일부 부도덕한 설득의 달인들은 이런 특성을 이용해 막대한 이득을 달필신이유 취한다. 우리가 일단 어떤 선택을 하면 그 선택을 뒷받침하는 새로운 이 유를 만들이낸다는 점을 악용해, 그들은 그럴듯한 유인 요소를 제공해 선택을 이끌어낸다 하지만 우리가 결정을 내리면 그들은 그 유인 요소 를 제거해버린다 우리가 새로 만들어낸 이유와 근거를 바탕으로 기존 결정을 유지한다는 사실을 알고 있기 때문이다. 자동차 판매상들은 이 위해 '낮은 공 던지기(throwing a low ball)'라는 전략을 이 용한다. 나는 쉐보레 자동차 대리점에서 영업사원 훈련을 받으면서 이 전략을 처음 접했다 일주일 동안 기초교육을 받은 후에 나는 현장 실습을 나가 선배 들의 판매 기법을 관찰했다. 그 주시 낮은 공·전략에 마음을 빼앗겼다 영업사원들은먼저고객이 판싶을보이는가에 대해결쟬사보다 거의 400달리 정도낮은 가격을 제시한다. 그러나 이 할인 가격은 거짓이다.

상황 자체는 크게 다르 지만, 사교클럽이 사회봉사활동을 입회의식 에 포함하지 않는 것은 중공군이 작은 상품만 내걸어 미군포로들의 백 PART 3 . 일관성의 원칙 149 일장 참가 유인을 줄인 것과 같은 이유이다. 참가자들이 자신의 온전히 책임지기 바란 것이다. 어떤 핑계나 변명도 허용되지 않는 호된 신고식을 치른 에비회원에게 그것이, 자선활동이었다고 생각할억 지를 주어선 안 된다. 작문에 반미적인 내용을 덧붙인 미군 포로도 이 대단한 상품을 받기 위한 위장술이었다고 둘러댈수없어야 한다시 교클럽과 중공군 모두 장기적인 목표가 있다. 억지로상대의 입장정 립과 헌신을 짜낸다고 해서 가능한 일이아니다. 자신의 행동에 대해 내 적 책임을느끼도록해야한다.

에 r) 에 각 중 자신의 헌신을 정당화하려는 필사적인 노력의 산 해갖고 있는 생 물은 어느 정도나 될까? 사라는 자신이 재결합하기로 결정한 이후, 팀 은 사라를 더 많이 배려하고 지나친 음주도 자제하려고 노력 중이며 맛 있는 오믈렛을 만들어주기도 했다고 한다. 나도 몇 번인가 팀의 오믈렛 솜씨를 맛보긴 했지만, 맛있는지는 잘 모르겠다. 그러나 중요한 문제는 사라 자신이 머리로가 아니라 정말 마음속 깊은 곳에서 팀의 변화를 믿고 있느냐는 것이다 사라 자신이 지금 팀에게 느끼는 만족 중 어느 정도가 실제이고 어 느 정도가 일관성 원칙의 어리석은 환상인지 판별할 수 있는 간단한 방 법이 있다. 심리학 연구에 따르면, 사람은 어떤 대상에 대해 지적으로 인식하기 직전의 아주 짧은 순간 동안 감정적인 반응을 보인다고 한다 Murphy & Zajone, 1993: van den Berg et al., 2006), 아마ロ음속 깊은 곳에서 는 순

이런 사실들은 자녀 양육과 관련해 중요한 점을 시사한다. 자녀가의 사라지면 같은 행동을 하기 싫어지게 된다(Deci & Ryan, 1985: Higor 손상되고 L 1995 Lepper & Greene, 1978) 떤코 칙을 정말밑J 따 도록.01끌고 싶다면 지나친 선 물 공세 나시나 위협은 효과적이지 않다'는 것이다. 그 외부 압력은 일시적인 복종을 끌어낼 수 있을지는 모른다. 그러나 일시적인 복종 이상을 원한다면 다 시 말해 자녀가 진심으로 그 규칙에 동의하고 부모가 옆에서 외적 압 력을 가하지 않을 때도 계속 규칙을 따르게 하고 싶다면, 반드시 자녀 가·규칙에대해 내적 책임을 느끼도록 해줘야 한다. 조너선 프리드먼 (Jonathan Freedman, 1965)의 실험은 이런 관점에서 자녀를 키울 때 해야 할 일과 해서는 안 되는 일이 무엇인지 단서를 제공한다.

