안녕하세 요! 시민들의 여가활동에 관한 설문 조사를 하고 있는데요, 몇 가지 질문에 응답 좀 부탁드려도 될까요? 그럼요, 어서 들어오세요. 깜놀미 나 깜놀미 감사합니다 그럼 잠깐 실례하겠습니다. 자, 시작할까요? 일주일에 외식은 몇 번 정도 하세요? 음, 일주일에 세 번이나 네 번 정도 합니다. 기회 있을 때마다 하는 편이죠. 멋진 레스토랑을 좋아하거든요. 깜놀미 와, 그러시군요 그럼 식사할 때 와인도 같이 즐기시나요? 나 네, 하지만꼭수입 와인만 마시죠. 깜놀이 알겠습니다. 영화는 좋아하세요?극장에 자주가시나요? 나 영화요? 영화 정말 좋아하죠. 특히 자막이 긴 세련된 외국 영화를 좋아합니다. 아가씨는 어떠세요? 영화 좋아하십니까? 깜놀이 아 네. 좋아해요 (하지만 다시 설문 조사로 돌아가/1) 콘서트는 자주 가 나 물론이죠. 주로 클래식 콘서트에 가지만, 수준 높은 팝 콘서트도 즐 깜놀이 (급히 적으며) 와, 대단하시네요. 마지막으로 하나만 더 질문하겠습니 시나요? 기는 편이죠 다 극단이나 발레단의 순회 공연은 어떠신가요? 공연단이 오면 보 러 가시나요? 아, 발레요? 그 아름다운 무대하며 우아한 움직임, 정말 좋아합니다 발레·애호가라고 적어주십시오. 기회 있을때마다 보러 갑니다 깜놀미 좋습니다. 그럼끝0 로 응답하신 내용을 잠깐 정리해보겠습니다.선 실은… 밥이라고 부르면 어떻까요? 그러죠. 밥, 응답하신 내용으로 볼 때 '클럽아메리카에 가입하면 매 년 1,200달러를 절약하실 수 있을 것 같습니다! 소액의 회원 가입비 만 내면 응답하신 모든 활동에 대해 할인 혜택을 받을 수 있거든요. 이렇게 다양한 문화예술활동을즐기시는 분이라면 저희회사 회원 권으로정말엄청난 할인 혜택 을 보실수있을 거예요. (덫에 걸린 쥐처럼) 음, 어, 그게… 나 박사님이죠, 하하. 하지만 너무 딱딱하게 들리니까 그냥 깜놀미 나 그렇겠군요. 그렇게 말을 더듬는 동안 위가 꽉 조이는 듯 불편한 느낌이 들었던 기 억이 난다. 내 몸이 뇌에 보내는 신호였던 셈이다. “이봐, 덫에 걸린 거 라고!"하지만 탈출구를 찾을 수 없었다. 다름 아닌 내가 뱉은 말에 내 가 걸려든 셈이었으니 말이다. 그 순간 '깜놀미의 제안을 거절하려면 내키지 않는 두 가지 행동 중 하나를 선택할 수밖에 없었다. 사실 떠들 pt RT a , 01관성의 웝칙 1 65 어댄 것처럼 그렇게 문화생활을 즐기는 세련남이 아니라고 말하 발 물러난다면 나는 거짓말쟁이가 될 것이다. 그런 변명도없이 그냥 안을 거절한다면 1,200달러 할인 혜택을 거절하는 바보가 될 것이다 나는 함정에빠졌다는 사실을 알면서도 회원권을 구입하고말았다 미뱉어버린 말과 일관성을 유지해야 한다는 강박관념이 나를화정에 빠뜨린 것이다 하지만 이제 더 이상 그런 바보짓은 하지 않는다. 요즘은 뱃속 신호에 항상 귀를 기울이고 있으며, 일관성 원칙을 악용하려는 사람들을 처리 하는 방법도 찾아냈다. 바로 상대가 나에게 하는 짓을 정확히 이야기해 주는 것이다. 이 기술을 사용하면 완벽 한 반격이 가능하다. 살대의계략 에 넘어가내가 앞서 했던 말이나 행동과 일관성 을 유지하기위해 어리 석게도 상대의 요구를 승나하려는 순간뱃속이 불편한 나 는 즉시 상대가 벌이는짓을 정확 가중요하 지않다는 말이 아니라불합리한 일관성은 유지할 필요가 없다고 지적 하는 것이다. 나의 반격에 상대가 죄책감을 느끼며 움찔하든, 무슨 말인 지 몰라 어리둥절하든 나는 상관없다. 어쨌든 나는 승리했고, 나를 이용 하려던 상대는 패배했기 때문이다 느낌이 들면 히 이야기한다. 일관성 유지 이따금 몇 년 전의 그 깜놀미가 지금의 나에게 문화클럽 회원권을 판매하려 한다면 어떤 일이 벌어질까 상상해본다. 우리의 대화를 다시 구성해보았다. 앞부분은 같고 마지막 부분만 달라진다 이렇게 다양한 문화예술 활동을 즐기시는 분이 라면 저희 회사 회원권으로 정말 엄청난 할인 혜택을 보실 수 있을 거예 요 (자신감 넘치는 목소리로) 전혀 그렇지 않습니다. 난。 인지 다 알고 있습니다. 당신은 설문조사를 핑계 삼아 사람들이 얼 깜놀미 . 나 이게 무슨 수작 마나 자주 외 식이나 공연 관람 등을 하는지 알아내고 있습니다. 당 신 같은 미인이 그런 질문을 한다면 남자들이 좋은 인상을 주고 싶 어 약간씩 과장하는 것도 당연하지요. 따라서 나는 기계적인 입장 정립과 일관성 반응의 희생자가 되지 않을 생각입니다. 의도 자체 가 불순한 것을 알고 있으니까요. "누르면 작동하는 반응은 보이 지 않겠다는 거죠. 깜놀미 그게 무슨? 나 좋아요, 다시 설명하죠. 첫째 원하지도 않는 일에 돈을 쓰는 것은 바보짓이고 둘째, 당신이 제공하는 회원권을 전혀 원하지 않는다는 강력한 신호를 내 뱃속에서 보내고 있으며 셋째, 따라서 아직도 내 가 회원권을 구입할 거라고 믿는다면 당신은 요정을 믿는 어린아이 와 다를 바 없습니다. 당신처럼 지적인 분이 라면 내 말이熟뜻인 지 틀림없이 이해하셨을 텐데요. (덫에 걸려 깜짝 놀란 쥐처럼) 어, 그러니까 것 같네요. 깜놀미 어, 그게… 그런 마음속 깊은 곳의 느낌을 포착하라 기상은 그다지 예민하고 섬세한 기관이 아니다. 따라서 남의 계략에 가는 것이 분명한 순간에만 알아차리고 신호를 보내온다. 속임수 위장으 걸려든 것이 분명하지 않을 때는 위장이 전혀 알아차리지 못할 수도 에는 다른 단서를 찾아야 한다. 내 이웃 사라의 예를 살펴보 에게 헌신 : 그럴 사라는 전 남자친구와의 결혼 계획을 포기하면서까지 팀 헌신하자 또 다른 지지대들이 저절로 구축되었고, 그 결과 이유, 즉 팀의 금주와 청혼이라는 지지대가 사라져버렸는 신 데도 사라는 여전히 헌신한다. 자신이 새로. 만든 이유들을 근과 이 옳은 행동을 했다고 확신하면서 여전히 팀과 함께 살고 있는 것。 그러므로 사라의 위장에 왜 불편한 느낌이 들지 않는지 쉽게 알 수 다 위장은 우리가 스스로에게 불리한 행동이라는 생각이 들 때만 신호 를 보낸다. 사라한테는 그런 생각 자체가 없다. 사라가 보기에 자신이 자신 옳은 선택을 했고, 그 선택에 따라 일관성 있는 행동을 하는 셈이다 그러나 내 짐작이 틀리지 않다면, 사라의 마음 한구석에는 팀을 선택 한 것 자체가 실수였고 지금 자신은 일관성 유지라는 어리석은 함정에 빠졌을지도 모른다는 의심이 자리 잡고 있을 것이다. 사라의 그런 의심 이 정확히 어디에 자리 잡고 있는지는 확실치 않지만, 흔히들 마음속 깊은 곳(heart of hearts)'이라고 표현하곤 한다. 바로 자기 자신을 속일 수 없는 유일한 장소다. 어떤 정당화도, 어떤 합리화도 통하지 않는 곳이랄 가 비록 지금은 자신이 세워놓은 지지대가 발산하는 온갖 잡음과 방해 곳 전파 때문에 그 신호를 분명히 깨닫지 못하지만, 사라의 진실도 그 서 계속 신호를 보내고 있을 것이다 만약 사라가 팀을 선택한 것이 실수였다면, 사라는 얼마나 오랫동안 그 사실을 깨닫지 못하고, 즉 마음속 깊은 곳에서 보내는 신호를 감지 하지 못하고 지낼 수 있을까? 아무도 모른다. 다만 한 가지 확실한 것은 시간이 흐르면 흐를수록 팀을 대체할 수 있는 남자들이 사라져간다는 사실이다. 따라서 사라는 최대한 빠른 시간 안에 자신의 지 아닌지 결정을 내리는 편이 유리하다 선택이 실수인 물론 말처럼 쉽지는 않다. 먼저 사라는 야 한다. 시간을 되돌려 지금의 내가 그때로 돌아갈 같은 선택을 지금의 사라는 팀에 대해 정확히 무엇을 알고 있을까? 사라가-티 상당히 복잡한 질문에 답을 해 수있다면 과연 똑 할 것인가?" 문제는 지금의 나가 알고 있는 사실들이다.

