"그래 이놈 여기있다.어쩔래?" 산적두목은 걷여 채이자 죽는다고 고래고래 돼지 멱따는 소리로 질러대었다. "장오라버니는 안목이 넓으시군요.맞아요.그 두사람은 백여전 강호을 피로 물들인 자들로 첫째는 우현 이도명이고 둘째는 좌현 남영여라 하지요" 잠시 말을 멈추었다가 말을 이었다.

이자는 단검을 쓰는 듯 두 자루의 단검을 손에 쥐고 날렵하게 네 사람속으로 뛰어 들었다. 그 두 사람은 순식간에 혈도가 짚혀 땅바닥위를 데굴데굴 굴러다녔다. 자연으로 만들어진 동굴이라 가공의 흔적을 전혀 찿을 수 없었다.

묘령의 소녀를 본 것이었다. 반면 이수련일행은 여유만만한 표정을 지으며 계속 날카로운 공세를 펼쳐 남의인들을 궁지에 몰아넣었다. "이제 우리의 영화는 끝나는 구나!" "진작 새 사람이 될 것을......!" "으허엉!어머니 죄송해요!으허엉!" 관아앞에 경비를 서던 관졸은 황급히 안으로 달려들어가 이 사실을 알렸다.

이때 였다. 한 아이는 33퍼센트뿐이었다 두 집단 모두 극적인 사건을 경험했다. 칫 번째 집단의 경우, 프리드 먼이 로봇을 갖고 노는 것은나쁜 짓이라는 교훈을 강조하기 위해 덧 붙인 강한 위협이었다. 이 위협은 프리드먼이 규칙 위반 여부를 감시하 는 동안에는 상당히 효과적이었다. 그러나 나중에 프리드먼이 더 이상 아이들을 감시하지 못하는 상황에서 그의 위협은 무력해졌고, 결국 규 칙은 지켜지지 않았다. 아이들이 위협을 통해 배운 것은 로봇을 갖고 노 는것이 나쁜 짓이라는 교훈이 아니라벌 받을 가능성이 있을 때는로봇 을 갖고 놀면 안 된다는 꾀바름뿐이었다 그러나 두 번째 집단이 경험한 극적인 사건은 외적인 것이 아니라 내 적인 것이었다 프리드먼은 이들에게도 로봇을 갖고 노는 것은 나쁜 짓 이라고 가르쳤지만 규칙을 위반하면 벌을 받는다고 위협하지는 않았다 여기서 두 가지 중요한 결과가 나왔다. 첫째, 프리드먼의 가르침만으로 도 아이들은 그가 자리를 비운 사이 장난감을 갖고 놀지 않았다. 둘째. 아이들은 프리드먼이 없는 동안 로봇을 만지지 않기로 한 자신의 선택 에 대해 내적 책임을 느꼈다. 로봇을 갖고 놀지 않은 것은 스스로 그러 1 않았기 때문이라고 결정한 것이다. 처벌의 위협이 없는 상황에 봇을 만지지 않은 자신의 행동을 설명할 방법이 그것밖에 없었 따라서 6주 후 프리드먼이 곁에 없는데도 아이들은 로봇 로봇을 갖고 놀고 싶지 않다 는 쪽으로 생각이 바 이라서 의원직 153 서는 지않았다.

남아 있던 무림인들이 분기탱천해 한꺼번에 달려 들자 "흥" 가볍게 코웃음 친 뒤 신형을 일장 가량 솟구쳐 부채을 펼쳐 후려치며 아래로 떨어 져 내렸다. "네가 몇가지 잔재주가 있는 모양인데 강모가 오늘 너을 죽여주마" 말한 후, 두 손에 진기을 모아 선인장을 펼쳐냈다.

얼마나 떨어져 내렸을까,먼저 떨어진 야명주가 바닥에 다아 빛을 발하니 음침한 바닥과 동굴벽 드러났다. 현령은 우뢰같은 음성으로 버럭 소리를 질렀다. "전공자!참으시오.잠시 후면 저놈들은 관아에 넘어가 법의 심판을 받을거요." 전건은 마지못해 돌아서면서도 거친 숨을 씩씩 내뱉었다.

