그는 멀리 음산한 기운이 마구 뻗어나오는 우이산 입구에 서서 잠시 망설였다. 천천히 투명한 암기가 밀려나와 땅위에 떨어져내렸다. "그럼 그 곳이 어디요?" "당장 그 놈들을 요절냅시다." "어머 어쩜 좋아요.사형 얼른 달려가 박살을 내죠?" 전건은 대답대신 결의에 찬 표정으로 세 사람을 둘러보고는 앞서 달리기 시작했다.

을 비운 동안 스물한 명의 이이가 로봇에 손을 대지 않아 프리드먼도 예상한 바였다. 사실 그의 진짜 관 그래서 씩 고 다. 곧 과 마찬가지 로 프리드먼이 자리들 차이는 그로부터 6주 후 아이들이 프리드 비운 두 집단사이의 진짜 시가 없는 상태에서 장난감을 갖고 놀게 되었을 때 드ㄹ 장 라 다" 로를 d느 로봇을 갖고 놀지 말라는 강한 위협을 받지 않은 아이들한테서 나 이 들은 원하는 아무 장난감이나 갖고 놀라고 했는데도 대부분 보 장난감을 피했다로봇이 다섯 개의 장난감(싸구려 플라스틱 잠수함. 궁 1용 야구 글러브, 총알 없는 장난감 소총, 장난감 트랙터) 중 가장 매력적 인 장난감이었는데도 말이다. 이 다섯 개의 장난감 중에서 로봇을 선택 타났다.

황궁에서 황태자 교체론이 일면서 급기야 황태자가 바뀌어 그나마 일자리에서 쫓겨나 집으로 내려와 온 집안사람들의 눈총속에 백수노릇하며 빈둥거리는데 하루는 황태자궁에서 같이 일하던 사람이 찿아와 좋은일이 있으니 같이 하자며 권해 따라 나섰다.

그가 달리기 시작하자 굉장히 빨랐는데 그 뒤를 따르는 그들도 제대로 따라잡기 어려웠다. "이눔아!이 은혜도 모르는 놈!" 전건은 그 동안 당한 설움을 분풀이나 하듯이 마구 때리고서도 분이 안풀리는 모양으로 기다란 창을 들고와 그를 찌르려하자 마추호가 나서 그의 창을 빼었다.

그리고 그들은 이내 중상을 입은 남의인을 떠메고는 급히 사라졌다. "우왁!" 나머지 남의인들은 전의를 상실하고 쓰러진 동료에게로 다가 섰다. 이런 사실들은 자녀 양육과 관련해 중요한 점을 시사한다. 자녀가의 사라지면 같은 행동을 하기 싫어지게 된다(Deci & Ryan, 1985: Higor 손상되고 L 1995 Lepper & Greene, 1978) 떤코 칙을 정말밑J 따 도록.01끌고 싶다면 지나친 선 물 공세 나시나 위협은 효과적이지 않다'는 것이다. 그 외부 압력은 일시적인 복종을 끌어낼 수 있을지는 모른다. 그러나 일시적인 복종 이상을 원한다면 다 시 말해 자녀가 진심으로 그 규칙에 동의하고 부모가 옆에서 외적 압 력을 가하지 않을 때도 계속 규칙을 따르게 하고 싶다면, 반드시 자녀 가·규칙에대해 내적 책임을 느끼도록 해줘야 한다. 조너선 프리드먼 (Jonathan Freedman, 1965)의 실험은 이런 관점에서 자녀를 키울 때 해야 할 일과 해서는 안 되는 일이 무엇인지 단서를 제공한다.

"우에!이런일이!멈추어라!" 한 사람은 키가 보통사람보다 목이 하나 더있는 것처럼 컸고 얼굴에는 온통 수염으로 뒤덮혀 있어 사람인지 짐승인지 구별이 안갈 정도였다. "사매!아무래도 사부님께서 주신 그 약이 필요하겠어.그러니......" 이수련은 망설임없이 얼른 옥함을 내주며 좀 전에 서있던 곳으로 쪼르르 달려갔다.

