신비의 광야에 매질 14셰의 마이클 갤로그리스(Michael Kalogris)는 지옥 주간에 실 시한 고등학교 사교클럽 오메가 감마 델타 입회의식에서 장기 손 상을 입고 3주 동안 롱아일랜드 병원에서 입원 치료를 받았다. 클럽 선배들은 마이클의 두손을 머리 위에 올리게 한 뒤 빙 둘러서서 마 이클의 등과 복부 등을 주먹으로 반복해서 가격하는 '핵 폭탄, 의식 을 집행한 것으로 알려졌다 ' 추위 어느 겨울밤, 캘리포니아 전문대학교에 재학 중인 프레드릭 브로너(Frederick Bronner)는 사교클럽 선배들에 이끌려 해발 900미 터의 깊은 산 속에 홀로 버려졌다. 얇은 운동복 차림으로 추위에 떨 며 산을 내려오던 프레드릭은 가파른 절벽에서 떨어져 골절상을 입 었고, 그 부상으로 하산을 포기하고 계곡에서 추위를 괴하던 중 동 사하고 말았다 ·갈증 지옥 주간 동안 예비회원들은 클럽 식당에 기어 들어와야 한 다는 규칙을 위반한 오하이오 주립 대학교 신입생 두 명이 클럽 기 사·지하 감옥에 수감되었다. 이틀 동안 소금기 있는 음식물만 제 공되었으며, 자기 소변을 받아 마실 수 있는 플라스틱 컵 두개외에 어떤 음료도 제공되지 않았다.

수고스러운 입장 정립의 위력을 보여주 는 사례는 좀 더 멀리 떨어진 곳에서도 찾아볼 수 있다. 아프리카 남부의 통가(Thong) 부족은 복잡 한 성년의식을 통과한 소년만 부족의 남자 구성원으로 인정하는 풍습이 있다. 원시부족 소년들이 대부분 그렇듯 통가족 소년도 정식으로 부족 사회의 일원이 되려면 엄청난 시련을 이겨내야 한다. 인류학자 와이팅 (Whiting), 클로콘(Kluckhohn), 앤소니(Anthony)는 소년들이 겪어야 하는 석 달간의 험난한 과정을 다음과 같이 생생하게 묘사했다(1958) 남자아이가 열 살에서 열여섯 살 정도에 이르면 부모는 아이를4~5년마다 한 번씩 열리는 할례 학교(circumcision school)'에 보낸다. 남자아이는 그곳 에서 또래들과 함께 부족의 성인 남성들이 부과하는 호된 신고식을 치른다 성 의식의 첫 단계는 두 줄로 늘어선 어른들한테 몽둥이로 두들겨 맞는 것 이 다흠씬 맞고 나서 옷을 모두 벗고 머리카락을 짧게 자른다. 그러고 나면 사자갈기를 뒤집어쓴 '사자 인간이 나타나 널찍한 바위 위에 남자아이와 마 남자아이가 뒤통수를 한 대 맞고 깜짝 놀라 뒤를 돌아보는 순간 사자 인간이 순식간에 남자아이 생식기의 포피를 잘라내 할례를 끝낸다. 할 주 앉는다.

일부 부도덕한 설득의 달인들은 이런 특성을 이용해 막대한 이득을 달필신이유 취한다. 우리가 일단 어떤 선택을 하면 그 선택을 뒷받침하는 새로운 이 유를 만들이낸다는 점을 악용해, 그들은 그럴듯한 유인 요소를 제공해 선택을 이끌어낸다 하지만 우리가 결정을 내리면 그들은 그 유인 요소 를 제거해버린다 우리가 새로 만들어낸 이유와 근거를 바탕으로 기존 결정을 유지한다는 사실을 알고 있기 때문이다. 자동차 판매상들은 이 위해 '낮은 공 던지기(throwing a low ball)'라는 전략을 이 용한다. 나는 쉐보레 자동차 대리점에서 영업사원 훈련을 받으면서 이 전략을 처음 접했다 일주일 동안 기초교육을 받은 후에 나는 현장 실습을 나가 선배 들의 판매 기법을 관찰했다. 그 주시 낮은 공·전략에 마음을 빼앗겼다 영업사원들은먼저고객이 판싶을보이는가에 대해결쟬사보다 거의 400달리 정도낮은 가격을 제시한다. 그러나 이 할인 가격은 거짓이다.

상황 자체는 크게 다르 지만, 사교클럽이 사회봉사활동을 입회의식 에 포함하지 않는 것은 중공군이 작은 상품만 내걸어 미군포로들의 백 PART 3 . 일관성의 원칙 149 일장 참가 유인을 줄인 것과 같은 이유이다. 참가자들이 자신의 온전히 책임지기 바란 것이다. 어떤 핑계나 변명도 허용되지 않는 호된 신고식을 치른 에비회원에게 그것이, 자선활동이었다고 생각할억 지를 주어선 안 된다. 작문에 반미적인 내용을 덧붙인 미군 포로도 이 대단한 상품을 받기 위한 위장술이었다고 둘러댈수없어야 한다시 교클럽과 중공군 모두 장기적인 목표가 있다. 억지로상대의 입장정 립과 헌신을 짜낸다고 해서 가능한 일이아니다. 자신의 행동에 대해 내 적 책임을느끼도록해야한다.

한 가지 문제는 해결했지만 또 다른 결정을 내려야 했다 이미 주유 호 스를 손에 들고 서 있으니, 같은 가격이라면 귀찮게 다른 주유소를 찾아 고민에 빠져 있는데 나서느니 그냥 주유를 하는 편이 낫지 않을까? 그런 다 세 주유소 주인이 다가와 결정을 도와주었다. 주인은 왜 주유를 하 가만히 서 있냐고 물었다. 내가 광고판과 가격 차이가 나는 게 다행히 지않고 마음에 들지 않는다고 대답하자, 주인이 이렇게 으르렁거렸다 “이봐 내 사업은 내 맘대로 운영해 내기 속임수를 쓰는 것 같으면, 당장 그