박운랑도 장석인곁으로 다가가 살펴보았다. 장석인은 신형을 몇 번이고 뒤척이며 바로 선 자세로 내려섰다. 잠시 머뭇거리다 이내 결심한 듯 동굴안으로 들어섰다. 두 사람은 골똘이 생각하다가 여기저기 조사하기로 하고 조심스럽게 야명주를 비추어 사면을 살폈다.

그들은 모두 다섯명이었으며 세 사람은 연한 청의을 입고 나이는 이십후반정도에 얼굴들은 평범했으며,나머지 두 사람은 나이가 삼십중반이 하나 사십세가량 보이는 자들이었으며 얼굴은 삼십세 정도 된자는 말꼬름하게 생겨먹었고 나머지 하나는 관옥을 깎아 만든것처럼 매우 잘생긴 중년인이었다. 장석인은 그들에게 정중하게 자신이 조사하고 다니는 것에 대해 물었다. "무림말학이 여러분에게 한 가지 여쭐 말씀이 있습니다." 한 장한이 나서며 다짜고짜 소리를 버럭 지르며 권을 들어 장석인의 안면을 후리 쳤다.

"전공자!그럼 부모님이 아직도 갇혀 계시는거요?" 전건은 말을 하는 중간에 가슴속에서 올라오는 분노와 슬픔이 눈가에 눈물되어 그렁그렁한 눈으로 세 사람을 바라보며 비탄에 잠긴 음성으로 대답했다.

"얼마든지 덤비시오.우하하" 파안대소하며 길을 걸어갔다. 일순 멈추고 품속에 갈무리 해두었던 야명주을 꺼내 들자 온 동굴안이 환했다. 전건은 망연히 두 사람을 번갈아 바라보더니 얼른 일어나 땅에 엎드려 큰 절을 했다.

그의 발이 약을 달려먹은 뒤로 범인보다 몇 배나 빨랐기에 그를 데려간 자가 도적질을시키기 시작했다. 먼저 우리 주변에서 쉽게 구할 수 있는 신문의 공연 정보란부터 살펴 보자 대중음악 콘서트 광고가 실렸는데 가장 중요한 티켓 가격 정보가 개 선언 전략은 특히 자존심이 세고 자의식이 강한 사람들에게 효과가 뛰어나다 eier. & Buss, 1975). 조국 프랑스를 위해 세운 위대한 업적에 버금가는 막강한 자 이런 식의 공 존심의 소유ス 사람에게- Lors: 알려진 샤를르 드골(Charles De Gaulle)을 예로 들어보자 골초였던 드골이 모든 한먈투 한말투로 이 을 선언하고 나서야 마침내 금연에 성공한 이유가 무엇인지 누군가 붙자, 드골은 진지 이렇게 대답했다고 전해진다. “드골은 약속을 꼭 지키는 사람이잖소. "(D. Cook, 1984) 지금 막 신문에서 어떤 식당 주인이 공개적 입장 정립을 통해 예약만 해 놓고 나타나지 않는 골치 아픈 손님 문제를 해결했다는 독자 편지 3.3 캐나다에서 어느 대학 교수가 보낸 편지 기사를 읽었습니다. 식당 주인이 이 책을 이미 읽었는지 아닌지 는 모르겠지만 확실히 이 책에서 이야기하는 입장 정립에 따른 일관성 유지 원칙에 완벽하게 걸맞은 조치였습니다. 식당 주인 은 예약 담당자에게 예약을 받을 때 ..예약 변경이나 취소를원하 시면미리전화 부탁드립니다"라고 말하는 대신, "예약 변경이나 취소를 원하시면 미리전화를 주시 겠습니까?"라고 묻고 나서 잠 시·기다리며 답변을들으라고지시했답니다. 그러자 연락도 없이 나타나지 않는 예약 손님 비율이 30퍼센트에서 10퍼센트로 급감 했다고 합니다 저자의 한마디 말 한마디 바꿨을 뿐인데 어떻게 그런 큰 변화가 일어났 을까? 예약 변경이나 취소를원할때 다시 전화해달라고 요청한 다음 잠시기다리며 손님의 약속을 받아낸것이주효했다. 고객에게공개적 인 입장표명을하게함으로써고객이약속을 지킬 확률을 높인 것이 다. 그건 그렇고, 이 운영하는 고든 싱 클레어 (Gordon Sinclair)이다 영리한 식당 주인은 시카고에서 고든 레스토랑 기획자가 입장권 가격을 공개하지 않은 이유는 무엇일 까? 고가의 티켓 했을 수도 있다. 그러나 정말 관심이 있는 팬이라면 -이유는 무엇일 가격에 팬들이 구매할 엄두를 내지 못할까 두려워 그 전화를 걸기 저를 방문해 티켓 가격을 곧바로 확인할 것이다. 그러나 그 정도가 기획자는잠재고객들이그런 식으로 전화나 방문을 하고 매 확률이 더 높아진다는사실을 알고 있었다. 티켓 가격 을 확인하려고 전화를 거는 행동 자체가 이미 콘서트에 대한 첫 번째 입 립이기 때문이다. 거기다 동화 중 신호가 울릴 때마다 다시 버튼을 누르면서 한참을 기다린 수고를 덧붙여보라. 티켓 가격을 공개할 무렵 이면 팬들은 이미 공연 기획자가 원하는 바로 그 상태가 되어 있을 것이 다 즉 공연을 위해 적극적이고 공개적으로, 그리고 수고스럽게 헌신한 し坦 . 티켓구 상태 말이다.