큰 철퇴를 마구 휘두르며 나는 듯이 다가온 그 자는 대뜸 네 사람을 향해 그 무거운 철퇴를 휘둘러 대었다. 오십줄에 든 남의인은 크게 외치며 점점 멀어져갔다. 일순 멈추고 품속에 갈무리 해두었던 야명주을 꺼내 들자 온 동굴안이 환했다.

일부 대학 당국은 위험한 행위를 금지하기 위해 직접 입회의식을 독하거나 지옥 주간을 사회봉사를 하는 봉사 주간(Help 감 Week ) , 애써보기도 했다. 사교클럽들은 이 시도를 피할 수 없자, 즉시 을 시작했다. 리처드 스완슨의 질식 사고가 벌어졌던 서 던캘리포니아 대학교의 경우, 모든 입회의식은 학교의 검열을 거친 뒤 반드시 감독관 입회 아래 실시해야 한다는 새로운 규칙을 제정했다. 그 러나 어느 잡지 보도에 따르면, “새로운 규칙은 격렬한 폭동을 일으켜 경찰과 소방대 투입을 고려해야 할 정도였다"고 한다.

낮은 공' 전략이 자동차 대리점에서 놀라운 효과를 발휘하는 장면을 목격한 후, 나는 이 전략을 약간 변형해 다른 상황에 적용해도 여전히 효 과가 있을지 궁금해졌다. 내가 관찰한 자동차 영업사원들은 매력 적인 거 래 조건으로 낮은 공을 던져 긍정 적인 결정을 이끈 뒤에 매력적인 거래 조건을 철회하는 방법을 사용했다. 그러나 내가 낮은 공, 전략의 본질을 제대로 파악한 것이 라면 방법을 약간 바꿔도 동일한 효과를 얻을 수 있 을 것 같았다. 매력적인 조건으로 긍정적인 결정을 끌어낸 다음, 이루어 진 계약에 뭔가 불쾌한 조건을 추가 하면 어떻게 될까? '낮은 공, 전략 이란 일단 계약을 맺으면 상황이 바뀌어 계약 조건이 불리해도 기존대로 계약을 유지하는 것이므로, 계약에서 긍정적인 면이 사라지든 계약에 부 정적인 면이 추가되든 동일한 효과를 발휘 하리란 생각이 들었다 다. 영업 이 일단 거래 과정 그래서 나는 존 카시오포(John Cacioppo), 로드 ㅂ넷(Rod Bassett) 러(John Miller) 등 동료 연구진과 함께 오하이오 주립 대학교의 심리 문

그들은 모두 다섯명이었으며 세 사람은 연한 청의을 입고 나이는 이십후반정도에 얼굴들은 평범했으며,나머지 두 사람은 나이가 삼십중반이 하나 사십세가량 보이는 자들이었으며 얼굴은 삼십세 정도 된자는 말꼬름하게 생겨먹었고 나머지 하나는 관옥을 깎아 만든것처럼 매우 잘생긴 중년인이었다. 장석인은 그들에게 정중하게 자신이 조사하고 다니는 것에 대해 물었다. "무림말학이 여러분에게 한 가지 여쭐 말씀이 있습니다." 한 장한이 나서며 다짜고짜 소리를 버럭 지르며 권을 들어 장석인의 안면을 후리 쳤다.

그가 산을 내려와 약을 달려먹으며 노인이 가르쳐준 검법을 익히며 시간을 보내던 중 저자거리에서 우연히 만난 사람을 따라 황태자궁의 경비무사로 일하게 되었다. "그래 이놈 여기있다.어쩔래?" 산적두목은 걷여 채이자 죽는다고 고래고래 돼지 멱따는 소리로 질러대었다.