사리 가 자신을 속이기 위해 사용한 여러 가지 수단으로 왜곡되지 않은 진짜 신호 말이다.* 6어변 그러나 우리의 감정과 신념이 간혹 서로 다른 방향을 가리킨다는 점은 여러 개적 입장 표명이야말로 가장 오래도록 효과를 발휘한다는 점 중공군은 미군 포로들의 친공산주의적 작문을 다른 포로들에게 끊임없 말。 이 공개했다. 수용소 주변에 게시하기도 했고, 토론회 등에서 작성자에 게 직접 낭독하라고도 했으며, 심지어 수용소 라디오 방송에서 읽어주 기도 했다. 중국 입장에서는 더 많이 공개할수록 더 유리했다. 왜 그랬 을까? 、 다른사랑앞에서 어떤 입장을취하면, 일관성 있는사랖으로보 이기 위해 그 입장을 고 r & Bonorna, 1971: Schlenker et al., 1994), 일관성 있는 것이 사회에서 얼마나 바람직한 특징인지 앞서 설명한 바 있다. 일관성 없는 사람은 변덕스럽 고, 불확실하고 귀가 얇고, 경솔한 사람으로 매도되는 반면 일관성 있 는 사람은 이성적이고, 확실하고, 신뢰할 만하고, 건전한 사람으로 평가 받는다. 그러므로 누구나 자신이 일관성 없는 사람으로 보이는 행위를 꺼려하는 것은 당연하다. 그래서 자신의 입장을 공개 할수록 제면상 그 수하려는 욕망이 생긴다(Tedeschi. Schlenke 입장을 더욱 고수하려 들 것이다 공개적 입장 표명이 앞으로의 일관성 있는 행동으 로 연결되는 사례는 두 명의 저명한 사회심리학자 모튼 도이치(Morton Deutsch)와 헤럴드 제 라드(Herald Gerard)가 시행한 실험에서 찾아볼 수 있다(1955), 연구진은 먼저 대학생들에게 여러 개의 선을 보여주고 마음속으로 길이를 짐작하 게 했다. 이때 첫 번째 집단의 학생들에게는 짐작한 수치를 종이에 적고 서명해 실험자에게 제출하는 것으로 자신의 입장을 분명히 공개하도록 했다. 두번째 집단의 학생들에게는 짐작한 수치를 금방 썼다가 지울 수 얼른 지움으 있는 매직 패드(magic pad)에 몰래 적었다가 누가 보기 전에。 로써 자신의 입장을 자신한테만 분명히 하도록 했다. 세 번째 집단으 생들에게는 아예 자신의 입장을 분명히 할 필요 없이 짐작할 릿속으로만 기억하도록 했다 도이치와 제라드는 이런 식으로 일부 학생에게는 공개적으로, 또다른 일부 학생에게는 개인적으로 입장을 표명하게 하고, 나머지 학생들에게 입장 표명이 필요 없는 상황을 마련했다. 도이치와 제라드의 목적은 집단의 학생들 가운데 기존 판단이 들렀음을 보여 주는 새로운 정보를 제공했을 때 자신의 첫 판단을 가장 강하게 고수하는 집단이 어느 쪽인 지 알아내는 것이였다. 이를 위해 모든 학생에게 첫 판단이 잘못되었음 을 시사하는 새로운 증거를 제공한 후 판단을 번복할 기회를 부여했다 실험 결과는 매우 분명했다. 기존 선택을 가장 쉽게 포기한 집단은 자 신의 판단 내용을 적지 않은 집단이었다. 이들은 머릿속에 담고 있던 자 신의 첫 판단에 의문을 제기하는 새로운 증거를 제시하자, 금방 새로운 정보의 영향을 받아 자신이 앞서 옳다고 생각했던 결정을 쉽게 번복했 다. 입장 정립을 하지 않았던 이 집단에 비해, 자신의 판단을 매직 패드 에 잠깐 동안 기록했다가 지운 집단은 판단을 번복할 기회를 줘도 의견 을 바꾸는 데 다소 머뭇거렸다. 비록 자신한테만 했던 입장 정립이었지 만, 일단 첫 판단을 글로 적었 로 기존 결정과 모순되는 새로운 증거 의 영향을 거부하고 기존 결정을 고수하려 했다. 그러나 무엇보다도 의 견 번복을 가장 강하게 거부한 집단은 바로 자신의 첫 판단을 공개적으 로 보고한 집단이었다. 이 집단을 가장 완고한 집단으로 이끈 것은 바로 공개적인 입장표명이었다 일관성보다는 정확성이 생명인 상황에서도 이런 완고함이 나타날 수 있다. 6-12명의 모의 배심원에게 판단이 까다로운 사건의 평결을 맡 긴 어느 실험에서, 배심원들이 비밀투표가 아니라 손을 들어 공개적으 로 의견을 표시해야 하는 경우에 .평결불능(hung jury, 배심원의 의견이 엇갈 평결을 내리지 못하는 것-옮긴이)' 판정이 더 자주 나타났다. 배심원들이 PART 3, 일관성의 원칙 137 일단 공개적으로 첫 번째 의견을 밝히고 나면, 다시 공개 기가 곤란하기 때문이었다. 따라서 이런 상황에서 배심원장 표보다는 비밀투표를 선택하면 평결불능의 위험을 줄일 수 있 이 MacCoun, 1985) 자신이 공개적으로 밝힌 의견을 가장 완강히 고수한다는 도이치와 라드의 발견을 유용하게 이용할 수도 있다. 나쁜 습관을 버릴 수 있도 도와주는 단체 등을 생각해보자. 예를 들어 비만 클리닉에서는사람들이 체중 감량 결심을 한 경우 군침 도는 제과점 진열장이나 코끝을 간질이 는음식 냄새, 늦은 밤 야식 광고 등에 아주 쉽게 넘어간다는 사실을 실히 알고 있다. 따라서 반드시 공개 선언이라는 튼튼한 기둥을세워준 다. 체중 감량 복표를 종이에 적어 친구, 친척, 이웃 등 되도록 주변 사람 들에게 많이 보여주라고 유도한다. 모든 방법에서 실패한 사람도 이 간 단한 방법으로 효과를 보는 경우가 많다고 한다 물론 공개 선언을 하려고 특수 클리닉에 돈을 지불할 필요는 없다 디에이고의 한 여성은 이런 식의 공개 선언을 활용해 마침내 금연에 성 공한 방법을 적어 보냈다.

이런 사실들은 자녀 양육과 관련해 중요한 점을 시사한다. 자녀가의 사라지면 같은 행동을 하기 싫어지게 된다(Deci & Ryan, 1985: Higor 손상되고 L 1995 Lepper & Greene, 1978) 떤코 칙을 정말밑J 따 도록.01끌고 싶다면 지나친 선 물 공세 나시나 위협은 효과적이지 않다'는 것이다. 그 외부 압력은 일시적인 복종을 끌어낼 수 있을지는 모른다. 그러나 일시적인 복종 이상을 원한다면 다 시 말해 자녀가 진심으로 그 규칙에 동의하고 부모가 옆에서 외적 압 력을 가하지 않을 때도 계속 규칙을 따르게 하고 싶다면, 반드시 자녀 가·규칙에대해 내적 책임을 느끼도록 해줘야 한다. 조너선 프리드먼 (Jonathan Freedman, 1965)의 실험은 이런 관점에서 자녀를 키울 때 해야 할 일과 해서는 안 되는 일이 무엇인지 단서를 제공한다.

