즐겁게 살려면 어떻게 해야할까요
작성자 가오리짱짱맨
작성일 19-04-01 05:12
조회 99
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본문
즐겁지 않다면 그것인 헛된 삶이다
도대체 신고식의 어떤 점이 그렇게 사회에 필요할까? 왜 각 집단은 위
험하고 수치스러운 입회의식을 금지하려는 모든 시도에 그토록 격렬히
저항할까? 어떤 사람들은 그런 집단 자체가 다른 사람을 괴롭히고 망신
주는 데서 쾌감을 느끼는 심리적·사회적 문제아들로 구성되어 있다고
주장한다 그러나 그런 주장을 뒷받침할 만한 증거는 전혀 없다. 사교클
럽 회원들의 성격 연구 결과에 따르면, 오히려 심리적인 면에서 다른 대
학생들보다 약간 더 건강한 것으로 밝혀졌다(c, s. Johnson, 1972). 또한 사
고클럽 회원들은 공익을 위한 시민활동에도 적극 참여하는 것으로 알려
져 있다. 그러나 클럽의 입회의식을 그런 봉사활동들로 대체하는 것은
절대 반대한다. 워싱턴 대학교에서 다양한 사교클럽을 대상으로 실시한
에 따르면, 대부분의 사교클럽에 일종의 봉사 주간'을 운영하는 전
만, 이런 사회봉사는 지옥 주간의 부수적인 행사였을 뿐이
다. 오직 한
럽 만이 입회의식으로 사회봉사에 참여했다(Walker, 1967)
입
이제 혹독한 신고식을 수행하는 범인의 이미지가 떠오른다
심리상태와 건전한 사회의식을 소유한 정상적인 개인들이 1년에단
…
클럽에 신입회원이 들어오기 직전에 집단을 이루어 비정상적。
무자비해진다. 그렇다면 모든 증거가 지목하는 범인은 다름아닌입회
의식 그 자체다. 혹독한 신고식에는 해당 집단에 반드시 필요한 뭔가
있음에 틀림없다. 해당 집단이 그토록 격렬하게 유지하려 애쓰는 그 혹
독함에는 어떤 기능이 있다는 뜻이다. 그것이 과연 무엇일까?
내가 볼 때 그 답은 사회심리학자들 사이에만 주로 알려진, 1959년에
발표한 한 연구에 담겨 있다. 젊은 연구자 엘리엇 애론슨(Elliot Aronson과
저드슨 밀스(Judson Mills는 “엄청난 어려움과고통을 이겨내고민가를 얻
은 사람은 최소한의 노력으로 같은 것을 획득한
치있게 여기는경향이 있다”는 가정을 입증하기로 했다. 이 무슨 고마운
우연의 일치인지, 두 연구자가 가설을 시험할 대상으로 선택한 것이
로 사교클럽의 입회의식이었다. 실험 결과 섹스 관련 토론클럽에 가입하
려고 극도로 수치스러운 입회의식을 견뎠던 여대생은 자신이 가입한 클
사람보다그것을더가
럽과 토론 내용이 매우 가치 있다고 확신하는 것으로 밝혀졌다. 애론
밀스의 지시를 받은 클럽회원들이 최대한、가치도 없고 재미도 없는 토
론을 준비했는데도 말이다. 반면에 훨씬 수월한 입회의식을 거 쳤거나
예 입회의식을 치르지 않은 여학생들은 자신이 가입한 가지 없는 클럽
에 대해 확실히 덜 긍정적인 반응을 보였다. 또 다른 연구에서는 여학생
들이 특정 클럽에 가입하기 위해 수치가 아니라 고통을 견딘 경우에도
은 결과가 나타났다(Gerard & Mathewson, 1966), 입회의식의 일부로 전기
충격을 더 강하게 받은 여학생일수록 나중에 자신이 선택한 큭럼과-환
동이 더 재미있고, 지적이고 바람직하다고 확신했다
드디어 입회의식에 가득한 학대와 노역, 매질이
! 이해가 된다. 열 실
1 .신비의 광야 한복판의 차가운 땅바닥에서 벌벌 떨며 밤을
모습을 눈물 어린 눈으로 지켜보는 동가족 아버지나, '지옥의
'에 사교클럽의 신입 후배들을 두들겨 패다가 신경질적인 웃음을 터
ㄸ리는 대학 선배 모두 결코 사디스트들은 아니다. 그들은 집단의 생존
전략에 따랐을 뿐이다. 아이러니하게도 그들의 역할은 다음 세대의 집
내는
느
성원들이 자기 집단을 좀 더 매력적이고 가치 있게 생각하도록 해
구
주는 것이다 인간에게… 노력해서 얻은 것을 더 좋아하고 더 신뢰하는
경향이 쓰는 한, 이집단들은 힘들고 고통스러운 입회의식을지속할 것
이다. 이에 따라 신입회원들의 충성과 헌신으로 집단의 단결과식·학
1인높아질것인다. 실제로 54개의 부족 문화를 연구한 결과에 따르면
가장 극적이고 가혹한 입회의식을 치르는 부족들이 내부결속력이 가장
강했다(Young, 1965). 입회의식이 가혹할수록 클럽에 대한 신입회원의 헌
신이 월등히 높아진다는 애론슨과 밀스의 연구 결과를 보면, 클럽들이
모임의 미래와 결정적인 관련이 있는 입회의식을 절대 폐지하지 않으려
고 발버둥치는 것도 당연해 보인다.
