한 가지 문제는 해결했지만 또 다른 결정을 내려야 했다 이미 주유 호 스를 손에 들고 서 있으니, 같은 가격이라면 귀찮게 다른 주유소를 찾아 고민에 빠져 있는데 나서느니 그냥 주유를 하는 편이 낫지 않을까? 그런 다 세 주유소 주인이 다가와 결정을 도와주었다. 주인은 왜 주유를 하 가만히 서 있냐고 물었다. 내가 광고판과 가격 차이가 나는 개적 입장 표명이야말로 가장 오래도록 효과를 발휘한다는 점 중공군은 미군 포로들의 친공산주의적 작문을 다른 포로들에게 끊임없 말。 이 공개했다. 수용소 주변에 게시하기도 했고, 토론회 등에서 작성자에 게 직접 낭독하라고도 했으며, 심지어 수용소 라디오 방송에서 읽어주 기도 했다. 중국 입장에서는 더 많이 공개할수록 더 유리했다. 왜 그랬 을까? 、 다른사랑앞에서 어떤 입장을취하면, 일관성 있는사랖으로보 이기 위해 그 입장을 고 r & Bonorna, 1971: Schlenker et al., 1994), 일관성 있는 것이 사회에서 얼마나 바람직한 특징인지 앞서 설명한 바 있다. 일관성 없는 사람은 변덕스럽 고, 불확실하고 귀가 얇고, 경솔한 사람으로 매도되는 반면 일관성 있 는 사람은 이성적이고, 확실하고, 신뢰할 만하고, 건전한 사람으로 평가 받는다. 그러므로 누구나 자신이 일관성 없는 사람으로 보이는 행위를 꺼려하는 것은 당연하다. 그래서 자신의 입장을 공개 할수록 제면상 그 수하려는 욕망이 생긴다(Tedeschi. Schlenke 입장을 더욱 고수하려 들 것이다 공개적 입장 표명이 앞으로의 일관성 있는 행동으 로 연결되는 사례는 두 명의 저명한 사회심리학자 모튼 도이치(Morton Deutsch)와 헤럴드 제 라드(Herald Gerard)가 시행한 실험에서 찾아볼 수 있다(1955), 연구진은 먼저 대학생들에게 여러 개의 선을 보여주고 마음속으로 길이를 짐작하 게 했다. 이때 첫 번째 집단의 학생들에게는 짐작한 수치를 종이에 적고 서명해 실험자에게 제출하는 것으로 자신의 입장을 분명히 공개하도록 했다. 두번째 집단의 학생들에게는 짐작한 수치를 금방 썼다가 지울 수 얼른 지움으 있는 매직 패드(magic pad)에 몰래 적었다가 누가 보기 전에。 로써 자신의 입장을 자신한테만 분명히 하도록 했다. 세 번째 집단으 생들에게는 아예 자신의 입장을 분명히 할 필요 없이 짐작할 릿속으로만 기억하도록 했다 도이치와 제라드는 이런 식으로 일부 학생에게는 공개적으로, 또다른 일부 학생에게는 개인적으로 입장을 표명하게 하고, 나머지 학생들에게 입장 표명이 필요 없는 상황을 마련했다. 도이치와 제라드의 목적은 집단의 학생들 가운데 기존 판단이 들렀음을 보여 주는 새로운 정보를 제공했을 때 자신의 첫 판단을 가장 강하게 고수하는 집단이 어느 쪽인 지 알아내는 것이였다. 이를 위해 모든 학생에게 첫 판단이 잘못되었음 을 시사하는 새로운 증거를 제공한 후 판단을 번복할 기회를 부여했다 실험 결과는 매우 분명했다. 기존 선택을 가장 쉽게 포기한 집단은 자 신의 판단 내용을 적지 않은 집단이었다. 이들은 머릿속에 담고 있던 자 신의 첫 판단에 의문을 제기하는 새로운 증거를 제시하자, 금방 새로운 정보의 영향을 받아 자신이 앞서 옳다고 생각했던 결정을 쉽게 번복했 다. 입장 정립을 하지 않았던 이 집단에 비해, 자신의 판단을 매직 패드 에 잠깐 동안 기록했다가 지운 집단은 판단을 번복할 기회를 줘도 의견 을 바꾸는 데 다소 머뭇거렸다. 