영업사원은 그 가격으로 세약을 맺을 생각이 없다. 그의 목적은 잠재 고 객이 자동차를 자신의 대리점에서 구매하기로 결정하게 하려는 것이 다 일단 잠재고객이 결정을 내리면, 고객을 더욱 깊이 끌어들이기 위 해 계약 관련 서류를 한 뭉치 작성하게 하거나, 금융 관련 조건들을 곁 정하게 하거나, 계약서에서명을 하기 전에 하루 정도 시운전을 해보면 서 자동차를 직접 느껴보고 이웃이나 직장 동료들에게도 보여주라고 권한다. 이런행위를 하는 동안 고객은 자신의 선택을 지지하고 자신의 투자를 정당화할 새로운이유를 만들어낸다는 사실을 그들은 알고 있기 때문이다(Brockner & Rubin, 1985 . Teger, 1980). 그때 예상치 못한 일이 벌어진다. 대개는 견적서에서 실수가 발견된 다 예를 들어 영업사원이 깜빡하고 에어컨 비용을 추가하지 않아 고객이 에어컨 설치를 원한다면 원래 견적에 400달러를 추가 부담해야 한다는 식이다 고의라는 의심을 피하려고 일부 영업사원들은 금융 관련 서류를 처리하는 은행 측에서 자신의 실수를 발견하도록 한다. 또는 마지막 단 156 설득의실리호 상사의 결재가 떨어지지 않도록 한다. 거래 조건을 검토하던 상사 대리점에 손해가 된다는 이 유로 거래를 취소하는 것이다. 수만 달러 짜리 거래를 하는 고객 입장에서 400달러 정도 추가하는 것이 무슨 대수 겠는가? 영업사원이 계속 강조하듯이 400달러를 추가해봐야 어차피 경 가 쟁사와 같은 가격인데다 당신이 원하는 차가 바로 이 차가 아닌가. 훨씬 교활한 형태의 낮은 공, 전략은 영업사원이 고객의 중고차 매입 가를 시세보다 높게 책정해 신차 판매와 중고차 매입을 한데 묶는 방법 이다. 고객은 영업사원이 제시한 높은 중고차 매입가에 마음이 끌려 얼 른 거래를 승낙한다. 그러나 계약서에 서명하기 직전, 중고차 담당자가 달려와 영업사원이 제시한 중고차 매입가가 400달러 높게 책정되어 원 래시세 수준으로 매입가를 낮춰야 한다고 주장한다. 고객 은 중고차 매 입가를 시세 수준으로 낮추는 것이 정당하다는 사실을 알기 때문에, 낮 은 매입가를 수용할 뿐더러 종종 자신이순진한, 영업사원의 호의를 이 용해 이득을 취하려 했다는 죄책감까지 느낀다. 한번은 자신에게 이런 식의 낮은 공, 전략을 사용한 영업사원에게 몹시 난처한 얼굴로 연신 사과를 하는 여성 고객을 목격한 적도 있다. 여성 고객은 신차 매입계약 에 서명했을 뿐 아니라 영업사원에게 거액의 수수료까지 챙겨주었다 영업사원은 상처받은 듯한, 하지만 수수료 덕분에 기분이 약간 풀렸다 는듯한 미소를 지었다 어 낫은공·전략이든기본적 인 전개 과정은 같다. 먼저 고객의 긍 정적 긴 구매 결정을 유도할만한 유린한조건 객 을 제시한다 하지만 고 결정을내리 슬그머니 철회 고 계약서에 시 명하기직전-저읖 제시한 유리할 전읖 제시 한유리한조건을 을 한다. 그러면 도무지 고객이 거래를 수락할 것 같지 않은 ,aa만 남는다그런데도효과가있다. 물론 모든 고객이 넘어가 지는 않지만, 어쨌든 수많은 자동차 대리점에서 주요 판매 전략으로 이 용할 만큼의 효과는 발휘된다. 영업사원들은 고2 을 담그면 스스로 자기 결정을 정당화하는 새로운 체계를 구축 사실을 알고 있다. 이런 정당화를 통해 고객들이 자기 결정을 는 강력한 지지대를 구축하면 영업사원이 처음에 제공한 원래의 지 가 사라져도 신뢰 체계 전체가 붕괴되지 않는다. 자기 선택을 정당화 는 다양한 이유를 만들어 기분 좋아진 고객은 사라진 지지대를 별로 쉬워하지 않는다. 애초에 그 지지대가 없었다면 다른 추가적인 지지대 은 당연히 없었다는 생각을 도무지 못한다.

폐| | 내적 변화로 이어지는 입장 정립에는 또 다른 매력이 있다. 바로 내적 변화에 자동 강화 현상이 일어난다는 점이다 설득의 달인?변화를 강화하려고 일부러 힘들게 노력할 필요가 없다. 일관성의 원칙이 알아서 해주기 때문이다. 봉사정신이 투철한 시민이라는 자아 이미지를 갖게 된 사람은 자동으로 세상을 바라보는 눈이 달라진다. 자신이 바르게 살고 있다는 확신을 갖게 되고, 전에는 몰랐던 봉사활동의 새로운 가치에도 눈을 뜨게 된다. 전에는 들리지 않던 시민활동과 관련한 새로운 주장에 귀를 기울이고, 그런 주장을 더욱 설득력 있게 느낀다. 정리하자면, 자신 의 신념 체계와 일관성을 유지하려는 욕구 때문에 자신이 선택한 사회봉 사활동이 옳다고 스스로 확신한다. 중요한 것은 자신의 입장 정립을 정 당화하기 위해 추가적인 이유를 만드는 이 과정에서 새로운 이유가 만들 어진다는 것이다. 따라서 처음 봉사활동을 결심하게 한 원래 이유가 사 서려도, 새로 발견한 이유만으로 얼마든지 자신이 옳은 일을 했다는 거짓 만이 樹 확신을 유지할 수 있다.

입호의식 하면 군대 조직을 결코 빼놓을 수 없다. 신병훈련소의 혹 독한 신고식은 효과적 인 것으로 악명이 높다. 소설가 윌리엄 스타이런 (William Styron)은 마치 집단수용소 같은 미국 해병대의 '악몽 같은 훈련 과정 을 공개한후그효과를 다음과 같이 증언했다.