-일광 동원비스타 2차한 가지 문제는 해결했지만 또 다른 결정을 내려야 했다 이미 주유 호
스를 손에 들고 서 있으니, 같은 가격이라면 귀찮게 다른 주유소를 찾아
고민에 빠져 있는데
나서느니 그냥 주유를 하는 편이 낫지 않을까? 그런
다 세
주유소 주인이 다가와 결정을 도와주었다. 주인은 왜 주유를 하
가만히 서 있냐고 물었다. 내가 광고판과 가격 차이가 나는
개적 입장 표명이야말로 가장 오래도록 효과를 발휘한다는 점
중공군은 미군 포로들의 친공산주의적 작문을 다른 포로들에게 끊임없
말。
이 공개했다. 수용소 주변에 게시하기도 했고, 토론회 등에서 작성자에
게 직접 낭독하라고도 했으며, 심지어 수용소 라디오 방송에서 읽어주
기도 했다. 중국 입장에서는 더 많이 공개할수록 더 유리했다. 왜 그랬
을까?
、
다른사랑앞에서 어떤 입장을취하면, 일관성 있는사랖으로보
이기 위해 그 입장을 고 r &
Bonorna, 1971: Schlenker et al., 1994), 일관성 있는 것이 사회에서 얼마나
바람직한 특징인지 앞서 설명한 바 있다. 일관성 없는 사람은 변덕스럽
고, 불확실하고 귀가 얇고, 경솔한 사람으로 매도되는 반면 일관성 있
는 사람은 이성적이고, 확실하고, 신뢰할 만하고, 건전한 사람으로 평가
받는다. 그러므로 누구나 자신이 일관성 없는 사람으로 보이는 행위를
꺼려하는 것은 당연하다. 그래서 자신의 입장을 공개 할수록 제면상 그
수하려는 욕망이 생긴다(Tedeschi. Schlenke
입장을 더욱 고수하려 들 것이다
공개적 입장 표명이 앞으로의 일관성 있는 행동으 로 연결되는 사례는
두 명의 저명한 사회심리학자 모튼 도이치(Morton Deutsch)와 헤럴드 제
라드(Herald Gerard)가 시행한 실험에서 찾아볼 수 있다(1955), 연구진은
먼저 대학생들에게 여러 개의 선을 보여주고 마음속으로 길이를 짐작하
게 했다. 이때 첫 번째 집단의 학생들에게는 짐작한 수치를 종이에 적고
서명해 실험자에게 제출하는 것으로 자신의 입장을 분명히 공개하도록
했다. 두번째 집단의 학생들에게는 짐작한 수치를 금방 썼다가 지울 수
얼른 지움으
있는 매직 패드(magic pad)에 몰래 적었다가 누가 보기 전에。
로써 자신의 입장을 자신한테만 분명히 하도록 했다. 세 번째 집단으
생들에게는 아예 자신의 입장을 분명히 할 필요 없이 짐작할
릿속으로만 기억하도록 했다
도이치와 제라드는 이런 식으로 일부 학생에게는 공개적으로, 또다른
일부 학생에게는 개인적으로 입장을 표명하게 하고, 나머지 학생들에게
입장
표명이 필요 없는 상황을 마련했다. 도이치와 제라드의 목적은
집단의 학생들 가운데 기존 판단이 들렀음을 보여 주는 새로운 정보를
제공했을 때 자신의 첫 판단을 가장 강하게 고수하는 집단이 어느 쪽인
지 알아내는 것이였다. 이를 위해 모든 학생에게 첫 판단이 잘못되었음
을 시사하는 새로운 증거를 제공한 후 판단을 번복할 기회를 부여했다
실험 결과는 매우 분명했다. 기존 선택을 가장 쉽게 포기한 집단은 자
신의 판단 내용을 적지 않은 집단이었다. 이들은 머릿속에 담고 있던 자
신의 첫 판단에 의문을 제기하는 새로운 증거를 제시하자, 금방 새로운
정보의 영향을 받아 자신이 앞서 옳다고 생각했던 결정을 쉽게 번복했
다. 입장 정립을 하지 않았던 이 집단에 비해, 자신의 판단을 매직 패드
에 잠깐 동안 기록했다가 지운 집단은 판단을 번복할 기회를 줘도 의견
을 바꾸는 데 다소 머뭇거렸다. 비록 자신한테만 했던 입장 정립이었지
만, 일단 첫 판단을 글로 적었 로 기존 결정과 모순되는 새로운 증거
의 영향을 거부하고 기존 결정을 고수하려 했다. 그러나 무엇보다도 의
견 번복을 가장 강하게 거부한 집단은 바로 자신의 첫 판단을 공개적으
로 보고한 집단이었다. 이 집단을 가장 완고한 집단으로 이끈 것은 바로
공개적인 입장표명이었다
일관성보다는 정확성이 생명인 상황에서도 이런 완고함이 나타날 수
있다. 6-12명의 모의 배심원에게 판단이 까다로운 사건의 평결을 맡
긴 어느 실험에서, 배심원들이 비밀투표가 아니라 손을 들어 공개적으
로 의견을 표시해야 하는 경우에 .평결불능(hung jury, 배심원의 의견이 엇갈
평결을 내리지 못하는 것-옮긴이)' 판정이 더 자주 나타났다. 배심원들이
PART 3, 일관성의 원칙 137
일단 공개적으로 첫 번째 의견을 밝히고 나면, 다시 공개
기가 곤란하기 때문이었다. 따라서 이런 상황에서 배심원장
표보다는 비밀투표를 선택하면 평결불능의 위험을 줄일 수 있
이
MacCoun, 1985)
자신이 공개적으로 밝힌 의견을 가장 완강히 고수한다는 도이치와
라드의 발견을 유용하게 이용할 수도 있다. 나쁜 습관을 버릴 수 있도
도와주는 단체 등을 생각해보자. 예를 들어 비만 클리닉에서는사람들이
체중 감량 결심을 한 경우 군침 도는 제과점 진열장이나 코끝을 간질이
는음식 냄새, 늦은 밤 야식 광고 등에 아주 쉽게 넘어간다는 사실을
실히 알고 있다. 따라서 반드시 공개 선언이라는 튼튼한 기둥을세워준
다. 체중 감량 복표를 종이에 적어 친구, 친척, 이웃 등 되도록 주변 사람
들에게 많이 보여주라고 유도한다. 모든 방법에서 실패한 사람도 이 간
단한 방법으로 효과를 보는 경우가 많다고 한다
물론 공개 선언을 하려고 특수 클리닉에 돈을 지불할 필요는 없다
디에이고의 한 여성은 이런 식의 공개 선언을 활용해 마침내 금연에 성
공한 방법을 적어 보냈다.