비록 자신한테만 했던 입장 정립이었지 만, 일단 첫 판단을 글로 적었 로 기존 결정과 모순되는 새로운 증거 의 영향을 거부하고 기존 결정을 고수하려 했다. 그러나 무엇보다도 의 견 번복을 가장 강하게 거부한 집단은 바로 자신의 첫 판단을 공개적으 로 보고한 집단이었다. 이 집단을 가장 완고한 집단으로 이끈 것은 바로 공개적인 입장표명이었다 일관성보다는 정확성이 생명인 상황에서도 이런 완고함이 나타날 수 있다. 6-12명의 모의 배심원에게 판단이 까다로운 사건의 평결을 맡 긴 어느 실험에서, 배심원들이 비밀투표가 아니라 손을 들어 공개적으 로 의견을 표시해야 하는 경우에 .평결불능(hung jury, 배심원의 의견이 엇갈 평결을 내리지 못하는 것-옮긴이)' 판정이 더 자주 나타났다. 배심원들이 PART 3, 일관성의 원칙 137 일단 공개적으로 첫 번째 의견을 밝히고 나면, 다시 공개 기가 곤란하기 때문이었다. 따라서 이런 상황에서 배심원장 표보다는 비밀투표를 선택하면 평결불능의 위험을 줄일 수 있 이 MacCoun, 1985) 자신이 공개적으로 밝힌 의견을 가장 완강히 고수한다는 도이치와 라드의 발견을 유용하게 이용할 수도 있다. 나쁜 습관을 버릴 수 있도 도와주는 단체 등을 생각해보자. 예를 들어 비만 클리닉에서는사람들이 체중 감량 결심을 한 경우 군침 도는 제과점 진열장이나 코끝을 간질이 는음식 냄새, 늦은 밤 야식 광고 등에 아주 쉽게 넘어간다는 사실을 실히 알고 있다. 따라서 반드시 공개 선언이라는 튼튼한 기둥을세워준 다. 체중 감량 복표를 종이에 적어 친구, 친척, 이웃 등 되도록 주변 사람 들에게 많이 보여주라고 유도한다. 모든 방법에서 실패한 사람도 이 간 단한 방법으로 효과를 보는 경우가 많다고 한다 물론 공개 선언을 하려고 특수 클리닉에 돈을 지불할 필요는 없다 디에이고의 한 여성은 이런 식의 공개 선언을 활용해 마침내 금연에 성 공한 방법을 적어 보냈다.

도대체 신고식의 어떤 점이 그렇게 사회에 필요할까? 왜 각 집단은 위 험하고 수치스러운 입회의식을 금지하려는 모든 시도에 그토록 격렬히 저항할까? 어떤 사람들은 그런 집단 자체가 다른 사람을 괴롭히고 망신 주는 데서 쾌감을 느끼는 심리적·사회적 문제아들로 구성되어 있다고 주장한다 그러나 그런 주장을 뒷받침할 만한 증거는 전혀 없다. 사교클 럽 회원들의 성격 연구 결과에 따르면, 오히려 심리적인 면에서 다른 대 학생들보다 약간 더 건강한 것으로 밝혀졌다(c, s. Johnson, 1972). 또한 사 고클럽 회원들은 공익을 위한 시민활동에도 적극 참여하는 것으로 알려 져 있다. 그러나 클럽의 입회의식을 그런 봉사활동들로 대체하는 것은 절대 반대한다. 워싱턴 대학교에서 다양한 사교클럽을 대상으로 실시한 에 따르면, 대부분의 사교클럽에 일종의 봉사 주간'을 운영하는 전 만, 이런 사회봉사는 지옥 주간의 부수적인 행사였을 뿐이 다. 오직 한 럽 만이 입회의식으로 사회봉사에 참여했다(Walker, 1967) 입 이제 혹독한 신고식을 수행하는 범인의 이미지가 떠오른다 심리상태와 건전한 사회의식을 소유한 정상적인 개인들이 1년에단 … 클럽에 신입회원이 들어오기 직전에 집단을 이루어 비정상적。 무자비해진다. 그렇다면 모든 증거가 지목하는 범인은 다름아닌입회 의식 그 자체다. 혹독한 신고식에는 해당 집단에 반드시 필요한 뭔가 있음에 틀림없다. 해당 집단이 그토록 격렬하게 유지하려 애쓰는 그 혹 독함에는 어떤 기능이 있다는 뜻이다. 그것이 과연 무엇일까? 내가 볼 때 그 답은 사회심리학자들 사이에만 주로 알려진, 1959년에 발표한 한 연구에 담겨 있다. 