미구여가 빠르게 손을 놀려 도망가려는 자들을 쥐어 패댔다. 첫 번째 수수께끼는 사교클럽들이 왜 입회의식에 사회 대 포함 시키지 않는지에 관한 문제다. 워커의 연구(1967)에 따르면 사교 럽들은 비교적 자주 사회봉사활동을 하면서도 봉사활동과 입회의식 을 철저히 분리한다. 그 이유는 무엇일까? 사교클럽들이 입회 의식에서 원하는 것이 수고스러운 입장 정립이라면, 예비회원들을 위해 어렵고 힘든 봉사활동을 얼마든지 찾아낼 수 있을 것이다 양로원 수리 작업이 나 정신병원 마당 손질, 병원 변기 청소 같은 일들 말이다. 게다가 시민 정신을 발휘한 이런 종류의 활동은 사교클럽 지옥 주간 행사에 대한 대 중과 언론의 부정적인 이미지를 개선하는 데 큰 도움이 될 것이 분명하 다 한 조사 결과에 따르면 지옥 주간에 대한 긍정적인 기사와 부정 적인 기사의 비율이 1 대 5에 달하다고 한다(Phalen, 1951), 따라서 홍보를 위 해서라면 사교클럽들은 입회의식에 사회봉사활동을 포함해야 할 것이 다 그러나 그들은 그렇게 하지 않는다.

"네놈들이 우리 가문에 도전을 하다니 언제가는 네놈들의 수급이 사라질 날이 올거 다......" 마추호는 멀어져가는 그들을 바라보며 은근히 걱정하기 시작했다. 수많은 대학들은 어쩔 수 없다는 이유로 저속한·지옥 주간을 폐지하 려는 시도조차 하지 않았다. “호된 신고식이 인간의 보편적인 행동이라 면 그리고 모든 증거가 그 결론을 뒷받침하고 있다면, 그것 을 효과적으 로 금지하는 것은 불가능하다. 공개적인 시행을 금지하면 음성화될 것 이다. 섹스를 금지할 수 없고, 음주를 막을 수 없듯이, 신고식도 금지할 수 없을 것이 다! (Gordon & Gordon, 1963)"라고 밝히 면서 말이다.