일부 대학 당국은 위험한 행위를 금지하기 위해 직접 입회의식을 독하거나 지옥 주간을 사회봉사를 하는 봉사 주간(Help 감 Week ) , 애써보기도 했다. 사교클럽들은 이 시도를 피할 수 없자, 즉시 을 시작했다. 리처드 스완슨의 질식 사고가 벌어졌던 서 던캘리포니아 대학교의 경우, 모든 입회의식은 학교의 검열을 거친 뒤 반드시 감독관 입회 아래 실시해야 한다는 새로운 규칙을 제정했다. 그 러나 어느 잡지 보도에 따르면, “새로운 규칙은 격렬한 폭동을 일으켜 경찰과 소방대 투입을 고려해야 할 정도였다"고 한다.

연구조교를 채용하면서 먼저·사고 과정'에 대한 연구에 참여할 의사가 있는지 나중에야 연구가 오전 7시에 시작된다고 실토했다고들 하는데, 이는 근거 없 여기서 언급한 실험 외에도 여러 가지 실험이 다양한 상황에서 낮은공 전략의 효과를 고 있다(Brown tein & Katze 1985; Burger & Petty, 1981; Joule, 1987; 자세한 내용 Cialdini, Cacioppo, Bassett, Miller, 1978 지 않았다 그러나 사라가 팀한테서 새로 발견한(만들어낸 매력들은 단히 실제적이다. 그녀는 팀에게 그토록 헌신하기 전에는 도저히 용 할 수 없었던 상황들을 만족스럽게 여겼다. 팀을 선택한 사라의 객관적으로 매우 어리석어 보이지만 스스로 지지대를 구축해가면서사 라를 정말로 더 행복하게 해준 셈이다. 그러나 나는 사라에게 낮은 공 전략에 대해 한마디도 하지 않았다 사라가 아무것도 모르고 살아가는 편이 더 나을 것 같아서가 아니였다. 무엇이든 모르는 것보다는 아는 것 이 낫다. 하지만 내가 '낮은 공 전략에 대해 한마디 했다가는 평생 동안 사라의 원망을 들어야 할 것 같았기 때문이다 결정 낮은 공, 전략으로 공익을 증진하는 방법 이 책에 소개한 설득의 기술은 사용자의 의도에 따라 선한 목궉을 위 해서든 반대로 악한 목적을 위해서든 보두 사용할 수 있다. 따라서 신 차 판매나 헤어진 연인과의 관계 회복뿐 아니라 공익을 위한 상황에서 도 당연히 낮은 공 전략을 사용할 수 있다. 예를 들어 아이오와 주의 한 연구진(Pallak. Cook, & Sullivan, 1980)은 낮은 공·전략이 주민들의 에 너지 절약 습관에도 영향을 줄 수 있음을 보여주었다 연구진은 겨울이 시작될 무렵 천연가스를 난방 연료로 사용하는 가정을 직접 방문해 에 너지 절약 방법을 알려주고 앞으로 연료 절약을 위해 노력해달라고 부 탁했다. 주민들은 모두 동의했지만, 몇 달 후 겨울이 끝날 무렵 각 가정 의 가스 사용요금을 검토한 결과 실질적인 절약 효과는 전혀 없었던 것 으로 밝혀졌다. 연구진에게 에너지 절약을 위해 노력하겠다고 약속한 주민들과 연구진의 방문을 받지 않은 일반 주민들의 가스 사용량에 차 이가 없었다. 주민들의 선의도 있었고 에너지 절약 정보도 제공했지만 160 설득의 심리학 주민들의 습관을 바꾸기에 역부족이었다.