젊은 연구자 엘리엇 애론슨(Elliot Aronson과 저드슨 밀스(Judson Mills는 “엄청난 어려움과고통을 이겨내고민가를 얻 은 사람은 최소한의 노력으로 같은 것을 획득한 치있게 여기는경향이 있다”는 가정을 입증하기로 했다. 이 무슨 고마운 우연의 일치인지, 두 연구자가 가설을 시험할 대상으로 선택한 것이 로 사교클럽의 입회의식이었다. 실험 결과 섹스 관련 토론클럽에 가입하 려고 극도로 수치스러운 입회의식을 견뎠던 여대생은 자신이 가입한 클 사람보다그것을더가 럽과 토론 내용이 매우 가치 있다고 확신하는 것으로 밝혀졌다. 애론 밀스의 지시를 받은 클럽회원들이 최대한、가치도 없고 재미도 없는 토 론을 준비했는데도 말이다. 반면에 훨씬 수월한 입회의식을 거 쳤거나 예 입회의식을 치르지 않은 여학생들은 자신이 가입한 가지 없는 클럽 에 대해 확실히 덜 긍정적인 반응을 보였다. 또 다른 연구에서는 여학생 들이 특정 클럽에 가입하기 위해 수치가 아니라 고통을 견딘 경우에도 은 결과가 나타났다(Gerard & Mathewson, 1966), 입회의식의 일부로 전기 충격을 더 강하게 받은 여학생일수록 나중에 자신이 선택한 큭럼과-환 동이 더 재미있고, 지적이고 바람직하다고 확신했다 드디어 입회의식에 가득한 학대와 노역, 매질이 ! 이해가 된다. 열 실 1 .신비의 광야 한복판의 차가운 땅바닥에서 벌벌 떨며 밤을 모습을 눈물 어린 눈으로 지켜보는 동가족 아버지나, '지옥의 '에 사교클럽의 신입 후배들을 두들겨 패다가 신경질적인 웃음을 터 ㄸ리는 대학 선배 모두 결코 사디스트들은 아니다. 그들은 집단의 생존 전략에 따랐을 뿐이다. 아이러니하게도 그들의 역할은 다음 세대의 집 내는 느 성원들이 자기 집단을 좀 더 매력적이고 가치 있게 생각하도록 해 구 주는 것이다 인간에게… 노력해서 얻은 것을 더 좋아하고 더 신뢰하는 경향이 쓰는 한, 이집단들은 힘들고 고통스러운 입회의식을지속할 것 이다. 이에 따라 신입회원들의 충성과 헌신으로 집단의 단결과식·학 1인높아질것인다. 실제로 54개의 부족 문화를 연구한 결과에 따르면 가장 극적이고 가혹한 입회의식을 치르는 부족들이 내부결속력이 가장 강했다(Young, 1965). 입회의식이 가혹할수록 클럽에 대한 신입회원의 헌 신이 월등히 높아진다는 애론슨과 밀스의 연구 결과를 보면, 클럽들이 모임의 미래와 결정적인 관련이 있는 입회의식을 절대 폐지하지 않으려 고 발버둥치는 것도 당연해 보인다.

첫 번째 수수께끼는 사교클럽들이 왜 입회의식에 사회 대 포함 시키지 않는지에 관한 문제다. 워커의 연구(1967)에 따르면 사교 럽들은 비교적 자주 사회봉사활동을 하면서도 봉사활동과 입회의식 을 철저히 분리한다. 그 이유는 무엇일까? 사교클럽들이 입회 의식에서 원하는 것이 수고스러운 입장 정립이라면, 예비회원들을 위해 어렵고 힘든 봉사활동을 얼마든지 찾아낼 수 있을 것이다 양로원 수리 작업이 나 정신병원 마당 손질, 병원 변기 청소 같은 일들 말이다. 게다가 시민 정신을 발휘한 이런 종류의 활동은 사교클럽 지옥 주간 행사에 대한 대 중과 언론의 부정적인 이미지를 개선하는 데 큰 도움이 될 것이 분명하 다 한 조사 결과에 따르면 지옥 주간에 대한 긍정적인 기사와 부정 적인 기사의 비율이 1 대 5에 달하다고 한다(Phalen, 1951), 따라서 홍보를 위 해서라면 사교클럽들은 입회의식에 사회봉사활동을 포함해야 할 것이 다 그러나 그들은 그렇게 하지 않는다.