-동탄역 골든스타파크타워한 아이는 33퍼센트뿐이었다
두 집단 모두 극적인 사건을 경험했다. 칫 번째 집단의 경우, 프리드
먼이 로봇을 갖고 노는 것은나쁜 짓이라는 교훈을 강조하기 위해 덧
붙인 강한 위협이었다. 이 위협은 프리드먼이 규칙 위반 여부를 감시하
는 동안에는 상당히 효과적이었다. 그러나 나중에 프리드먼이 더 이상
아이들을 감시하지 못하는 상황에서 그의 위협은 무력해졌고, 결국 규
칙은 지켜지지 않았다. 아이들이 위협을 통해 배운 것은 로봇을 갖고 노
는것이 나쁜 짓이라는 교훈이 아니라벌 받을 가능성이 있을 때는로봇
을 갖고 놀면 안 된다는 꾀바름뿐이었다
그러나 두 번째 집단이 경험한 극적인 사건은 외적인 것이 아니라 내
적인 것이었다 프리드먼은 이들에게도 로봇을 갖고 노는 것은 나쁜 짓
이라고 가르쳤지만 규칙을 위반하면 벌을 받는다고 위협하지는 않았다
여기서 두 가지 중요한 결과가 나왔다. 첫째, 프리드먼의 가르침만으로
도 아이들은 그가 자리를 비운 사이 장난감을 갖고 놀지 않았다. 둘째.
아이들은 프리드먼이 없는 동안 로봇을 만지지 않기로 한 자신의 선택
에 대해 내적 책임을 느꼈다. 로봇을 갖고 놀지 않은 것은 스스로 그러
1 않았기 때문이라고 결정한 것이다. 처벌의 위협이 없는 상황에
봇을 만지지 않은 자신의 행동을 설명할 방법이 그것밖에 없었
따라서 6주 후 프리드먼이 곁에 없는데도 아이들은 로봇
로봇을 갖고 놀고 싶지 않다 는 쪽으로 생각이 바
이라서 의원직 153
서는
지않았다.
-서산 금호어울림 -다산현대지식산업센터게 평가받고 싶은 사람들의 목록을 작성했습니다. 그러고는
일주일 동안 약속을 적은 명함에 서명을 해서 목록에 있는 모든 사람
그
후로
에게 직접 전달하거나 우편으로 발송했습니다. 아버지, 동부에 사는 남동생
직장 상사, 제일 친한 여자친구, 전 남편 등 모두에게 명함을 전했지만, 딱
한 사람, 당시 사귀던 남자친구만은 제외했습니다. 남자친구에게 너무 푹 빠
져 있던 때라 그 사람만큼은 실망시키고 싶지 않았0니까요. 남자친구한테
도 명함을 줄까 하고 두 번이나 망설였지만, 그 사람한테까지 약속을 못 지
키면 정말 죽을 것만 같았습니다. 그러던 어느 날 저녁 사무실에서 (우리는
같은 회사에 근무합니다.) 남자친구한테 뚜벅뚜벅 걸어가 명함을 건네고는 아
무 말 없이 돌아와버렸습니다
단번에 담배를 끊기란 정말 어려운 일이었습니다. 1,000번도 넘게 다시 담
배를 피워 물까 고민을 거듭했습니다. 하지만 그 순간마다 이렇게 무너지면
내 목록에 있는 사람들이 나를 얼마나 나약한 인간으로 판단할지를 상상했
습니다. 정말 효과가 있더군요. 그 이후로 담배를 완전히 끊었답니다.*
수고의 효과
입장정립이더 많이 노력할수록 태도 또한 확연히 달라진다는 사실
하수도
도발력졌다. 그 증거는 우리 주변은 물론이고 저 멀리 원시부족에서도
찾아볼 수 있다.
-청주 봉명동 베리굿흡연이 암을 유발한다는 연구 결과를 들은 후라고 기억합니다. 그런 비슷한
경고를 들을 때마다 금연을 결심하곤 했지만 한 번도 성공한 적이 없었습니
다 그런데 이번만은뭔가 조치를 취해야겠다는 생각이 들었습니다. 저는지
존심이 강한 성격이라 다른 사람들의 시선에 신경을 많이 쓰는 편입니다. 그
래서 생각했죠. "강한 자존심을 이용해서 이 빌어먹을 습관을 고쳐보면 어
떨까?" 저는 좋
아무것도 새기지 않은 깨끗한 명함지를 사다가 뒷면마다 "다시는 담배를 피
우지 않기로 약속합니다"라고 적었습니다.
-영도 푸르지오
경우에 더욱 그러하다(Wilson et al, 1989).
