그리고 낙서를 조심스럽게 더듬어 나갔다. 일부 대학 당국은 위험한 행위를 금지하기 위해 직접 입회의식을 독하거나 지옥 주간을 사회봉사를 하는 봉사 주간(Help 감 Week ) , 애써보기도 했다. 사교클럽들은 이 시도를 피할 수 없자, 즉시 을 시작했다. 리처드 스완슨의 질식 사고가 벌어졌던 서 던캘리포니아 대학교의 경우, 모든 입회의식은 학교의 검열을 거친 뒤 반드시 감독관 입회 아래 실시해야 한다는 새로운 규칙을 제정했다. 그 러나 어느 잡지 보도에 따르면, “새로운 규칙은 격렬한 폭동을 일으켜 경찰과 소방대 투입을 고려해야 할 정도였다"고 한다.

과연 굵기가 머리카락보다 약간 굵은 투명하고 가느다란 침이 한 올 꼿혀있었다. "사제!이 사람은 무림인이 아닐세." 미구여도 놀랍다는 투로 고개를 끄덕이며 전건의 옷을 입혀주었다.

현령은 우뢰같은 음성으로 버럭 소리를 질렀다. "이눔아!이 은혜도 모르는 놈!" 전건은 그 동안 당한 설움을 분풀이나 하듯이 마구 때리고서도 분이 안풀리는 모양으로 기다란 창을 들고와 그를 찌르려하자 마추호가 나서 그의 창을 빼었다.

이윽고 먼지가 가라앉고 드러난 것을 보는 순간,두사람은 놀라지 않을 수 없었다. "정말 고맙소이다.내 저놈들을 잡으려고 얼마나 애를 썼는지 모른다오." "이놈들아!너희 죄는 익히 알렸다." 산적들은 일제히 우는 소리로 중구난방으로 떠들어 대었다.

"저런!대사형 괜찮습니까?" 이수련의 사형들도 이수련이 서있는 곳에서 검을 뽑아들고 남의인들과 결투를 벌였다. 일순 황홀해진 그는 물끄러미 바라보았다. "이놈이 그래도 어서 길을 비켜라!" 장석인은 노기가 솟아 들고 다니던 부채로 장한의 공세을 막으며 그의 요혈을 찍 었다.

잠시 머뭇거리다 이내 결심한 듯 동굴안으로 들어섰다. 얼마나 떨어져 내렸을까,먼저 떨어진 야명주가 바닥에 다아 빛을 발하니 음침한 바닥과 동굴벽 드러났다. 나무뒤에 숨어있던 세 사람은 동시에 비조처럼 날아 산채안으로 들어갔다.

묘령의 소녀는 기절초풍할 정도로 놀라 암암리에 양손을 들어 진기을 모아 앞으로 뻗으며 냉랭하게 물었다. "귀....귀하는 누구세요?" 장석인은 일순 놀라며 황급히 읍하며 "소생은 태성문 청수공 장성추의 아들 장석인이라 하오.소저께서는 뉘신지요?" 자신을 소개 하며 물었다.

나무뇌옥이 열리고 전건은 뛰어들어가 부모님을 감싸안고 대성통곡을 했다. 일순 멈추고 품속에 갈무리 해두었던 야명주을 꺼내 들자 온 동굴안이 환했다. 무색의 장풍이 장석인의 가슴께로 밀려 들자 부채를 펼쳐들고 장풍을 무산시키고 놀라는 중년인을 향해 가볍게 부채을 흔들자 중년인의 신형이 일장 밖으로 날아간다.

"오!살아났군!" 마추호는 안도의 한숨을 내쉬며 전건의 명문혈에 손을 대고는 자신의 진기를 주입 하기 시작했다. 한참을 올랐을까. 그와는 십여장 거리에 그 깊이를 가늠할 수없는 동굴이 보였다.

그들은 모두 다섯명이었으며 세 사람은 연한 청의을 입고 나이는 이십후반정도에 얼굴들은 평범했으며,나머지 두 사람은 나이가 삼십중반이 하나 사십세가량 보이는 자들이었으며 얼굴은 삼십세 정도 된자는 말꼬름하게 생겨먹었고 나머지 하나는 관옥을 깎아 만든것처럼 매우 잘생긴 중년인이었다. 장석인은 그들에게 정중하게 자신이 조사하고 다니는 것에 대해 물었다. "무림말학이 여러분에게 한 가지 여쭐 말씀이 있습니다." 한 장한이 나서며 다짜고짜 소리를 버럭 지르며 권을 들어 장석인의 안면을 후리 쳤다.

반 시각을 살피던 그는 낮은 신음성을 내며 온통 땀에 젖은 얼굴로 마추호를 쳐다보고 입을 열었다. "어이 나 전건이 돌아왔네!문좀 열어주게나!" 방책위에 서있던 이들이 크게 웃으며 아래로 손짓하자 육중한 나무문이 삐걱거리며 열렸다.

박운랑도 장석인곁으로 다가가 살펴보았다. "자 일어들나라!그리고 관아를 향해 앞으로 갓!" 맨앞에 선 산적두목은 투덜투덜대며 걷지 않고 줄을 풀으려 요동쳤다. 마추호는 내력을 돌리다가 저으이 놀랐다.

"이야!이놈들아!" 전건은 험악한 인상으로 산적두목에게 다가가 발길로 그의 배를 걷어찼다. 어느 날, 수소문하고 다니다가 일단의 무림인들과 마주쳤다. 계속 따라 들어가자 넓은 석실이 나왔다.

낮은 공' 전략이 자동차 대리점에서 놀라운 효과를 발휘하는 장면을 목격한 후, 나는 이 전략을 약간 변형해 다른 상황에 적용해도 여전히 효 과가 있을지 궁금해졌다. 내가 관찰한 자동차 영업사원들은 매력 적인 거 래 조건으로 낮은 공을 던져 긍정 적인 결정을 이끈 뒤에 매력적인 거래 조건을 철회하는 방법을 사용했다. 그러나 내가 낮은 공, 전략의 본질을 제대로 파악한 것이 라면 방법을 약간 바꿔도 동일한 효과를 얻을 수 있 을 것 같았다. 매력적인 조건으로 긍정적인 결정을 끌어낸 다음, 이루어 진 계약에 뭔가 불쾌한 조건을 추가 하면 어떻게 될까? '낮은 공, 전략 이란 일단 계약을 맺으면 상황이 바뀌어 계약 조건이 불리해도 기존대로 계약을 유지하는 것이므로, 계약에서 긍정적인 면이 사라지든 계약에 부 정적인 면이 추가되든 동일한 효과를 발휘 하리란 생각이 들었다 다. 영업 이 일단 거래 과정 그래서 나는 존 카시오포(John Cacioppo), 로드 ㅂ넷(Rod Bassett) 러(John Miller) 등 동료 연구진과 함께 오하이오 주립 대학교의 심리 문

일단의 무림인들은 저으기 놀라며 "너는 어느 문파에 있길래 어린나이에 그렇게 고절한 절기을 익혔느냐?" 중년인이 나서며 묻는다. "대사형!어때요?" 마추호는 미미하게 웃음을 머금고는 이수련에게 말했다.