광야. 례가 끝난 아이는 이후 석 달 동안 오직 입문자들만 접근하는 진ㅂ101 에 격리된다 남자아이는 성년의식을 치르는 동안 매질과 추위' 갈증' 혐오 식품' 처벌살 해 위협이라는 여섯 가지 혹독한 시련을 통과해야 한다. 아주 사소한 잘못을 저지르기만 해도 남자아이는 특별히 매질의 임무를 부여받은 선배한테 구 타를 당한다 추운 날씨에 이불도 없이 자면서 추위를 견뎌야 한다. 석 달동 안 물 한 방울 마시지 못한다. 영양의 위에서 끄집어낸 반쯤 소화된 역겨운 풀을 음식 위에 뿌려서 먹어야 한다. 성년의식과 관련한 중요 규칙을 위반한 경우에는 심한 처벌을 받는다. 예를 들면 규칙을 위반한 소년에게는 두 손가 락 사이에 막대를 끼운 다음 힘이 센 성인 남성이 소년의 손가락이 거의 부 러질 때까지 압박을 가하며 고통을 준다. 또한 탈출을 시도하거나 성년의식 의 비밀을 여자나 미성년자에게 누설하는 자는 목을 매달고 시체를 태워버 리겠다고 위협 한다(p.360) 언뜻 보면 참 터무니없고 괴상한 관습이다. 그러나 좀 더 살펴보면, 미국 대학교의 사교클럽(fraternity, 그리스어로 '형제애를 뜻하는 오랜 전통의 시 교모임으로 가입 조건이 까다롭 고 대 부분의 회원들이 전용 기숙사에서 공동체 생활을 한 다옮긴이) 등에서 흔히 이루어지는 입회의식과 기본 원리는 물론, 세부 사항까지 놀랄 만큼 일치하는 것을 알 수 있다. 미국 대학교의 전통 행 사인 지옥 주간(Hell Week)' 동안' 사교클럽 예비회원들은 선배들이 부 과하는 다양한 활동에서 체력과 정신력, 수치심의 한계를 평가받는다 일주일 동안 모든 시련을 통과한 후보만 정식 회원으로 인정받는다 그 런 시련을 겪고 나면 보통 지독한 피로와 탈 한 부정적인 결과로 이어지는 경우도 있다Denizet-Lewis 진을 경험하는데, 훨씬 심각 흥미로운 점은 '지옥 주간' 활동의 특징과 윈시부족 성년의 이 상당 부분 일치한다는 것이다. 통가족 청소년들이 머물며 견뎌야 하는 여섯 가지 시련에 대해 인류학자들이 정리해놓은 내용을 떠올려보라. 신문 기사 등에서 그리스 이름을 딴 미국 학교의 사 교클럽 입회의식에서도 그와 유사한 행위들을 쉽게 찾아볼 수 있다.

일부 부도덕한 설득의 달인들은 이런 특성을 이용해 막대한 이득을 달필신이유 취한다. 우리가 일단 어떤 선택을 하면 그 선택을 뒷받침하는 새로운 이 유를 만들이낸다는 점을 악용해, 그들은 그럴듯한 유인 요소를 제공해 선택을 이끌어낸다 하지만 우리가 결정을 내리면 그들은 그 유인 요소 를 제거해버린다 우리가 새로 만들어낸 이유와 근거를 바탕으로 기존 결정을 유지한다는 사실을 알고 있기 때문이다. 자동차 판매상들은 이 위해 '낮은 공 던지기(throwing a low ball)'라는 전략을 이 용한다. 나는 쉐보레 자동차 대리점에서 영업사원 훈련을 받으면서 이 전략을 처음 접했다 일주일 동안 기초교육을 받은 후에 나는 현장 실습을 나가 선배 들의 판매 기법을 관찰했다. 그 주시 낮은 공·전략에 마음을 빼앗겼다 영업사원들은먼저고객이 판싶을보이는가에 대해결쟬사보다 거의 400달리 정도낮은 가격을 제시한다. 그러나 이 할인 가격은 거짓이다.

에 r) 에 각 중 자신의 헌신을 정당화하려는 필사적인 노력의 산 해갖고 있는 생 물은 어느 정도나 될까? 사라는 자신이 재결합하기로 결정한 이후, 팀 은 사라를 더 많이 배려하고 지나친 음주도 자제하려고 노력 중이며 맛 있는 오믈렛을 만들어주기도 했다고 한다. 나도 몇 번인가 팀의 오믈렛 솜씨를 맛보긴 했지만, 맛있는지는 잘 모르겠다. 그러나 중요한 문제는 사라 자신이 머리로가 아니라 정말 마음속 깊은 곳에서 팀의 변화를 믿고 있느냐는 것이다 사라 자신이 지금 팀에게 느끼는 만족 중 어느 정도가 실제이고 어 느 정도가 일관성 원칙의 어리석은 환상인지 판별할 수 있는 간단한 방 법이 있다. 심리학 연구에 따르면, 사람은 어떤 대상에 대해 지적으로 인식하기 직전의 아주 짧은 순간 동안 감정적인 반응을 보인다고 한다 Murphy & Zajone, 1993: van den Berg et al., 2006), 아마ロ음속 깊은 곳에서 는 순수하고 단순한 감정이 우러날 것이다. 따라서 주의를 집중하는 연 을 하면 인지 과정이 시작되기 직전에 나타나는 감정적 반응을 포착 할 수 있다. 이런 접근 방식에 따라 사라가 “과연 똑같은 선택을 할 것인 가?"라는 결정적인 자문을 했을 때 그 반응으로 제일 먼저 스치는 감정 을찾아낸다면, 그 감정을 본인의 진심이라고 믿어도 좋다. 그 감정이야 말로 사라의 마음속 깊은 곳에서 나온 신호일 가능성이 높기 때문이다.