나는 혹시 내가 일관성을 유지하려고 어리석은 행동을 하는건이
아닐
가 의심이 들 때마다 이런 방법을 사용해 상황을 판단한다 한번은
주유소보다 휘발유 가격이 갤런당 몇 센트 저렴하다고 광고판을
워놓은 셀프 주유소에 들른 적이 있다 그런데 막상 주유기 앞에서 노주
을 집어 들고 보니 주유 미터기에 붙은 가격이 광고판 가격보다 2센티
가 비싼 것이 아닌가. 지나가는 직원(나중에 알고 보니 주인이었다)을 붙잡고
가격이 왜 다르냐고 묻자 직원은 확신 없는 태도로 며칠 전에 가격이
인상되었는데 광고판을 수정 할 시간이 없었다고 우물거 렸다. 나는 결정
을 내려야 했다. 광고와 가격이 달라도 그냥 주유를 해야 할 이유가 여
러 가지 떠올랐다. "연료 게이지가 거의 바닥이야", "시간도 별로 없는
데 어쨌든 지금 당장 주유를 할 수가 있잖아.. “이 브랜드 휘발유가 내
차에 제일 잘 맞는 것 같아" 등등.
나는 이런 이유들 가운데 어떤 것이 진짜 이유이고 어떤 것이 합리화
를 위해 스스로 만들어낸 이유인지 구분해야 했다. 그래서 결정적인 질
문을 던져보았다. “시간을 되돌려 지금의 내가 그때로 되돌아간다면, 진
짜 휘발유 가격을 알면서도 아까와 똑같은 선택을 할 것 인가?" 가장 먼
저 떠오르는 감정에 집중한 결과, 나는 전혀 왜곡되지 않은 확실한
을 얻었다. 틀림없이 그냥 지나쳤을 것이다. 속도를 늦추는 일조차 없었
을 것이다. 휘발유 가격이 저렴하지 않았다면 그 밖의 이유들은 그
소를 선택하는 데 전혀 영향을 주지 못했을 게 분명했다 사실 나는 내가
떠올린 여러 이유들 때문에 그 주유소를 선택한 것이 아니라 그 주유소
를 선택했기 때문에 여러 이유들을 만들어냈던 것이다.
-서충주신도시 시그니처시티프리드먼은 2~4학년 남자아이 들을 대상으로 멋진 장난감을 갖고 놀
지 못하게 한 후, 그 효력이 6주 후까지 지속되는지 알아 보고자 했다. 그
또래의 남자아이 들을 다뤄본 사람이라면 말도 안 되는 일이라고 생각하
겠지만 프리드먼은 나름대로 계획이 있었다. 아이들한테 금지된 장난감
을 가지고 노는 것이 나쁘다는 확신만 심어줄 수 있다면 틀림없이 나중
에도 그 장난감을 가지고 놀지 않으리라 생각한 것이다. 문제는 남자아
이들에게 해당 장난감 배터리로 작동하는 최고급 로봇을 갖고 노는 것
이 나쁘다는 확신을 심어주는 일이었다
남자아이를 일시적으로 복종시키는 것은 어렵지 않았다. 금지된 장난
감을 갖고 놀다 들키면 심한 벌을받을 거라고 위협만하면 되었다. 프
리드먼은 자신이 언제든 달려와 벌을 줄 수 있는 위치에 있는 한 감히 로
을 갖고 놀려고 시도하는 아이는 거의 없을 거라고 생각했다. 그의 예
상은 적중했다. 프리드먼은 남자아이한테 장난감 다섯 개를 보여주면서
로봇을 갖고 노는 건 나쁜 짓이야, 네가 저 로봇을 갖고 놀면 아저씨가
엄청 화가 나서 달려와 벌을 줄 거야"라고 말한 후 잠시 방을 비웠다. 그
리고 밖에 서 반투명 거울을 통해 방 안의 상황을 관찰했다. 그는 스물두
명의 남자아이를 대상으로 이런 식의 위협 전략을 사용했는데, 그가 방
봇
PART 3 . 일관성의 원칙 151
남자아이가 들키면 벌을 받을 거라고 생각하는 한
성공적이었다. 물론 프리드먼도 예상한 바였다. 사실 그안 위협 전락
나중에 자신이 없을 때에도 위협의 효과가 지속되는지였다
험을 종료한 후 6주가 지난 시점에 한 젊은 여성 연구원을 낚지
의 학교로 파견했다. 여성 연구원은 남자아이 들을 한 번에 한 명
밖으로 불러내 실험을 실시했다. 프리드먼의 실험과 관련이 있다는
은전혀 하지 않고 남자아이들을 장난감 다섯 개가 있는 방으로 데리고
가서 그림을 그리게 했다. 연구원은 남자아이들에게 자신이 그림을
가하는 동안 방 안에 있는 아무 장난감이나 갖고 놀아도 괜찮다고 말했
다 물론 대부분의 아이들이 장난감을 집어들었다. 흥미로운 점은 장난
감을 집어든 남자아이들 중 77퍼센트가 6주 전 금지당했던 로봇을 선택
했다는 것이다. 6주 전에는 그토록 성공적이었던 프리드먼의 강한 위협
이 더 이상 그가 옆에서 벌을 주지 않는 상황이 되자 전혀 효과를 발휘
하지 못했다
프리드먼의 실험은 여기서 끝이 아니 었다. 또 다른 집단의 남자아이들
을 대상으로 방법을 약간 다시 한 번 실험을 실시했다 이번에
난감 다섯 개를 보여주며 자신이 방을 비운동안 로봇을 갖고 놀지 밀러
고 경고했지만, “로봇을 갖고 노는 건 나쁜 짓이야”라고만 말해두었다
01번에는 남자아이를 복종시키는 강한 위협을 가하지 않았
을나가 반투명 거울로 아이들이 로봇을 가지고 놀지 말라는
르는지 지켜보았다. 이전 실험
이 로봇을 만진 아이는 스물두 명 중 한 명이었다.