광야. 례가 끝난 아이는 이후 석 달 동안 오직 입문자들만 접근하는 진ㅂ101 에 격리된다 남자아이는 성년의식을 치르는 동안 매질과 추위' 갈증' 혐오 식품' 처벌살 해 위협이라는 여섯 가지 혹독한 시련을 통과해야 한다. 아주 사소한 잘못을 저지르기만 해도 남자아이는 특별히 매질의 임무를 부여받은 선배한테 구 타를 당한다 추운 날씨에 이불도 없이 자면서 추위를 견뎌야 한다. 석 달동 안 물 한 방울 마시지 못한다. 영양의 위에서 끄집어낸 반쯤 소화된 역겨운 풀을 음식 위에 뿌려서 먹어야 한다. 성년의식과 관련한 중요 규칙을 위반한 경우에는 심한 처벌을 받는다. 예를 들면 규칙을 위반한 소년에게는 두 손가 락 사이에 막대를 끼운 다음 힘이 센 성인 남성이 소년의 손가락이 거의 부 러질 때까지 압박을 가하며 고통을 준다. 또한 탈출을 시도하거나 성년의식 의 비밀을 여자나 미성년자에게 누설하는 자는 목을 매달고 시체를 태워버 리겠다고 위협 한다(p.360) 언뜻 보면 참 터무니없고 괴상한 관습이다. 그러나 좀 더 살펴보면, 미국 대학교의 사교클럽(fraternity, 그리스어로 '형제애를 뜻하는 오랜 전통의 시 교모임으로 가입 조건이 까다롭 고 대 부분의 회원들이 전용 기숙사에서 공동체 생활을 한 다옮긴이) 등에서 흔히 이루어지는 입회의식과 기본 원리는 물론, 세부 사항까지 놀랄 만큼 일치하는 것을 알 수 있다. 미국 대학교의 전통 행 사인 지옥 주간(Hell Week)' 동안' 사교클럽 예비회원들은 선배들이 부 과하는 다양한 활동에서 체력과 정신력, 수치심의 한계를 평가받는다 일주일 동안 모든 시련을 통과한 후보만 정식 회원으로 인정받는다 그 런 시련을 겪고 나면 보통 지독한 피로와 탈 한 부정적인 결과로 이어지는 경우도 있다Denizet-Lewis 진을 경험하는데, 훨씬 심각 흥미로운 점은 '지옥 주간' 활동의 특징과 윈시부족 성년의 이 상당 부분 일치한다는 것이다. 통가족 청소년들이 머물며 견뎌야 하는 여섯 가지 시련에 대해 인류학자들이 정리해놓은 내용을 떠올려보라. 신문 기사 등에서 그리스 이름을 딴 미국 학교의 사 교클럽 입회의식에서도 그와 유사한 행위들을 쉽게 찾아볼 수 있다.