은 사실 연구 시작 전부터 오래된 에너지 사용 패턴을 변화시 뭔가 다른 조치가 필요하다는 것을 알고 있었다 그래서 다 1기 위해서는 시 천연가스를 사용하는 또 다른 주민 집단을 대상으로 약간 다른 방 법을 시도해보았다 연구진은 이번에도 각 가정을 직접 방문해 에너지 절약 방법을 알려주고 연료 절약을 위해 노력해달라고 당부하면서, 약 간다른 제안을 해 보았다. 에너지 절약에동참하면 에너지 절약 모범·가 정으로 지역신문에 명단을 발표해주겠다는 제안이었다 효과는 즉각 나타났다 한 달 후 가스 사용량을 조사해보니 이 집단의 주민은 가정당 평균 약 11세제곱미터의 천연가스를 절약한 것으로 밝혀졌다 신문에 명단이 발표된다는 점이 동기부여로 작용해 주민들은 한 달이라는 짧은 기간 동안 상당한 연료 절약을 달성했던 것이다 그러나 연구진은 얼마 후 처음에 주민들의 연료 절약을 유발한 이유 를 철회했다. 명단 발표를 약속했던가정마다 편지를 보내 명단 발표가 불가능해졌다고 통지했던 것이다 겨울이 끝나갈 무렵 명단 발표가 철회되었다는 내용을 담은 편지가 각 가정의 천연가스사용량에 미친 영향을 분석했다. 신문에 이름이 실릴 기 대가 사라지자마자 가스를 낭비하던 이전의 습관으로 돌아갔을까? 전혀 그렇지 않았다. 남은 겨울 기간 동안이들가정은신문에 명단이발표될 거라믿었던 기간보다실제로너많은 연료를절약한 것으로 밝혀졌다! 이름이 실릴 거라 기대했던 첫 달동안 주민들은 가스를 12.2퍼센 약했다 그러나 명단 발표가 취소되었다는 통지를 받고 나자 주민들 이지선의 에너지 낭비 습관으로 돌아가기는커녕 오히려 절약률이 더 높 민들의 지속 머지 겨울 기간 동안 무려 가스 15.5퍼센트를 절약했다 이런 현상의 원인을 완벽하게 이해할 수는 없겠지만, -T 나가자 신트 적인 절약 행동을 설명할 수 있는 한 가지 방법이 있다. 주민들 발표라는 낮은 공 전략을 통해 에너지 절약 운동에 헌신하게 명다 이다. 앞에서 설명했듯이 사람은 일단 어떤 일에 발을 들여놓으면기 기 결정을 정당화하는 운 에너지 절약 습관을 갖게 되었고, 공익을 위한 자신의 노력에 자부 심 또한 높아졌으며, 미국의 에너지 대외 의존도를 낮춰야 한다는 사 명감도 생겼다. 게다가 가스 요금이 절감되는 것도 즐거웠으며, 에너 지 소비와 관련한 자신의 자제력도 자랑스러웠고, 무엇보다 자신이 에 너지 절약에 관심이 있는 사람이라고 인식하게 되었다. 이 모든 이유 가엔 약에- 정당화했기에 명단 발표라 는 애초의 이유가 사라져 버려도 확실한 참여 와 헌신의자세를유지할 지지대를 스스로 구축해나간다. 주민들은 새로 동 하는 자신의 행동을 수 있었다 그럼에도 여전히 이상한 점은 명단 발표가 불가능하다는 통지를 받 았을 때 각 가정의 에너지 절약 노력이 단순한 유지 수준을 넘어 더욱 강화되었다는 점이다 이에 대해 여러 가지 설명이 가능하겠지만 내가 선호하는 가설은 이렇다. 어떤 의미에서는 신문에 명단이 발표된다는 사실 자체는 주민들이 온전히 자신의 의지로 에너지 절약에 참여하고 헌신하는 데 방해가 되었을 것이다. 주민들의 연료 절약 실천을 지지하 준 여러 가지 이유 가운데 오직 그것 만이 외부적인 이유였다. 자신의 신 념에 따라 연료 절약을 실천하고 있다는 생각을 방해하는 유일한 요소 였다는 뜻이다. 따라서 명단 발표 취소를 알리는 통지가 도착하자, 에너 지 절약에 적극 참여하는 모범 시민이라는 주민들의 자아 이미지에 유 일한 장애물이 제거된 셈이었다. 이 온전하고 새로운 자아 이미지 덕분 에 주민들은 에너지 절약에 더 열심히 매진할 수 있었다. 앞서 살펴본 사라와 마찬가지 로 아이오와 주민들은 첫 번째 유의。 ' 것 자 게 된 후, 그 유인이 제거되자 더욱 헌신적이 되었다 5 일관성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략 입장 정립과 일관성 원칙이 결합된 설득의 무기를 방어하는 가장 효 과적인 전략은 일관성 원칙에 따르는 것이 대체로 유용하고 때로 필요 하지만, 경우에 따라 어리석고 경직된 측면도 있음을 인식하는 것이다 기계적인 입장 정립과 일관성 반응을 악용하려는 사람들의 먹잇감이 될 수 있으므로 우리는 자동적이고 무분별하게 일관성을 유지하려는 성향 을반드시 주의해야 한다.