zev) 연구지 이 발표한 인 pard한 효과를 볼수ㅇ는1데는 서약서 작성이나 한 발 들이밀기' 전략 같은 입장 정립 전략만으로도 achman & Katzev, 1982; Katzev & Johnson, 1983, 1984: Katzev & 상적인 연구 결 과에 따르면 재활용, 전기 절약 대중교통 이용 같은 에너 략 행동을 촉 상당한 1, 1988; Pardini & Katzev, 1983-84) 뱃속이 불편한 느낌에 반응하라 첫 번째 신호는 쉽게 알아차릴 수 있다. 하고 싶지 않다는 걸 "han 도 일관성의 덫에 걸려 어떤 일을 승낙해야 할 때는 뱃속이 불편한 낌이 든다. 나로서는 수없이 겪어본 일이다. 그중에서도 내가 설득 기술 을 연구하기 한참 전인 어느 여름날 저녁에 벌어졌던 사건이 특히 기억 에 남는다. 초인종이 울려 현관으로 나가보니 짧은 반바지에 어깨가 다 드러나는 홀터넥 상의를 입은 '깜짝 놀랄 만한 미녀가 서 있었다 손에 클립보드를 들고 있는 그녀가 나에게 설문 조사에 참여해줄 수 있겠냐 고 물었다. 나는 좋은 인상을 주고 싶어서 흔쾌히 허락했고, 솔직히 말 하면 설문 응답을 하면서도 최대한 매력적인 남자로 보이도록 나를 한 껏 포장했다. 우리의 대화는 다음과 같이 진행되었다.

경우에 더욱 그러하다(Wilson et al, 1989). 나는 혹시 내가 일관성을 유지하려고 어리석은 행동을 하는건이 아닐 가 의심이 들 때마다 이런 방법을 사용해 상황을 판단한다 한번은 주유소보다 휘발유 가격이 갤런당 몇 센트 저렴하다고 광고판을 워놓은 셀프 주유소에 들른 적이 있다 그런데 막상 주유기 앞에서 노주 을 집어 들고 보니 주유 미터기에 붙은 가격이 광고판 가격보다 2센티 가 비싼 것이 아닌가. 지나가는 직원(나중에 알고 보니 주인이었다)을 붙잡고 가격이 왜 다르냐고 묻자 직원은 확신 없는 태도로 며칠 전에 가격이 인상되었는데 광고판을 수정 할 시간이 없었다고 우물거 렸다. 나는 결정 을 내려야 했다. 광고와 가격이 달라도 그냥 주유를 해야 할 이유가 여 러 가지 떠올랐다. "연료 게이지가 거의 바닥이야", "시간도 별로 없는 데 어쨌든 지금 당장 주유를 할 수가 있잖아.. “이 브랜드 휘발유가 내 차에 제일 잘 맞는 것 같아" 등등. 나는 이런 이유들 가운데 어떤 것이 진짜 이유이고 어떤 것이 합리화 를 위해 스스로 만들어낸 이유인지 구분해야 했다. 그래서 결정적인 질 문을 던져보았다. “시간을 되돌려 지금의 내가 그때로 되돌아간다면, 진 짜 휘발유 가격을 알면서도 아까와 똑같은 선택을 할 것 인가?" 가장 먼 저 떠오르는 감정에 집중한 결과, 나는 전혀 왜곡되지 않은 확실한 을 얻었다. 틀림없이 그냥 지나쳤을 것이다. 속도를 늦추는 일조차 없었 을 것이다. 휘발유 가격이 저렴하지 않았다면 그 밖의 이유들은 그 소를 선택하는 데 전혀 영향을 주지 못했을 게 분명했다 사실 나는 내가 떠올린 여러 이유들 때문에 그 주유소를 선택한 것이 아니라 그 주유소 를 선택했기 때문에 여러 이유들을 만들어냈던 것이다.