연구조교를 채용하면서 먼저·사고 과정'에 대한 연구에 참여할 의사가 있는지 나중에야 연구가 오전 7시에 시작된다고 실토했다고들 하는데, 이는 근거 없 여기서 언급한 실험 외에도 여러 가지 실험이 다양한 상황에서 낮은공 전략의 효과를 고 있다(Brown tein & Katze 1985; Burger & Petty, 1981; Joule, 1987; 자세한 내용 Cialdini, Cacioppo, Bassett, Miller, 1978 지 않았다 그러나 사라가 팀한테서 새로 발견한(만들어낸 매력들은 단히 실제적이다. 그녀는 팀에게 그토록 헌신하기 전에는 도저히 용 할 수 없었던 상황들을 만족스럽게 여겼다. 팀을 선택한 사라의 객관적으로 매우 어리석어 보이지만 스스로 지지대를 구축해가면서사 라를 정말로 더 행복하게 해준 셈이다. 그러나 나는 사라에게 낮은 공 전략에 대해 한마디도 하지 않았다 사라가 아무것도 모르고 살아가는 편이 더 나을 것 같아서가 아니였다. 무엇이든 모르는 것보다는 아는 것 이 낫다. 하지만 내가 '낮은 공 전략에 대해 한마디 했다가는 평생 동안 사라의 원망을 들어야 할 것 같았기 때문이다 결정 낮은 공, 전략으로 공익을 증진하는 방법 이 책에 소개한 설득의 기술은 사용자의 의도에 따라 선한 목궉을 위 해서든 반대로 악한 목적을 위해서든 보두 사용할 수 있다. 따라서 신 차 판매나 헤어진 연인과의 관계 회복뿐 아니라 공익을 위한 상황에서 도 당연히 낮은 공 전략을 사용할 수 있다. 예를 들어 아이오와 주의 한 연구진(Pallak. Cook, & Sullivan, 1980)은 낮은 공·전략이 주민들의 에 너지 절약 습관에도 영향을 줄 수 있음을 보여주었다 연구진은 겨울이 시작될 무렵 천연가스를 난방 연료로 사용하는 가정을 직접 방문해 에 너지 절약 방법을 알려주고 앞으로 연료 절약을 위해 노력해달라고 부 탁했다. 주민들은 모두 동의했지만, 몇 달 후 겨울이 끝날 무렵 각 가정 의 가스 사용요금을 검토한 결과 실질적인 절약 효과는 전혀 없었던 것 으로 밝혀졌다. 연구진에게 에너지 절약을 위해 노력하겠다고 약속한 주민들과 연구진의 방문을 받지 않은 일반 주민들의 가스 사용량에 차 이가 없었다. 주민들의 선의도 있었고 에너지 절약 정보도 제공했지만 160 설득의 심리학 주민들의 습관을 바꾸기에 역부족이었다.

떠괴 다 그것 중공군이 미군 포로의 자발적 참여를 유도하는 방법으로 정치 백일장 을 선호했다는 점을 고려 하면, 중국 정부가 민주화를 "요구하는 시위자들 을 무차별 학살한 1989년 천안문 사태 이후 글짓기 대회가 봇물을 이뤘 던 상황을 충분히 이해할 수 있다. 베이징만 해도 국영 신문사와 방송국 들이 '반혁명 반란의 진압에 관한 글짓기 대회를 후원했다. 그러나 이런 종류의 공개적인 입장표명에 대해 보잘것없이 보상하는 중국 정부의 통 찰력 넘치는 전통에 따라 입상 상품에 대해서는 특별한 언급이 없었다 사회과학자들은 "우리는 강력한 외부 압력 없이 스스로선택했다고 생각하는행동에 대해서만내적 책잎을 느낀다"고주장한다. 큰보상역 시그런외부 압력 중 하나다 큰보상배 따라 특정한행동을 할수는 있 지만 그 행동에대해 내적 책임을 느끼지는 못한다.3 결과적으로주はタ 인 일간28은 가호하다 강력한 위협도 마찬가지 작용을 한다 즉각 . 적인 복종은 이끌어낼 수 있겠지만, 장기 적 인 헌신은 유도하기 어렵다.