안녕하세 요! 시민들의 여가활동에 관한 설문 조사를 하고 있는데요, 몇 가지 질문에 응답 좀 부탁드려도 될까요? 그럼요, 어서 들어오세요. 깜놀미 나 깜놀미 감사합니다 그럼 잠깐 실례하겠습니다. 자, 시작할까요? 일주일에 외식은 몇 번 정도 하세요? 음, 일주일에 세 번이나 네 번 정도 합니다. 기회 있을 때마다 하는 편이죠. 멋진 레스토랑을 좋아하거든요. 깜놀미 와, 그러시군요 그럼 식사할 때 와인도 같이 즐기시나요? 나 네, 하지만꼭수입 와인만 마시죠. 깜놀이 알겠습니다. 영화는 좋아하세요?극장에 자주가시나요? 나 영화요? 영화 정말 좋아하죠. 특히 자막이 긴 세련된 외국 영화를 좋아합니다. 아가씨는 어떠세요? 영화 좋아하십니까? 깜놀이 아 네. 좋아해요 (하지만 다시 설문 조사로 돌아가/1) 콘서트는 자주 가 나 물론이죠. 주로 클래식 콘서트에 가지만, 수준 높은 팝 콘서트도 즐 깜놀이 (급히 적으며) 와, 대단하시네요. 마지막으로 하나만 더 질문하겠습니 시나요? 기는 편이죠 다 극단이나 발레단의 순회 공연은 어떠신가요? 공연단이 오면 보 러 가시나요? 아, 발레요? 그 아름다운 무대하며 우아한 움직임, 정말 좋아합니다 발레·애호가라고 적어주십시오. 기회 있을때마다 보러 갑니다 깜놀미 좋습니다. 그럼끝0 로 응답하신 내용을 잠깐 정리해보겠습니다.선 실은… 밥이라고 부르면 어떻까요? 그러죠. 밥, 응답하신 내용으로 볼 때 '클럽아메리카에 가입하면 매 년 1,200달러를 절약하실 수 있을 것 같습니다! 소액의 회원 가입비 만 내면 응답하신 모든 활동에 대해 할인 혜택을 받을 수 있거든요. 이렇게 다양한 문화예술활동을즐기시는 분이라면 저희회사 회원 권으로정말엄청난 할인 혜택 을 보실수있을 거예요. (덫에 걸린 쥐처럼) 음, 어, 그게… 나 박사님이죠, 하하. 하지만 너무 딱딱하게 들리니까 그냥 깜놀미 나 그렇겠군요. 그렇게 말을 더듬는 동안 위가 꽉 조이는 듯 불편한 느낌이 들었던 기 억이 난다. 내 몸이 뇌에 보내는 신호였던 셈이다. “이봐, 덫에 걸린 거 라고!"하지만 탈출구를 찾을 수 없었다. 다름 아닌 내가 뱉은 말에 내 가 걸려든 셈이었으니 말이다. 그 순간 '깜놀미의 제안을 거절하려면 내키지 않는 두 가지 행동 중 하나를 선택할 수밖에 없었다. 사실 떠들 pt RT a , 01관성의 웝칙 1 65 어댄 것처럼 그렇게 문화생활을 즐기는 세련남이 아니라고 말하 발 물러난다면 나는 거짓말쟁이가 될 것이다. 그런 변명도없이 그냥 안을 거절한다면 1,200달러 할인 혜택을 거절하는 바보가 될 것이다 나는 함정에빠졌다는 사실을 알면서도 회원권을 구입하고말았다 미뱉어버린 말과 일관성을 유지해야 한다는 강박관념이 나를화정에 빠뜨린 것이다 하지만 이제 더 이상 그런 바보짓은 하지 않는다. 요즘은 뱃속 신호에 항상 귀를 기울이고 있으며, 일관성 원칙을 악용하려는 사람들을 처리 하는 방법도 찾아냈다. 바로 상대가 나에게 하는 짓을 정확히 이야기해 주는 것이다. 이 기술을 사용하면 완벽 한 반격이 가능하다. 살대의계략 에 넘어가내가 앞서 했던 말이나 행동과 일관성 을 유지하기위해 어리 석게도 상대의 요구를 승나하려는 순간뱃속이 불편한 나 는 즉시 상대가 벌이는짓을 정확 가중요하 지않다는 말이 아니라불합리한 일관성은 유지할 필요가 없다고 지적 하는 것이다. 나의 반격에 상대가 죄책감을 느끼며 움찔하든, 무슨 말인 지 몰라 어리둥절하든 나는 상관없다. 어쨌든 나는 승리했고, 나를 이용 하려던 상대는 패배했기 때문이다 느낌이 들면 히 이야기한다. 일관성 유지 이따금 몇 년 전의 그 깜놀미가 지금의 나에게 문화클럽 회원권을 판매하려 한다면 어떤 일이 벌어질까 상상해본다. 우리의 대화를 다시 구성해보았다. 앞부분은 같고 마지막 부분만 달라진다 이렇게 다양한 문화예술 활동을 즐기시는 분이 라면 저희 회사 회원권으로 정말 엄청난 할인 혜택을 보실 수 있을 거예 요 (자신감 넘치는 목소리로) 전혀 그렇지 않습니다. 난。 인지 다 알고 있습니다. 당신은 설문조사를 핑계 삼아 사람들이 얼 깜놀미 . 나 이게 무슨 수작 마나 자주 외 식이나 공연 관람 등을 하는지 알아내고 있습니다. 당 신 같은 미인이 그런 질문을 한다면 남자들이 좋은 인상을 주고 싶 어 약간씩 과장하는 것도 당연하지요. 따라서 나는 기계적인 입장 정립과 일관성 반응의 희생자가 되지 않을 생각입니다. 의도 자체 가 불순한 것을 알고 있으니까요. "누르면 작동하는 반응은 보이 지 않겠다는 거죠. 깜놀미 그게 무슨? 나 좋아요, 다시 설명하죠. 첫째 원하지도 않는 일에 돈을 쓰는 것은 바보짓이고 둘째, 당신이 제공하는 회원권을 전혀 원하지 않는다는 강력한 신호를 내 뱃속에서 보내고 있으며 셋째, 따라서 아직도 내 가 회원권을 구입할 거라고 믿는다면 당신은 요정을 믿는 어린아이 와 다를 바 없습니다. 당신처럼 지적인 분이 라면 내 말이熟뜻인 지 틀림없이 이해하셨을 텐데요. (덫에 걸려 깜짝 놀란 쥐처럼) 어, 그러니까 것 같네요. 깜놀미 어, 그게… 그런 마음속 깊은 곳의 느낌을 포착하라 기상은 그다지 예민하고 섬세한 기관이 아니다. 따라서 남의 계략에 가는 것이 분명한 순간에만 알아차리고 신호를 보내온다. 속임수 위장으 걸려든 것이 분명하지 않을 때는 위장이 전혀 알아차리지 못할 수도 에는 다른 단서를 찾아야 한다. 내 이웃 사라의 예를 살펴보 에게 헌신 : 그럴 사라는 전 남자친구와의 결혼 계획을 포기하면서까지 팀 헌신하자 또 다른 지지대들이 저절로 구축되었고, 그 결과 이유, 즉 팀의 금주와 청혼이라는 지지대가 사라져버렸는 신 데도 사라는 여전히 헌신한다. 자신이 새로. 만든 이유들을 근과 이 옳은 행동을 했다고 확신하면서 여전히 팀과 함께 살고 있는 것。 그러므로 사라의 위장에 왜 불편한 느낌이 들지 않는지 쉽게 알 수 다 위장은 우리가 스스로에게 불리한 행동이라는 생각이 들 때만 신호 를 보낸다. 사라한테는 그런 생각 자체가 없다. 사라가 보기에 자신이 자신 옳은 선택을 했고, 그 선택에 따라 일관성 있는 행동을 하는 셈이다 그러나 내 짐작이 틀리지 않다면, 사라의 마음 한구석에는 팀을 선택 한 것 자체가 실수였고 지금 자신은 일관성 유지라는 어리석은 함정에 빠졌을지도 모른다는 의심이 자리 잡고 있을 것이다. 사라의 그런 의심 이 정확히 어디에 자리 잡고 있는지는 확실치 않지만, 흔히들 마음속 깊은 곳(heart of hearts)'이라고 표현하곤 한다. 바로 자기 자신을 속일 수 없는 유일한 장소다. 어떤 정당화도, 어떤 합리화도 통하지 않는 곳이랄 가 비록 지금은 자신이 세워놓은 지지대가 발산하는 온갖 잡음과 방해 곳 전파 때문에 그 신호를 분명히 깨닫지 못하지만, 사라의 진실도 그 서 계속 신호를 보내고 있을 것이다 만약 사라가 팀을 선택한 것이 실수였다면, 사라는 얼마나 오랫동안 그 사실을 깨닫지 못하고, 즉 마음속 깊은 곳에서 보내는 신호를 감지 하지 못하고 지낼 수 있을까? 아무도 모른다. 다만 한 가지 확실한 것은 시간이 흐르면 흐를수록 팀을 대체할 수 있는 남자들이 사라져간다는 사실이다. 따라서 사라는 최대한 빠른 시간 안에 자신의 지 아닌지 결정을 내리는 편이 유리하다 선택이 실수인 물론 말처럼 쉽지는 않다. 먼저 사라는 야 한다. 시간을 되돌려 지금의 내가 그때로 돌아갈 같은 선택을 지금의 사라는 팀에 대해 정확히 무엇을 알고 있을까? 사라가-티 상당히 복잡한 질문에 답을 해 수있다면 과연 똑 할 것인가?" 문제는 지금의 나가 알고 있는 사실들이다.