먼저 우리 주변에서 쉽게 구할 수 있는 신문의 공연 정보란부터 살펴 보자 대중음악 콘서트 광고가 실렸는데 가장 중요한 티켓 가격 정보가 개 선언 전략은 특히 자존심이 세고 자의식이 강한 사람들에게 효과가 뛰어나다 eier. & Buss, 1975). 조국 프랑스를 위해 세운 위대한 업적에 버금가는 막강한 자 이런 식의 공 존심의 소유ス 사람에게- Lors: 알려진 샤를르 드골(Charles De Gaulle)을 예로 들어보자 골초였던 드골이 모든 한먈투 한말투로 이 을 선언하고 나서야 마침내 금연에 성공한 이유가 무엇인지 누군가 붙자, 드골은 진지 이렇게 대답했다고 전해진다. “드골은 약속을 꼭 지키는 사람이잖소. "(D. Cook, 1984) 지금 막 신문에서 어떤 식당 주인이 공개적 입장 정립을 통해 예약만 해 놓고 나타나지 않는 골치 아픈 손님 문제를 해결했다는 독자 편지 3.3 캐나다에서 어느 대학 교수가 보낸 편지 기사를 읽었습니다. 식당 주인이 이 책을 이미 읽었는지 아닌지 는 모르겠지만 확실히 이 책에서 이야기하는 입장 정립에 따른 일관성 유지 원칙에 완벽하게 걸맞은 조치였습니다. 식당 주인 은 예약 담당자에게 예약을 받을 때 ..예약 변경이나 취소를원하 시면미리전화 부탁드립니다"라고 말하는 대신, "예약 변경이나 취소를 원하시면 미리전화를 주시 겠습니까?"라고 묻고 나서 잠 시·기다리며 답변을들으라고지시했답니다. 그러자 연락도 없이 나타나지 않는 예약 손님 비율이 30퍼센트에서 10퍼센트로 급감 했다고 합니다 저자의 한마디 말 한마디 바꿨을 뿐인데 어떻게 그런 큰 변화가 일어났 을까? 예약 변경이나 취소를원할때 다시 전화해달라고 요청한 다음 잠시기다리며 손님의 약속을 받아낸것이주효했다. 고객에게공개적 인 입장표명을하게함으로써고객이약속을 지킬 확률을 높인 것이 다. 그건 그렇고, 이 운영하는 고든 싱 클레어 (Gordon Sinclair)이다 영리한 식당 주인은 시카고에서 고든 레스토랑 기획자가 입장권 가격을 공개하지 않은 이유는 무엇일 까? 고가의 티켓 했을 수도 있다. 그러나 정말 관심이 있는 팬이라면 -이유는 무엇일 가격에 팬들이 구매할 엄두를 내지 못할까 두려워 그 전화를 걸기 저를 방문해 티켓 가격을 곧바로 확인할 것이다. 그러나 그 정도가 기획자는잠재고객들이그런 식으로 전화나 방문을 하고 매 확률이 더 높아진다는사실을 알고 있었다. 티켓 가격 을 확인하려고 전화를 거는 행동 자체가 이미 콘서트에 대한 첫 번째 입 립이기 때문이다. 거기다 동화 중 신호가 울릴 때마다 다시 버튼을 누르면서 한참을 기다린 수고를 덧붙여보라. 티켓 가격을 공개할 무렵 이면 팬들은 이미 공연 기획자가 원하는 바로 그 상태가 되어 있을 것이 다 즉 공연을 위해 적극적이고 공개적으로, 그리고 수고스럽게 헌신한 し坦 . 티켓구 상태 말이다.

낮은 공' 전략이 자동차 대리점에서 놀라운 효과를 발휘하는 장면을 목격한 후, 나는 이 전략을 약간 변형해 다른 상황에 적용해도 여전히 효 과가 있을지 궁금해졌다. 내가 관찰한 자동차 영업사원들은 매력 적인 거 래 조건으로 낮은 공을 던져 긍정 적인 결정을 이끈 뒤에 매력적인 거래 조건을 철회하는 방법을 사용했다. 그러나 내가 낮은 공, 전략의 본질을 제대로 파악한 것이 라면 방법을 약간 바꿔도 동일한 효과를 얻을 수 있 을 것 같았다. 매력적인 조건으로 긍정적인 결정을 끌어낸 다음, 이루어 진 계약에 뭔가 불쾌한 조건을 추가 하면 어떻게 될까? '낮은 공, 전략 이란 일단 계약을 맺으면 상황이 바뀌어 계약 조건이 불리해도 기존대로 계약을 유지하는 것이므로, 계약에서 긍정적인 면이 사라지든 계약에 부 정적인 면이 추가되든 동일한 효과를 발휘 하리란 생각이 들었다 다. 영업 이 일단 거래 과정 그래서 나는 존 카시오포(John Cacioppo), 로드 ㅂ넷(Rod Bassett) 러(John Miller) 등 동료 연구진과 함께 오하이오 주립 대학교의 심리 문 과정 학생들을 불편한 일에 참여시키는 실험을 실시했다. 