첫 번째 수수께끼는 사교클럽들이 왜 입회의식에 사회 대 포함 시키지 않는지에 관한 문제다. 워커의 연구(1967)에 따르면 사교 럽들은 비교적 자주 사회봉사활동을 하면서도 봉사활동과 입회의식 을 철저히 분리한다. 그 이유는 무엇일까? 사교클럽들이 입회 의식에서 원하는 것이 수고스러운 입장 정립이라면, 예비회원들을 위해 어렵고 힘든 봉사활동을 얼마든지 찾아낼 수 있을 것이다 양로원 수리 작업이 나 정신병원 마당 손질, 병원 변기 청소 같은 일들 말이다. 게다가 시민 정신을 발휘한 이런 종류의 활동은 사교클럽 지옥 주간 행사에 대한 대 중과 언론의 부정적인 이미지를 개선하는 데 큰 도움이 될 것이 분명하 다 한 조사 결과에 따르면 지옥 주간에 대한 긍정적인 기사와 부정 적인 기사의 비율이 1 대 5에 달하다고 한다(Phalen, 1951), 따라서 홍보를 위 해서라면 사교클럽들은 입회의식에 사회봉사활동을 포함해야 할 것이 다 그러나 그들은 그렇게 하지 않는다.

을 비운 동안 스물한 명의 이이가 로봇에 손을 대지 않아 프리드먼도 예상한 바였다. 사실 그의 진짜 관 그래서 씩 고 다. 곧 과 마찬가지 로 프리드먼이 자리들 차이는 그로부터 6주 후 아이들이 프리드 비운 두 집단사이의 진짜 시가 없는 상태에서 장난감을 갖고 놀게 되었을 때 드ㄹ 장 라 다" 로를 d느 로봇을 갖고 놀지 말라는 강한 위협을 받지 않은 아이들한테서 나 이 들은 원하는 아무 장난감이나 갖고 놀라고 했는데도 대부분 보 장난감을 피했다로봇이 다섯 개의 장난감(싸구려 플라스틱 잠수함. 궁 1용 야구 글러브, 총알 없는 장난감 소총, 장난감 트랙터) 중 가장 매력적 인 장난감이었는데도 말이다. 이 다섯 개의 장난감 중에서 로봇을 선택 타났다.

흡연이 암을 유발한다는 연구 결과를 들은 후라고 기억합니다. 그런 비슷한 경고를 들을 때마다 금연을 결심하곤 했지만 한 번도 성공한 적이 없었습니 다 그런데 이번만은뭔가 조치를 취해야겠다는 생각이 들었습니다. 저는지 존심이 강한 성격이라 다른 사람들의 시선에 신경을 많이 쓰는 편입니다. 그 래서 생각했죠. "강한 자존심을 이용해서 이 빌어먹을 습관을 고쳐보면 어 떨까?" 저는 좋 아무것도 새기지 않은 깨끗한 명함지를 사다가 뒷면마다 "다시는 담배를 피 우지 않기로 약속합니다"라고 적었습니다.

입호의식 하면 군대 조직을 결코 빼놓을 수 없다. 신병훈련소의 혹 독한 신고식은 효과적 인 것으로 악명이 높다. 소설가 윌리엄 스타이런 (William Styron)은 마치 집단수용소 같은 미국 해병대의 '악몽 같은 훈련 과정 을 공개한후그효과를 다음과 같이 증언했다.

·혐오 식품 서던캘리포니아 대학교 내부의 카파 시그마, 사교클럽 기숙사에 모여 있던 11명의 예비회원들은 눈앞에 펼쳐진 역겨운 장 면에 기겁했다. 개당 100그램이 넘는 생간 덩어리 11개가 쟁반에 담겨 있었던 것이다 예비회원들은 두껍게 잘라 오일에 재위 생간을 통째로 삼켜야 했다. 리처드 스완슨(Richard Swanson) 질과 기침을 반복하며 세 차례 시도했지만 도저히 자기 몫을 삼킬 수 없었다. 마침내 죽기 살기로 오일에 재운 생간 덩어리를 억 목구멍에 밀어넣는 순간 목이 막히면서 질식사하고 말았다 ·처벌 위스콘신 주에서는 모든 신입회원이 반드시 암기해야 하는의 식용 주문 일부를 잊어버린 한 예비회원이 처벌을 받았다. 예비회원 이 접의자 뒷다리 밑에 두 발을 넣고 있는 동안 클럽에서 제일 뚱뚱 한 선배가 그 의자에 앉아 맥주를 마셨다. 벌을 받는 동안 비명을 꾹 참고 있었던 예비회원은 결국 양발 모두 골절상을 입었다 ·살해 위협·제타 베타 타워 사교클럽의 한 예비회원은 뉴저지 근방 의 해변에서 자기 무덤을패라는 명령을 받았다. 명령에 따라자기 가 판 무덤에 눕는 순간 옆에 쌓아둔 보래가 무너져 내렸고, 그가 거 의 질식사하기 직전에 선배들이 구출했다 원시부족의 성년의식과 사교클럽의 입회의식 사이에 두드러진 유사 점이 또 하나 있다. 절대 사라지지 않는다는 점이다. 이런 의식은 잔인한 관습을 폐지하려는 모든 시도에 맞서 경이로운 생존력을 보여준다. 식민 지 정부나 대학 당국 등에서 위험하고 수치스러운 입문의식을 포기하라 고 각 집단에 위협, 협박, 법적 제재 회유 금지 등 온갖 방법을 시도해 봤지만 아무 소용이 없었다. 관계 당국의 감시가 있을 때는 뭔가 변한 듯 보이지만 형식만 변할 뿐 사실은 더 은밀한 환경에서 더욱 가혹한 행위 가 이루어진다. 그리고 억압이 사라지면 바로 표면화된다.