-양산 두산위브2차수고스러운 입장 정립의 위력을 보여주 는 사례는 좀 더 멀리 떨어진
곳에서도 찾아볼 수 있다. 아프리카 남부의 통가(Thong) 부족은 복잡
한 성년의식을 통과한 소년만 부족의 남자 구성원으로 인정하는 풍습이
있다. 원시부족 소년들이 대부분 그렇듯 통가족 소년도 정식으로 부족
사회의 일원이 되려면 엄청난 시련을 이겨내야 한다. 인류학자 와이팅
(Whiting), 클로콘(Kluckhohn), 앤소니(Anthony)는 소년들이 겪어야 하는
석 달간의 험난한 과정을 다음과 같이 생생하게 묘사했다(1958)
남자아이가 열 살에서 열여섯 살 정도에 이르면 부모는 아이를4~5년마다
한 번씩 열리는 할례 학교(circumcision school)'에 보낸다. 남자아이는 그곳
에서 또래들과 함께 부족의 성인 남성들이 부과하는 호된 신고식을 치른다
성 의식의 첫 단계는 두 줄로 늘어선 어른들한테 몽둥이로 두들겨 맞는 것
이
다흠씬 맞고 나서 옷을 모두 벗고 머리카락을 짧게 자른다. 그러고 나면
사자갈기를 뒤집어쓴 '사자 인간이 나타나 널찍한 바위 위에 남자아이와 마
남자아이가 뒤통수를 한 대 맞고 깜짝 놀라 뒤를 돌아보는 순간
사자 인간이 순식간에 남자아이 생식기의 포피를 잘라내 할례를 끝낸다. 할
주 앉는다.
-평택상가입호의식 하면 군대 조직을 결코 빼놓을 수 없다. 신병훈련소의 혹
독한 신고식은 효과적 인 것으로 악명이 높다. 소설가 윌리엄 스타이런
(William Styron)은 마치 집단수용소 같은 미국 해병대의 '악몽 같은 훈련
과정 을 공개한후그효과를 다음과 같이 증언했다.
-주식리딩0 -주식리딩1첫 번째 수수께끼는 사교클럽들이 왜 입회의식에 사회
대 포함
시키지 않는지에 관한 문제다. 워커의 연구(1967)에 따르면 사교
럽들은 비교적 자주 사회봉사활동을 하면서도 봉사활동과 입회의식
을 철저히 분리한다. 그 이유는 무엇일까? 사교클럽들이 입회 의식에서
원하는 것이 수고스러운 입장 정립이라면, 예비회원들을 위해 어렵고
힘든 봉사활동을 얼마든지 찾아낼 수 있을 것이다 양로원 수리 작업이
나 정신병원 마당 손질, 병원 변기 청소 같은 일들 말이다. 게다가 시민
정신을 발휘한 이런 종류의 활동은 사교클럽 지옥 주간 행사에 대한 대
중과 언론의 부정적인 이미지를 개선하는 데 큰 도움이 될 것이 분명하
다 한 조사 결과에 따르면 지옥 주간에 대한 긍정적인 기사와 부정 적인
기사의 비율이 1 대 5에 달하다고 한다(Phalen, 1951), 따라서 홍보를 위
해서라면 사교클럽들은 입회의식에 사회봉사활동을 포함해야 할 것이
다 그러나 그들은 그렇게 하지 않는다.
-영도 푸르지오2광야.
례가 끝난 아이는 이후 석 달 동안 오직 입문자들만 접근하는 진ㅂ101
에 격리된다
남자아이는 성년의식을 치르는 동안 매질과 추위' 갈증' 혐오 식품' 처벌살
해 위협이라는 여섯 가지 혹독한 시련을 통과해야 한다. 아주 사소한 잘못을
저지르기만 해도 남자아이는 특별히 매질의 임무를 부여받은 선배한테 구
타를 당한다 추운 날씨에 이불도 없이 자면서 추위를 견뎌야 한다. 석 달동
안 물 한 방울 마시지 못한다. 영양의 위에서 끄집어낸 반쯤 소화된 역겨운
풀을 음식 위에 뿌려서 먹어야 한다. 성년의식과 관련한 중요 규칙을 위반한
경우에는 심한 처벌을 받는다. 예를 들면 규칙을 위반한 소년에게는 두 손가
락 사이에 막대를 끼운 다음 힘이 센 성인 남성이 소년의 손가락이 거의 부
러질 때까지 압박을 가하며 고통을 준다. 또한 탈출을 시도하거나 성년의식
의 비밀을 여자나 미성년자에게 누설하는 자는 목을 매달고 시체를 태워버
리겠다고 위협 한다(p.360)
언뜻 보면 참 터무니없고 괴상한 관습이다. 그러나 좀 더 살펴보면,
미국 대학교의 사교클럽(fraternity, 그리스어로 '형제애를 뜻하는 오랜 전통의 시
교모임으로 가입 조건이 까다롭 고 대 부분의 회원들이 전용 기숙사에서 공동체 생활을 한
다옮긴이) 등에서 흔히 이루어지는 입회의식과 기본 원리는 물론, 세부
사항까지 놀랄 만큼 일치하는 것을 알 수 있다. 미국 대학교의 전통 행
사인 지옥 주간(Hell Week)' 동안' 사교클럽 예비회원들은 선배들이 부
과하는 다양한 활동에서 체력과 정신력, 수치심의 한계를 평가받는다
일주일 동안 모든 시련을 통과한 후보만 정식 회원으로 인정받는다 그
런 시련을 겪고 나면 보통 지독한 피로와 탈
한 부정적인 결과로 이어지는 경우도 있다Denizet-Lewis
진을 경험하는데, 훨씬 심각
흥미로운 점은 '지옥 주간' 활동의 특징과 윈시부족 성년의
이 상당 부분 일치한다는 것이다. 통가족 청소년들이
머물며 견뎌야 하는 여섯 가지 시련에 대해 인류학자들이 정리해놓은
내용을 떠올려보라. 신문 기사 등에서 그리스 이름을 딴 미국 학교의 사
교클럽 입회의식에서도 그와 유사한 행위들을 쉽게 찾아볼 수 있다.