아침 일 일어나 오전 7시부터 진행하는 '사고 과정' 연구에 참석하 한집단의 바로 알려주었다. 그러자 24퍼센트의 학생들만 참여에 동 학생들에게는 전화를걸어연구가 오전 7시부터시작 의했다. 또 다 에는하대하이들 전적인 른 집단의 학생들에게는 낮은 공을 던져보았다. 먼저 '사고 과정' 연구 에 참여할 생각이 있는지 물어 동의를 얻은 다음(56퍼센트의 학생 들이 참여 에 동의했다. 연구가 오전 7시에 시작되니까 원하지 않으면 참여 신청을 철회해도 좋다고 말했다. 철회한 학생은 아무도 없었다. 더욱이 무려 95퍼센트의 학생들이 자신이 약속한 대로 정확히 오전 7시에 심리학과 건물에 나타났다. 이렇게 정확한 연구 결과를 얻을 수 있었던 것은 내가 미리 채용한 연구조교 두 명을 오전 7시에 심리학과 건물에 배치한 덕 분이었다 낮은 공, 전략의 놀라운 점은, 상대가 형편없는 선택을 했는데도 기분 이좋아진다는점이다. 따라서 별볼일없는 대안밖에 제시할수없는 사 람들이 특히 이 전략을 좋아한다. 그들은 개인적·사교적·사업적으로 다양한 분야에서 낮은 공' 전략을 활용한다. 낮은 공 던지기의 달인이라 할 수 있는, 나의 이웃 팀을 예로 들어보자. 팀이 술을 끊고 결혼도 하겠 다는 약속으로 다른 남자와 결혼 직전이었던 사라의 마음을 되돌린 사건 이 기억날 것이다. 사라는 팀을 선택한 후 팀이 약속을 지키지 않았음에 도 전보다 더 팀에게 헌신하고 있다. 이에 대해 사라는 전에 는 몰랐지만 팀에게서 수많은 긍정적인 면들을 발견했기 때문이라고 설명한다 하지만 사라는 팀의 낮은 공 던지기에 희생된 것이 분명하다. 자동차 를 구매하는사람들이 영업사원의 일단 줬다가 다시 빼앗아가는 전략 에 걸려든 것처럼, 사라도 팀의전략에 걸려든 것이다. 팀은 전혀 변하 4 내가 이 실험을 위해 물어 동의를 얻은 다음 는 소문이다.

한 아이는 33퍼센트뿐이었다 두 집단 모두 극적인 사건을 경험했다. 칫 번째 집단의 경우, 프리드 먼이 로봇을 갖고 노는 것은나쁜 짓이라는 교훈을 강조하기 위해 덧 붙인 강한 위협이었다. 이 위협은 프리드먼이 규칙 위반 여부를 감시하 는 동안에는 상당히 효과적이었다. 그러나 나중에 프리드먼이 더 이상 아이들을 감시하지 못하는 상황에서 그의 위협은 무력해졌고, 결국 규 칙은 지켜지지 않았다. 아이들이 위협을 통해 배운 것은 로봇을 갖고 노 는것이 나쁜 짓이라는 교훈이 아니라벌 받을 가능성이 있을 때는로봇 을 갖고 놀면 안 된다는 꾀바름뿐이었다 그러나 두 번째 집단이 경험한 극적인 사건은 외적인 것이 아니라 내 적인 것이었다 프리드먼은 이들에게도 로봇을 갖고 노는 것은 나쁜 짓 이라고 가르쳤지만 규칙을 위반하면 벌을 받는다고 위협하지는 않았다 여기서 두 가지 중요한 결과가 나왔다. 첫째, 프리드먼의 가르침만으로 도 아이들은 그가 자리를 비운 사이 장난감을 갖고 놀지 않았다. 둘째. 아이들은 프리드먼이 없는 동안 로봇을 만지지 않기로 한 자신의 선택 에 대해 내적 책임을 느꼈다. 로봇을 갖고 놀지 않은 것은 스스로 그러 1 않았기 때문이라고 결정한 것이다. 처벌의 위협이 없는 상황에 봇을 만지지 않은 자신의 행동을 설명할 방법이 그것밖에 없었 따라서 6주 후 프리드먼이 곁에 없는데도 아이들은 로봇 로봇을 갖고 놀고 싶지 않다 는 쪽으로 생각이 바 이라서 의원직 153 서는 지않았다.

일부 대학 당국은 위험한 행위를 금지하기 위해 직접 입회의식을 독하거나 지옥 주간을 사회봉사를 하는 봉사 주간(Help 감 Week ) , 애써보기도 했다. 사교클럽들은 이 시도를 피할 수 없자, 즉시 을 시작했다. 리처드 스완슨의 질식 사고가 벌어졌던 서 던캘리포니아 대학교의 경우, 모든 입회의식은 학교의 검열을 거친 뒤 반드시 감독관 입회 아래 실시해야 한다는 새로운 규칙을 제정했다. 그 러나 어느 잡지 보도에 따르면, “새로운 규칙은 격렬한 폭동을 일으켜 경찰과 소방대 투입을 고려해야 할 정도였다"고 한다.