두 번째 수수께끼를 풀기 위해서 는 중공군의 포로수용소에서 미분 포 로들을 대상으로 실시했던 정치 백일장으로 돌아가야 한다 중공군은 되도록 많은 미군 포로가 백일장에 참가해 공산주의에 우호적인 진술을 해주길 원했다 하지만 최대한 많은 미군 포로가 백일장에서 공개적 입 장 표명을 하도록 하는 것이 목적이었다면, 상품이 돼 그렇게 보잘것없 었을까? 수상자가 기대할 수 있는 상품이라야 보통 담배 몇 개비, 과일 개가 전부였다. 물론 수용소 환경에서는 그런 상품이 가치가 없지는 않겠지만, 훨씬 더 큰 보상도 가능했을 것이다. 따뜻한 의복이나 우편물 발송의 특권 보다 자유로운 수용소 생활 보장 등을 내걸었다면 백일장 참가자 수가 훨씬 늘어날 수 있었을 것이다. 그러나 중공군은 동기부여 가 확실한 큰 상품 대신 일부러 작은 상품만 선택했다.

입호의식 하면 군대 조직을 결코 빼놓을 수 없다. 신병훈련소의 혹 독한 신고식은 효과적 인 것으로 악명이 높다. 소설가 윌리엄 스타이런 (William Styron)은 마치 집단수용소 같은 미국 해병대의 '악몽 같은 훈련 과정 을 공개한후그효과를 다음과 같이 증언했다.

비롯 사모하는 이이기는 하나 혼례도 치루지 않은 상황이라 저으기 당황했다. 수고스러운 입장 정립의 위력을 보여주 는 사례는 좀 더 멀리 떨어진 곳에서도 찾아볼 수 있다. 아프리카 남부의 통가(Thong) 부족은 복잡 한 성년의식을 통과한 소년만 부족의 남자 구성원으로 인정하는 풍습이 있다. 원시부족 소년들이 대부분 그렇듯 통가족 소년도 정식으로 부족 사회의 일원이 되려면 엄청난 시련을 이겨내야 한다. 인류학자 와이팅 (Whiting), 클로콘(Kluckhohn), 앤소니(Anthony)는 소년들이 겪어야 하는 석 달간의 험난한 과정을 다음과 같이 생생하게 묘사했다(1958) 남자아이가 열 살에서 열여섯 살 정도에 이르면 부모는 아이를4~5년마다 한 번씩 열리는 할례 학교(circumcision school)'에 보낸다. 남자아이는 그곳 에서 또래들과 함께 부족의 성인 남성들이 부과하는 호된 신고식을 치른다 성 의식의 첫 단계는 두 줄로 늘어선 어른들한테 몽둥이로 두들겨 맞는 것 이 다흠씬 맞고 나서 옷을 모두 벗고 머리카락을 짧게 자른다. 그러고 나면 사자갈기를 뒤집어쓴 '사자 인간이 나타나 널찍한 바위 위에 남자아이와 마 남자아이가 뒤통수를 한 대 맞고 깜짝 놀라 뒤를 돌아보는 순간 사자 인간이 순식간에 남자아이 생식기의 포피를 잘라내 할례를 끝낸다. 할 주 앉는다.