-일광 동원비스타 2차3내가 아는 해병들은 하나같이
그 혹독한 훈련 과정이 자신을 더욱 용감하고
씩 한
불굴의 해병으로 만들어줬다고 생각한다(Styron, 1977, p.3).
판들은 가혹한 기초 훈련 과정을 대체로 용인하지만, 1997년
테비전 보도에서 공개한 두 개의 비디오테이프에 담긴 지나치게 무자
의원직 147
nART 3 . 일관성
군
관용(zero tolerance)' 정책을 적용한
비한 신고식 등에 대해서는 불
주장한다. 테이프에는 열 번의 점프 훈련을 완수한 해병대 낙하산
병이 황금날개 배지를 받는 과정인 유혈배지 수여식(blood pinning),
행이 담겨 있었다. 뒷면에 1.5 센티 길이의 뾰족한 침이 두개 붙어있는
배지를 신병의 상의에 부착한 뒤 해당 부위를 치고 때리고 비벼대는 장
면이었다. 당연히 신병은 피를 흘리며 고통에 몸부림쳤다(Gleick, 1997)
비디오가 공개된 이후 군 지휘관들에게서 호된 질책과 비난이 있었지
만, 가혹행위로 체포된 해병 서른 명 중 보직해임된 병사는 단 한명에
지나지 않았다. 몇 명이 싱담 명령을 받은 걸 제외하고 대부분20명이
훈방 조치되었다. 하지만 .불관용 정책과 관련한 빕윈의 판결이 어떻게
나왔든 나는 신병에 대한 가혹행위를 위험하고 심각한 행동이라고 생
각한다 그러나 해병대 선임병들은 절대 그렇게 생각하지 않을 것이 분
명하다 다시 한 번 강조하지만, 구성원의 자금싶과연대의식 함양에 콴
심이있는 단체라면 가혹한 신고식 과
.
정 을 절대 포기하지 않을 것이다
내적 선택
중국 공산당의 세뇌 작업과 대학 사교클럽의 입회의식 등 다양한 활
동을 살펴보면서 입장 정립과 헌신에 대해 많은 정보를 얻었다. 사람의
자아 이미지와장래'행동을 가장 효과적으로 변화시킬 수 있는 것은 적
극적이고 공개적이며 수고스러운 입장 정립인듯 하다. 그러나 효과적인
입장정립을 위해 위의 세 가지를 합한 것보다 더 중요한 뭔가가 필요하
다 그것이 무엇인지 알아내려면 먼저 중공군 심문관과 대학 사교클럽
회원들의 행동에 나타난 두 가지 수께끼를 풀어야 한다.
-주식종목추천4그러나 자동적 일관성은 대체로 경제적이고 적절한 반응을 가능하게
하는 유용한 측면도 있어 우리 삶에서 완전히 제거해버릴 수는 없다. 그
했다가는 끔찍한 결과가 벌어질 것이다. 만약 이전의 결정이나 행동을
자동적으로 반복하지 않고 일일이 모든 것을 심사숙고해서 행동해야 한
면 중요한 일을 수행할 시간이 절대적으로 부족할 것이다. 따라서 어
서는 위험하고 기계적인 일관성이 필요하기도 하다. 이런 일관
레마에서 벗어나는 유일한 방법은 일관성이 어리석은 선택을 유
순간을 알아차리는 능력을 키우는 것이다. 다행히 우리 몸에는
다
성의 딜
그런 순간을 미리 경고해주는 두 가지 신호가 있다
다행히 공공 캠페인 분야에
서는 입장 정립과 일관성 원칙의 위력을 사용하기 위해 반드시 낮은
리드 대학교의 리처드 카드제브(Richard
kaz v)연 는기만적인 접근 방법만 필요한 것은 아니다.
-무료주식추천5영업사원은 그 가격으로 세약을 맺을 생각이 없다. 그의 목적은 잠재 고
객이 자동차를 자신의 대리점에서 구매하기로 결정하게 하려는 것이
다 일단 잠재고객이 결정을 내리면, 고객을 더욱 깊이 끌어들이기 위
해 계약 관련 서류를 한 뭉치 작성하게 하거나, 금융 관련 조건들을 곁
정하게 하거나, 계약서에서명을 하기 전에 하루 정도 시운전을 해보면
서 자동차를 직접 느껴보고 이웃이나 직장 동료들에게도 보여주라고
권한다. 이런행위를 하는 동안 고객은 자신의 선택을 지지하고 자신의
투자를 정당화할 새로운이유를 만들어낸다는 사실을 그들은 알고 있기
때문이다(Brockner & Rubin, 1985 . Teger, 1980).
그때 예상치 못한 일이 벌어진다. 대개는 견적서에서 실수가 발견된
다 예를 들어 영업사원이 깜빡하고 에어컨 비용을 추가하지 않아 고객이
에어컨 설치를 원한다면 원래 견적에 400달러를 추가 부담해야 한다는
식이다 고의라는 의심을 피하려고 일부 영업사원들은 금융 관련 서류를
처리하는 은행 측에서 자신의 실수를 발견하도록 한다. 또는 마지막 단
156 설득의실리호
상사의 결재가 떨어지지 않도록 한다. 거래 조건을 검토하던 상사
대리점에 손해가 된다는 이 유로 거래를 취소하는 것이다. 수만 달러
짜리 거래를 하는 고객 입장에서 400달러 정도 추가하는 것이 무슨 대수
겠는가? 영업사원이 계속 강조하듯이 400달러를 추가해봐야 어차피 경
가
쟁사와 같은 가격인데다 당신이 원하는 차가 바로 이 차가 아닌가.