로문 기에 뀌었기 때문이다 자녀 를 키우는 부모라면 프리드먼의 연구는 참고할 만한 가 딸아이에게 거짓말은 나쁜 짓이라고 가르치고 싶은 부모를 예로들。 자 부모가 곁에 있을 때나 아이가 들킬 염려가 있다고 생각할 하고 분명한 위협("얘야, 거짓말은 나쁜 짓이야. 만약 거짓말하다 배내 잘라버린다")도 효과가 있을 것이다. 그러나 아이 스스로 거짓말은내 짓이라고 생각해서 거짓말을 하지 않도록 하는 한 차원 높은 목표는 성하지 못한다. 원하는 효과를 얻으려면 훨씬 더 섬세한 접근방 요하다. 아이가 항상 신뢰할 수 있을 만큼 강력하면서도 바로 폐신 뢰의 이유라고 생각할 정도로 분명하지 않은 이유를 제시해야한다 는 대단히 까다로운 일이다. 그런 아슬아슬한 조건을 만족시키는이유 는 아이마다 다르기 때문이다. 어떤 아이한테는 간단한 부탁(.44M 말은 나쁜 짓이야. 그러니까 네가 거짓말을 안 하면 좋겠어")이면 충분하겠지만이 떤 아이한테는 좀 더 강력한 이유("네가 거짓말을 하면, 난 너한테 실망하게될터 니가)를 덧붙여야 하며, 또 다른 아이한테는 약간의 경고(제가 거짓말 면 나도 하고 싶지 않은 어떤 조치를 취해야 할지도 몰라")가 필요할지도 모른다 현명한 부모라면 어떤 종류의 이유가 자신의 자녀에게 가장 적합할지알 고 있을 것이다 중요한 점은 처음에아이한테서부모가원하는始 이끌어내는 동시에 그 행동에 대해 개인적 책임을보도록하는이 제시하는 것이다. 따라서 외부 압력을 가장 적게느끼는 다. 가장 적합한 이유를 찾는 일이 쉽지는 않겠지만, 들림없이그만 상이 따를것이다. 단기적인 복종과 장기적인 입장 정립의 차이다 할까? 새뮤얼 버틀러(Samuel Butler)가 300년 전에 말했듯이, 여자 스르는 동의를 한 사람은 전혀 의견이 바뀐 것이 아니다 다시 뷰 , 이유가 가장 좋 고나 자동 강화 앞에서 보았듯 설득의 달인들이 내적 변화로 이어지는입장 정립을 선호하는 이유는 두 가지다. 첫째, 내적 변화는 처음 변화가 일어난 상 황에만 한정되는 것이 아니라 관련 상황 전체에 확대 적용된다 둘째 변화의 영향은 지속적이다. 따라서 누군가 일단 자신의 자아 이미지를 예를 들어 봉사정신이 투철한 시민상으로 바뀌는 행동을 한번 하게 되 면, 여러 다양한 상황에서 봉사정신을 발휘할 확률이 높다. 또 자신의 새로운 자아상을 유지하는 한 앞0 로도 봉사정신을 발휘하는 행동을 지 속할 확률이 높다.

신비의 광야에 매질 14셰의 마이클 갤로그리스(Michael Kalogris)는 지옥 주간에 실 시한 고등학교 사교클럽 오메가 감마 델타 입회의식에서 장기 손 상을 입고 3주 동안 롱아일랜드 병원에서 입원 치료를 받았다. 클럽 선배들은 마이클의 두손을 머리 위에 올리게 한 뒤 빙 둘러서서 마 이클의 등과 복부 등을 주먹으로 반복해서 가격하는 '핵 폭탄, 의식 을 집행한 것으로 알려졌다 ' 추위 어느 겨울밤, 캘리포니아 전문대학교에 재학 중인 프레드릭 브로너(Frederick Bronner)는 사교클럽 선배들에 이끌려 해발 900미 터의 깊은 산 속에 홀로 버려졌다. 얇은 운동복 차림으로 추위에 떨 며 산을 내려오던 프레드릭은 가파른 절벽에서 떨어져 골절상을 입 었고, 그 부상으로 하산을 포기하고 계곡에서 추위를 괴하던 중 동 사하고 말았다 ·갈증 지옥 주간 동안 예비회원들은 클럽 식당에 기어 들어와야 한 다는 규칙을 위반한 오하이오 주립 대학교 신입생 두 명이 클럽 기 사·지하 감옥에 수감되었다. 이틀 동안 소금기 있는 음식물만 제 공되었으며, 자기 소변을 받아 마실 수 있는 플라스틱 컵 두개외에 어떤 음료도 제공되지 않았다.

