 내쉬며 전건의 명문혈에 손을 대고는 자신의 진기를 주입 하기 시작했다. 정면석벽에 낙서인듯한 것을 발견하고는 손을 뻗어 거미줄을 걷어 보았다.

"독이 묻어 있을까요?" 마추호는 이쪽을 힐끔거리고 있는 이수련을 손짓으로 불렀다. "찿아 보았지만 찿지 못했어요.떨어진 곳은 위 석문이 닫혀 나갈 수 없고......" 수심에 찬 음성으로 대꾸했다.

"그들이라면 혹시 자흑선 이기를 말하는 건가요?" 그녀는 잠시 생각하는 듯 말을 멈추었다가 이내 말을 이어갔다. 전건의 일신에 내력이 전혀 없었던 것이다. 프리드먼은 2~4학년 남자아이 들을 대상으로 멋진 장난감을 갖고 놀 지 못하게 한 후, 그 효력이 6주 후까지 지속되는지 알아 보고자 했다. 그 또래의 남자아이 들을 다뤄본 사람이라면 말도 안 되는 일이라고 생각하 겠지만 프리드먼은 나름대로 계획이 있었다. 아이들한테 금지된 장난감 을 가지고 노는 것이 나쁘다는 확신만 심어줄 수 있다면 틀림없이 나중 에도 그 장난감을 가지고 놀지 않으리라 생각한 것이다. 문제는 남자아 이들에게 해당 장난감 배터리로 작동하는 최고급 로봇을 갖고 노는 것 이 나쁘다는 확신을 심어주는 일이었다 남자아이를 일시적으로 복종시키는 것은 어렵지 않았다. 금지된 장난 감을 갖고 놀다 들키면 심한 벌을받을 거라고 위협만하면 되었다. 프 리드먼은 자신이 언제든 달려와 벌을 줄 수 있는 위치에 있는 한 감히 로 을 갖고 놀려고 시도하는 아이는 거의 없을 거라고 생각했다. 그의 예 상은 적중했다. 프리드먼은 남자아이한테 장난감 다섯 개를 보여주면서 로봇을 갖고 노는 건 나쁜 짓이야, 네가 저 로봇을 갖고 놀면 아저씨가 엄청 화가 나서 달려와 벌을 줄 거야"라고 말한 후 잠시 방을 비웠다. 그 리고 밖에 서 반투명 거울을 통해 방 안의 상황을 관찰했다. 그는 스물두 명의 남자아이를 대상으로 이런 식의 위협 전략을 사용했는데, 그가 방 봇 PART 3 . 일관성의 원칙 151 남자아이가 들키면 벌을 받을 거라고 생각하는 한 성공적이었다. 물론 프리드먼도 예상한 바였다. 사실 그안 위협 전락 나중에 자신이 없을 때에도 위협의 효과가 지속되는지였다 험을 종료한 후 6주가 지난 시점에 한 젊은 여성 연구원을 낚지 의 학교로 파견했다. 여성 연구원은 남자아이 들을 한 번에 한 명 밖으로 불러내 실험을 실시했다. 프리드먼의 실험과 관련이 있다는 은전혀 하지 않고 남자아이들을 장난감 다섯 개가 있는 방으로 데리고 가서 그림을 그리게 했다. 연구원은 남자아이들에게 자신이 그림을 가하는 동안 방 안에 있는 아무 장난감이나 갖고 놀아도 괜찮다고 말했 다 물론 대부분의 아이들이 장난감을 집어들었다. 흥미로운 점은 장난 감을 집어든 남자아이들 중 77퍼센트가 6주 전 금지당했던 로봇을 선택 했다는 것이다. 6주 전에는 그토록 성공적이었던 프리드먼의 강한 위협 이 더 이상 그가 옆에서 벌을 주지 않는 상황이 되자 전혀 효과를 발휘 하지 못했다 프리드먼의 실험은 여기서 끝이 아니 었다. 또 다른 집단의 남자아이들 을 대상으로 방법을 약간 다시 한 번 실험을 실시했다 이번에 난감 다섯 개를 보여주며 자신이 방을 비운동안 로봇을 갖고 놀지 밀러 고 경고했지만, “로봇을 갖고 노는 건 나쁜 짓이야”라고만 말해두었다 01번에는 남자아이를 복종시키는 강한 위협을 가하지 않았 을나가 반투명 거울로 아이들이 로봇을 가지고 놀지 말라는 르는지 지켜보았다. 이전 실험 이 로봇을 만진 아이는 스물두 명 중 한 명이었다.

"자요." 마추호는 조심스럽게 옥함을 열자 전신을 상쾌하게 하는 약내음이 코끝을 스쳤다. "사매!아무래도 사부님께서 주신 그 약이 필요하겠어.그러니......" 이수련은 망설임없이 얼른 옥함을 내주며 좀 전에 서있던 곳으로 쪼르르 달려갔다.