훨씬 교활한 형태의 낮은 공, 전략은 영업사원이 고객의 중고차 매입
가를 시세보다 높게 책정해 신차 판매와 중고차 매입을 한데 묶는 방법
이다. 고객은 영업사원이 제시한 높은 중고차 매입가에 마음이 끌려 얼
른 거래를 승낙한다. 그러나 계약서에 서명하기 직전, 중고차 담당자가
달려와 영업사원이 제시한 중고차 매입가가 400달러 높게 책정되어 원
래시세 수준으로 매입가를 낮춰야 한다고 주장한다. 고객 은 중고차 매
입가를 시세 수준으로 낮추는 것이 정당하다는 사실을 알기 때문에, 낮
은 매입가를 수용할 뿐더러 종종 자신이순진한, 영업사원의 호의를 이
용해 이득을 취하려 했다는 죄책감까지 느낀다. 한번은 자신에게 이런
식의 낮은 공, 전략을 사용한 영업사원에게 몹시 난처한 얼굴로 연신
사과를 하는 여성 고객을 목격한 적도 있다. 여성 고객은 신차 매입계약
에 서명했을 뿐 아니라 영업사원에게 거액의 수수료까지 챙겨주었다
영업사원은 상처받은 듯한, 하지만 수수료 덕분에 기분이 약간 풀렸다
는듯한 미소를 지었다
어 낫은공·전략이든기본적 인 전개 과정은 같다. 먼저 고객의 긍
정적 긴 구매 결정을 유도할만한 유린한조건 객
을 제시한다 하지만 고
결정을내리
슬그머니 철회
고 계약서에 시
명하기직전-저읖 제시한 유리할
전읖 제시 한유리한조건을
을
한다. 그러면 도무지 고객이 거래를 수락할 것 같지 않은
,aa만 남는다그런데도효과가있다. 물론 모든 고객이 넘어가
지는 않지만, 어쨌든 수많은 자동차 대리점에서 주요 판매 전략으로 이
용할 만큼의 효과는 발휘된다. 영업사원들은 고2
을 담그면 스스로 자기 결정을 정당화하는 새로운 체계를 구축
사실을 알고 있다. 이런 정당화를 통해 고객들이 자기 결정을
는 강력한 지지대를 구축하면 영업사원이 처음에 제공한 원래의 지
가 사라져도 신뢰 체계 전체가 붕괴되지 않는다. 자기 선택을 정당화
는 다양한 이유를 만들어 기분 좋아진 고객은 사라진 지지대를 별로
쉬워하지 않는다. 애초에 그 지지대가 없었다면 다른 추가적인 지지대
은 당연히 없었다는 생각을 도무지 못한다.
-일광 동원비스타 2차6 -은평 뉴트로시티7로문
기에
뀌었기 때문이다
자녀 를 키우는 부모라면 프리드먼의 연구는 참고할 만한 가
딸아이에게 거짓말은 나쁜 짓이라고 가르치고 싶은 부모를 예로들。
자 부모가 곁에 있을 때나 아이가 들킬 염려가 있다고 생각할
하고 분명한 위협("얘야, 거짓말은 나쁜 짓이야. 만약 거짓말하다 배내
잘라버린다")도 효과가 있을 것이다. 그러나 아이 스스로 거짓말은내
짓이라고 생각해서 거짓말을 하지 않도록 하는 한 차원 높은 목표는
성하지 못한다. 원하는 효과를 얻으려면 훨씬 더 섬세한 접근방
요하다. 아이가 항상 신뢰할 수 있을 만큼 강력하면서도 바로 폐신
뢰의 이유라고 생각할 정도로 분명하지 않은 이유를 제시해야한다
는 대단히 까다로운 일이다. 그런 아슬아슬한 조건을 만족시키는이유
는 아이마다 다르기 때문이다. 어떤 아이한테는 간단한 부탁(.44M
말은 나쁜 짓이야. 그러니까 네가 거짓말을 안 하면 좋겠어")이면 충분하겠지만이
떤 아이한테는 좀 더 강력한 이유("네가 거짓말을 하면, 난 너한테 실망하게될터
니가)를 덧붙여야 하며, 또 다른 아이한테는 약간의 경고(제가 거짓말
면 나도 하고 싶지 않은 어떤 조치를 취해야 할지도 몰라")가 필요할지도 모른다
현명한 부모라면 어떤 종류의 이유가 자신의 자녀에게 가장 적합할지알
고 있을 것이다 중요한 점은 처음에아이한테서부모가원하는始
이끌어내는 동시에 그 행동에 대해 개인적 책임을보도록하는이
제시하는 것이다. 따라서 외부 압력을 가장 적게느끼는
다. 가장 적합한 이유를 찾는 일이 쉽지는 않겠지만, 들림없이그만
상이 따를것이다. 단기적인 복종과 장기적인 입장 정립의 차이다
할까? 새뮤얼 버틀러(Samuel Butler)가 300년 전에 말했듯이, 여자
스르는 동의를 한 사람은 전혀 의견이 바뀐 것이 아니다
다시
뷰
,
이유가 가장 좋
고나
자동 강화
앞에서 보았듯 설득의 달인들이 내적 변화로 이어지는입장 정립을
선호하는 이유는 두 가지다. 첫째, 내적 변화는 처음 변화가 일어난 상
황에만 한정되는 것이 아니라 관련 상황 전체에 확대 적용된다 둘째
변화의 영향은 지속적이다. 따라서 누군가 일단 자신의 자아 이미지를
예를 들어 봉사정신이 투철한 시민상으로 바뀌는 행동을 한번 하게 되
면, 여러 다양한 상황에서 봉사정신을 발휘할 확률이 높다. 또 자신의
새로운 자아상을 유지하는 한 앞0 로도 봉사정신을 발휘하는 행동을 지
속할 확률이 높다.