개적 입장 표명이야말로 가장 오래도록 효과를 발휘한다는 점 중공군은 미군 포로들의 친공산주의적 작문을 다른 포로들에게 끊임없 말。 이 공개했다. 수용소 주변에 게시하기도 했고, 토론회 등에서 작성자에 게 직접 낭독하라고도 했으며, 심지어 수용소 라디오 방송에서 읽어주 기도 했다. 중국 입장에서는 더 많이 공개할수록 더 유리했다. 왜 그랬 을까? 、 다른사랑앞에서 어떤 입장을취하면, 일관성 있는사랖으로보 이기 위해 그 입장을 고 r & Bonorna, 1971: Schlenker et al., 1994), 일관성 있는 것이 사회에서 얼마나 바람직한 특징인지 앞서 설명한 바 있다. 일관성 없는 사람은 변덕스럽 고, 불확실하고 귀가 얇고, 경솔한 사람으로 매도되는 반면 일관성 있 는 사람은 이성적이고, 확실하고, 신뢰할 만하고, 건전한 사람으로 평가 받는다. 그러므로 누구나 자신이 일관성 없는 사람으로 보이는 행위를 꺼려하는 것은 당연하다. 그래서 자신의 입장을 공개 할수록 제면상 그 수하려는 욕망이 생긴다(Tedeschi. Schlenke 입장을 더욱 고수하려 들 것이다 공개적 입장 표명이 앞으로의 일관성 있는 행동으 로 연결되는 사례는 두 명의 저명한 사회심리학자 모튼 도이치(Morton Deutsch)와 헤럴드 제 라드(Herald Gerard)가 시행한 실험에서 찾아볼 수 있다(1955), 연구진은 먼저 대학생들에게 여러 개의 선을 보여주고 마음속으로 길이를 짐작하 게 했다. 이때 첫 번째 집단의 학생들에게는 짐작한 수치를 종이에 적고 서명해 실험자에게 제출하는 것으로 자신의 입장을 분명히 공개하도록 했다. 두번째 집단의 학생들에게는 짐작한 수치를 금방 썼다가 지울 수 얼른 지움으 있는 매직 패드(magic pad)에 몰래 적었다가 누가 보기 전에。 로써 자신의 입장을 자신한테만 분명히 하도록 했다. 세 번째 집단으 생들에게는 아예 자신의 입장을 분명히 할 필요 없이 짐작할 릿속으로만 기억하도록 했다 도이치와 제라드는 이런 식으로 일부 학생에게는 공개적으로, 또다른 일부 학생에게는 개인적으로 입장을 표명하게 하고, 나머지 학생들에게 입장 표명이 필요 없는 상황을 마련했다. 도이치와 제라드의 목적은 집단의 학생들 가운데 기존 판단이 들렀음을 보여 주는 새로운 정보를 제공했을 때 자신의 첫 판단을 가장 강하게 고수하는 집단이 어느 쪽인 지 알아내는 것이였다. 이를 위해 모든 학생에게 첫 판단이 잘못되었음 을 시사하는 새로운 증거를 제공한 후 판단을 번복할 기회를 부여했다 실험 결과는 매우 분명했다. 기존 선택을 가장 쉽게 포기한 집단은 자 신의 판단 내용을 적지 않은 집단이었다. 이들은 머릿속에 담고 있던 자 신의 첫 판단에 의문을 제기하는 새로운 증거를 제시하자, 금방 새로운 정보의 영향을 받아 자신이 앞서 옳다고 생각했던 결정을 쉽게 번복했 다. 입장 정립을 하지 않았던 이 집단에 비해, 자신의 판단을 매직 패드 에 잠깐 동안 기록했다가 지운 집단은 판단을 번복할 기회를 줘도 의견 을 바꾸는 데 다소 머뭇거렸다. 비록 자신한테만 했던 입장 정립이었지 만, 일단 첫 판단을 글로 적었 로 기존 결정과 모순되는 새로운 증거 의 영향을 거부하고 기존 결정을 고수하려 했다. 그러나 무엇보다도 의 견 번복을 가장 강하게 거부한 집단은 바로 자신의 첫 판단을 공개적으 로 보고한 집단이었다. 이 집단을 가장 완고한 집단으로 이끈 것은 바로 공개적인 입장표명이었다 일관성보다는 정확성이 생명인 상황에서도 이런 완고함이 나타날 수 있다. 6-12명의 모의 배심원에게 판단이 까다로운 사건의 평결을 맡 긴 어느 실험에서, 배심원들이 비밀투표가 아니라 손을 들어 공개적으 로 의견을 표시해야 하는 경우에 .평결불능(hung jury, 배심원의 의견이 엇갈 평결을 내리지 못하는 것-옮긴이)' 판정이 더 자주 나타났다. 배심원들이 PART 3, 일관성의 원칙 137 일단 공개적으로 첫 번째 의견을 밝히고 나면, 다시 공개 기가 곤란하기 때문이었다. 따라서 이런 상황에서 배심원장 표보다는 비밀투표를 선택하면 평결불능의 위험을 줄일 수 있 이 MacCoun, 1985) 자신이 공개적으로 밝힌 의견을 가장 완강히 고수한다는 도이치와 라드의 발견을 유용하게 이용할 수도 있다. 나쁜 습관을 버릴 수 있도 도와주는 단체 등을 생각해보자. 예를 들어 비만 클리닉에서는사람들이 체중 감량 결심을 한 경우 군침 도는 제과점 진열장이나 코끝을 간질이 는음식 냄새, 늦은 밤 야식 광고 등에 아주 쉽게 넘어간다는 사실을 실히 알고 있다. 따라서 반드시 공개 선언이라는 튼튼한 기둥을세워준 다. 체중 감량 복표를 종이에 적어 친구, 친척, 이웃 등 되도록 주변 사람 들에게 많이 보여주라고 유도한다. 모든 방법에서 실패한 사람도 이 간 단한 방법으로 효과를 보는 경우가 많다고 한다 물론 공개 선언을 하려고 특수 클리닉에 돈을 지불할 필요는 없다 디에이고의 한 여성은 이런 식의 공개 선언을 활용해 마침내 금연에 성 공한 방법을 적어 보냈다.