전건은 망연히 두 사람을 번갈아 바라보더니 얼른 일어나 땅에 엎드려 큰 절을 했다. 얼마나 떨어져 내렸을까,먼저 떨어진 야명주가 바닥에 다아 빛을 발하니 음침한 바닥과 동굴벽 드러났다.

미구여는 재빨리 손을 놀리며 그들의 찍힌 혈도를 풀어주며 크게 외쳤다. 반면 이수련일행은 여유만만한 표정을 지으며 계속 날카로운 공세를 펼쳐 남의인들을 궁지에 몰아넣었다. 계속 따라 들어가자 넓은 석실이 나왔다.

박운랑도 장석인곁으로 다가가 살펴보았다. 현령은 모두 처리하고 한사코 사양하는 그들의 손을 잡아끌어 조촐한 늦은 점심 상을 마련해 대접했다. "대사형!어때요?" 마추호는 미미하게 웃음을 머금고는 이수련에게 말했다.

두 번째 수수께끼를 풀기 위해서 는 중공군의 포로수용소에서 미분 포 로들을 대상으로 실시했던 정치 백일장으로 돌아가야 한다 중공군은 되도록 많은 미군 포로가 백일장에 참가해 공산주의에 우호적인 진술을 해주길 원했다 하지만 최대한 많은 미군 포로가 백일장에서 공개적 입 장 표명을 하도록 하는 것이 목적이었다면, 상품이 돼 그렇게 보잘것없 었을까? 수상자가 기대할 수 있는 상품이라야 보통 담배 몇 개비, 과일 개가 전부였다. 물론 수용소 환경에서는 그런 상품이 가치가 없지는 않겠지만, 훨씬 더 큰 보상도 가능했을 것이다. 따뜻한 의복이나 우편물 발송의 특권 보다 자유로운 수용소 생활 보장 등을 내걸었다면 백일장 참가자 수가 훨씬 늘어날 수 있었을 것이다. 그러나 중공군은 동기부여 가 확실한 큰 상품 대신 일부러 작은 상품만 선택했다.

한참을 올랐을까. 그와는 십여장 거리에 그 깊이를 가늠할 수없는 동굴이 보였다. 장석인은 미모의 소녀가 한동안 자신을 바라보자 무안하고 부끄러운지 짐짓 "험" 헛기침 하더니 "박소저 출구를 찿아 보았소?" 말하며 동굴안을 훍어 보았다.

다시 이십여초가 교환되고 갑자기 남의인들 중 한 사람이 비명을 내지르며 땅바닥에 나뒹굴었다. 장석인은 신형을 몇 번이고 뒤척이며 바로 선 자세로 내려섰다. 일순 황홀해진 그는 물끄러미 바라보았다.

"얼마든지 덤비시오.우하하" 파안대소하며 길을 걸어갔다. "전공자!그럼 부모님이 아직도 갇혀 계시는거요?" 전건은 말을 하는 중간에 가슴속에서 올라오는 분노와 슬픔이 눈가에 눈물되어 그렁그렁한 눈으로 세 사람을 바라보며 비탄에 잠긴 음성으로 대답했다.

현령은 우뢰같은 음성으로 버럭 소리를 질렀다. 아무것도 보이지 않아 "오라버니 소매는 아무것도 보이지 않는데 무엇을 발견하셨나요?" 조용한 음성으로 물었다. 전건의 몸속에 엄청난 내력이 숨어있다는 사실을....만일 전건이 운공을 연성하기 시작하면 오갑자의 내력을 지닐 수 있다는 것을 어떻게 알 수 있으랴. 마추호는 고개를 갸욱거리며 전건의 등심에서 손을 떼었다.

"이놈이 그래도 어서 길을 비켜라!" 장석인은 노기가 솟아 들고 다니던 부채로 장한의 공세을 막으며 그의 요혈을 찍 었다. "독수라,어떤 종류의 독에 당한 줄 알면 이 수수께기같은 죽음을 풀 수 있으리라 보오." 장석인은 말을 마치며 뼈 한개를 들어 안력을 돋우고 살폈다.