-일광신도시비스타동원2차8낮은 공' 전략이 자동차 대리점에서 놀라운 효과를 발휘하는 장면을
목격한 후, 나는 이 전략을 약간 변형해 다른 상황에 적용해도 여전히 효
과가 있을지 궁금해졌다. 내가 관찰한 자동차 영업사원들은 매력 적인 거
래 조건으로 낮은 공을 던져 긍정 적인 결정을 이끈 뒤에 매력적인 거래
조건을 철회하는 방법을 사용했다. 그러나 내가 낮은 공, 전략의 본질을
제대로 파악한 것이 라면 방법을 약간 바꿔도 동일한 효과를 얻을 수 있
을 것 같았다. 매력적인 조건으로 긍정적인 결정을 끌어낸 다음, 이루어
진 계약에 뭔가 불쾌한 조건을 추가 하면 어떻게 될까? '낮은 공, 전략
이란 일단 계약을 맺으면 상황이 바뀌어 계약 조건이 불리해도 기존대로
계약을 유지하는 것이므로, 계약에서 긍정적인 면이 사라지든 계약에 부
정적인 면이 추가되든 동일한 효과를 발휘 하리란 생각이 들었다
다. 영업
이 일단 거래 과정
그래서 나는 존 카시오포(John Cacioppo), 로드 ㅂ넷(Rod Bassett)
러(John Miller) 등 동료 연구진과 함께 오하이오 주립 대학교의 심리
문 과정 학생들을 불편한 일에 참여시키는 실험을 실시했다. 아침 일
일어나 오전 7시부터 진행하는 '사고 과정' 연구에 참석하
한집단의
바로 알려주었다. 그러자 24퍼센트의 학생들만 참여에 동
학생들에게는 전화를걸어연구가 오전 7시부터시작
의했다. 또 다
에는하대하이들
전적인
른 집단의 학생들에게는 낮은 공을 던져보았다. 먼저 '사고 과정' 연구
에 참여할 생각이 있는지 물어 동의를 얻은 다음(56퍼센트의 학생 들이 참여
에 동의했다. 연구가 오전 7시에 시작되니까 원하지 않으면 참여 신청을
철회해도 좋다고 말했다. 철회한 학생은 아무도 없었다. 더욱이 무려
95퍼센트의 학생들이 자신이 약속한 대로 정확히 오전 7시에 심리학과
건물에 나타났다. 이렇게 정확한 연구 결과를 얻을 수 있었던 것은 내가
미리 채용한 연구조교 두 명을 오전 7시에 심리학과 건물에 배치한 덕
분이었다
낮은 공, 전략의 놀라운 점은, 상대가 형편없는 선택을 했는데도 기분
이좋아진다는점이다. 따라서 별볼일없는 대안밖에 제시할수없는 사
람들이 특히 이 전략을 좋아한다. 그들은 개인적·사교적·사업적으로
다양한 분야에서 낮은 공' 전략을 활용한다. 낮은 공 던지기의 달인이라
할 수 있는, 나의 이웃 팀을 예로 들어보자. 팀이 술을 끊고 결혼도 하겠
다는 약속으로 다른 남자와 결혼 직전이었던 사라의 마음을 되돌린 사건
이 기억날 것이다. 사라는 팀을 선택한 후 팀이 약속을 지키지 않았음에
도 전보다 더 팀에게 헌신하고 있다. 이에 대해 사라는 전에 는 몰랐지만
팀에게서 수많은 긍정적인 면들을 발견했기 때문이라고 설명한다
하지만 사라는 팀의 낮은 공 던지기에 희생된 것이 분명하다. 자동차
를 구매하는사람들이 영업사원의 일단 줬다가 다시 빼앗아가는 전략
에 걸려든 것처럼, 사라도 팀의전략에 걸려든 것이다. 팀은 전혀 변하
4 내가 이 실험을 위해
물어 동의를 얻은 다음
는 소문이다.
-동원로얄듀크 리버뷰9에 r)
에
각 중 자신의 헌신을 정당화하려는 필사적인 노력의 산
해갖고 있는 생
물은 어느 정도나 될까? 사라는 자신이 재결합하기로 결정한 이후, 팀
은 사라를 더 많이 배려하고 지나친 음주도 자제하려고 노력 중이며 맛
있는 오믈렛을 만들어주기도 했다고 한다. 나도 몇 번인가 팀의 오믈렛
솜씨를 맛보긴 했지만, 맛있는지는 잘 모르겠다. 그러나 중요한 문제는
사라 자신이 머리로가 아니라 정말 마음속 깊은 곳에서 팀의 변화를
믿고 있느냐는 것이다
사라 자신이 지금 팀에게 느끼는 만족 중 어느 정도가 실제이고 어
느 정도가 일관성 원칙의 어리석은 환상인지 판별할 수 있는 간단한 방
법이 있다. 심리학 연구에 따르면, 사람은 어떤 대상에 대해 지적으로
인식하기 직전의 아주 짧은 순간 동안 감정적인 반응을 보인다고 한다
Murphy & Zajone, 1993: van den Berg et al., 2006), 아마ロ음속 깊은 곳에서
는 순수하고 단순한 감정이 우러날 것이다. 따라서 주의를 집중하는 연
을 하면 인지 과정이 시작되기 직전에 나타나는 감정적 반응을 포착
할 수 있다. 이런 접근 방식에 따라 사라가 “과연 똑같은 선택을 할 것인
가?"라는 결정적인 자문을 했을 때 그 반응으로 제일 먼저 스치는 감정
을찾아낸다면, 그 감정을 본인의 진심이라고 믿어도 좋다. 그 감정이야
말로 사라의 마음속 깊은 곳에서 나온 신호일 가능성이 높기 때문이다.
-개금 이진젠시티0댓글목록 0
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