박운랑의 음성은 듣던 장석인은 미미하게 몸이 떨려옴을 느끼며 굉장한 내력을 지닌 소녀라 생각하며 "소생은 이 우이산을 수색하던 중에 동굴속에 장치해 둔 장치인 줄 모르고 석벽에 그려진 낙서을 만지다 이리로 떨어진것이오.박소저는 어떻게 여기계시는 것이오" 박운랑은 빙긋 웃더니 "저도 장오라버니랑 비숫하게 떨어져 내렸어요.참 오라버니라고 불러도 좋죠?" 말했다.

묘령의 소녀는 의심이 풀렸는지 진기를 거두며 빙긋 웃었다. "저는 하무문 출사존 여광의 제자 박운랑이예요." 낭랑한 음성으로 말했다. 미구여가 빠르게 손을 놀려 도망가려는 자들을 쥐어 패댔다.

"대사형!왜 그러세요?" 마추호는 전건을 물끄러미 쳐다보고는 입을 열었다. 박운랑도 장석인옆에 쭈구리고 앉아 해골을 들여다보았다. 그들의 문파는 고구려인이 세워다는 이유로 묘한 차별과 멸시를 받았으나, 청수공 장성추의 학식과 무공이 높고 덕망이 깊어 무림계에서는 그 누구도 그를 감히 깔보지못했다.

그들이 병기를 꺼내어 당황하며 달려드는 도적떼들을 혈도만 짚어 쓰러트렸다. "으흑!아직도 그놈들의 모진 학대속에 잡혀계십니다." 그 말을 듣고 있던 세 사람은 분노에 몸을 부르르 떨며 다그쳐 물었다.

로문 기에 뀌었기 때문이다 자녀 를 키우는 부모라면 프리드먼의 연구는 참고할 만한 가 딸아이에게 거짓말은 나쁜 짓이라고 가르치고 싶은 부모를 예로들。 자 부모가 곁에 있을 때나 아이가 들킬 염려가 있다고 생각할 하고 분명한 위협("얘야, 거짓말은 나쁜 짓이야. 만약 거짓말하다 배내 잘라버린다")도 효과가 있을 것이다. 그러나 아이 스스로 거짓말은내 짓이라고 생각해서 거짓말을 하지 않도록 하는 한 차원 높은 목표는 성하지 못한다. 원하는 효과를 얻으려면 훨씬 더 섬세한 접근방 요하다. 아이가 항상 신뢰할 수 있을 만큼 강력하면서도 바로 폐신 뢰의 이유라고 생각할 정도로 분명하지 않은 이유를 제시해야한다 는 대단히 까다로운 일이다. 그런 아슬아슬한 조건을 만족시키는이유 는 아이마다 다르기 때문이다. 어떤 아이한테는 간단한 부탁(.44M 말은 나쁜 짓이야. 그러니까 네가 거짓말을 안 하면 좋겠어")이면 충분하겠지만이 떤 아이한테는 좀 더 강력한 이유("네가 거짓말을 하면, 난 너한테 실망하게될터 니가)를 덧붙여야 하며, 또 다른 아이한테는 약간의 경고(제가 거짓말 면 나도 하고 싶지 않은 어떤 조치를 취해야 할지도 몰라")가 필요할지도 모른다 현명한 부모라면 어떤 종류의 이유가 자신의 자녀에게 가장 적합할지알 고 있을 것이다 중요한 점은 처음에아이한테서부모가원하는始 이끌어내는 동시에 그 행동에 대해 개인적 책임을보도록하는이 제시하는 것이다. 따라서 외부 압력을 가장 적게느끼는 다. 가장 적합한 이유를 찾는 일이 쉽지는 않겠지만, 들림없이그만 상이 따를것이다. 단기적인 복종과 장기적인 입장 정립의 차이다 할까? 새뮤얼 버틀러(Samuel Butler)가 300년 전에 말했듯이, 여자 스르는 동의를 한 사람은 전혀 의견이 바뀐 것이 아니다 다시 뷰 , 이유가 가장 좋 고나 자동 강화 앞에서 보았듯 설득의 달인들이 내적 변화로 이어지는입장 정립을 선호하는 이유는 두 가지다. 첫째, 내적 변화는 처음 변화가 일어난 상 황에만 한정되는 것이 아니라 관련 상황 전체에 확대 적용된다 둘째 변화의 영향은 지속적이다. 따라서 누군가 일단 자신의 자아 이미지를 예를 들어 봉사정신이 투철한 시민상으로 바뀌는 행동을 한번 하게 되 면, 여러 다양한 상황에서 봉사정신을 발휘할 확률이 높다. 또 자신의 새로운 자아상을 유지하는 한 앞0 로도 봉사정신을 발휘하는 행동을 지 속할 확률이 높다.

황혼선경(荒婚仙經)2 작--CJ ---석실안에서1 한 편,장석인은 부친의 명을 받아 황하 근처부터 보물과 최근 은밀하게 활동을 하고 있는 사마무리들의 해방을 조사하기 시작했다.

"우,악" 공격하던 무림인들이 모두 당황해 뿔뿔히 흩어지며 "이놈 어디두고 보자." 하며 달아났다. "저런!대사형 괜찮습니까?" 이수련의 사형들도 이수련이 서있는 곳에서 검을 뽑아들고 남의인들과 결투를 벌였다.