zev) 연구지 이 발표한 인 pard한 효과를 볼수ㅇ는1데는 서약서 작성이나 한 발 들이밀기' 전략 같은 입장 정립 전략만으로도 achman & Katzev, 1982; Katzev & Johnson, 1983, 1984: Katzev & 상적인 연구 결 과에 따르면 재활용, 전기 절약 대중교통 이용 같은 에너 략 행동을 촉 상당한 1, 1988; Pardini & Katzev, 1983-84) 뱃속이 불편한 느낌에 반응하라 첫 번째 신호는 쉽게 알아차릴 수 있다. 하고 싶지 않다는 걸 "han 상황 1라연 fu tr다. 따라서 자신이 어떤 상황에 이미 헌신한 탓에 그에 따른 합리화가 일어나는 성적인 문제인것보다는 감정이 더 진실에 가까울 수 있다.특히 사라처럼 주요 관심사가 행복 등 감 만하다는의대한우리의 느낌이 그 대상에 대한 생각과 항상 다르다거나 생각보다 언제나 더 믿음 는 아니다 증거로 경우에 더욱 그러하다(Wilson et al, 1989). 나는 혹시 내가 일관성을 유지하려고 어리석은 행동을 하는건이 아닐 가 의심이 들 때마다 이런 방법을 사용해 상황을 판단한다 한번은 주유소보다 휘발유 가격이 갤런당 몇 센트 저렴하다고 광고판을 워놓은 셀프 주유소에 들른 적이 있다 그런데 막상 주유기 앞에서 노주 을 집어 들고 보니 주유 미터기에 붙은 가격이 광고판 가격보다 2센티 가 비싼 것이 아닌가. 지나가는 직원(나중에 알고 보니 주인이었다)을 붙잡고 가격이 왜 다르냐고 묻자 직원은 확신 없는 태도로 며칠 전에 가격이 인상되었는데 광고판을 수정 할 시간이 없었다고 우물거 렸다. 나는 결정 을 내려야 했다. 광고와 가격이 달라도 그냥 주유를 해야 할 이유가 여 러 가지 떠올랐다. "연료 게이지가 거의 바닥이야", "시간도 별로 없는 데 어쨌든 지금 당장 주유를 할 수가 있잖아.. “이 브랜드 휘발유가 내 차에 제일 잘 맞는 것 같아" 등등. 나는 이런 이유들 가운데 어떤 것이 진짜 이유이고 어떤 것이 합리화 를 위해 스스로 만들어낸 이유인지 구분해야 했다. 그래서 결정적인 질 문을 던져보았다. “시간을 되돌려 지금의 내가 그때로 되돌아간다면, 진 짜 휘발유 가격을 알면서도 아까와 똑같은 선택을 할 것 인가?" 가장 먼 저 떠오르는 감정에 집중한 결과, 나는 전혀 왜곡되지 않은 확실한 을 얻었다. 틀림없이 그냥 지나쳤을 것이다. 속도를 늦추는 일조차 없었 을 것이다. 휘발유 가격이 저렴하지 않았다면 그 밖의 이유들은 그 소를 선택하는 데 전혀 영향을 주지 못했을 게 분명했다 사실 나는 내가 떠올린 여러 이유들 때문에 그 주유소를 선택한 것이 아니라 그 주유소 를 선택했기 때문에 여러 이유들을 만들어냈던 것이다.

로문 기에 뀌었기 때문이다 자녀 를 키우는 부모라면 프리드먼의 연구는 참고할 만한 가 딸아이에게 거짓말은 나쁜 짓이라고 가르치고 싶은 부모를 예로들。 자 부모가 곁에 있을 때나 아이가 들킬 염려가 있다고 생각할 하고 분명한 위협("얘야, 거짓말은 나쁜 짓이야. 만약 거짓말하다 배내 잘라버린다")도 효과가 있을 것이다. 그러나 아이 스스로 거짓말은내 짓이라고 생각해서 거짓말을 하지 않도록 하는 한 차원 높은 목표는 성하지 못한다. 원하는 효과를 얻으려면 훨씬 더 섬세한 접근방 요하다. 아이가 항상 신뢰할 수 있을 만큼 강력하면서도 바로 폐신 뢰의 이유라고 생각할 정도로 분명하지 않은 이유를 제시해야한다 는 대단히 까다로운 일이다. 그런 아슬아슬한 조건을 만족시키는이유 는 아이마다 다르기 때문이다. 어떤 아이한테는 간단한 부탁(.44M 말은 나쁜 짓이야. 그러니까 네가 거짓말을 안 하면 좋겠어")이면 충분하겠지만이 떤 아이한테는 좀 더 강력한 이유("네가 거짓말을 하면, 난 너한테 실망하게될터 니가)를 덧붙여야 하며, 또 다른 아이한테는 약간의 경고(제가 거짓말 면 나도 하고 싶지 않은 어떤 조치를 취해야 할지도 몰라")가 필요할지도 모른다 현명한 부모라면 어떤 종류의 이유가 자신의 자녀에게 가장 적합할지알 고 있을 것이다 중요한 점은 처음에아이한테서부모가원하는始 이끌어내는 동시에 그 행동에 대해 개인적 책임을보도록하는이 제시하는 것이다. 따라서 외부 압력을 가장 적게느끼는 다. 가장 적합한 이유를 찾는 일이 쉽지는 않겠지만, 들림없이그만 상이 따를것이다. 단기적인 복종과 장기적인 입장 정립의 차이다 할까? 새뮤얼 버틀러(Samuel Butler)가 300년 전에 말했듯이, 여자 스르는 동의를 한 사람은 전혀 의견이 바뀐 것이 아니다 다시 뷰 , 이유가 가장 좋 고나 자동 강화 앞에서 보았듯 설득의 달인들이 내적 변화로 이어지는입장 정립을 선호하는 이유는 두 가지다. 첫째, 내적 변화는 처음 변화가 일어난 상 황에만 한정되는 것이 아니라 관련 상황 전체에 확대 적용된다 둘째 변화의 영향은 지속적이다. 따라서 누군가 일단 자신의 자아 이미지를 예를 들어 봉사정신이 투철한 시민상으로 바뀌는 행동을 한번 하게 되 면, 여러 다양한 상황에서 봉사정신을 발휘할 확률이 높다. 또 자신의 새로운 자아상을 유지하는 한 앞0 로도 봉사정신을 발휘하는 행동을 지 속할 확률이 높다.

수많은 대학들은 어쩔 수 없다는 이유로 저속한·지옥 주간을 폐지하 려는 시도조차 하지 않았다. “호된 신고식이 인간의 보편적인 행동이라 면 그리고 모든 증거가 그 결론을 뒷받침하고 있다면, 그것 을 효과적으 로 금지하는 것은 불가능하다. 공개적인 시행을 금지하면 음성화될 것 이다. 섹스를 금지할 수 없고, 음주를 막을 수 없듯이, 신고식도 금지할 수 없을 것이 다! (Gordon & Gordon, 1963)"라고 밝히 면서 말이다.