게 평가받고 싶은 사람들의 목록을 작성했습니다. 그러고는 일주일 동안 약속을 적은 명함에 서명을 해서 목록에 있는 모든 사람 그 후로 에게 직접 전달하거나 우편으로 발송했습니다. 아버지, 동부에 사는 남동생 직장 상사, 제일 친한 여자친구, 전 남편 등 모두에게 명함을 전했지만, 딱 한 사람, 당시 사귀던 남자친구만은 제외했습니다. 남자친구에게 너무 푹 빠 져 있던 때라 그 사람만큼은 실망시키고 싶지 않았0니까요. 남자친구한테 도 명함을 줄까 하고 두 번이나 망설였지만, 그 사람한테까지 약속을 못 지 키면 정말 죽을 것만 같았습니다. 그러던 어느 날 저녁 사무실에서 (우리는 같은 회사에 근무합니다.) 남자친구한테 뚜벅뚜벅 걸어가 명함을 건네고는 아 무 말 없이 돌아와버렸습니다 단번에 담배를 끊기란 정말 어려운 일이었습니다. 1,000번도 넘게 다시 담 배를 피워 물까 고민을 거듭했습니다. 하지만 그 순간마다 이렇게 무너지면 내 목록에 있는 사람들이 나를 얼마나 나약한 인간으로 판단할지를 상상했 습니다. 정말 효과가 있더군요. 그 이후로 담배를 완전히 끊었답니다.* 수고의 효과 입장정립이더 많이 노력할수록 태도 또한 확연히 달라진다는 사실 하수도 도발력졌다. 그 증거는 우리 주변은 물론이고 저 멀리 원시부족에서도 찾아볼 수 있다.

은 사실 연구 시작 전부터 오래된 에너지 사용 패턴을 변화시 뭔가 다른 조치가 필요하다는 것을 알고 있었다 그래서 다 1기 위해서는 시 천연가스를 사용하는 또 다른 주민 집단을 대상으로 약간 다른 방 법을 시도해보았다 연구진은 이번에도 각 가정을 직접 방문해 에너지 절약 방법을 알려주고 연료 절약을 위해 노력해달라고 당부하면서, 약 간다른 제안을 해 보았다. 에너지 절약에동참하면 에너지 절약 모범·가 정으로 지역신문에 명단을 발표해주겠다는 제안이었다 효과는 즉각 나타났다 한 달 후 가스 사용량을 조사해보니 이 집단의 주민은 가정당 평균 약 11세제곱미터의 천연가스를 절약한 것으로 밝혀졌다 신문에 명단이 발표된다는 점이 동기부여로 작용해 주민들은 한 달이라는 짧은 기간 동안 상당한 연료 절약을 달성했던 것이다 그러나 연구진은 얼마 후 처음에 주민들의 연료 절약을 유발한 이유 를 철회했다. 명단 발표를 약속했던가정마다 편지를 보내 명단 발표가 불가능해졌다고 통지했던 것이다 겨울이 끝나갈 무렵 명단 발표가 철회되었다는 내용을 담은 편지가 각 가정의 천연가스사용량에 미친 영향을 분석했다. 신문에 이름이 실릴 기 대가 사라지자마자 가스를 낭비하던 이전의 습관으로 돌아갔을까? 전혀 그렇지 않았다. 남은 겨울 기간 동안이들가정은신문에 명단이발표될 거라믿었던 기간보다실제로너많은 연료를절약한 것으로 밝혀졌다! 이름이 실릴 거라 기대했던 첫 달동안 주민들은 가스를 12.2퍼센 약했다 그러나 명단 발표가 취소되었다는 통지를 받고 나자 주민들 이지선의 에너지 낭비 습관으로 돌아가기는커녕 오히려 절약률이 더 높 민들의 지속 머지 겨울 기간 동안 무려 가스 15.5퍼센트를 절약했다 이런 현상의 원인을 완벽하게 이해할 수는 없겠지만, -T 나가자 신트 적인 절약 행동을 설명할 수 있는 한 가지 방법이 있다. 주민들 발표라는 낮은 공 전략을 통해 에너지 절약 운동에 헌신하게 명다 이다. 앞에서 설명했듯이 사람은 일단 어떤 일에 발을 들여놓으면기 기 결정을 정당화하는 운 에너지 절약 습관을 갖게 되었고, 공익을 위한 자신의 노력에 자부 심 또한 높아졌으며, 미국의 에너지 대외 의존도를 낮춰야 한다는 사 명감도 생겼다. 게다가 가스 요금이 절감되는 것도 즐거웠으며, 에너 지 소비와 관련한 자신의 자제력도 자랑스러웠고, 무엇보다 자신이 에 너지 절약에 관심이 있는 사람이라고 인식하게 되었다. 이 모든 이유 가엔 약에- 정당화했기에 명단 발표라 는 애초의 이유가 사라져 버려도 확실한 참여 와 헌신의자세를유지할 지지대를 스스로 구축해나간다. 주민들은 새로 동 하는 자신의 행동을 수 있었다 그럼에도 여전히 이상한 점은 명단 발표가 불가능하다는 통지를 받 았을 때 각 가정의 에너지 절약 노력이 단순한 유지 수준을 넘어 더욱 강화되었다는 점이다 이에 대해 여러 가지 설명이 가능하겠지만 내가 선호하는 가설은 이렇다. 어떤 의미에서는 신문에 명단이 발표된다는 사실 자체는 주민들이 온전히 자신의 의지로 에너지 절약에 참여하고 헌신하는 데 방해가 되었을 것이다. 주민들의 연료 절약 실천을 지지하 준 여러 가지 이유 가운데 오직 그것 만이 외부적인 이유였다. 자신의 신 념에 따라 연료 절약을 실천하고 있다는 생각을 방해하는 유일한 요소 였다는 뜻이다. 따라서 명단 발표 취소를 알리는 통지가 도착하자, 에너 지 절약에 적극 참여하는 모범 시민이라는 주민들의 자아 이미지에 유 일한 장애물이 제거된 셈이었다. 이 온전하고 새로운 자아 이미지 덕분 에 주민들은 에너지 절약에 더 열심히 매진할 수 있었다. 앞서 살펴본 사라와 마찬가지 로 아이오와 주민들은 첫 번째 유의。 ' 것 자 게 된 후, 그 유인이 제거되자 더욱 헌신적이 되었다 5 일관성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략 입장 정립과 일관성 원칙이 결합된 설득의 무기를 방어하는 가장 효 과적인 전략은 일관성 원칙에 따르는 것이 대체로 유용하고 때로 필요 하지만, 경우에 따라 어리석고 경직된 측면도 있음을 인식하는 것이다 기계적인 입장 정립과 일관성 반응을 악용하려는 사람들의 먹잇감이 될 수 있으므로 우리는 자동적이고 무분별하게 일관성을 유지하려는 성향 을반드시 주의해야 한다.