도대체 신고식의 어떤 점이 그렇게 사회에 필요할까? 왜 각 집단은 위 험하고 수치스러운 입회의식을 금지하려는 모든 시도에 그토록 격렬히 저항할까? 어떤 사람들은 그런 집단 자체가 다른 사람을 괴롭히고 망신 주는 데서 쾌감을 느끼는 심리적·사회적 문제아들로 구성되어 있다고 주장한다 그러나 그런 주장을 뒷받침할 만한 증거는 전혀 없다. 사교클 럽 회원들의 성격 연구 결과에 따르면, 오히려 심리적인 면에서 다른 대 학생들보다 약간 더 건강한 것으로 밝혀졌다(c, s. Johnson, 1972). 또한 사 고클럽 회원들은 공익을 위한 시민활동에도 적극 참여하는 것으로 알려 져 있다. 그러나 클럽의 입회의식을 그런 봉사활동들로 대체하는 것은 절대 반대한다. 워싱턴 대학교에서 다양한 사교클럽을 대상으로 실시한 에 따르면, 대부분의 사교클럽에 일종의 봉사 주간'을 운영하는 전 만, 이런 사회봉사는 지옥 주간의 부수적인 행사였을 뿐이 다. 오직 한 럽 만이 입회의식으로 사회봉사에 참여했다(Walker, 1967) 입 이제 혹독한 신고식을 수행하는 범인의 이미지가 떠오른다 심리상태와 건전한 사회의식을 소유한 정상적인 개인들이 1년에단 … 클럽에 신입회원이 들어오기 직전에 집단을 이루어 비정상적。 무자비해진다. 그렇다면 모든 증거가 지목하는 범인은 다름아닌입회 의식 그 자체다. 혹독한 신고식에는 해당 집단에 반드시 필요한 뭔가 있음에 틀림없다. 해당 집단이 그토록 격렬하게 유지하려 애쓰는 그 혹 독함에는 어떤 기능이 있다는 뜻이다. 그것이 과연 무엇일까? 내가 볼 때 그 답은 사회심리학자들 사이에만 주로 알려진, 1959년에 발표한 한 연구에 담겨 있다. 젊은 연구자 엘리엇 애론슨(Elliot Aronson과 저드슨 밀스(Judson Mills는 “엄청난 어려움과고통을 이겨내고민가를 얻 은 사람은 최소한의 노력으로 같은 것을 획득한 치있게 여기는경향이 있다”는 가정을 입증하기로 했다. 이 무슨 고마운 우연의 일치인지, 두 연구자가 가설을 시험할 대상으로 선택한 것이 로 사교클럽의 입회의식이었다. 실험 결과 섹스 관련 토론클럽에 가입하 려고 극도로 수치스러운 입회의식을 견뎠던 여대생은 자신이 가입한 클 사람보다그것을더가 럽과 토론 내용이 매우 가치 있다고 확신하는 것으로 밝혀졌다. 애론 밀스의 지시를 받은 클럽회원들이 최대한、가치도 없고 재미도 없는 토 론을 준비했는데도 말이다. 반면에 훨씬 수월한 입회의식을 거 쳤거나 예 입회의식을 치르지 않은 여학생들은 자신이 가입한 가지 없는 클럽 에 대해 확실히 덜 긍정적인 반응을 보였다. 또 다른 연구에서는 여학생 들이 특정 클럽에 가입하기 위해 수치가 아니라 고통을 견딘 경우에도 은 결과가 나타났다(Gerard & Mathewson, 1966), 입회의식의 일부로 전기 충격을 더 강하게 받은 여학생일수록 나중에 자신이 선택한 큭럼과-환 동이 더 재미있고, 지적이고 바람직하다고 확신했다 드디어 입회의식에 가득한 학대와 노역, 매질이 ! 이해가 된다. 열 실 1 .신비의 광야 한복판의 차가운 땅바닥에서 벌벌 떨며 밤을 모습을 눈물 어린 눈으로 지켜보는 동가족 아버지나, '지옥의 '에 사교클럽의 신입 후배들을 두들겨 패다가 신경질적인 웃음을 터 ㄸ리는 대학 선배 모두 결코 사디스트들은 아니다. 그들은 집단의 생존 전략에 따랐을 뿐이다. 아이러니하게도 그들의 역할은 다음 세대의 집 내는 느 성원들이 자기 집단을 좀 더 매력적이고 가치 있게 생각하도록 해 구 주는 것이다 인간에게… 노력해서 얻은 것을 더 좋아하고 더 신뢰하는 경향이 쓰는 한, 이집단들은 힘들고 고통스러운 입회의식을지속할 것 이다. 이에 따라 신입회원들의 충성과 헌신으로 집단의 단결과식·학 1인높아질것인다. 실제로 54개의 부족 문화를 연구한 결과에 따르면 가장 극적이고 가혹한 입회의식을 치르는 부족들이 내부결속력이 가장 강했다(Young, 1965). 입회의식이 가혹할수록 클럽에 대한 신입회원의 헌 신이 월등히 높아진다는 애론슨과 밀스의 연구 결과를 보면, 클럽들이 모임의 미래와 결정적인 관련이 있는 입회의식을 절대 폐지하지 않으려 고 발버둥치는 것도 당연해 보인다.