두 번째 수수께끼를 풀기 위해서 는 중공군의 포로수용소에서 미분 포 로들을 대상으로 실시했던 정치 백일장으로 돌아가야 한다 중공군은 되도록 많은 미군 포로가 백일장에 참가해 공산주의에 우호적인 진술을 해주길 원했다 하지만 최대한 많은 미군 포로가 백일장에서 공개적 입 장 표명을 하도록 하는 것이 목적이었다면, 상품이 돼 그렇게 보잘것없 었을까? 수상자가 기대할 수 있는 상품이라야 보통 담배 몇 개비, 과일 개가 전부였다. 물론 수용소 환경에서는 그런 상품이 가치가 없지는 않겠지만, 훨씬 더 큰 보상도 가능했을 것이다. 따뜻한 의복이나 우편물 발송의 특권 보다 자유로운 수용소 생활 보장 등을 내걸었다면 백일장 참가자 수가 훨씬 늘어날 수 있었을 것이다. 그러나 중공군은 동기부여 가 확실한 큰 상품 대신 일부러 작은 상품만 선택했다.

광야. 례가 끝난 아이는 이후 석 달 동안 오직 입문자들만 접근하는 진ㅂ101 에 격리된다 남자아이는 성년의식을 치르는 동안 매질과 추위' 갈증' 혐오 식품' 처벌살 해 위협이라는 여섯 가지 혹독한 시련을 통과해야 한다. 아주 사소한 잘못을 저지르기만 해도 남자아이는 특별히 매질의 임무를 부여받은 선배한테 구 타를 당한다 추운 날씨에 이불도 없이 자면서 추위를 견뎌야 한다. 석 달동 안 물 한 방울 마시지 못한다. 영양의 위에서 끄집어낸 반쯤 소화된 역겨운 풀을 음식 위에 뿌려서 먹어야 한다. 성년의식과 관련한 중요 규칙을 위반한 경우에는 심한 처벌을 받는다. 예를 들면 규칙을 위반한 소년에게는 두 손가 락 사이에 막대를 끼운 다음 힘이 센 성인 남성이 소년의 손가락이 거의 부 러질 때까지 압박을 가하며 고통을 준다. 또한 탈출을 시도하거나 성년의식 의 비밀을 여자나 미성년자에게 누설하는 자는 목을 매달고 시체를 태워버 리겠다고 위협 한다(p.360) 언뜻 보면 참 터무니없고 괴상한 관습이다. 그러나 좀 더 살펴보면, 미국 대학교의 사교클럽(fraternity, 그리스어로 '형제애를 뜻하는 오랜 전통의 시 교모임으로 가입 조건이 까다롭 고 대 부분의 회원들이 전용 기숙사에서 공동체 생활을 한 다옮긴이) 등에서 흔히 이루어지는 입회의식과 기본 원리는 물론, 세부 사항까지 놀랄 만큼 일치하는 것을 알 수 있다. 미국 대학교의 전통 행 사인 지옥 주간(Hell Week)' 동안' 사교클럽 예비회원들은 선배들이 부 과하는 다양한 활동에서 체력과 정신력, 수치심의 한계를 평가받는다 일주일 동안 모든 시련을 통과한 후보만 정식 회원으로 인정받는다 그 런 시련을 겪고 나면 보통 지독한 피로와 탈 한 부정적인 결과로 이어지는 경우도 있다Denizet-Lewis 진을 경험하는데, 훨씬 심각 흥미로운 점은 '지옥 주간' 활동의 특징과 윈시부족 성년의 이 상당 부분 일치한다는 것이다. 통가족 청소년들이 머물며 견뎌야 하는 여섯 가지 시련에 대해 인류학자들이 정리해놓은 내용을 떠올려보라. 신문 기사 등에서 그리스 이름을 딴 미국 학교의 사 교클럽 입회의식에서도 그와 유사한 행위들을 쉽게 찾아볼 수 있다.

프리드먼은 2~4학년 남자아이 들을 대상으로 멋진 장난감을 갖고 놀 지 못하게 한 후, 그 효력이 6주 후까지 지속되는지 알아 보고자 했다. 그 또래의 남자아이 들을 다뤄본 사람이라면 말도 안 되는 일이라고 생각하 겠지만 프리드먼은 나름대로 계획이 있었다. 아이들한테 금지된 장난감 을 가지고 노는 것이 나쁘다는 확신만 심어줄 수 있다면 틀림없이 나중 에도 그 장난감을 가지고 놀지 않으리라 생각한 것이다. 문제는 남자아 이들에게 해당 장난감 배터리로 작동하는 최고급 로봇을 갖고 노는 것 이 나쁘다는 확신을 심어주는 일이었다 남자아이를 일시적으로 복종시키는 것은 어렵지 않았다. 금지된 장난 감을 갖고 놀다 들키면 심한 벌을받을 거라고 위협만하면 되었다. 프 리드먼은 자신이 언제든 달려와 벌을 줄 수 있는 위치에 있는 한 감히 로 을 갖고 놀려고 시도하는 아이는 거의 없을 거라고 생각했다. 그의 예 상은 적중했다. 프리드먼은 남자아이한테 장난감 다섯 개를 보여주면서 로봇을 갖고 노는 건 나쁜 짓이야, 네가 저 로봇을 갖고 놀면 아저씨가 엄청 화가 나서 달려와 벌을 줄 거야"라고 말한 후 잠시 방을 비웠다. 그 리고 밖에 서 반투명 거울을 통해 방 안의 상황을 관찰했다. 그는 스물두 명의 남자아이를 대상으로 이런 식의 위협 전략을 사용했는데, 그가 방 봇 PART 3 . 일관성의 원칙 151 남자아이가 들키면 벌을 받을 거라고 생각하는 한 성공적이었다. 물론 프리드먼도 예상한 바였다. 사실 그안 위협 전락 나중에 자신이 없을 때에도 위협의 효과가 지속되는지였다 험을 종료한 후 6주가 지난 시점에 한 젊은 여성 연구원을 낚지 의 학교로 파견했다. 여성 연구원은 남자아이 들을 한 번에 한 명 밖으로 불러내 실험을 실시했다. 프리드먼의 실험과 관련이 있다는 은전혀 하지 않고 남자아이들을 장난감 다섯 개가 있는 방으로 데리고 가서 그림을 그리게 했다. 연구원은 남자아이들에게 자신이 그림을 가하는 동안 방 안에 있는 아무 장난감이나 갖고 놀아도 괜찮다고 말했 다 물론 대부분의 아이들이 장난감을 집어들었다. 흥미로운 점은 장난 감을 집어든 남자아이들 중 77퍼센트가 6주 전 금지당했던 로봇을 선택 했다는 것이다. 6주 전에는 그토록 성공적이었던 프리드먼의 강한 위협 이 더 이상 그가 옆에서 벌을 주지 않는 상황이 되자 전혀 효과를 발휘 하지 못했다 프리드먼의 실험은 여기서 끝이 아니 었다. 또 다른 집단의 남자아이들 을 대상으로 방법을 약간 다시 한 번 실험을 실시했다 이번에 난감 다섯 개를 보여주며 자신이 방을 비운동안 로봇을 갖고 놀지 밀러 고 경고했지만, “로봇을 갖고 노는 건 나쁜 짓이야”라고만 말해두었다 01번에는 남자아이를 복종시키는 강한 위협을 가하지 않았 을나가 반투명 거울로 아이들이 로봇을 가지고 놀지 말라는 르는지 지켜보았다. 이전 실험 이 로봇을 만진 아이는 스물두 명 중 한 명이었다.