에 r) 에 각 중 자신의 헌신을 정당화하려는 필사적인 노력의 산 해갖고 있는 생 물은 어느 정도나 될까? 사라는 자신이 재결합하기로 결정한 이후, 팀 은 사라를 더 많이 배려하고 지나친 음주도 자제하려고 노력 중이며 맛 있는 오믈렛을 만들어주기도 했다고 한다. 나도 몇 번인가 팀의 오믈렛 솜씨를 맛보긴 했지만, 맛있는지는 잘 모르겠다. 그러나 중요한 문제는 사라 자신이 머리로가 아니라 정말 마음속 깊은 곳에서 팀의 변화를 믿고 있느냐는 것이다 사라 자신이 지금 팀에게 느끼는 만족 중 어느 정도가 실제이고 어 느 정도가 일관성 원칙의 어리석은 환상인지 판별할 수 있는 간단한 방 법이 있다. 심리학 연구에 따르면, 사람은 어떤 대상에 대해 지적으로 인식하기 직전의 아주 짧은 순간 동안 감정적인 반응을 보인다고 한다 Murphy & Zajone, 1993: van den Berg et al., 2006), 아마ロ음속 깊은 곳에서 는 순수하고 단순한 감정이 우러날 것이다. 따라서 주의를 집중하는 연 을 하면 인지 과정이 시작되기 직전에 나타나는 감정적 반응을 포착 할 수 있다. 이런 접근 방식에 따라 사라가 “과연 똑같은 선택을 할 것인 가?"라는 결정적인 자문을 했을 때 그 반응으로 제일 먼저 스치는 감정 을찾아낸다면, 그 감정을 본인의 진심이라고 믿어도 좋다. 그 감정이야 말로 사라의 마음속 깊은 곳에서 나온 신호일 가능성이 높기 때문이다.

두 번째 수수께끼를 풀기 위해서 는 중공군의 포로수용소에서 미분 포 로들을 대상으로 실시했던 정치 백일장으로 돌아가야 한다 중공군은 되도록 많은 미군 포로가 백일장에 참가해 공산주의에 우호적인 진술을 해주길 원했다 하지만 최대한 많은 미군 포로가 백일장에서 공개적 입 장 표명을 하도록 하는 것이 목적이었다면, 상품이 돼 그렇게 보잘것없 었을까? 수상자가 기대할 수 있는 상품이라야 보통 담배 몇 개비, 과일 개가 전부였다. 물론 수용소 환경에서는 그런 상품이 가치가 없지는 않겠지만, 훨씬 더 큰 보상도 가능했을 것이다. 따뜻한 의복이나 우편물 발송의 특권 보다 자유로운 수용소 생활 보장 등을 내걸었다면 백일장 참가자 수가 훨씬 늘어날 수 있었을 것이다. 그러나 중공군은 동기부여 가 확실한 큰 상품 대신 일부러 작은 상품만 선택했다.

상황 자체는 크게 다르 지만, 사교클럽이 사회봉사활동을 입회의식 에 포함하지 않는 것은 중공군이 작은 상품만 내걸어 미군포로들의 백 PART 3 . 일관성의 원칙 149 일장 참가 유인을 줄인 것과 같은 이유이다. 참가자들이 자신의 온전히 책임지기 바란 것이다. 어떤 핑계나 변명도 허용되지 않는 호된 신고식을 치른 에비회원에게 그것이, 자선활동이었다고 생각할억 지를 주어선 안 된다. 작문에 반미적인 내용을 덧붙인 미군 포로도 이 대단한 상품을 받기 위한 위장술이었다고 둘러댈수없어야 한다시 교클럽과 중공군 모두 장기적인 목표가 있다. 억지로상대의 입장정 립과 헌신을 짜낸다고 해서 가능한 일이아니다. 자신의 행동에 대해 내 적 책임을느끼도록해야한다.