두 번째 수수께끼를 풀기 위해서 는 중공군의 포로수용소에서 미분 포 로들을 대상으로 실시했던 정치 백일장으로 돌아가야 한다 중공군은 되도록 많은 미군 포로가 백일장에 참가해 공산주의에 우호적인 진술을 해주길 원했다 하지만 최대한 많은 미군 포로가 백일장에서 공개적 입 장 표명을 하도록 하는 것이 목적이었다면, 상품이 돼 그렇게 보잘것없 었을까? 수상자가 기대할 수 있는 상품이라야 보통 담배 몇 개비, 과일 개가 전부였다. 물론 수용소 환경에서는 그런 상품이 가치가 없지는 않겠지만, 훨씬 더 큰 보상도 가능했을 것이다. 따뜻한 의복이나 우편물 발송의 특권 보다 자유로운 수용소 생활 보장 등을 내걸었다면 백일장 참가자 수가 훨씬 늘어날 수 있었을 것이다. 그러나 중공군은 동기부여 가 확실한 큰 상품 대신 일부러 작은 상품만 선택했다.

사리 가 자신을 속이기 위해 사용한 여러 가지 수단으로 왜곡되지 않은 진짜 신호 말이다.* 6어변 그러나 우리의 감정과 신념이 간혹 서로 다른 방향을 가리킨다는 점은 여러 상황 1라연 fu tr다. 따라서 자신이 어떤 상황에 이미 헌신한 탓에 그에 따른 합리화가 일어나는 성적인 문제인것보다는 감정이 더 진실에 가까울 수 있다.특히 사라처럼 주요 관심사가 행복 등 감 만하다는의대한우리의 느낌이 그 대상에 대한 생각과 항상 다르다거나 생각보다 언제나 더 믿음 는 아니다 증거로 다행히 지않고 마음에 들지 않는다고 대답하자, 주인이 이렇게 으르렁거렸다 “이봐 내 사업은 내 맘대로 운영해 내기 속임수를 쓰는 것 같으면, 당장 그 호스

내가 아는 해병들은 하나같이 그 혹독한 훈련 과정이 자신을 더욱 용감하고 씩 한 불굴의 해병으로 만들어줬다고 생각한다(Styron, 1977, p.3). 판들은 가혹한 기초 훈련 과정을 대체로 용인하지만, 1997년 테비전 보도에서 공개한 두 개의 비디오테이프에 담긴 지나치게 무자 의원직 147 nART 3 . 일관성 군 관용(zero tolerance)' 정책을 적용한 비한 신고식 등에 대해서는 불 주장한다. 테이프에는 열 번의 점프 훈련을 완수한 해병대 낙하산 병이 황금날개 배지를 받는 과정인 유혈배지 수여식(blood pinning), 행이 담겨 있었다. 뒷면에 1.5 센티 길이의 뾰족한 침이 두개 붙어있는 배지를 신병의 상의에 부착한 뒤 해당 부위를 치고 때리고 비벼대는 장 면이었다. 당연히 신병은 피를 흘리며 고통에 몸부림쳤다(Gleick, 1997) 비디오가 공개된 이후 군 지휘관들에게서 호된 질책과 비난이 있었지 만, 가혹행위로 체포된 해병 서른 명 중 보직해임된 병사는 단 한명에 지나지 않았다. 몇 명이 싱담 명령을 받은 걸 제외하고 대부분20명이 훈방 조치되었다. 하지만 .불관용 정책과 관련한 빕윈의 판결이 어떻게 나왔든 나는 신병에 대한 가혹행위를 위험하고 심각한 행동이라고 생 각한다 그러나 해병대 선임병들은 절대 그렇게 생각하지 않을 것이 분 명하다 다시 한 번 강조하지만, 구성원의 자금싶과연대의식 함양에 콴 심이있는 단체라면 가혹한 신고식 과 . 정 을 절대 포기하지 않을 것이다 내적 선택 중국 공산당의 세뇌 작업과 대학 사교클럽의 입회의식 등 다양한 활 동을 살펴보면서 입장 정립과 헌신에 대해 많은 정보를 얻었다. 사람의 자아 이미지와장래'행동을 가장 효과적으로 변화시킬 수 있는 것은 적 극적이고 공개적이며 수고스러운 입장 정립인듯 하다. 그러나 효과적인 입장정립을 위해 위의 세 가지를 합한 것보다 더 중요한 뭔가가 필요하 다 그것이 무엇인지 알아내려면 먼저 중공군 심문관과 대학 사교클럽 회원들의 행동에 나타난 두 가지 수께끼를 풀어야 한다.