낮은 공' 전략이 자동차 대리점에서 놀라운 효과를 발휘하는 장면을 목격한 후, 나는 이 전략을 약간 변형해 다른 상황에 적용해도 여전히 효 과가 있을지 궁금해졌다. 내가 관찰한 자동차 영업사원들은 매력 적인 거 래 조건으로 낮은 공을 던져 긍정 적인 결정을 이끈 뒤에 매력적인 거래 조건을 철회하는 방법을 사용했다. 그러나 내가 낮은 공, 전략의 본질을 제대로 파악한 것이 라면 방법을 약간 바꿔도 동일한 효과를 얻을 수 있 을 것 같았다. 매력적인 조건으로 긍정적인 결정을 끌어낸 다음, 이루어 진 계약에 뭔가 불쾌한 조건을 추가 하면 어떻게 될까? '낮은 공, 전략 이란 일단 계약을 맺으면 상황이 바뀌어 계약 조건이 불리해도 기존대로 계약을 유지하는 것이므로, 계약에서 긍정적인 면이 사라지든 계약에 부 정적인 면이 추가되든 동일한 효과를 발휘 하리란 생각이 들었다 다. 영업 이 일단 거래 과정 그래서 나는 존 카시오포(John Cacioppo), 로드 ㅂ넷(Rod Bassett) 러(John Miller) 등 동료 연구진과 함께 오하이오 주립 대학교의 심리 문 과정 학생들을 불편한 일에 참여시키는 실험을 실시했다. 아침 일 일어나 오전 7시부터 진행하는 '사고 과정' 연구에 참석하 한집단의 바로 알려주었다. 그러자 24퍼센트의 학생들만 참여에 동 학생들에게는 전화를걸어연구가 오전 7시부터시작 의했다. 또 다 에는하대하이들 전적인 른 집단의 학생들에게는 낮은 공을 던져보았다. 먼저 '사고 과정' 연구 에 참여할 생각이 있는지 물어 동의를 얻은 다음(56퍼센트의 학생 들이 참여 에 동의했다. 연구가 오전 7시에 시작되니까 원하지 않으면 참여 신청을 철회해도 좋다고 말했다. 철회한 학생은 아무도 없었다. 더욱이 무려 95퍼센트의 학생들이 자신이 약속한 대로 정확히 오전 7시에 심리학과 건물에 나타났다. 이렇게 정확한 연구 결과를 얻을 수 있었던 것은 내가 미리 채용한 연구조교 두 명을 오전 7시에 심리학과 건물에 배치한 덕 분이었다 낮은 공, 전략의 놀라운 점은, 상대가 형편없는 선택을 했는데도 기분 이좋아진다는점이다. 따라서 별볼일없는 대안밖에 제시할수없는 사 람들이 특히 이 전략을 좋아한다. 그들은 개인적·사교적·사업적으로 다양한 분야에서 낮은 공' 전략을 활용한다. 낮은 공 던지기의 달인이라 할 수 있는, 나의 이웃 팀을 예로 들어보자. 팀이 술을 끊고 결혼도 하겠 다는 약속으로 다른 남자와 결혼 직전이었던 사라의 마음을 되돌린 사건 이 기억날 것이다. 사라는 팀을 선택한 후 팀이 약속을 지키지 않았음에 도 전보다 더 팀에게 헌신하고 있다. 이에 대해 사라는 전에 는 몰랐지만 팀에게서 수많은 긍정적인 면들을 발견했기 때문이라고 설명한다 하지만 사라는 팀의 낮은 공 던지기에 희생된 것이 분명하다. 자동차 를 구매하는사람들이 영업사원의 일단 줬다가 다시 빼앗아가는 전략 에 걸려든 것처럼, 사라도 팀의전략에 걸려든 것이다. 팀은 전혀 변하 4 내가 이 실험을 위해 물어 동의를 얻은 다음 는 소문이다.