·혐오 식품 서던캘리포니아 대학교 내부의 카파 시그마, 사교클럽 기숙사에 모여 있던 11명의 예비회원들은 눈앞에 펼쳐진 역겨운 장 면에 기겁했다. 개당 100그램이 넘는 생간 덩어리 11개가 쟁반에 담겨 있었던 것이다 예비회원들은 두껍게 잘라 오일에 재위 생간을 통째로 삼켜야 했다. 리처드 스완슨(Richard Swanson) 질과 기침을 반복하며 세 차례 시도했지만 도저히 자기 몫을 삼킬 수 없었다. 마침내 죽기 살기로 오일에 재운 생간 덩어리를 억 목구멍에 밀어넣는 순간 목이 막히면서 질식사하고 말았다 ·처벌 위스콘신 주에서는 모든 신입회원이 반드시 암기해야 하는의 식용 주문 일부를 잊어버린 한 예비회원이 처벌을 받았다. 예비회원 이 접의자 뒷다리 밑에 두 발을 넣고 있는 동안 클럽에서 제일 뚱뚱 한 선배가 그 의자에 앉아 맥주를 마셨다. 벌을 받는 동안 비명을 꾹 참고 있었던 예비회원은 결국 양발 모두 골절상을 입었다 ·살해 위협·제타 베타 타워 사교클럽의 한 예비회원은 뉴저지 근방 의 해변에서 자기 무덤을패라는 명령을 받았다. 명령에 따라자기 가 판 무덤에 눕는 순간 옆에 쌓아둔 보래가 무너져 내렸고, 그가 거 의 질식사하기 직전에 선배들이 구출했다 원시부족의 성년의식과 사교클럽의 입회의식 사이에 두드러진 유사 점이 또 하나 있다. 절대 사라지지 않는다는 점이다. 이런 의식은 잔인한 관습을 폐지하려는 모든 시도에 맞서 경이로운 생존력을 보여준다. 식민 지 정부나 대학 당국 등에서 위험하고 수치스러운 입문의식을 포기하라 고 각 집단에 위협, 협박, 법적 제재 회유 금지 등 온갖 방법을 시도해 봤지만 아무 소용이 없었다. 관계 당국의 감시가 있을 때는 뭔가 변한 듯 보이지만 형식만 변할 뿐 사실은 더 은밀한 환경에서 더욱 가혹한 행위 가 이루어진다. 그리고 억압이 사라지면 바로 표면화된다.

에 r) 에 각 중 자신의 헌신을 정당화하려는 필사적인 노력의 산 해갖고 있는 생 물은 어느 정도나 될까? 사라는 자신이 재결합하기로 결정한 이후, 팀 은 사라를 더 많이 배려하고 지나친 음주도 자제하려고 노력 중이며 맛 있는 오믈렛을 만들어주기도 했다고 한다. 나도 몇 번인가 팀의 오믈렛 솜씨를 맛보긴 했지만, 맛있는지는 잘 모르겠다. 그러나 중요한 문제는 사라 자신이 머리로가 아니라 정말 마음속 깊은 곳에서 팀의 변화를 믿고 있느냐는 것이다 사라 자신이 지금 팀에게 느끼는 만족 중 어느 정도가 실제이고 어 느 정도가 일관성 원칙의 어리석은 환상인지 판별할 수 있는 간단한 방 법이 있다. 심리학 연구에 따르면, 사람은 어떤 대상에 대해 지적으로 인식하기 직전의 아주 짧은 순간 동안 감정적인 반응을 보인다고 한다 Murphy & Zajone, 1993: van den Berg et al., 2006), 아마ロ음속 깊은 곳에서 는 순수하고 단순한 감정이 우러날 것이다. 따라서 주의를 집중하는 연 을 하면 인지 과정이 시작되기 직전에 나타나는 감정적 반응을 포착 할 수 있다. 이런 접근 방식에 따라 사라가 “과연 똑같은 선택을 할 것인 가?"라는 결정적인 자문을 했을 때 그 반응으로 제일 먼저 스치는 감정 을찾아낸다면, 그 감정을 본인의 진심이라고 믿어도 좋다. 그 감정이야 말로 사라의 마음속 깊은 곳에서 나온 신호일 가능성이 높기 때문이다.

내가 아는 해병들은 하나같이 그 혹독한 훈련 과정이 자신을 더욱 용감하고 씩 한 불굴의 해병으로 만들어줬다고 생각한다(Styron, 1977, p.3). 판들은 가혹한 기초 훈련 과정을 대체로 용인하지만, 1997년 테비전 보도에서 공개한 두 개의 비디오테이프에 담긴 지나치게 무자 의원직 147 nART 3 . 일관성 군 관용(zero tolerance)' 정책을 적용한 비한 신고식 등에 대해서는 불 주장한다. 테이프에는 열 번의 점프 훈련을 완수한 해병대 낙하산 병이 황금날개 배지를 받는 과정인 유혈배지 수여식(blood pinning), 행이 담겨 있었다. 뒷면에 1.5 센티 길이의 뾰족한 침이 두개 붙어있는 배지를 신병의 상의에 부착한 뒤 해당 부위를 치고 때리고 비벼대는 장 면이었다. 당연히 신병은 피를 흘리며 고통에 몸부림쳤다(Gleick, 1997) 비디오가 공개된 이후 군 지휘관들에게서 호된 질책과 비난이 있었지 만, 가혹행위로 체포된 해병 서른 명 중 보직해임된 병사는 단 한명에 지나지 않았다. 몇 명이 싱담 명령을 받은 걸 제외하고 대부분20명이 훈방 조치되었다. 하지만 .불관용 정책과 관련한 빕윈의 판결이 어떻게 나왔든 나는 신병에 대한 가혹행위를 위험하고 심각한 행동이라고 생 각한다 그러나 해병대 선임병들은 절대 그렇게 생각하지 않을 것이 분 명하다 다시 한 번 강조하지만, 구성원의 자금싶과연대의식 함양에 콴 심이있는 단체라면 가혹한 신고식 과 . 정 을 절대 포기하지 않을 것이다 내적 선택 중국 공산당의 세뇌 작업과 대학 사교클럽의 입회의식 등 다양한 활 동을 살펴보면서 입장 정립과 헌신에 대해 많은 정보를 얻었다. 사람의 자아 이미지와장래'행동을 가장 효과적으로 변화시킬 수 있는 것은 적 극적이고 공개적이며 수고스러운 입장 정립인듯 하다. 그러나 효과적인 입장정립을 위해 위의 세 가지를 합한 것보다 더 중요한 뭔가가 필요하 다 그것이 무엇인지 알아내려면 먼저 중공군 심문관과 대학 사교클럽 회원들의 행동에 나타난 두 가지 수께끼를 풀어야 한다.