이자는 단검을 쓰는 듯 두 자루의 단검을 손에 쥐고 날렵하게 네 사람속으로 뛰어 들었다. 그 두 사람은 순식간에 혈도가 짚혀 땅바닥위를 데굴데굴 굴러다녔다. 일단의 무림인들은 저으기 놀라며 "너는 어느 문파에 있길래 어린나이에 그렇게 고절한 절기을 익혔느냐?" 중년인이 나서며 묻는다.

오후의 햇살을 받으며 관아의 문을 나선 그들은 헤어지기가 섭섭하다는 듯 한사코 손을 잡고 놓지 않았다. "우왁!" 나머지 남의인들은 전의를 상실하고 쓰러진 동료에게로 다가 섰다.

마추호가 현령에게 읍하고는 자초지종을 말해주자 현령은 고개를 끄덕이며 전건을 보고 말했다. 이런 사실들은 자녀 양육과 관련해 중요한 점을 시사한다. 자녀가의 사라지면 같은 행동을 하기 싫어지게 된다(Deci & Ryan, 1985: Higor 손상되고 L 1995 Lepper & Greene, 1978) 떤코 칙을 정말밑J 따 도록.01끌고 싶다면 지나친 선 물 공세 나시나 위협은 효과적이지 않다'는 것이다. 그 외부 압력은 일시적인 복종을 끌어낼 수 있을지는 모른다. 그러나 일시적인 복종 이상을 원한다면 다 시 말해 자녀가 진심으로 그 규칙에 동의하고 부모가 옆에서 외적 압 력을 가하지 않을 때도 계속 규칙을 따르게 하고 싶다면, 반드시 자녀 가·규칙에대해 내적 책임을 느끼도록 해줘야 한다. 조너선 프리드먼 (Jonathan Freedman, 1965)의 실험은 이런 관점에서 자녀를 키울 때 해야 할 일과 해서는 안 되는 일이 무엇인지 단서를 제공한다.

"자 일어들나라!그리고 관아를 향해 앞으로 갓!" 맨앞에 선 산적두목은 투덜투덜대며 걷지 않고 줄을 풀으려 요동쳤다. 전건은 망연히 두 사람을 번갈아 바라보더니 얼른 일어나 땅에 엎드려 큰 절을 했다.

과연 굵기가 머리카락보다 약간 굵은 투명하고 가느다란 침이 한 올 꼿혀있었다. 그들은 모두 다섯명이었으며 세 사람은 연한 청의을 입고 나이는 이십후반정도에 얼굴들은 평범했으며,나머지 두 사람은 나이가 삼십중반이 하나 사십세가량 보이는 자들이었으며 얼굴은 삼십세 정도 된자는 말꼬름하게 생겨먹었고 나머지 하나는 관옥을 깎아 만든것처럼 매우 잘생긴 중년인이었다. 장석인은 그들에게 정중하게 자신이 조사하고 다니는 것에 대해 물었다. "무림말학이 여러분에게 한 가지 여쭐 말씀이 있습니다." 한 장한이 나서며 다짜고짜 소리를 버럭 지르며 권을 들어 장석인의 안면을 후리 쳤다.

"그래 이놈 여기있다.어쩔래?" 산적두목은 걷여 채이자 죽는다고 고래고래 돼지 멱따는 소리로 질러대었다. 박운랑은 고운 안색을 찌푸리며 "어떤 독수에 당한 것 같아요." 약간 두려움에 찬 음성으로 대꾸했다.

두 사람은 골똘이 생각하다가 여기저기 조사하기로 하고 조심스럽게 야명주를 비추어 사면을 살폈다. 이를 지켜보던 미구여는 의아심이 들어 마추호를 바라보며 입을 열었다. 낮은 공' 전략이 자동차 대리점에서 놀라운 효과를 발휘하는 장면을 목격한 후, 나는 이 전략을 약간 변형해 다른 상황에 적용해도 여전히 효 과가 있을지 궁금해졌다. 내가 관찰한 자동차 영업사원들은 매력 적인 거 래 조건으로 낮은 공을 던져 긍정 적인 결정을 이끈 뒤에 매력적인 거래 조건을 철회하는 방법을 사용했다. 그러나 내가 낮은 공, 전략의 본질을 제대로 파악한 것이 라면 방법을 약간 바꿔도 동일한 효과를 얻을 수 있 을 것 같았다. 매력적인 조건으로 긍정적인 결정을 끌어낸 다음, 이루어 진 계약에 뭔가 불쾌한 조건을 추가 하면 어떻게 될까? '낮은 공, 전략 이란 일단 계약을 맺으면 상황이 바뀌어 계약 조건이 불리해도 기존대로 계약을 유지하는 것이므로, 계약에서 긍정적인 면이 사라지든 계약에 부 정적인 면이 추가되든 동일한 효과를 발휘 하리란 생각이 들었다 다. 영업 이 일단 거래 과정 그래서 나는 존 카시오포(John Cacioppo), 로드 ㅂ넷(Rod Bassett) 러(John Miller) 등 동료 연구진과 함께 오하이오 주립 대학교의 심리 문